網絡化物流化大協作

美國的運輸業是高度分散的行業，市場價值大約54900億美元，沒有哪一家企業的市場份額會超過3％。除利用先進技術與合作伙伴進行溝通之外，美國貨運企業的市場營銷的一個重要策略是成本核算和靈活機動的價格政策

一、美國汽車貨運業的背景

1887年，美國聯邦政府成立州際商務委員會，開始對鐵路運輸實施以防止壟斷弊病、保護用戶利益為目的的管制，管制主要以規定運價為特征，形成復雜的運價規則；但忽視了鐵路的成本，企業難以生存。同時不受管制的汽車運輸企業之間的惡性競爭，也不利于運輸業的發展。他們于是又轉向以維護運輸業發展為主要目標的管制。1935年《汽車運輸經營法》開始對汽車運輸實施了類似對鐵路運輸的管制，包括嚴格的車隊數量、貨物種類、經營線路、運輸價格控制，并允許運輸企業聯合制定運價，不受反壟斷法的限制。

這種以數量控制為特征的管制方式，弊端主要有；忽略了市場機制配置資源的作用。各種運輸方式仍然處于分割狀態，缺乏協調與配合，運輸成本高、服務質量差。此外，這一時期的私人小汽車的迅速發展，使得交通擁擠、事故和環境問題開始顯現，導致了1985年《汽車運輸經營法》的出臺，開始取消以數量控制為特征的汽車運輸的市場準入的管制；轉向放松經濟管制、開放市場、以質量控制為主要手段、強調安全、環境保護；綜合考慮交通運輸規劃和發展戰略，以經濟、社會、與自然環境可持續為目標的發展模式。

在州際運輸市場開放后，一些州仍然對州內的運輸維持數量控制的管制。1995年《運輸管制改革法》禁止各州采取以數量控制為特征的管制規則，自此所有的州都實施了市場開放和質量管制制度。州際從事汽車運輸經營的企業在這之前還不足5000家。此后每年新增3000家運輸企業。競爭激烈，導致運價降低，營運率上升(營運率是美國量度汽車運輸業效率的關鍵指標，為營運開支與營運收入主比)。從1980年至1999年大約有48000個汽車運輸經營企業破產，1984年的“百強”汽車運輸經營企業中有74個破產，被更有競爭力的企業兼并。

由于加強了安全質量管理，市場開放之后，1975年至1990年間，車輛數增加40％，重型貨車事故死亡人數減少59％。市場開放也導致了就業人數的增加。1988年至1996年汽車貨運就業人數年均增7％，是所有就業人數增長率的兩倍以上。州際商務委員會于1995年解散，其職能轉到在運輸部內新成立的地面運輸委員會(Surfacelransportatlon Board)，包括制訂規章、處理運輸糾紛、運價管理、州際運輸企業的開業等。

二、主要市場特征

2002年，美國貨運市場價值4682億美元，比1998年(3937億美元)增長18．9％。貨運市場涉及消費者、工業和服務業大約有150種。美國的汽車貨物運輸企業分雇用和自用兩大類：雇用(for-hire)(或稱“經營性”)是以贏利為目的、受貨主委托提供運輸服務取得報酬；自用(Private)(或稱“非經營性”)是指自己生產的產品有關的運輸，沒有運費結算。在嚴格的數量管制時期，自用性運輸不允許從事經營性汽車運輸；放松管制開放市場后，從事自用運輸的車輛也可以從事經營性運輸，但必須依法辦理經營許可證，也就是納稅身份證，依法按照經營收入向經營地政府納稅，而在州際從事運輸經營的則向聯邦政府納稅。

據美國運輸部出版的《2004年運輸統計年報》，2002年經營性貨物運輸量為158億噸，貨物價值45060億美元，其中汽車運輸份額分別為58％和64％(不包括零售行業、政府部門運輸的貨物，例如，國防、城市廢物運輸等；也不包括非商品生產領域，例如，服務業、建筑業、搬家等汽車運輸)。每10美元的GDP中有1美元是運輸產生的。

