全腦博弈的左腦開發技術

根據對100位中國高級銷售顧問的長時間訪談，以及對銷售行為的追蹤記錄和對記錄的分析，項目組的專家一致認為中國卓越的銷售顧問首先是右腦發達，其次才是左腦實力。

中國的12年教育制度為中國學生提供了大量的左腦訓練，因此，參加項目的銷售顧問基本上都在左腦水平鑒別中獲得了較高的分數，具備比較嚴密的推理能力，歸納能力的得分也相當優秀。即使那些銷售業績不理想的銷售顧問們的左腦邏輯測試的分數也不低。但是，缺乏右腦的輔助，在面對理性和感性夾雜在一起的銷售困境時，他們就束手無策了。

下圖是我們為500名銷售顧問測試的4個象限的平均得分：分A、B兩個組。

以上的4個象限中分別有10道題，測試的是處理問題偏好的用腦習慣以及使用的水平。A組是500位銷售顧問的平均分，B組為精選出來的100位卓越銷售顧問的平均分。

比對訓練前以及訓練后的不同分數，項目的結論是，那些分數提高快的人事后的銷售業績提高得也快。分數提高慢的，相應的業績提高也較慢。相比較來說，中國銷售顧問的左腦得分會高于右腦，但是，在對比其他國家職業銷售人員的分數時，就有了明顯的差異。這說明右腦的低水平發展制約了左腦的發揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現。

訓練銷售人員的左腦能力可以從3個方面展開：

1．百問不倒的功夫和技術；

2．數字技術、邏輯技術以及次序技術；

3．歸納技術以及演繹技術的互聯互通。

一、百問不倒的技術

百問不倒，就是銷售人員對產品知識的絕對熟悉以及建立標準的能力和水平，在溝通中逐步向深不可測過渡，將回答客戶提問的過程過渡為向客戶提問問題，而且問的還可能是客戶自己都沒有想到的問題，尤其是在客戶的問題基礎上加工他的問題，引申到一個復雜的高度，從而達到專業權威的樹立以及顧問形象的完成。

這一過程尤其強調銷售人員在客戶面前憑借的是專業的、對產品過硬的知識來贏得客戶的信任，贏得客戶的放心。

百問不倒是銷售顧問的一種實力，比如當客戶問道：你這款筆記本的CPU是迅馳技術嗎?銷售顧問的回答如下：您的這個問題真的相當專業，您肯定對筆記本計算機的CPU有一定的了解。其實，迅馳也不過是CPU的一個技術而已，有關CPU，還需要考驗其運行溫度、散熱技術……CPU的材料雖然都是由硅片結晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3個地方可以提供。我們的CPU肯定是迅馳的，但是，其他有關的技術也都挺重要，當實在無法都有效了解到的時候，相信品牌和實力就是很容易的選擇了，您說呢?這是一個典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。做到這種境界需要一種過硬的基本功，那就是百問不倒。

我們來看百問不倒的現實例子和銷售效應。

快進北京了，前方就是收費站，京通快速路上車輛的行駛速度漸漸慢了下來，好多車輛開始拐人輔路準備加油，因為距收費站不遠，就是有名的天成橋加油站。熟悉這里的司機都知道，天成橋加油站是中國石油百座紅旗加油站之一，這里不僅油品質量好，而且服務也周到細致。還有一樣讓人很佩服的是：問起油品的有關問題，這里的加油員幾乎百問不倒。

一名好奇心很強的老顧客在加完油后，特地進行了一番實地考察。她詢問加油站女經理張虹宇：“聽說站上有個練兵欄崗位，每日一題考核員工，我能考一考嗎?”張經理欣然答應了。這位顧客便叫來一名加油員，邊讀題卡邊看后面的答案，加油員答對了，她又叫來另一名加油員，從練兵臺上抽了另一道題卡，加油員又答對了，答得從容不迫，給人一種爛熟于心的感覺。

