正確的戰略與實用的戰術誰重要

看完該案例，我認為利奧面臨的是一個品牌戰略抉擇的問題。為什么說利奧面臨的不是營銷戰略而是品牌戰略上的抉擇？

我認為：中國的企業往往重視營銷的過程和價值，而不注重品牌的價值創造和延續。中國企業很多的做法是將品牌營運和銷售過程割裂的，即企業只注重對銷售流程的重視，而忽略了對品牌價值有意識的創造和維護。中國的不少企業甚至天真的認為，企業可以不系統的做品牌，可以靠市場創品牌，只要市場占有率上去了，品牌自然就壯大了。但他們沒有往深層次想，純粹通過提升市場占有率，靠銷售規模化做大的品牌，往往運用的有力手段都是靠低價格競爭取得的，所以應運而生的品牌雖然知名度很高，但品牌價值含金量并不高，品牌附加的溢價則更低，這也是為什么中國有很多銷量第一的品牌，但和它們的規模銷售背后的利潤率是不成正比的原因，正如中國彩電、空調、熱水器、微波爐、手機，莫不如此。

在中國市場，國外品牌銷售額往往是同類國產品牌的20％－30％，但國外品牌銷售利潤率卻是相關國產品牌產品的70％－100％甚至更多。這除了產品、技術、資本等一些硬件外，國外優秀品牌在企業運營中更多的是通過確立可持續的品牌發展戰略，并在這種品牌戰略的統攝下，堅定不移地去選擇可匹配的營銷策略，盡管很多國際品牌市場占有率不高，但其品牌價值高。

中國企業對此現象只有瞪眼羨慕，但腦子怎么也轉不過彎來。

利奧輪胎市場部提出的推出一個比主品牌定位更高的副品牌運作戰略，我認為是非常正確的做法。

首先，這是一個利奧品牌可持續發展的戰略。在利奧品牌保持業內第一品牌的位置下，及時推出副品牌并向高端發展，一可以借助利奧現有的品牌基礎快速上延到高端區位，擴大利奧品牌的生存空間。二可以通過高端副品牌的成功推廣，可減少并延緩利奧品牌成熟老化的貶值。這是一個有較長遠戰略目光的品牌戰略。

其次，副品牌一推出就定位高端也是正確的，中國很多企業為了打低端市場部習慣采用一個副品牌來降價，但副品牌降價效果并不理想。為什么？

我認為一個品牌打價格戰能否成功，或長期成功，取決于消費群對其品牌價值的心理認可值。當品牌的降價策略低于消費者心中的心理認可值時，降價促銷的效果就會規模突現，否則效果就不大。利奧品牌在業內已有既定的心理認可值，當對手品牌釆用低價咄咄逼人時，利奧主品牌可以用部分型號降價反擊，能迅速瓦解對手攻勢。若用一個新的副品牌來打價格戰，效果就不一定明顯了，因為這個新的副品牌在消費者心中的“心理認可價值”還不清晰。

其三，副品牌向高端延伸，形成一個副品牌產生利潤，樹價值標桿；主品牌利奧做規模銷售，保證現金流量的二元結構，是一個比較理想的戰略組合。

至于執行這個戰略出現的部分成本上揚，以及在高瑞品牌創立過程中會出現階段性虧損，這也是合理的，決不能因為階段性利潤減少而放棄正確的戰略抉擇。

在企業經營中選擇正確的戰略比選擇實用的戰術更重要。