Ｏｒａｃｌｅ中國(guó)大破大立

“信息公司”的重新定位和“全球化”的商業(yè)邏輯，決定著這家技術(shù)出身的軟件公司的變化軌跡

“在亞太企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，我們已經(jīng)讓SAP感覺如芒刺在背。”

2005年4月26日的新聞發(fā)布會(huì)上，Oracle亞太區(qū)應(yīng)用及行業(yè)副總裁Mark Gibbs的開場(chǎng)白借用了兩個(gè)重量級(jí)拳擊手的畫面。其中紅色腰帶的一方代表Oracle，而藍(lán)色腰帶的一方，Mark Gibbs則以美國(guó)式幽默讓大家“隨便怎么猜”，但很明顯，以藍(lán)色為主色調(diào)的SAP就是這一紅藍(lán)相爭(zhēng)的另一主角。

這是過去1年以來，Oracle在中國(guó)公開場(chǎng)合露面的最高級(jí)別官員，此次發(fā)布會(huì)也是Oracle在中國(guó)就系列收購(gòu)行動(dòng)首次作出說明。事實(shí)上，在此之前不到半個(gè)月的時(shí)間里，Oracle與中國(guó)媒體已經(jīng)有過連續(xù)兩次不斷升級(jí)的溝通。4月13日，京城不少媒體都接到Oracle的邀請(qǐng)，由Oracle中國(guó)北方區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋向媒體通報(bào)其2005財(cái)年第三季度在亞太地區(qū)的業(yè)績(jī)；4月22日，Oracle全球客戶計(jì)劃亞太高級(jí)總監(jiān)Tony Banham來到中國(guó)，希望打開Oracle網(wǎng)格計(jì)算的市場(chǎng)局面。現(xiàn)在看來，這不過是Mark Gibbs在中國(guó)向SAP宣戰(zhàn)的路演。

在對(duì)PeopleSoft的世紀(jì)大收購(gòu)塵埃落定，中國(guó)區(qū)組織架構(gòu)調(diào)整完畢的時(shí)候，Oracle希望人們的目光更多聚焦在它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在應(yīng)用軟件和技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的貼身肉搏戰(zhàn)上。

而事實(shí)上，Oracle過去一年來讓人眼花繚亂的變化并不是簡(jiǎn)單地為了今天向SAP宣戰(zhàn)，Oracle業(yè)務(wù)板塊面臨重重挑戰(zhàn)的內(nèi)在事實(shí)以及全球軟件行業(yè)的整體氣候變遷才是其背后的變化邏輯。年?duì)I業(yè)額幾乎是SAP兩倍的Oracle在應(yīng)用軟件上對(duì)SAP的挑戰(zhàn)只不過是虛晃一槍，這只是Oracle戰(zhàn)略布局的一個(gè)小棋子。作為全球第二大的軟件廠商，Oracle不會(huì)改變它將微軟掀翻馬下的“野心”，應(yīng)用軟件在Oracle體系中的現(xiàn)時(shí)突出將隨著對(duì)微軟斗爭(zhēng)路線的變化而改變。

史無前例地重視“應(yīng)用軟件”

“2004年9月份的重組是有史以來Oracle亞太地區(qū)軟件業(yè)務(wù)上最重要的事件。”Mark Gibbs告訴記者。2004年9月，Oracle宣布調(diào)整其亞太地區(qū)銷售和咨詢業(yè)務(wù)模式，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在3個(gè)核心領(lǐng)域—應(yīng)用產(chǎn)品、技術(shù)產(chǎn)品和行業(yè)，即所謂“三駕馬車”，并配備專業(yè)隊(duì)伍。而Oracle中國(guó)公司把原有的技術(shù)部門和應(yīng)用部門分別支持7大行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，改為應(yīng)用產(chǎn)品、行業(yè)、技術(shù)產(chǎn)品和區(qū)域4大塊。原有的制造、消費(fèi)品、電信、金融、政府、高科技和交通等7個(gè)行業(yè)除了電信、金融、政府3大行業(yè)(這3大行業(yè)占Oracle利潤(rùn)總額的30%以上)以外，其他幾個(gè)行業(yè)包括汽車制造、能源、交通運(yùn)輸?shù)葎t歸屬應(yīng)用產(chǎn)品部門。