外面正好開進來一輛配送油品的車輛，這名了解加油站情況的顧客靈機一動，又“刁難”說：“我想考考你們這里聞一聞汽油就能知道標號的能人。”她指的能人是計量員陳建強。小陳被蒙上雙眼，他分別嗅了嗅幾瓶盛好的汽油，說出了它們的標號。女顧客驚詫不已。小陳扯下布條，又將手指伸進瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，說：“我還能說出它們的密度。”

女顧客心悅誠服地離去了，帶著驚奇和贊嘆。她當然不知道陳建強在崗位練兵中所付出的努力。小陳的成才同樣吸引了關注他成長的各級組織，今年上半年，陳建強被調任廣鐵加油站任副經理。

百問不倒是一種嚴格、縝密的基本功，依靠的是嚴謹的訓練，甚至是機械的強化，通過對客戶可能問到的各種問題的周到的準備，從而讓客戶心悅誠服的一種實戰技巧。

2005年，圣路可商務顧問與東風柳州汽車有限公司在風行MPV車上的合作實現了對一線400多名銷售顧問百問不倒的訓練。通過訓練的銷售人員普遍非常自信，并可以在較短的時間內贏得客戶對銷售人員專業能力的信任，從而有利于客戶在采購決策時考慮會偏向這樣的銷售顧問。

百問不倒是一種嚴謹的訓練方法，不僅要有基本的回答問題的話術，還需要背景分析、客戶動機推演等多種相關的系統知識來支撐一個銷售人員的百問不倒的功夫。

訓練方法：將企業的產品手冊交給一個小學生，然后講給這個學生聽，這個學生提出的任何問題，不管是否可以回答，都記錄下來，然后回到企業中，要求技術人員、優秀的銷售人員整理，統一一個回答模式，之后要求所有的銷售人員必須死記硬背，滾瓜爛熟后才可以上崗銷售。

二、數字技術、邏輯技術以及次序技術

數字技術特指在與客戶的溝通中善于在語言中使用數字，善于應用邏輯線索以及相關排序的能力來贏得客戶的認同。

試想一下，當人們聽到如下的話時會有什么心理活動：

1．人生必讀的12本書，

2．人生必去的15個地方；

3，購買手機一定要考慮的3個方面；

4．購買香水不能忽視的兩個要素；

5．不能成為老板討厭的4種人之一，

6．拿到高薪的3個前提；

7．拿下客戶訂單的5個步驟；

8．家庭裝修不能忽視的4個法寶；

9．交友之前的3個反省；

10．結婚前4個不得不說。

聽到這些話的人通常的心理活動是好奇，他們會想：哪12本書呢?哪5個地方呢?拿高薪有哪3個前提呢?結婚前有哪4個不得不說呢?等等。

在這個訓練中，我們嚴格要求銷售人員在回答客戶的問題時從容地采用數字技術。比如，當客戶詢問：這款電視機是高清的嗎?經過訓練的銷售顧問則會自如地回答：評價一款電視機有3個水準，您問的這個高清僅僅是其中3個水準中的一個技術領先性。客戶的思路會跟進，心理活動是等待著銷售顧問接著說，或者主動追問，哪3個水準呢?

當潛在客戶詢問：這個樓盤周圍的商業環境如何?通過嚴格的數字技術訓練的銷售顧問快速回答：先生，您這一問就說明您關注的真的與眾不同，說實在的，這個樓盤周圍的商圈僅僅是評價樓盤未來前景的4個內容之一。

訓練方海拿出一支煙，要求銷售人員說出評價煙的好壞的3個方面。也可以用酒、車、衣服、電視節目等做道具。總之，回答得越快，說明左腦發展越好。

邏輯技術是在與客戶的溝通中，善于捕捉客戶的邏輯線索，同時，用自己的邏輯線索逐步引導客戶的思路向著銷售人員傾向的方向發展。

比如，潛在客戶說，奔馳不好，售顧問要快速整理對方的邏輯思路，對方的邏輯思路是，既然有人砸一臺大奔，那就說明奔馳都不好。當獲知了這個邏輯思路后，處理這個挑戰性的問題就容易了，技巧是：您剛才說的是砸一臺大奔；所以；奔馳就不好，對嗎?回答中一定要強調一臺。然后接著說，當年海爾的冰箱還有人砸呢，今天海爾成為了世界品牌。一個產品并不怕人砸，怕的是不了解砸的真實原因，是不是真的對奔馳不滿呢?還是為了獲得轟動達僅砸玻璃，而所有車身都不碰呢?為什么要選擇一個剛開張的動物園作為砸的地點，而不是到奔馳的展廳呢?這個奔馳的車主與這個動物園是什么關系呢?到底是什么目的呢?

