突圍：中國工程機械瞄準國際市場

多年來，中國工程機械在巨大的內需拉動下發展壯大，大大小小諸多工程機械企業自得其樂地在龐大的中國市場中享受著盛宴。同時，來自全球各地的外國同行們也爭先恐后加入分蛋糕的行列。一時間，中國大地上一派歡欣鼓舞。2004年宏觀調控實施以來，機械行業風云突變，國內市場日漸疲軟，深受打擊的同時，越來越多的中國企業開始謀求海外發展的道路。2004年和今年前5月的統計資料都顯示出機械產品出口的巨幅增長。然而這種建立在小基數上的驟然“高增長”，大有“逼上梁山”的味道。國外市場的巨大潛力隨之被矚目。而也是在此時，很多人才驚醒，在國內市場正被外國列強蠶食的同時，國外市場更加面臨著復雜的局面，多年的自娛自樂讓今天的中國工程機械不得不面臨“內憂外患、重重包圍”的嚴峻局面。

一場工程機械的突圍戰，已經打響。

不要把雞蛋放在一個籃子里

工程機械是典型的投資拉動型行業，而中國的工程機械企業多年來都是大面積依靠國內積極的財政政策和大規模基礎設施建設生存和壯大的。巨大的國內市場不僅將一個個中國企業養活的人丁興旺，也不斷吸引著歐、美、日的國際著名企業。世界最大的工程機械制造商卡特比勒早在1995年就來華合資建廠，而隨著中國對入世的承諾逐步履行，工程機械的巨人們紛紛登陸中國。2001年來，外資以每年30%左右的速度增長，并且實現了當地化供貨。幾年來，他們基本壟斷了國內高端市場，甚至占領了個別子行業的整個市場。到2003年，外資、合資企業已經占據了中國市場47%的份額。

即便競爭激烈，但在建設興盛的中國，全行業始終保持著高速發展的局面。就在宏觀調控之前，還出現了增長的最好水平——2004年一季度的銷售收入同比增長73.9%，4月份也有63%的成績。隨后，便是宏觀調控的暴風驟雨：為了抑制部分行業的經濟過熱，國務院于當年4月下旬發出通知，決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產開發等行業的固定資產投資資本金比率和清理固定資產投資項目、深入開展土地市場治理整頓、嚴格土地管理等。隨后，全國城鎮固定資產投資增長率由前兩個月的53%急速降到4月的4.7%。

經典的投資理論在這里仍然適用。過度依靠國內市場的中國工程機械企業手中唯一的籃子打翻了。無可回避地，幾乎所有中國工程機械企業都受到了不同程度的沖擊，一家又一家企業開始出現限產壓庫和連續虧損。5月的挖掘機銷量跌破2003年同期水平，出現近幾年來的首次同比負增長；裝載機的銷售增幅大幅下降，由2月、3月的156%、76.5%急速降至5月的37%；混凝土機械的各個廠家也一致聲稱5月份的銷量明顯減少。整合行業則以每個月10%的速度下降，一直持續到2004年底。進入2005年，宏觀調控并沒有結束的跡象，而經過了一年，其對工程機械的影響也已不只是銷售收入下降這么簡單，資金積壓、壞帳增多，人才流失，都是短期內無法解決的問題。1～4月份的銷售收入仍然是負增長。如果宏觀調控到今年年底結束的話，對機械工程行業的影響至少延續到2006年上半年。

而身在中國的外資、合資企業，卻成功的抵御了這場侵襲。諸如徐州卡特、成都神鋼、合肥日立和大宇等企業，在遇到我國宏觀調控時體現出良好的適應能力。他們依靠完整合理的產業鏈和成熟的全球銷售網絡，將產品在世界范圍內調配、返銷，受到的中國市場變化的影響相對弱了許多。

從這個對比角度出發，我國的出口高速增長的背后是嚴重失調的國內外市場投資比例。以2004年來說，即使在全行業縮水的情況下，銷售收入仍有1157億元人民幣，而讓業內欣喜不已的出口總額，只有18.55億美元。整機和零部件的增幅卻分別達到前所未有的109%和47%。很難想象，如果沒有宏觀調控的話，這種跳躍式的增長會不會出現。探究這種陡然間高速增長的原因，恐怕和宏觀調控對國內市場的壓縮聯系最為緊密。中國企業沒有任何理由繼續把寶壓在一個市場上了。

