創業抓準三點 冷門產品迅速熱銷

別人沒留意，他卻瞄到商機；

別人賠慘了，他卻大賺。

項目再好不忘市場調研

未來30年，上下水管道行業是最賺錢的6個行業之一。投資不多，關鍵還是個冷門。

冷門之所以冷，不外乎3條：根本沒市場；大家都沒意識到；又是不可攻破的難點。

上下水管道行業屬于哪種冷？第二種！別看現在用量少，城市高速發展，未來的用量，可不是我們現在能想像到的！”2003年下半年，聽了清華大學教授的分析，潘順中直拍大腿！對呀！我怎么沒想到呢？生產井蓋，賺一輩子錢！城市越來越大，管道越鋪越長，井蓋越用越多。只要質量跟得上，準行！快！趕快投資！在上下水管道行業里，他進一步選中了投資更小的井蓋生產項目。下水井蓋的需求會越來越多，這個項目，很多企業都不愿做，還沒有強勢品牌。這正是入市的最佳時機。

可翻過來又一想，行嗎？做冷門，我能行么？他心里也沒底。

“賺錢不容易！你看，前一陣做井蓋的，投了三五十萬，都賠了，你咋還往槍口上撞呢？”家人直數落他，沒一個同意的。

可也對啊！身邊的朋友投資，是輸得挺慘。可清華大學的教授，那也不是一般人啊，人家分析得也很在理啊！

怎么辦？還是聽市場的吧！潘順中開始了嚴謹的市場調查。

到有需求的部門調研。潘順中來到用量較大的市政、自來水廠和燃氣廠。他們說，井蓋分ABCD四等，A等用于機場、碼頭；B等用于主干道；C等用于小區；D等用于綠化帶。“我們用量最大的是B等。但現在有一個天大的難題。這不，前兩天，一位老太太晨練，掉進了下水井，傷得不輕，正打官司呢。那個下水井蓋，可是剛安的，誰想到，又丟了！我們這兒總買。買的速度還攆不上丟的呢！”

“如果給你一種強度高、沒人偷、又便宜的B級井蓋，你們用不？”

“開什么玩笑？哪有那樣的好事？一個鑄鐵的井蓋，最少也要400多塊，小偷能賣幾十塊呢！你用什么做，能讓賊不惦記呢？用菱鎂等復合材料做的井蓋？強度不夠，根本不行。”大家根本不相信他的“狂想”，自然連話頭都不接了。

話里話外，潘順中卻聽出了玄機。

到重點城市調研。他走出老家，到北京、上海等地調查。沒想到，大城市的井蓋丟得更厲害、壞得也厲害。北京專門組織一批大爺大媽，編成巡邏隊，專查井蓋。

“你說寸不？好好的下水井蓋突然裂了，一遛彎的老太太一下掉進去了，家屬跟市政干起來了！”

“多新鮮啊！片警晚上巡邏，為的就是看井蓋。這東西丟得太厲害了！”老百姓們議論紛紛，當笑話講。

潘順中找到使用部門，進一步說明自己的想法。

“他一定瘋了！一個小地方出來的人，能有這本事？哪有他說的那種產品？就是他有，我們也不信！美國產的還差不多！” 人們都瞅著他笑。看著他們不相信的面孔，潘順中心里憋了一口氣：“我就要做給你們看看！”

到同行中調研。他特意選擇生產C、D等級的同行調研。為啥呢？因為只有下游的產品成本低，有借鑒價值。這類產品山東最多，他到了山東。

一了解才知道，同行的日子都難過，為什么？果然像市政那些人說的：強度都不夠，怕壓、易碎。銷售面窄，大多數企業都靠給回扣、靠關系賣井蓋。

這兩個等級中，比較好的是菱鎂井蓋，但里面用蘆葦、木屑或竹坯復合制成，不耐腐蝕，硬度和強度都不夠。樹脂、尼龍、鋼筋混凝土等材質的井蓋就更不用說了。怕壓、易碎、招蟲子、易氧化、易彎曲，是它們共同的死穴。

怎么辦？同行做的井蓋都不是自己要的。放棄嗎？我潘順中可不是見了困難就躲的孬種！別人弄不出來的我一定要弄出來，我還不信邪了呢！

潘順中開始研究起生產井蓋的復合材料，產品差異化才有市場。不能生產和同行一樣的產品，那是眼瞅著賠錢。要做就做別人沒有的！

強度還得大，小偷還得不稀罕，這井蓋咋做呢？

潘順中把要生產的井蓋定位在B等級，要想做出這種強度高、韌性好、耐腐蝕、抗老化的產品，就要有具有這些性能的復合材料。到哪去找呢？鑄鐵的易丟失，復合材料的強度不夠。必須找到一種材料，既能保證強度，還沒有可偷的價值。目前井蓋采用的材料，他挨個試驗。菱鎂的，不耐腐蝕；玻璃鋼的，韌性差；鋼筋混凝土的，邊緣易碎……都不行！怎么辦？潘順中想到了《中國建材報》。對了，這是專業的報紙，說不定上面有合適的材料呢！果然，其中一篇文章吸引了他，玻璃纖維的強度要大于鋼筋，織成網強度更高，而且耐腐蝕、成本低，這會不會是合適的材料呢？