美國的運輸業是高度分散的行業．市場價值大約5490億美元，沒有哪一家運輸企業的市場份額會超過3％。州際從事汽車運輸的企業67萬個(2003年)。據1999年美國卡車協會(ATA)的統計，1998年州際汽車運輸企業數為50萬個，其中3萬個為經營性運輸企業，大約21000個(69％)專門從事整車運輸；8000個(28％)兼營零擔和整車運輸；1000個(3％)專營零擔運輸。大部分企業規模小，70％以上州際運輸經營者擁有的車輛數少于等于6輛；而79％的經營者的車輛數少于等于20輛。近2／3的企業年收入少于100萬美元。

整車運輸的平均每車貨運量為12噸，經營者很具競爭能力，通常沒有工會，主要使用個體戶經營者減少固定成本或公司雇用的駕駛員從貨物起運點裝車直接送達收貨人。整車運輸量占汽車貨運總運量的45％，而收入僅占37％。整車運輸企業往往集中在有高密度貨源的運輸通道上，并有相對平衡的貨物流量，以確保車輛的利用率和低成本。

零擔經營者承運的貨物通常在150磅(68公斤)至10000磅(4．5噸)之間，平均每件重約450公斤。零擔運輸關鍵的經濟規模和密度來自對多件托運貨物的拼裝，因此需要貨運場站網絡，通常由拼裝中心及其衛星場站構成。全國范圍的零擔平均運距約為1000公里；地區范圍零擔運輸平均運距為400公里。拼裝后的途中運輸采用大型貨車或者其他運輸方式，例如鐵路或水運，具體取決于運價和服務要求。零擔貨運量占汽車貨運總運量的3％，而收入占16％。

自用貨車共有200萬輛、200萬駕駛員，分為六種車隊：重型車隊、中小型車隊、第三方用戶車隊、第三方供給車隊、大批量供應商聯盟車隊、小批量供應商聯盟車隊。2002年運輸量41．5億噸，占汽車貨運的53％，貨物價值24453億美元，占汽車貨運的40％；平均運距82公里。

三、專業化分工與協作

以鐵路貨物運價為基本模式的傳統汽車貨物運價相當復雜。于是產生了運價審計，包括預審計、后審計、咨詢、多收運費的索賠、少收運費的補償、貨損索賠、運輸法律咨詢、運輸費用的預(后)支付等。此外，還有汽車租賃、車隊管理(自用車隊管理、政府車隊管理等)、為貨主提供最佳貨物運輸方案的服務咨詢等。

個體戶經營者與各類運輸公司之間的關系，往往是某種補充與，協作的關系。雇用個體戶可節約車輛投資，個體戶駕駛員更愛護自己的車輛，因此，許多運輸公司雇用個體戶。個體戶增長迅速，1995年至1996年增長9．1％，雇用個體戶的行駛里程增長80％。此外，由于駕駛員短缺，還普遍采用臨時租用駕駛員的做法。1995年，汽車運輸經營企業提供的運輸服務中，有60％的駕駛員是租用的。

汽車租賃也非常活躍。租賃車輛是各類企業采用的重要經營手段。租賃服務的方式不斷創新，從簡單的短期租賃，到融資租賃和全方位服務(車輛維維護保養、零配件、燃油、輪胎、保險、執照等一攬子服務)。

1978年成立的美國貨車租賃協會，當時由350個貨車租賃公司與100個供應商組成，經營全國40％的三級(4．5噸)至八級(15噸以上)新商用貨車。現在擁有600個經營商用、消費者用的貨車租賃公司，在北美分布有4000個全方位服務點，32000個消費者租車服務點。維護保養100萬輛在用車輛，年收入250億美元。

2001年獲得專利的“聚集商務系統”(COllectlve Business System)將分散獨立的小型汽車租賃經營者聯合，通過精心設計的專利電子商務自動化流程進行團購，大大節約了成本，同時使只能在地方上提供服務的傳統的小型租賃經營者，在維持獨立地方經營的同時，又能獲得全國市場網絡的營銷和競爭能力。這種商務系統被認為是繼特許經營的商務模式之后的具有深遠影響的商務模式。

四、發展趨勢及主要應用技術

貨物運輸運營戰略的趨勢：利用信息技術跟蹤貨物及管理車隊；為取得資本的競爭；運輸業務的分工及整合；全球化；網絡的演變。

對貨物運輸正在產生重要影響的技術主要有：貨物及車輛資產跟蹤技術，例如使用移動通訊設備；用于拖車和掛車的被動式跟蹤和監控系統；無線射頻識別系統用于裝卸包裝的條形碼和射頻識別標簽。