出口，壯大的必經之路

縱觀目前的國際市場，正是需求旺盛的時期。亞洲、歐洲、美洲、非洲，到處都是商機。而其中亞非的發展中國家為我國目前主要的出口對象。在馬來西亞，政府為了鼓勵先進機械設備的進口，制定了許多優惠政策，作為優先行業，中國企業到該國投資機械設備產業，可獲得法定收入100%免稅10年這樣的特殊優惠。靠IT產業發展起來的印度意識到其落后的基礎設施制約了經濟的進一步發展，制定了十年的基建發展計劃和優惠政策，在今后5年內的建設資金就在2000億美元以上。另外，像尼日利亞、越南等計劃長期致力于基礎設施建設的國家，都是工程機械巨大的市場。

同時，中國的經濟環境在近幾年得到了明顯的改善，更加方便出口企業的運作。隨著中國完成了入世的有關承諾，關稅已經降到最惠國的待遇水準，關于一些非關稅的限制，包括出口配額、許可證制度已經全部取消。國家為企業出口大開方便之門，出口金融體系日趨完善，出口自營權的審批權限放寬許多，出口手續的辦理更加便捷。同時，行業協會和商會近幾年來組織國內企業多次參加國際工程機械行業的大展，幫助企業接觸國際市場，進行信息交流和貿易合作，取得了顯著的效果，搭建起很好的平臺。2004年3月，中國工程機械工業協會首次以中國國家展團的名義組織國內制造企業集體參展國際工程機械三大博覽會（德國慕尼黑、美國拉斯維加斯、法國巴黎）之一的德國慕尼黑bauma2004。包括徐工、柳工、廈工、中聯和三一等在內的42家參展企業，展出了代表目前國內最高水準的60余臺工程機械產品，在慕尼黑掀起了一股中國風。不僅如此，參展的眾多中國工程機械制造企業還在展會上與海外商家和用戶達成了產品出口協議，展會之后部分企業連續多次接待來自國外的采購商。

國內具有遠見卓識的企業，早已打響了萊克星頓的槍聲。國內最大的工程機械生產基地徐州工程機械集團已在去年5月通過了歐洲CE認證，并且在成功向法國、波蘭出口了裝載機各一臺后獲得了肯定，于近日拿到了來自波蘭的50臺裝載機的訂單；規模僅次于徐工的常州工程機械早在2001年就開始在國外設立銷售辦事處，并注重實施品牌戰略，出口額逐年攀升；如今，三一重工、柳工都在印度設立了產品銷售點，正在打開印度市場……

目前的國際市場開拓，仍然處在起步和加速階段，而中國企業對國內市場的依賴仍然偏重。通過擴展海外市場來壯大企業規模，更深層次的發展企業，已經成了越來越多機械企業的共識。依靠國內市場發家的中國企業，已經瞄準了國門外的廣闊世界。

突破包圍圈

從市場、經濟環境等方面考慮，出口的前景非常廣闊；但是當中國工程機械企業開始關注出口，加大出口的時候，一系列的障礙也隨之出現，一個多方面組成的包圍圈將我們團團圍住。

首當其沖、最為重要的，莫過是技術關。長期依靠國內市場的中國企業雖然在與跨國公司的競爭中得到了鍛煉，提升了綜合能力，但總的來說企業的質變不大。伴隨著大規模的市場需求，多年來中國企業習慣了低水平的復制，滿足于簡單的銷量、銷售額增加，所謂發展，大多只是量的不斷增多，技術上很少有突破性發展。

在去年的德國慕尼黑bauma2004和今年的拉斯維加斯博覽會上，中國產品雖然能夠得到很大關注，但在技術上的差距也暴露無疑。能夠得到外國同行欣賞的大都是外觀設計、控制系統，可以說這方面已經接近或達到世界先進水平；但是核心技術、前沿技術上，我們仍然遙遙落后。工程機械技術發展的主要方向是實現工程機械信息化，其中智能信息處理技術是當前工程機械亟待發展的新技術，集成電路、微處理器、微型計算機及電子監控技術等在國外工程機械產品上都已廣泛應用。目前國外工程機械電子控制產品已逐步形成系列化、模塊化、標準化。許多世界知名公司在結合自己產品特點的基礎上，充分運用當代先進的微電子技術成果，開發出了自己的控制器，并形成系列化、模塊化的軟硬件集成。

沒有優勢的技術，就很難造就優勢的質量，這直接導致中國產品的可靠性下降。目前我國產品在1000小時可靠性試驗和三包期內的統計資料，平均無故障時間（MTBF）為150~300小時，而國際水平為500~800小時。大修期壽命，不采用進口發動機的只有4000~5000小時，國際水品達到8000~10000小時。技術差距造成的產品競爭力差距可見一斑。而發動機這種核心技術的落后更是讓中國工程機械多年來跳動著一顆“外國心”。