在這之前，Oracle的應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)是在和專售應(yīng)用產(chǎn)品的軟件公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于以底層數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)產(chǎn)品起家的Oracle來說，難以掌握應(yīng)用軟件上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在Mark Gibbs看來，重組是業(yè)務(wù)模式調(diào)整的必然選擇，這一次重組也“對(duì)應(yīng)用軟件賦予了史無前例的重視”。

而在李翰璋對(duì)記者的解釋中，這一次重組更是Oracle的一個(gè)戰(zhàn)略選擇，一種自我定位的改變。“Oracle的目標(biāo)是做全球大而全的信息公司”，而不再是技術(shù)產(chǎn)品的供應(yīng)商。

“信息公司”的概念根據(jù)Oracle老板拉里·埃里森“大的客戶只會(huì)找大的IT廠商”的思路提出，一向個(gè)性張揚(yáng)的埃里森希望從底層數(shù)據(jù)庫(kù)到應(yīng)用層面一統(tǒng)天下，鋪全企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件產(chǎn)品。“這種思路的成形源于，一方面客戶對(duì)這種供貨商不必有被收購(gòu)的擔(dān)心，另一方面，客戶不必因購(gòu)買多種不同廠商的產(chǎn)品而增加IT成本，”李翰璋告訴記者。

已在Oracle工作14年的Mark Gibbs對(duì)Oracle的這一變化軌跡有著清晰認(rèn)識(shí)。“當(dāng)我和企業(yè)的CIO們談?wù)摷傻男畔⒓軜?gòu)時(shí)，他們兩眼放光，因?yàn)樗麄兌汲姓J(rèn)，如今企業(yè)IT環(huán)境的復(fù)雜性和局限性。有了Oracle，他們就可以只選擇一家軟件公司既為他們提供數(shù)據(jù)管理和集成技術(shù)，又為他們提供完整的應(yīng)用套件。”

而在上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司市場(chǎng)總監(jiān)戰(zhàn)秀強(qiáng)看來，“Oracle現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式更多是出于市場(chǎng)銷售的策略，以技術(shù)產(chǎn)品帶動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品的銷售。”數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)應(yīng)用軟件正常運(yùn)行的基礎(chǔ)，在3駕馬車不能并駕齊驅(qū)的時(shí)候，領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)就成了其他兩者的發(fā)動(dòng)機(jī)。事實(shí)上，在中國(guó)市場(chǎng)上，早在2000年，Oracle就已經(jīng)采取這種打包銷售的方式，只是以后會(huì)更加明顯。

“對(duì)于Oracle和微軟這樣的軟件巨頭來說，競(jìng)爭(zhēng)不在技術(shù)和市場(chǎng)層面，業(yè)務(wù)模式之爭(zhēng)才是最為關(guān)鍵的。Oracle希望借助商業(yè)模式的調(diào)整尋求突圍。”獨(dú)立軟件分析師李際告訴記者，“但Oracle要做這種大而全的軟件公司，其實(shí)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)公司的市場(chǎng)生存要求它的內(nèi)部業(yè)務(wù)板塊要相對(duì)均衡發(fā)展，Oracle是否能夠以它的發(fā)展速度來抵消這種不均衡帶來的風(fēng)險(xiǎn)性，還有待觀察。”

事實(shí)上，Oracle在這3個(gè)領(lǐng)域都將面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，IBM、BEA以及SAP和微軟等都不是等閑之輩。

沒有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的Oracle中國(guó)

與此同時(shí)，Oracle中國(guó)公司開始為其全球業(yè)務(wù)模式的變化讓路，中國(guó)區(qū)由此接二連三地上演了人員入局出局的公司大戲。