由于信息技術的發展所帶來的商務程序的快速變化是革命性的變化。在交通運輸領域，信息技術是顯著提高生產力的資源，也是促使行業進行結構調整的催化劑。信息技術應用于庫存、倉儲、后勤、運輸、外協采購、供應鏈管理、客戶服務等，使得更加合理有效地重新組織生產和市場營銷過程成為可能。

用于運輸的計算機軟件主要有：貨車運行線路和調度優化模型，是一種可用于運營研究和管理的軟件，能夠確定運行線路、配載、拼裝、組貨等管理決策。還有商務管理軟件，能夠根據不同的成本和產出，以及供求關系，重新確定價格的市場營銷軟件。

信息技術的發展使得一些傳統的貨運公司利用手中的貨源及有關客戶的信息，就可以調動具備車輛而缺乏信息的大量個體戶及小型運輸經營者進行有效的配送服務。對于大型的公司就更如虎添翼。著名的美國包裹公司在應用了信息技術之后就稱：“不再是擁有技術的貨運公司，而是一個擁有貨運能力的技術公司。”

通過互聯網的實時信息使得貨主、承運人及供貨方等各方面能夠優化貨物及資產配置取得成本效益好的產品和服務。貨主通過應用信息技術聯合組成網絡，以便于取得優惠的運價。相應地也促使承運人的聯合，相互配合協調可取得共贏。

網絡化是競爭的一個趨勢。正如在美國占有重要地位的德國郵政物流總裁所述：“未來國際上的大型客戶將需要具有大規模國際網絡的物流服務提供者。他們不會要150個物流服務提供者，他們大概需要10個物流服務提供者。而要成為這十個之一，就必須擁有強大的國際網絡。擁有最強大的國際網絡的一定會是贏家。”這個評論同樣適用于國內市場。除了技術和基礎設施之外，經營網絡往往意味著在客戶關系、規模經濟、和服務管理等方面可持續的投資。

越來越多的貨主及承運人采用以網絡為單位的形式參與市場競爭。供應鏈的績效對貨主極其重要，內部生產過程的物流管理是市場競爭力的重要因素。對于承運人而言，網絡的規模和強度是決定市場競爭力的關鍵因素。

各類運輸企業根據自身的資產狀況，通過與其他企業協作，協調后勤服務可減少對車輛資產的需要。通過建立聯盟，可以加速采用行業標準、最佳實踐和先進的信息技術。提供密集網絡效率平臺，貨主及承運人都可以通過改進的技術、交易程序標準相對較短的空駛里程、范圍廣泛的車隊服務獲利。

五、各種運輸方式的協調與聯運的發展

全球貿易及信息技術的快速發展，使得服務提供者能夠跨越傳統的方式和職能界限，協調信息并整合產品，協調各種運輸方式以及各種物資后勤管理，以達到降低成本提高效率的目的。貨主及承運人通常都以低成本和確定的時間作為對運輸服務的要求，而不一定強調使用何種運輸方式。

對各種運輸方式保持中立的運輸服務提供者，其典型服務產品是以貨物運達時間為決定因素，再依據貨物的量、拼裝機會、中轉要求選擇運輸方式。貨主將某一種或多種運輸方式的運輸業務責任交給第三方安排。于是產生了新的組織形式：從承運人的角度，協調后勤服務的核心問題是所提供服務產品的類型，及相應的組織形式。以時間為決定因素，而不在乎采用何種運輸方式的服務產品需求在增長，主要的問題是門到門服務的整合。

各種運輸方式的整合采取不同的組織形式。不同運輸方式之間的業務聯盟，例如整車運輸利用鐵路聯運：通過第三方或第四方進行的協調和整合多種運輸方式；不同運輸方式承運人之間的兼并或收購；單一的運輸業務外包，將運輸協調交給某種運輸方式的一個承運人；多種運輸方式外包，將協調多種運輸方式的業務外包給從事協調的經營者，通常是物流公司。