銷售人員的這番，自言自語的話，基本上可以打消由于砸大奔事件引發的對奔馳車的不信任的想法。這就是邏輯技術。邏輯技術需要銷售人員具備高超的左腦能力，通過事實、通過漸進地對事實的展開來有理有力有據地贏得客戶的信任。

訓練方法：將所有常見的客戶異議寫下來，或者在生活中，截取一個5分鐘的電視片段，看完后，敘述前因后果以及自己的理解，一定要完整，并且可以自圓其說。也可以給銷售人員一個絕對結論，要求銷售顧問來論證這個結論肯定是正確的，或者肯定是錯誤的。

論證的結果不重要，重要的是看他論證的過程是否有邏輯概念，是否具備前因后果的解釋，是否有條理，可以自圓其說。同時，也檢測了銷售人員的排序能力，在平時溝通中是否可以有效地應用次序來讓人們信服。

三，歸納技術以及演繹技術的互聯互通

人類具備兩個基本的邏輯思維能力：一個是歸納，一個是演繹。銷售人員經常與客戶溝通，對這兩個能力應用的考察要求表現在：一個是講述現象，一個是講述結論。

從現象到結論是一個歸納的過程，從結論到現象是一個演繹的過程。這兩個技術都需要較強的左腦能力，需要有充分的思考的意識。

例如，潛在客戶說：我們對供應商的要求很嚴格的。銷售人員可以立刻緊跟一句話：那是應該的，只有嚴格的要求才可以培養出卓越的供應商，要求嚴格可以從我們的產品設計人手，也可以從包裝人手，也可以從交貨時間、售后服務的響應時間等人手，其實這些也都是我們自己嚴格要求自己的地方，讓您通過我們的合作來檢查我們。

客戶說的是一句結論：我們的要求嚴格。我們的回答中一定要包括現象，就是“嚴格的要求”需要設計、包裝、交貨時間、服務時間等現象，也就是細節來體現“嚴格的要求”。隨時牢記，當客戶說的是結論的時候，我們立刻可以跟進說的就是符合他的結論的現象。

反之也是一樣的，當客戶說現象的時候，我們應該總結出一個結論。比如，客戶說：昨天開車的時候頭上一直冒汗，手心也出汗，感覺心怦怦地跳。銷售人員可以立刻接上說：肯定是天氣太悶熱了，而且車內空調的力量也不到，要不就是您的車后坐著重要的大人物。這番話的意圖是總結客戶說到的多個現象和細節，給出一個符合他的意圖的結論。

當客戶說結論的時候，我們用演繹，有了結論，就需要找出符合那個結論的現象，當客戶說了許多類似的現象，我們就需要應用歸納的方法來總結和提煉，將客戶的現象和細節提高到一個總結性的高度。在這樣的溝通語境下，每一個客戶與我們之間都會有互相理解的感覺。他指出了現象，你給出了符合他心意的結論，他說的是結論，你給出了符合邏輯的細節。總之，讓客戶感覺如遇知己，有緣千里來相會。

訓練方法：隨便找到一本書，打開目錄頁，看著目錄說這個目錄中應該有的細節或者現象。總之要符合目錄這個結論的現象。或者，找一份當地的晚報，找到社會新聞版，閱讀那些社會新聞，之后給出至少3個結論。

這就是歸納以及演繹能力在溝通中因果互相置換的互聯互通的技巧。這是需要強有力的左腦能力來實現的。

(文章編號：11116)

(編輯：海 容hairong＠126．com)