2004年6月，張書恒這個(gè)人稱在Oracle做的職位最高的“大陸仔”從Oracle辭掉中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理的職務(wù)，并以職業(yè)經(jīng)理人罕有的姿態(tài)旗幟鮮明地公開批評(píng)其上司—Oracle大中華區(qū)總裁陸純初，稱其缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，并在辭職前繞過陸純初，向Oracle亞太區(qū)總裁直陳陸治下的Oracle中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的諸多問題。

隨后，陸純初開始發(fā)動(dòng)反擊，公開宣稱張書恒是由于不合格而被Oracle“炒魷魚”。正當(dāng)人們?yōu)榇藝u唏不已的時(shí)候，3個(gè)月后的2004年9月，陸純初也頗為悲壯地離開Oracle，其直接原因是Oracle從此取消大中華區(qū)總裁的位置，將原先由其負(fù)責(zé)的市場(chǎng)范圍“肢解”為華北、華南和中國(guó)香港、華東和華西幾個(gè)區(qū)域，并受Oracle亞太區(qū)的直接管理。

同時(shí)，Oracle在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式整體變陣，以矩陣式管理進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，與3駕馬車的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行結(jié)合。“現(xiàn)在是以行業(yè)為矩陣縱向，而技術(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用產(chǎn)品橫向插入行業(yè)中”，Oracle一位經(jīng)理告訴記者，“這也是國(guó)際上公認(rèn)的比較好的業(yè)務(wù)管理模式。”

以前要對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的區(qū)域老總們，現(xiàn)在不再背負(fù)銷售任務(wù)，“角色轉(zhuǎn)為對(duì)客戶、合作伙伴、社區(qū)的維護(hù)和商業(yè)機(jī)會(huì)的尋覓”，與之前張書恒等人前線將軍的身份和權(quán)力有著天壤之別。事實(shí)上，如今Oracle中國(guó)區(qū)不像以前，已經(jīng)沒有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，每個(gè)地區(qū)的董事總經(jīng)理都可以在自己的區(qū)域代表Oracle。

而在Mark Gibbs看來，這種運(yùn)營(yíng)機(jī)制符合Oracle全球范圍的統(tǒng)一風(fēng)格，中國(guó)區(qū)必須服從Oracle全球范圍的商業(yè)利益。“重組之后，我們有了一支專注于應(yīng)用軟件產(chǎn)品的專業(yè)銷售隊(duì)伍。”矩陣式的管理模式也讓Oracle的技術(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用產(chǎn)品能夠捆綁在一起，打入各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。事實(shí)上，各個(gè)區(qū)域總經(jīng)理其實(shí)還分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)，比如李翰璋就同時(shí)是Oracle中國(guó)區(qū)通信行業(yè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)Oracle在中國(guó)電信市場(chǎng)打單前后的工作，“這樣一來，以行業(yè)為先導(dǎo)，技術(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用產(chǎn)品跟上來就比較容易了。”O(jiān)racle經(jīng)理告訴記者。

“當(dāng)然，這并不代表Oracle以前在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式就不對(duì)，只是現(xiàn)在更適合這種模式。”在這位Oracle經(jīng)理看來，Oracle全球范圍的系列收購(gòu)以及在中國(guó)的變化都是基于“Oracle要做大而全的信息公司”的定位變化這一背景。

Oracle在中國(guó)區(qū)的變陣更像是一場(chǎng)“削藩”。“張書恒等本地代表是真正的藩主，而陸純初不過是Oracle做掉這些藩主的工具。”業(yè)內(nèi)某位不愿透露姓名的知名人士告訴記者，Oracle要收權(quán)，推行變陣，張書恒等人才是真正的障礙，所以用了大半年的時(shí)間煞費(fèi)苦心導(dǎo)演了這一場(chǎng)戲，當(dāng)陸純初的歷史使命已經(jīng)完成的時(shí)候，離開就是一個(gè)必然選擇。