六、市場營銷策略

除利用先進技術與合作伙伴進行溝通之外，美國貨運企業的市場營銷的一個重要策略是成本核算和靈活機動的價格政策。眾所周知，成本核算是管理最為重要的基礎。然而，對于汽車貨物運輸的成本，業外人士是難以理解的。傳統的貨主與承運人之間的交易關系是在運輸價格上討價還價，貨主們并不十分清楚運輸的真正價值，這就需要充分的協商。特別是在現階段，在市場競爭機制的作用下，汽車運輸的效率已經大大提高，通過高質量的及時運輸服務，已經成為制造和流通領域供應鏈的重要環節，大大減低了倉儲成本，加快了資金周轉；而制造和流通領域成本在很大程度上已經轉嫁到了汽車運輸經營者和消費者身上。貨物運輸車輛作用不僅是完成貨物從甲地到乙地的位移；而且還起到了流動倉儲、及時維系生產線的持續生產、以及滿足消費者多樣化的需求。

因此，汽車貨物運輸經營者在市場營銷過程中就必須積極參與由消費市場拉動的宏觀物流(供應鏈的總體設計)和微觀物流(供應鏈的具體實施)的策劃過程。在充分考慮減低運輸成本的同時，也充分考慮能夠為貨主提供的增值服務。傳統的汽車貨物運價是以鐵路的運價為藍本制定的，通常以重量、體積等計算。而商品的銷售價格則不然，例如，地毯以長度單位計算價格、旅館出租以客房為單位計算價格等。運輸價格是否也能夠以同樣的單位計算？到目前為止，貨物運輸費用在美國商品的市場銷售價中的比例大約在6％至18％之間。因此，也有人提出諸如地毯和旅館建設、客房家具等有關的貨物運輸價格可以按照他們的市場銷售的定價方法進行計算。

例如，每噸煤炭的運達價格，依據煤炭的工業用途不同而有差別，2001年用于煉焦的煤炭運達價最高46．42美元／噸(比上年上漲4．6％)；用于其他工業的是32．26美元／噸(比上年上漲2．6％)；用于公用電力的最低24．68美元／噸(比上年上漲1．6％)(各種運輸方式的平均價)。煤炭運輸成本占煤炭銷售價的比例2001年為35．5％，1979年至2001年平均為30．4％。各地區之間有較大的差別，西北中部地區最高2001年為59．5％，1979年至2001年間平均49．7％。汽車運輸煤炭的平均運距最短約50余公里；鐵路的平均運距最長約1200公里；水路平均運距近500公里。每噸英里的煤炭運價汽車運輸最高22．83美分／噸英里；鐵路和水路分別為1.19美分／噸英里和1.04美分／噸英里(2001年數據，2000年價)。各類煤炭購買合同期為5年至31年不等。

總之，通過與貨主充分的溝通、提供增值和優質服務、建立長期合作伙伴關系，力爭達成取得雙贏的價格是市場營銷的重要的手段。

七、典型案例

(1)公司的強強聯合

2000年，六家最大的上市汽車貨運企業聯合組織了一個第三方物流及運輸管理公司——Transplace，雇用700個雇員利用互聯網提供B2B服務，與全世界5000多家承運人有協作關系，為客戶提供網絡配載、第三方物流、各類貨運等服務，開發有為減少空駛、減少閑置時間、在網絡范圍內提高實載率的密集網絡效率(DNE)平臺。70％的業務通過EDI進行，其中90％使用x12標準。降低了交易成本，提高了服務質量。每月處理1100余家貿易伙伴的商務文件百萬余份，對上百萬輛整車貨物進行跟蹤管理。

Transplace公司還為擁有自用車隊的客戶服務，負責貨物配送到各零售商的運輸，包括：制定裝運計劃、零售商預付款、承運人招投標、選擇承運人、承運人管理及貨物途中狀態報告、以及運單審計和支付。例如，生產經營商務印刷和企業形象設計印刷品、包裝裝置及設施供給和設備的Unisource公司，是美國本土列于第21位的私營公司，有80個流通中心，國內庫存面積能力大約1000萬平方英尺，15萬種庫存產品，自用車隊1300輛貨車。

(2)聯邦快遞(FedEx)

在美國國內擁有226000名雇員、合同承包商和團體成員，年營運收入達290億美元的聯邦快遞是通過不斷收購兼并發展起來的，也是利用先進技術的典范。最近幾年又收購了一系列的子公司，多數是貨運業內應用信息技術的領軍企業，包括各種運輸方式的小包裹運輸、快運、地區性零擔等。此外這些公司都購買整車運輸企業和鐵路聯運的服務。各子公司都是獨立核算，有特定服務領域，主要是基于時間要求的門到門服務，網絡遍及世界220個國家和地區。

