突出地方特色 繡花鞋墊銷海外

賣鞋墊，一副能賺100多！

品牌連鎖全國，出口歐美各國！

你信嗎？

發掘地方手工特色繡花鞋墊搶手

張紅的老家——重慶萬州區龍駒鎮，山高坡陡，經濟落后。她的母親是個地地道道的農婦，會一手漂亮的針線活，就愛繡鞋墊。一次，碗筷都擺好了，就是不見她放下手里的鞋墊活。

張紅賭氣地說：“繡什么嘛，穿也穿不了，賣又不能賣，不如養點精神！”母親笑著說：“現在會繡鞋墊的不多了，再過幾十年，說不定就成古董了呢。城里的鞋墊都是機器做的，別看城里人有錢，可想穿我這繡花鞋墊還穿不上呢！”張紅突然想到：把繡花鞋墊賣給城里人，行不行？張紅把自己的想法一說，全家人都直點頭，紛紛鼓勵她試一試。

張紅就在路邊攤床借了一角，擺上了繡花鞋墊。她扭扭捏捏地站在一旁，心里七上八下，生怕賣不出去。沒想到，不久就圍過來了一批人，拿著漂亮的鞋墊看的看，問的問，夸的夸，把小攤搞得熱鬧非凡。一個老婆婆拿著鞋墊愛不釋手，問多少錢一雙。張紅第一次做生意，根本不知道應該賣多少錢，就羞澀地說：“婆婆，這是我媽閑空的時候扎的，您看著給就行了。”老婆婆笑道：“你這孩子，賣東西哪能不知道價！我給你算吧，一雙鞋墊大約要繡6天，加上線和邊角布料，至少要30來元。我身上帶的錢不夠，這樣，我先給你30塊錢，差的以后補上。”說完挑了雙松鶴繡花鞋墊走了。另外幾個人也你一雙我一雙，不一會就買走了大半。

20多雙鞋墊，天沒黑就賣完了。原本是試試，沒想到竟這樣搶手！回到家，母女倆樂得抱成了一團！不到4天，家里所有的鞋墊都賣完了。

雖然搶手，但張紅根本沒有想到把它當生意做。直到接了一個大訂單，她才意識到：一扇金門打開了。

“媽，老家有沒有繡鞋墊的？肯賣嗎？”

“都是為了消磨時間，不但有，還多著呢!不值錢的，有人買，誰不賣呢？”

“你們熟，你陪我去收，行不？”母親點頭答應了。

第二天，母女回到老家，挨家挨戶收鞋墊。老家的村婦們沒當鞋墊是寶，只要了點針線錢。母女倆以每雙25元的價格收了200多雙鞋墊。臨走時，母女倆說，過幾天還來收。

鞋墊有了，可怎么賣？

張紅根據鞋墊的不同質量標出價格，然后找塑料廠定制了一批塑料薄膜，作為鞋墊的包裝。同時付了一定的攤點費，繼續擺攤賣鞋墊，一天能賣出10多雙，每雙平均可以賺10多元。沒幾天，張紅凈賺了3000多元。捏著錢，想到自己以前打工，拼死拼活地干，也沒有過這么高的收入，張紅不禁感慨萬千：老家的鞋墊，可真是個寶啊！

賣情感突出地方人情特色

收鞋墊、擺攤賣，張紅過上了四平八穩的小販生活。

一天下午，兩個三峽學院的大學生走過來，女孩拿著鞋墊反復地看，仰頭對男孩說：“都說鞋墊是信物。我不會繡，買一雙送你，好不？”男孩笑了：“好是好，可這么老土的鞋墊，我們穿，還不讓人笑掉大牙？”男孩的話，字字敲在張紅心上：對啊！買鞋墊的都是中老年人，年輕人不買，不是不喜歡繡花鞋墊，而是老式的鞋墊不時尚。實際上，他們比中老年人舍得花錢，放棄她們，等于放棄了一塊大蛋糕啊！怎么才能讓她們接受這繡花鞋墊呢？

把傳統鞋墊和時尚聯系起來，可沒有現成的經驗。一連幾個晚上，張紅都在琢磨。一天，她在書上看到一句話：同西方人不同，中國人的道德基礎是更重視情感的承諾。她茅塞頓開，舊瓶裝新酒——賦予鞋墊現代氣息，把兩者統一起來！于是，張紅想到了“賣情感”的點子。

她決定徹底改良老家的鞋墊。

情感的豐富性決定了鞋墊款式要豐富。為了避免單一，張紅主攻生活情感就自己設計花型、搭配顏色；質量參差不齊，張紅就把母親繡出的樣本拍成照片，讓刺繡者照著繡；供應量不足，主要是因為大家覺得粘鞋墊麻煩，張紅就找廠家做出半成品，以每雙2.5元的低價提供給她們。