另外，技術水平不過關，使的很多中國產品被各種認證攔截，難以打入歐美日高端市場。一個CE認證標準就將大批中國產品拒之門外。至于有關環保排放標準，包括尾氣排放、噪聲、振動等方面的要求，我國大部分產品都很難達到可以進入歐美的歐Ⅱ標準。

技術水平的限制使中國產品的市場規模被先天性抑制。和許多中國出口產品類似，工程機械產品在國際市場上也以低端產品為主，攻占市場的主要優勢是低價格。而此類型產品為發展中國家最為青睞。這也是目前中國的出口市場以亞洲發展中國家為主的主要原因。而當今成熟的高端市場北美、歐盟和日本占到了世界需求總量的七成，技術帶來的市場規模限制不能不讓人擔憂。

在管理、營銷方面，中國企業在“走出去”時體現出的差距也非常明顯。主要包括了出口經營不規范，海外拓展不夠科學，缺乏國際化的戰略管理意識，缺乏品牌意識及售后服務的脫節等問題。尤其是當許多大型企業已經鎖定國際化的目標后，就更不能滿足于簡單的出口增長。必須在提高管理水平、整合銷售鏈，打造品牌上多下功夫，多做積累。仍然遵循以往在國內的復制增長模式，單一盯住出口額，決不是長遠之道。

提高這方面的水平，相對于技術要容易一些。尤其是我們已經和許多大型的跨國公司進行了合資、合作，不能直接獲得對方的技術，但管理、營銷的水平應該在耳濡目染之中不斷上升，經營理念和國際化意識應該不斷優化。從全球最大的工程機械市場走出去的企業，沒有理由不在各方面顯得更加成熟。

國際化，立志當高，言之尚早

伴隨著中國經濟的崛起，伴隨著中國經濟的世界影響力不斷提升，中國必然需要在各行各業中涌現一批強大的跨國公司，作為中國經濟強大的主力部隊充當中流砥柱。這是歷史的需要，時代的需要，工程機械行業自然也無法回避。出口快速增長再也不能以“國內市場疲軟”這種可笑的理由出現。立志當高遠，沒有國際化的目標，今天的出口就無法實現質的突破，沒有國際化的意識，企業就無法向更科學更強大的方向發展。

但是千萬不要輕易使用國際化這三個字，跳出工程機械一個行業，整個中國目前又有多少企業能做到真正意義上的國際化呢？國際化意味著全球范圍內的市場開拓與技術研發，意味著資本全球范圍的最優配置和運作，意味著先進而適合當地特色的管理和國際化的人才，意味著具有吸引力和競爭力的品牌。現在的中國工程機械只不過剛剛看到了出口的美好前景，尚未大規模出征，已然包圍重重。以上的標準對目前的他們來說實在有些苛刻。曾經一度將目光鎖定在中國市場，滿足于銷售額逐年攀升的中國機械工程企業，即使從事出口，也停留在“出口創匯”的最低目標上。抱有雄心壯志，愿意到海外開疆拓土的企業寥寥無幾；而有能力做到這一步的企業，恐怕短期內也不會出現。畢竟，我們連出口這第一步也還處在剛剛起步加速階段。國際化，可謂言之尚早，難免有些不切實際。

然而中國企業畢竟經歷了一次國內市場萎縮的慘痛經歷，對出口的認識已經開始轉變，不再滿足于簡單的出口創匯，而是希望取得更長遠的發展。這一步能走好，便能為日后真正的國際化奠定堅實的基礎。2004年，常林股份在馬來西亞與當地一家公司聯手組建了合資公司，并準備利用地理優勢，輻射整個東南亞。而柳工于2003年底在澳大利亞投資設立的“柳工機械澳洲有限公司”已于今年初正式揭牌成立，實現了我國工程機械企業首次在國外獨立辦廠。相比于上文提到的中國企業的出口活動，這一次的成果可以說更上了一個檔次。國際化的步伐初現端倪。

經過宏觀調控洗禮的中國機械工程行業，將迎來行業發展中的重要一步——行業重組。外資、合資企業的攻城掠地之勢將更加兇猛，中國本土企業則面臨內有激烈競爭，外有重重包圍的“內憂外患”。經過整合并提高了集中度的工程機械行業將有希望產生巨型規模的企業甚至行業寡頭。大浪淘沙，這些在風浪中屹立不倒的企業將集中掌握優質資源，取得更加長足的發展。而他們，將義不容辭的擔任起中國機械工程突圍戰的主力軍，帶領已經瞄準國際市場的中國企業走出國門，并最終實現國際化的目標。

而今天的我們，將有幸一同見證這場具有歷史意義的突圍戰，悄然打響。