整合作戰，突破區域促銷

把各因素系統整合

選擇有效方式突破

隨著促銷為工時代的到來，各企業促銷的頻次越來越多，手法也越來越相似。于是乎，促銷成了營銷工作的習慣、促銷成了營銷工作可愛又可恨的毒品——吸的時候舒服沒的時候難受，最終欲罷不能，促銷成癮。然而，要命的是促銷的次數越來越多，效果卻越來越差，面對本區域有限的促銷資源和不斷增加的銷售任務，突破促銷瓶頸、降低促銷成本提升促銷效果的出路在何方呢？

造勢突破，把水燒到100度

促銷的目的是為了盡可能的出貨，促銷本身只不過是引誘消費者增加購買的一種手段，促銷的誘惑力越大，知道促銷信息的人越多，產品銷售的機會也就越大。促銷有沒有效果，關鍵就看知曉你促銷信息、認同你促銷方案的目標消費者多不多，就像燒開水一樣，把水燒到99度可能還只是跳出幾個小水泡，但燒到100度卻可以使整壺水都沸騰起來。因此，對于區域性的促銷活動而言，促銷信息的傳播造勢有沒有到位、能不能將促銷對象的心吊得沸騰起來也就成了促銷活動成敗得失的關鍵所在。

1、在傳播方式上要盡量讓更多的人知道。在縣級市場，弄幾輛小車掛上海報架上喇叭在大街上轉幾圈、到各鄉鎮竄一竄，再在各銷售網點掛上條幅也就差不多了。而在一級市場，要使促銷效果達到最大化，就必須利用更多的傳播工具為我們服務。不然只是在某個賣場或專賣店的門前擺一個X架說這里買一送幾或是折讓多少，再好的促銷創意也會因為人流量不夠而達不到理想的效果。

2、在傳播內容上要盡量突破消費者的內心防線。造勢的方式有二，一是聲勢二是心勢，在聲勢造起的時候，我們別記了促銷的目的是為了吸引那些準備購買的人投向自己的懷抱，或是利誘那些以后購買的人提前購買，因而促銷活動能不能成功就得看能不能讓更多的顧客心動，衡量促銷活動有沒有創意的標準就是看顧客有沒有動心。因此，無論是實施消費者心理需求與產品本身功效相對匝的消費引導，還是提醒消費者在購買產品之后的博彩心里，促銷傳播要做的就是想辦法突破消費者的內心防線，讓他們由心動轉為行動。

時機突破，促銷跟著促銷走

什么時候做促銷的效果會更好？什么時候做促銷才能做到既降低促銷的傳播成本又能吸引更多的消費者前來購買呢？在本區域促銷費用相對固定的情況下，要給本區域以后的促銷活動留下更多的資源就得從促銷時機方面人手。

促銷跟著同行走，即在同類產品的非同檔次品牌產品進行大規模的促銷活動時，也開展促銷活動。要搞大規模的促銷肯定就會有大量的促銷傳播造勢，勢一造成肯定就會有更多的消費者前到銷售網點購買，而我們等待的就是這個機會。

筆者在從事小家電銷售時，曾有一個中檔品牌產品的廠家在各銷售網絡搞了次大規模的贈品促銷，條幅、海報、宣傳單等宣傳用品部被派上了用場，促銷造勢非常到位，進店購買的消費者比平時有了明顯的增多。市場蛋糕轟大了，怎么來從中得到一些好處呢？借用這個時機，筆者馬上推出了“購機返現50或返現30另送贈品”二選一的促銷方案。結果，很多對價格不是很在意但對品牌質量更為關注的顧客紛紛選擇了我們的產品，那家公司通過廣告母雞生出的一些雞蛋在不明不白中被我們搶過來孵成了小雞——不愿買高檔產品的顧客固然會買有促銷的中檔產品，但定位于中高檔產品的顧客也會因為高檔產品的促銷而堅定了他們購買高檔產品的意愿一一促銷跟著促銷走來目的就是利用別人的促銷傳播吸引來更多的顧客后，實施促銷攔截。

當然，促銷跟著促銷走，也可以借離自己產品陳列位較近的非同類產品進行促銷活動或賣場開展大型促銷活動的機會，來吸引更多的消費者前來購買。當賣場或其它產品在大派DM單、大量宣傳促銷信息時，你只要在主要通道上搞一個堆頭然后標上促銷方式就行了。

對象突破，選對池塘釣對魚

不同的區域有著不同的購買特色，同一品牌產品在不同區域的知名度與忠誠度也不一樣，有的區域，大部分消費者都是通過指定幾個品牌的產品來實現購買，而有的區域，售貨員的推薦對消費者的購買決定有著非常重要的影響。因此，要使自己的促銷政策達到最好的效果，就得從自己的產品屬性出發，結合本區域的網點情況、消費者的購買習慣、銷售季節等因素來選擇促銷的對象是渠道商，消費者還是售貨員，對象選擇錯了，效果也肯定突破不到哪里去。

比如說，在賣場居多競爭激烈，各品牌產品的價位相對透明的市場，消費者對哪個品牌的什么產品一般賣多少錢基本上都有了一定的了解，像這種情況，渠道商的推銷力度對銷量提升的影響相對較弱，因而針對消費者做促銷效果會大一點；而對于那些售貨員對消費者的購買決策影響較大的地區，能不能成為零售商主推的產品對銷量的提升十分重要，因此，對于這樣的區域給渠道商或是售貨員多一點促銷甜頭見效會更快。但是，這里所說的只是在一般情況下的促銷對象選擇，在不同的時機，不同的情況下反過來用也許會更好。

方法突破，選準誘餌去釣魚

誘餌是魚喜歡吃的，但不同的魚類有著不同的味口。如果老是用同一種誘餌去釣魚，次數多了，魚兒就會麻木就會失去原有的興趣。有的公司看到贈品促銷對消費者的吸引力比較大，于是就三番五次的一贈到底，最后分銷商的倉庫里堆滿了促銷贈品，搞得分銷商不得不在門口掛上一把印著“電器”的雨傘，然后在旁邊寫著“精品雨傘，五元一把”的促銷信息。也許這只是一個笑話，但從中也可以看出我們的促銷誘餌是多么的不適時宜了，如果這個時候想引誘分銷商打款，你是直接返點還是再送贈品呢？同樣，對于消費者而言，要吊起他們的胃口，就得因地制宜與時俱進地確定促銷誘餌，不要老是送一些什么鑰匙扣之類的小玩意，要想想本區域的目標消費群缺少什么有哪些喜好，然后再來確定是抽獎還是折讓又或是送些什么樣的贈品。只有從消費者的實際需求出發將誘餌選好了，魚兒才能更快的上鉤。

除此之外，產品的本身也是一種最好的誘餌，在以提升區域銷量為目的的情況下，選擇一款暢銷品來做促銷效果肯定會比滯銷品好。因為產品本身對消費者的吸引力肯定會大送贈品或是對消費者的吸引力，拿大家都愿意買的產品來做促銷才能正中消費者的下懷，符合消費者的意愿。一些供應商就是通過用暢銷品在賣場做促銷來提升在賣場的銷量從而獲得更好的位置和待遇，最后位置更好了、什么端頭費宣傳費等促銷費用又降低了？銷量自然也就更好了。

總之，要使區域促銷效果有個較大的突破，就得根據本區域的實際情況，將各種因素系統整合，選擇最有效的方式進行突破。