但跳出Oracle公司層面，在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這表示跨國(guó)公司全球化運(yùn)動(dòng)時(shí)代的到來，這一點(diǎn)這位經(jīng)理也表示認(rèn)同。“以前中國(guó)市場(chǎng)有不少不規(guī)范的操作方式，對(duì)于講究商業(yè)規(guī)則的跨國(guó)公司來說，這只能是暫時(shí)的。”O(jiān)racle經(jīng)理告訴記者，“Oracle中國(guó)今后更多的是按照Oracle全球的做法來運(yùn)營(yíng)。”

渠道：靜悄悄的黎明

盡管紛紜繁雜，但Oracle的變化已由內(nèi)向外悄然開始。

黃慶是上海一家IT咨詢公司老板，做Oracle代理已有近兩年時(shí)間，主要做Oracle企業(yè)應(yīng)用軟件的實(shí)施。2005年3月，Oracle亞太區(qū)來人突然造訪，這讓黃慶有些吃驚，“這在過去兩年是沒有的事。”在與黃慶對(duì)話的時(shí)候，造訪者很認(rèn)真地記錄了黃慶針對(duì)Oracle渠道政策的意見，并表示Oracle將在中國(guó)改變一些渠道政策，重新扶持一批重要的合作伙伴。

在過去的幾年中，Oracle在中國(guó)市場(chǎng)上的渠道商被人們嗤笑為Oracle的“提款機(jī)”—不管產(chǎn)品是否落實(shí)在最終客戶身上，代理商們要先將所有款項(xiàng)打到Oracle賬上，而且用戶名不可更改，這樣一來，如果初始談判的客戶變卦，代理商只能為Oracle買單。正因?yàn)槿绱耍斐稍?jīng)不少Oracle金牌合作伙伴由于現(xiàn)金流壓力要么死掉，要么倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

事實(shí)上，Oracle在中國(guó)執(zhí)行的是其全球通行的政策，只是前幾年在中國(guó)遭遇全球規(guī)則之外的潛規(guī)則問題，由此衍生的臺(tái)下交易在之前Oracle技術(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用產(chǎn)品的售前過程中屢見不鮮。

而在售后，Oracle“與民爭(zhēng)利”的現(xiàn)象也很多見。“有一家叫OSC的公司掛靠在Oracle下面，我們?cè)谧鰧?shí)施的時(shí)候就經(jīng)常碰上他們。”黃慶告訴記者。很明顯，類似OSC這樣的公司與Oracle有著千絲萬縷的利益關(guān)系，“不明就里的客戶往往更愿意相信OSC，我們有的時(shí)候很難做。”

這些問題Oracle遲早要面對(duì)，在其計(jì)劃中，2005年5月底完成對(duì)PeopleSoft的整合后，處理好與合作伙伴共生共存的關(guān)系將成為Oracle在中國(guó)的一大主題。

在李翰璋看來，與合作伙伴和客戶加強(qiáng)關(guān)系是與Oracle中國(guó)區(qū)組織架構(gòu)的調(diào)整同步進(jìn)行的。“在2005年，我們將繼續(xù)推動(dòng)‘金色中國(guó)’計(jì)劃，除了在應(yīng)用軟件和技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域加大力度外，加強(qiáng)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系和市場(chǎng)承諾也是我們的重要工作。”

而在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者此次對(duì)Oracle合作伙伴和客戶的調(diào)查中，盡管Oracle中國(guó)公司內(nèi)部調(diào)整不斷，但這種變化似乎還沒有這么快傳遞到合作伙伴和客戶身上。

在李際看來，“中國(guó)區(qū)的調(diào)整更多是為了配合Oracle全球的調(diào)整步伐，中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴和客戶感覺不到變化很正常。”

內(nèi)部正在經(jīng)歷陣痛的Oracle中國(guó)，在其最核心的業(yè)務(wù)—渠道、銷售層面，頗給人一種“這里的黎明靜悄悄”的感覺，但誰也不能輕易否認(rèn)，變化正在悄悄波及。