果然，工期縮短，鞋墊的產量和質量都大大提高。

12月中旬，第一批鞋墊收了回來。祝福老人的松鶴圖、長壽安康圖、福如東海圖，乞福的年年有余圖、吉祥如意圖，戀人恩愛的情深似海圖，夫妻惦念的勿忘我圖，商人愛的馬到成功圖，司機想的一路平安圖，還有情侶鞋墊……真是琳瑯滿目、豐富多彩！人情味濃重的鞋墊，使適用面驟然擴大，人們一傳十、十傳百，爭相購買。局面一下打開了。

忽然有一天，她發現，“商務情感”也大有市場。新年一近，送禮的多了。一天，一個辦公室主任唉聲嘆氣地說：“禮難選！年難過！你說煩不煩？”張紅靈機一動：天啊，自己怎么就沒想到，把民間產品與商務禮品聯系起來呢？由于三峽工程，庫區區縣和對口支援省市結下了深厚感情，如上海、廈門、北京等。每年，這里都要送一點土特產。但對口支援10年了，沒有新鮮的東西了，許多單位一說到送禮，就頭痛。如果送三峽鞋墊，既有地方特色，又是三峽婦女親手所繡，親意濃厚。一送，準能送到對方的心窩里！主任聽了拍案叫絕，當即定下200雙。

張紅說：“我們馬上專門組織移民婦女，全部繡上跟對口支援的內容，既送政治，又送感情。10天內交貨，保證不誤事！”

先后又有4個單位定了300多雙。僅僅這一單，張紅就賺了2萬元。

嘗到甜頭，張紅開始到各個單位推銷禮品鞋墊。僅2個月，收入竟然將近4萬。

從賣生活情感到賣商務情感，從面向自由顧客向集團消費。這一變，張紅跨出了小販變老板的關鍵一步！

重品牌包裝突出地方歷史特色

整個春節，張紅都在回訪集團消費單位。

那位辦公室主任說：“大家都遺憾啊！”

“什么？”

“你的鞋墊沒有自己的名字，也沒有像樣的包裝。送人時，不夠檔次，掉價！要是你能改，我敢肯定，你的鞋墊更好賣。”

張紅呆了半天。一把木梳，可以成就一個譚木匠；一雙刺繡鞋墊，為什么不能成就我張紅呢？木梳普通，能遍布全國；我的三峽刺繡獨一無二，為什么就不能家喻戶曉呢？

2004年2月，張紅和父親分赴北京、上海、重慶等大中城市考察，發現沒有一個品牌手工刺繡鞋墊專賣店。在東方明珠塔和上海虹口機場候機廳，張紅的龍圖案鞋墊和“馬到成功”鞋墊，被外賓搶購一空，每雙竟賣出160元的高價。他們面對三峽刺繡，個個豎起大拇指。國內張家界等重點景區也紛紛訂貨，條件是換上當地的品牌。張紅婉言謝絕了。這次考察，使張紅看到了三峽刺繡在全國有市場。張紅克服了一系列難題：市場的潛力，堅定了她做大鞋墊產業的信心。

第一道難題——貨源不足。

目前的規模，每個月大約銷售800來雙鞋墊，市場一旦打開，每月需要1.5萬雙。市場大是好事，可供應不上啊！張紅想到了借助政府的力量組織貨源。

張紅找到當地婦聯，說明利弊：既能轉移農村剩余勞動力，又能幫助移民和殘疾人，還包原料、包回收！婦聯領導當即同意了。很快，培訓班辦到了全區10個鄉鎮街道，擁有了6000多名刺繡人員。她堅持按質論價，高的一雙40多元，低的30元。她在每個鄉鎮、街道設立了聯絡員，專門負責通知收購時間，每月底收購一次。

第二道難題——品牌定位和包裝。

“巧大嫂”是張紅鞋墊的品牌。她把鞋墊定位為傳統與現代氣息相融合，實用、收藏均可。盒面突出的是一個身穿旗袍的婦女坐在清水邊，飛針走線，旁邊是“巧大嫂伴你一路平安”的廣告詞，整個色調以綠、白、紅為主。為了讓鞋墊更適合收藏，她還設計了防潮包裝。張紅注冊了“巧大嫂”商標，成立巧大嫂手工工藝品有限公司。

第三道難題——品牌推廣。

除了零售、集團消費以外，她盯緊三峽旅游的機遇，把產品推向豐都鬼城、忠縣石寶寨、云陽張飛廟、奉節白帝城以及三峽和小三峽等旅游地。同時，為了展示品牌，在萬州最繁華的鬧市區，她每年以2.8萬元的價格，租下了一個僅僅6平方米的門面，經過精心裝修，8月初順利開業，展示鞋墊的所有品種。“巧大嫂”鞋墊最高每雙148元，最低90元，情侶裝256元。

同時，為了滿足都市女人做“女紅”的愛好，她還專門配了線和描好了圖案的鞋墊模，每雙45元。盡管價格不菲，生意卻非常火爆，月收入上萬元，而這還僅僅是她總銷售額的一小部分。

目前，“巧大嫂”銷往了海外，在重慶開起了連鎖店，萬州形象店也開張了。

地址：404020重慶市萬州區電報路125號張紅

電話：023-5823771258234512

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