潘順中開始試驗了。沒有現成的模式，他就自己找專家和學建筑材料出身的哥哥，大家一起琢磨，反復試驗。一次、兩次、三次……幾個月過去了，終于，他們成功了。玻璃纖維做的井蓋問世了！大家高興得跳了起來。

經國家質量檢驗部門檢測，產品合格。體現強度的兩個指標是裂縫荷載、破壞荷載。前者的國家標準是10.5噸，潘順中的新產品達到15噸；后者的國家標準是21噸，潘順中的達到25.9噸。新產品強度參數高出國家標準一大截！最重要的是，它不值錢，小偷不偷；它有一定的重量，還是套裝的，好事者要搞破壞，沒有專業工具門兒都沒有。

分步驟打市場井蓋市場迅速擴大

潘順中捏了一把汗：為這個井蓋，四五十萬已經扔進去了，萬一賣不出去，我就完了！

井蓋的特殊性在于產品屬性單一，不面向大眾，新產品沒有知名度，誰都不知道質量好不好。因此，銷售渠道和方式的選擇特別關鍵，選擇正確，才能成功。

“我的產品是新產品，沒有知名度，誰都不知道質量好不好，只有讓大家先是用我的產品。”潘順中走了三步。

第一步，不要錢，免費用。

“錢我先不要，你先拿幾個井蓋用著，好了給錢，不好我一分不要！”為了打消客戶的顧慮，潘順中叫板了！

“不用白不用！先試試再說。”一看先不用給錢，很多單位放心了。

免費試用，他是有條件的：用在主干道上，井蓋上要刻上自己企業的名字。這樣，既可以證實自己產品的質量，又為自己免費做了廣告。

等你了解了我的產品，我就不信你不用！他憋了一股子勁兒。

很多試用單位還是抱著懷疑的態度。為了證明自己的產品品質，潘順中就每天坐在馬路邊，統計壓過井蓋的車輛，用真實可靠的數字證明。小貨車過去了，大貨車過去了，50噸的超載車過去了，沒事！一天、十天、一個月……三個月后，當他們再來看這個井蓋時，井蓋完好無損。而且沒有一個丟失。

第二步，只談產品，客戶定價。

“價錢你就看著給吧！給多少算多少。” 潘順中又出怪招了。

“我們定價？”試用的客戶愣了。

“280一個！”市政試著說了個數，這可比鐵井蓋低120元吶！

“好！就這個價。”潘順中一口應了下來。他心里有本賬：雖然不掙錢，但總算沒賠多少。就當宣傳了，等產品出了名，再賺錢不遲！

市政新港灣花園小區要了100多套。根據路面的顏色，井蓋也被設計成水泥色；表面刻有“市政新港灣花園”的字樣；他還在井蓋上印上自己“鹽城路強”的產品標識。就這樣，“鹽城路強”一口氣“跑”了鹽城兩三條主干道、“占”了三個花園小區。

隨后，潘順中又拿到四條路、五個小區的訂單。

第三步，憑借樣板，明碼實價。

樣板工程是最好的宣傳，如果有客戶再懷疑他的產品，他總會帶他們去樣板路和小區看看，用事實證明自己的產品，這比空口無憑地說自己產品好，更能讓人信服。到處是他的產品，效果怎么樣一目了然。

名聲在外，潘順中的腰桿硬了：是該我說話的時候了！“每個360元，比鑄鐵的低40元，美觀，還防盜！原有的井蓋易丟，有安全隱患。如果造成事故，就要賠償受傷者，這筆錢是很大的呀！如果這樣算起來，用我們的產品，不用賠醫藥費，更劃算了！市場自然越做越大。”

不久，在鹽城，路強井蓋隨處可見。

“三看”招加盟

鹽城市場飽和了。潘順中想到了走向全國，他摸索出一套投資小（5-8萬）、操作簡單、容易復制的連鎖經營模式。

2005年3月，在上海新材料新產品展覽會上，潘順中帶著半成品參展。同行們圍著半成品東看西看，還有的要200套半成品，他拒絕了！為什么？來者不善啊!

但是，防著掖著不是辦法。想要他技術的人，可以加盟，偷，不行。

山西大同的齊德強，看到了潘順中的報道，就來考察。起初，他不相信，潘順中就帶著他看主干道、小區上的井蓋；然后看工廠；看各種證件及生產環境，讓他了解每天的產量、銷量；算完經濟賬，還傳授一套立竿見影的宣傳、銷售辦法，保證不走彎路。一翻下來，齊德強很滿意，立刻打款4萬元過來加盟。為保證質量，潘順中還手把手教會他技術。

現在，潘順中的工廠由最初的2間廠房，發展到16間，現在，他正在開發區征地建廠……

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