豪門爭(zhēng)鋒

沒有人敢肯定Oracle最后一定能勝出。

在2005年的媒體答謝會(huì)上，SAP大中華區(qū)總裁西曼要求在場(chǎng)媒體記者舉杯“為SAP中國(guó)干杯”，“由于PeopleSoft被Oracle購(gòu)并，SAP減少了一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這將直接推動(dòng)SAP走進(jìn)快速增長(zhǎng)的軌道。”西曼的得意與Mark Gibbs宣布挑戰(zhàn)SAP時(shí)的興奮相得益彰，而這只是孔翰寧和拉里·埃里森各自心情在中國(guó)前臺(tái)的表現(xiàn)。

與此同時(shí)，分析師Dominy表示，現(xiàn)在Oracle拉開3條戰(zhàn)線，可能產(chǎn)生的結(jié)果之一就是IBM與SAP進(jìn)行更密切的合作。IBM多年以來一直是Oracle除微軟之外的一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，IBM告訴第三方應(yīng)用軟件廠商說，它不會(huì)像甲骨文希望的那樣與它們?cè)趹?yīng)用軟件領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

“今后只有像Oracle這樣大而全的軟件公司才有可能活得更好！”這樣的話李翰璋和Tony Banham以及Mark Gibbs都向記者表述過，在Oracle看來，現(xiàn)在SAP也在“跟著Oracle學(xué)”，意圖進(jìn)入應(yīng)用服務(wù)器領(lǐng)域，擺脫單一產(chǎn)品線可能遭遇的瓶頸。“但SAP的發(fā)展速度很難跟上Oracle。”—從收購(gòu)PeopleSoft開始，Oracle就一直在以這樣自勵(lì)的語氣鼓勵(lì)自己。

而在中國(guó)市場(chǎng)上誰將領(lǐng)跑？在專注汽車領(lǐng)域的軟件提供商QAD中國(guó)區(qū)總經(jīng)理繆青看來，Oracle要想如愿以償，關(guān)鍵在兩個(gè)方面，“一是人員和組織架構(gòu)的調(diào)整，這一系列調(diào)整需要基于全球戰(zhàn)略和中國(guó)市場(chǎng)的結(jié)合；二是整合PeopleSoft和J.D.E的速度。”

對(duì)于Oracle中國(guó)區(qū)組織架構(gòu)的調(diào)整，繆青認(rèn)為，“更像是為了架構(gòu)調(diào)整而調(diào)整”，缺乏有規(guī)律的變化節(jié)奏，這樣的調(diào)整只能讓自己的市場(chǎng)大傷元?dú)猓⒔o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造虎口奪食的機(jī)會(huì)。

而關(guān)于對(duì)PeopleSoft和J.D.E的整合，Oracle經(jīng)理告訴記者，“中國(guó)區(qū)這邊現(xiàn)在進(jìn)行得很順利，不久兩邊就可以一起辦公了。”對(duì)于雙方產(chǎn)品方面的整合，Mark Gibbs介紹說，這已列入Oracle趕超SAP制定的4大戰(zhàn)略之一，“我們將遵守承諾推進(jìn)‘合成工程’。”其中合成工程是指Oracle下一代應(yīng)用軟件、集成和架構(gòu)組成的解決方案，準(zhǔn)備在2008年推出。“下一版本的Oracle電子商務(wù)套件、PeopleSoft Enterprise 9和J.D.Edward 8.12中將包括合成工程的許多模塊。”

而在整合Peoplesoft之后，甲骨文大中華區(qū)企業(yè)應(yīng)用軟件總經(jīng)理王春文告訴記者，Oracle正在展開一系列全球并購(gòu)行動(dòng)，目標(biāo)集中在如同Retek(零售、分銷ERP軟件提供商)一樣按行業(yè)區(qū)分的解決方案提供商，從而在3到5年的時(shí)間里，豐富甲骨文在應(yīng)用套件方面的技術(shù)能力與客戶群。

結(jié)果總是難以確定，不過不管怎樣，有一點(diǎn)是肯定的，Oracle帶來的變化并不僅限于其自家地盤，它拉開了全球軟件業(yè)重新洗牌的序幕。“這是軟件業(yè)從高速發(fā)展到成熟階段的一個(gè)必然表現(xiàn)。”繆青總結(jié)說。