什么樣的市場適合做樣板

與產品實際情況相匹配

有普遍性兼具戰略意義

想要打造樣板市場，首先就要找準適合自己的樣板市場，那么具有怎樣特點的市場才適合做樣板市場呢？

喜歡嘗試新品的市場

需要做樣板市場的都是新的產品或品牌，因此必須找那些市場寬容度較高的城市，所謂市場寬容度就是某個地區的消費者對新的產品不是那么排斥，相對比較容易接受。例如河北的石家莊，很多保健產品都選擇了石家莊作為樣板市場，經過調研我們發現，石家莊的消費者品牌的歸屬感不強，對于新的品牌和產品較容易接受，相反，如果一個陌生品牌或新產品在上海做促銷，效果就不太理想了，一是上海人很精明，沒聽說過的產品他們不輕易嘗試，免得上當，二是上海消費者品牌的觀念極強，如果還沒有認可這個品牌他們決不會去購買。

與產品定位吻合的市場

1、消費水平

如果你賣的是德國櫥具，但是你到貴陽這樣的市場去銷售，這肯定是失敗的，因為當地的消費水平與你的產品價格定位有太大的距離。同樣，很多低端產品也不進入北京、上海、杭州這樣的市場，更不會選擇這些地方做樣板市場。

2、消費需求

好記星的成功有賴于武漢這個樣板市場的成功，武漢是華中首府，高等院校數量之多位于全國前列，良好的學院氛圍也造就了武漢人特別愿意在教育上為子女投資，好記星抓住當地這種消費特點，全面進入市場，以報紙為主，配合電視和電臺及終端活動，使得武漢人爭相搶購好記星，應該說這正是抓住了武漢消費者對英語教育產品的需求。

3、消費習慣

消費習慣不是靠幾個月的廣告宣傳就能讓老百姓改變的，因此在選擇樣板市場時一定要“順水推舟”，而不要“逆水而行”，千萬不要看到某個市場空白就以為那是機會。其實有的市場沒有或很少出現哪類產品，也許是該類產品并不符合當地習慣，需求不大，因此其他的廠家也沒有進入。比如高度酒消費逐漸在向二三級市場后退，因為現在北京、上海及沿海經濟發達地區的消費者隨著生活水平的提高越來越注意飲食營養和身體健康，因此在選擇酒產品時多以中低度酒為主。而各種果味榔姆酒、果味啤酒等在這些地區出現，并且銷售勢頭良好，這就順應了當地消費習慣的變化，起到事半功倍的效果。

以上的這些消費水平、特征及結構都需要在確定樣板市場前對該市場進行全面的調研，無論是資料收集和問卷，務必弄清該市場的消費特征的本來面目，這樣才能使樣板市場運作做到胸有成竹。

具有普遍性特征的市場

樣板市場一定要有普遍性，因為樣板市場有兩個重要的功能：一是在操作樣板市場時形成經驗，用于其他市場；二是給其他市場的經銷商一個有力證明，給其他經銷商以信心，從而達成合作。如果樣板市場是個特殊市場那么即便成功了也不能給其他市場以借鑒，樣板市場的作用也就不復存在。比如茶葉產品在廈門、福州或廣東等地設立樣板市場，那里有的人一天消費的茶葉比合肥、西安等地的人一年消費的還多。這是由于當地特殊的消費習慣造成的地區差異，這里總結出的經驗和數據根本無法運用于其他城市，其他地方的經銷商也不會相信能成功。因此不要選擇對本產品具有特殊消費習慣、消費水平特別高或特別低的地區做樣板市場，那里無法顯示正常市場的需求。

成本相對低廉的市場

市場成本是樣板市場不得不考慮的重點問題。盲目的投入，可能會由于支出太大而抵消了銷售收入，或者是無力承受巨額的宣傳或終端費用而讓樣板夭折，這些在選擇樣板市場時都必須考慮。好記星選擇武漢而不是北京、上海作為樣板，也是考慮到市場投入費用，在武漢好記星其實主要以報紙為主，一是武漢有影響力的報媒集中在兩份報紙上，其日發行均在100萬份以上，800萬人口的城市報紙覆蓋200萬，還不算其他媒體的配合，媒體覆蓋的廣度已經達到要求。而在上海要想獲得同樣的閱讀覆蓋面選擇兩份報紙做宣傳是遠遠不夠的。二是報紙本身相對于電視等媒體就比較便宜，武漢的報紙廣告價位也比北京、上海低，所以在整個樣板市場的推廣成本上就節約了許多。同樣在終端入場、活動，人員各項費用上武漢都比上海、北京低。但是從產品的售價上比較，武漢同上海售價相差不大。因此好記星在武漢就更容易盈利，更容易推廣，也更容易成功。

獲得經銷商配合的市場

1、保證樣板市場的成功還必須充分發揮自身的優勢

樣板市場要考慮如何將自己的資源、成本優勢最大化體現出來，這樣節省的物流費用、倉儲費用及減少中間環節都會增加自身的競爭力，除了獲得成本優勢，管理的便利和人力資源的充沛都是樣板市場需要考慮的問題。有的樣板市場沒有考慮到總部的支持能力，出現問題時由于距離太遠，或沒有派駐必要的駐地人員，造成市場反應的遲緩，沒有足夠的人力調用，這都會導致樣板市場的失敗。

2、必須要獲得經銷商的支持

樣板市場的經銷商不一定是最有實力的經銷商，但一定是最合作的經銷商，無法想象做沒有經銷商支持的樣板市場會有多難。經銷商最熟悉當地市場，如果他全力幫你，可以讓廠家節省許多銀子。因為在市場費用里的許多費用，如進場、宣傳、廣告等都是彈性的，只有熟悉當地的，與其他機構有關系的人才能獲得低價。其次合作良好的經銷商愿意同廠家一起共擔風險共享利潤，經銷商也會更加盡心去推廣產品。

具有戰略意義的市場

1、找到便于產品立足的一級城市

上海、北京這樣的一線城市并不適合實力不強的企業去做樣板市場，因為在這些地區無論是外資企業或是國內的大企業都在牢牢的守住這些風水寶地，別說去分食“市場蛋糕”，就算是刮點“奶油”下來也要付出很大代價。作為需要建立樣板市場的新品牌或新產品，最好是選擇迂回戰術，先占領一些不被對手緊盯的市場，尤其是重點市場的周邊城市，把它作為樣板市場，同時也是一塊跳板，一旦成功就可以以樣板市場為根據地，從外圍進攻重點市場。

2、突擊二、三級市場

如果受到自身實力的限制或在一級市場沒有優勢，那么完全可以考慮向二、三級市場去突圍。某保健品D兒童羊乳片選擇湖北潛江作為樣板市場，盡管該市屬于三級市場，但是該市有一定的購買力，而且市場上只有一兩個兒童保健品牌，而且沒有推廣的動作，因此D兒童羊乳片在該市場通過車身、橫幅、報紙和終端活動一下就形成了良好的市場氛圍，此時D兒童羊乳片廠家又將其他二、三級市場的經銷商邀請到該樣板市場，其他市場的經銷商看到如此的景象也為之心動，便很快啟動了周邊二、三級市場，最后挾二、三級市場的成績單再進入一級市場時，資金也比較充分，尋找經銷商和進入賣場都比較順利。這樣“曲線進攻”策略非常適宜規模小和資金實力不足的中、小企業，真正可以實現滾雪球式的發展。