聯邦快遞在美國國內的一個速遞子公司(FedEx Custom Critical)有1400輛五種類型的貨車，全部通過租賃協議雇用個體戶組成。個體戶自己承擔醫療保險、工傷保險從工資中扣除代交。每年對經營業績最好的50位個體戶頒獎，此外還有季度獎之類的獎勵。

(3)2003年“百強”汽車運輸企業

2003年按營運收入排名的“百強”汽車運輸企業的總收入達到793．25億美元。比2003年增長6．2％，但也經受著駕駛員和燃油成本等之類的壓力。在百強中前十強的收入占“百強”總收入的56．6％。其中美國包裹公司一家就占26.9％。除了美國包裹公司和聯邦快遞之外的非包裹公司前十強的收入占百強總收入的比例多年來基本穩定在40％。

2003年百強平均營運率及稅后利潤：零擔運輸分別為95％和2．8％；整車運輸分別為93．8％和3．4％；冷藏車運輸分別為94．6％和4．6％；其他專用車運輸分別為98．6和1．4％；家用物品運輸分別為99．2％和 0．3％。

百強中僅有12家的收入低于2002年其中五家降低在2％以下。而有一家的增幅達到90．7％，主要原因是實施了有效的兼并。

整車普通貨運最高的收入：144．2美元/噸、104．12美元／噸和89．9美元／噸；6．03美元／，英里、4．02美元／英里和2．67美元／英里。

整車最佳營運率：79％、81．5％和89．7％；最高稅后利潤：14．1％、10．9％和9．5％。

冷藏貨車經營者最高的收入：95．35美元／噸、93．55美元／噸和92．61美元／噸；2．41美元／英里、1．61美元／英里和1．58美元／英里。

冷藏貨車最佳營運率：89．6％、94％和94．5％；最高稅后利潤：10．7％、5．1％和4．3％。

罐車及其他專用貨車最高的收入：183．84美元／噸、49．65美元／噸和47．68美元／噸；2．94美元／英里、2．91美元／英里和2．72美元／英里。

罐車及其他專用貨車整車最佳營運率：94％、94．5％和95．2％；最高稅后利潤：6．9％、3．7％和3．5％。

與2002年比較營運率改善的十家企業所改善的幅度在-2．1％至-3．9％之間。

(4)2002年汽車運輸企業營運開支構成

據美國卡車協會的統計，2002年汽車運輸企業營運開支構成：工資和福利53．0％、設備租賃及購置22．9％、折舊和攤銷費用4．9％、運營供給和開支3．3％、保險3．2％、運營稅和執照2．6％、通訊及公用事業費1．1％、以及雜項開支9．0％。

(5)重型貨車職業駕駛員短缺

重型貨車駕駛員短缺是美國貨運業的主要問題之一。2003年重型貨車駕駛員更替率達到120％。2004年長途重型貨車職業駕駛員130萬，實際上缺2萬。考慮到未來十年35歲至54歲的駕駛員的自然更迭，未來十年長途重型貨車的駕駛員需要增加32萬(年均增2．2％)；還至少需要21．9萬更替目前已經達到55歲以上的駕駛員。這樣總共就需要53．9萬駕駛員；每年需要54000個駕駛員。

駕駛員短缺的主要原因在于市場開放之后，運輸效率的提高，駕駛員工資待遇降低。1977年至1987年勞工效率提高，每英里收入降低44％。上世紀90年代長途重型貨車駕駛員的平均周薪比建筑業工人高6～7％，到2001年降低到比建筑業少9％，到2004年仍然低1％。上世紀90年代運輸業就業人員更替率就高，2004年年收入3000萬美元以上的大型整車運輸企業的駕駛員更替率達到116％；較小型的年收入少于3000萬美元的整車運輸企業為94％；零擔運輸企業由于待遇相對較好，駕駛員更替率為20％。

目前各運輸企業招徠長途重貨駕駛員的要求除了安全駕駛記錄之外，還要求每月行駛里程至少為16000公里(不涉及貨物裝卸)。工資按里程計算．每英里(1．609公里)0．37至0．40美元(每周900美元，年薪五萬至七萬美元)。

編輯／熊燕舞