贏在談判桌

保證自己利潤的同時也要兼顧對方的利益

大型連銷超市的發展越來越快，霎那間，在全國范圍內遍地開花，其在社會商品零售總額中所占的比例也逐年攀升。不可否認，近十年的中國商業的迅猛發展，也造就了一個個中小企業的成長壯大，南京雨潤就是一個很典型的例子。大型連鎖超市的單品(Stock Uoit)總數可以達到6-8萬個之多，其中中小供應商的品牌無疑占有大多數的比例。如何在保證與中小供應商的合作中實現良性互動，以至建立長遠的戰略合作伙伴關系，是反映一家大型連鎖超市成熟與否的重要標志。這里以供應商的進場談判展開，談談采購員的應對策略。

進場談判前

進場談判前，要求中小供應商的業務人員通過電話預約面談時間，采購員應保證在正式的面談前有充足的時間基本了解如下的情況：

1、對方的公司基本情況

包括公司實力、規模、注冊地、人員情況、分支機構分布等等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯網、本公司其他同事、同業人士，與本公司已有合作而又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員；如一個餅干小供應商要進場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經銷商了解相關的情況。

2、對方的營銷策略

如價格策略、渠道策略、促銷策略、產品線的組合等，這方面的信息可以從上述已提及的各個信息渠道做相關的了解外，關鍵是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型終端、經銷商，其中最關鍵的點是了解對方的價格體系，比如對方給到各級別中間商的供貨價，在小型終端及大型超市的零售價。比如齊心文件夾在專業文具店的零售價比較低，這種價格可以作為與齊心的供應廠商談判時的參考。

通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點予以整理。作為談判的資料庫。

初步明確合作目的

雖然大型零售商強調與上游供應商之間的長期合作伙伴關系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營運圍繞以下三個指標展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉率；與之對應，采購員也要根據具體情況理清談判目的，并且要有所側重。

1、提升銷售額

大型連鎖超市的提升銷售額主要歸結于商品進場提升商品所在品類在商場的營業額占比。如果進場商品的價位適合、對消費群體有針對性的足夠宣傳，以及有充足吸引點的促銷活動，會對進場商品在商超的銷售大有幫助。如果擬進場的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達成提升銷售額的目的。

2、非采購收入

非采購收入也就是通路費，形式多種多樣，包括新商品進場費、購貨折扣、物流費、倉儲費、節慶贊助費、新店贊助費、促銷費等等。采購員要牢靠樹立非采購收入也是商超利潤額的一個重要來源的觀念。中小供應商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤額是有相當的難度，但出于某種原因，比如形象建立、市場啟動等原因，中小供應商也可能愿意付出高額的非采購收入來達到拓展市場的目的。

3、價格帶的補充

每個商超在價格帶方面都有一定的規則或規定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，而華潤萬佳的大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬佳的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，但對商圈的分析后發現，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用，那么在原有供應商不能滿足這一點的情況下，尋找新的供應商補充價格帶也就理所當然了。同時，在原有產品線不合理、原有供應商清場的情況下，也需要引進新品豐富或填補產品線。

保證了綜合利潤優于其他競爭對手，也就保有了商品價格的優勢。

4、品牌差異化

商品的同質化，導致商品價格的競爭趨于白熱化，嚴重壓縮商超的利潤空間，商超對商品的品牌差異化有強烈的需求，因為差異化為超市在價格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。

5、尋找貼牌廠商

自有商品利潤空間較大，通過商超自身的售賣能實現大批量銷售，采購員與中小供應商在談判時可以評估對方是否有貼牌生產的潛力。面對面談判

1、儀態及儀表。中小供應商相對于大型連鎖超市處于弱勢的地位，有些采購員不太注重自己的儀態及儀表，以為這無所謂，其實這是一個誤區。你的公司越是強勢，作為公司一份子的你越要與公司的形象相匹配。采購員應著裝得體、大方、整潔，在態度上表現出熱情、友好、不蔑視對手、不以勢壓人，口語語言及肢體語言表現到位，以樹立自己專業的談判形象；這樣一方面強化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。

2、談判要點。交易不可能是一次完成的，與中小供應商的談判也不可能一蹴而就。采購員應在明確目的的基礎上把握好談判的要點。

在與供應商進行實質性的談判前的談判要注意以下幾點：

多聽少說：這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應商各方面的情況，包括前文已提到的供應商的公司情況、發展規劃及商品情況并具體到供應我方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導談話，了解這一行業的市場情況，也利于整體把握市場。

夸大自已：適度的夸大自已有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當夸大自己在公司的權限范圍，以及對行業市場、商品知識的專業度。

模糊處理：供應商在談判中常常會正面或側面套取采購員的交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，對己方的條件適當提高，并進行模糊化處理，以利于在以后的進一步談判中爭取主動，也防止商業機密的無形泄漏。

評估談判對象，談判對象如果是一個沒有任何權限、素質低下的業務人員，采購員完全可以盡早打發他走，要求供應商派出更高一級的談判對手。

與供應商進行實質性的談判要注意以下幾點：

商品準人：嚴格按照我方的商品準入制度，規定供應商提供合法、有效、齊全、完整清晰的法律法規文件，此類文件一般要求提供原件，對標識、標注也要按國家相關規定嚴格把關。

開價要高：將結算方式、各項通路費、訂單周期、退換貨條件進行綜合，提出超出正常或標準的條件與供應商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎。

先談通路費，再談供貨價：先談供貨價再談通路費，在保證供貨價最低的情況下，通路費往往會形成相持不下的合作障礙點，相反，則一般不成問題。

合作方式：合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。

交易風險及成本最小化：在壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規定，清場淘汰規定在合作條款中得到承諾。

綜合利潤最大化：讓對方提供優于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在于綜合利潤的指標，如供應商給我方競爭對手提供10％的通路費扣點，而承諾我方的是12％的扣點，供應商給對方的供貨價又低于我方1％，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優于其他我方競爭對手，也就保有了商品價格的優勢。

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