經(jīng)銷商庫存：會(huì)看的看門道

經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)，是一線業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時(shí)的一項(xiàng)常規(guī)工作內(nèi)容。很多人對此并不重視，簡單詢問一下經(jīng)銷商，或者看看庫存表了事，即便到了倉庫也不知該怎么去看。

其實(shí)，經(jīng)銷商庫存中藏著許多生意經(jīng)，會(huì)看的才能看出門道。

詳窺一斑亦知全豹

廠家的一線業(yè)務(wù)管理人員在對經(jīng)銷商直進(jìn)行常規(guī)業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，通常都要對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，然而很多業(yè)務(wù)人員只是簡單詢問一下經(jīng)銷商或是看看庫存表了事。即使是偶移大駕到庫里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不知道具體該看什么，看到的對業(yè)務(wù)會(huì)有什么幫助。那么經(jīng)銷商的倉庫里到底能看出什么門道，又應(yīng)該從哪些方面去看呢?

了解倉庫基本情況

業(yè)務(wù)人員必須首先了解經(jīng)銷商倉庫的基本情況，其中可以分為硬件和軟件兩部分。

1．位置和路線：規(guī)模較小或地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商的倉庫一般緊鄰門面或索性店庫合一，而規(guī)模較大或門面在繁華地段的經(jīng)銷商可能倉庫會(huì)在相對較遠(yuǎn)的位置。不管哪一種，業(yè)務(wù)人員必須了解倉庫的具體地址，并實(shí)地考察路線：關(guān)注沿途路寬及轉(zhuǎn)角、有無周期性臨時(shí)集市以及禁行規(guī)定等因素，來確定公司不同噸位的物流車是否可以順利抵達(dá)卸貨，以便和物流部門取得默契，減少物流環(huán)節(jié)上節(jié)外生枝的事情發(fā)生。

2．溫度和濕度：部分廠家的產(chǎn)品對倉庫的存放條件有嚴(yán)格的要求，存放不到位會(huì)大大影響到產(chǎn)品的外觀甚至內(nèi)在質(zhì)量，可能會(huì)導(dǎo)致廠家無端地額外拿出費(fèi)用來做相關(guān)處理。哪怕是一些常溫保存的產(chǎn)品，比如利樂包裝的白奶制品，雖然大部分產(chǎn)品的外包裝上注明是常溫保存，但實(shí)際白奶制造行業(yè)內(nèi)對常溫的理解是4—25℃。但大部分經(jīng)銷商的理解卻是老天有多少度，“常溫”也就是多少度。結(jié)果在夏天高溫儲(chǔ)存條件下會(huì)出現(xiàn)在保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品變質(zhì)被消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。同樣，由于經(jīng)銷商倉庫基本都在底層，往往需要用托盤等對貨物做墊高避潮處理，如果對有防潮要求的產(chǎn)品著地堆放或僅以塑料布?jí)|底則明顯不符要求。當(dāng)然我們可能影響不了經(jīng)銷商的庫存條件，但如果發(fā)現(xiàn)類似問題至少應(yīng)該明確告知經(jīng)銷商公司產(chǎn)品的儲(chǔ)影響銷售，需要責(zé)任界定時(shí)，可以掌握較大的主動(dòng)權(quán)和談判的籌碼。

3．堆高和打樁：不同的產(chǎn)品因內(nèi)外包裝的材質(zhì)和設(shè)計(jì)不同，對堆高也有不同的要求。很多經(jīng)銷商因?yàn)閭}庫面積的原因會(huì)超標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行堆高，這樣也會(huì)影響到產(chǎn)品的外觀品質(zhì)。尤其是像可口可樂之類PET瓶包裝的含氣飲料，看上去似乎絕對夠扎實(shí)：所以經(jīng)常可以在經(jīng)銷商倉庫里發(fā)現(xiàn)有堆高在20個(gè)以上的現(xiàn)象。這樣的堆高毫無疑問會(huì)使PET瓶的瓶口受壓后形成細(xì)微變形，而這樣的變形又足以導(dǎo)致漏氣并大大降低產(chǎn)品品質(zhì)甚至形成菌塊而變質(zhì)。所以類似的問題在盤庫中如有發(fā)現(xiàn)也要及時(shí)向經(jīng)銷商指出，以便保護(hù)自身的權(quán)益。此外，合理的打樁方式或附加襯板，也利于產(chǎn)品堆放的穩(wěn)定性和堆高。

以上3點(diǎn)可以歸納為倉庫的硬件部分，看起來似乎與銷售沒什么直接關(guān)系，其實(shí)卻是多米諾骨牌中站得最不穩(wěn)的幾張，一旦上述問題出現(xiàn)就會(huì)迅速波及到整個(gè)銷售流程

4．制度和管理：制度和管理可謂經(jīng)銷商倉庫的軟件考察。有一種說法，看一個(gè)男人的晶位，應(yīng)該看他的襪子。不無道理，因?yàn)橐m子是相對隱蔽的部分，更容易看出一個(gè)人的真實(shí)狀況。倉庫也是一樣，尤其是在與經(jīng)銷商進(jìn)行合作前，如果對經(jīng)銷商倉庫的進(jìn)銷存管理做一個(gè)詳盡的了解，完全可以側(cè)面了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營理念甚至為人風(fēng)格。一個(gè)倉庫存貨分類清楚、堆放井井有條、各種賬冊清晰無誤、規(guī)章制度一應(yīng)俱全的經(jīng)銷商毫無疑問是一個(gè)管理到位、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)銷商。如果您的產(chǎn)品特點(diǎn)剛好也需要精細(xì)化運(yùn)作，那么基本上在軟性管理上對路了，如果渠道特征也吻合的話就可以放心大膽地交給他了。

掌握經(jīng)銷商經(jīng)營信息

除此之外，業(yè)務(wù)人員還可以從以下幾個(gè)方面考察經(jīng)銷商的倉庫：

1．產(chǎn)品系列、數(shù)量和批號(hào)：在經(jīng)銷商的庫存盤點(diǎn)中，首先是要清點(diǎn)公司的所有產(chǎn)品是否齊全(尤其是那些產(chǎn)品線非常豐富的廠家，粗心的話很可能會(huì)遺漏，而遺漏的又往往是賣得不太好，更需要培養(yǎng)的單晶)，數(shù)量是多少，產(chǎn)品批號(hào)幾何。一般要求對上述內(nèi)容應(yīng)該定期盤點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的銷售特性，確定是月盤、周盤還是日盤。而且上述信息不僅僅是了解一下就完事，應(yīng)該按盤庫周期造冊登記。如此一段時(shí)間下來，就可以充分了解經(jīng)銷商不同品項(xiàng)產(chǎn)品的出貨情況，以便掌握規(guī)律，準(zhǔn)確指導(dǎo)我們根據(jù)“1．5倍”的安全庫存原則(應(yīng)按各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)靈活掌握，此如新上市產(chǎn)品就不適合這個(gè)原則)對經(jīng)銷商下達(dá)訂單、確定配貨時(shí)間等工作。

2．渠道庫存：事實(shí)上在對經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理時(shí)，嚴(yán)格意義上還應(yīng)當(dāng)包含二批、零售店等渠道上的庫存。這部分庫存數(shù)量可以依據(jù)掌握的該經(jīng)銷商的渠道類型和數(shù)量，根據(jù)走訪市場時(shí)抽檢得知的平均值來大致求得。同時(shí)，對于快速消費(fèi)品來說，渠道上的庫存如果貨齡普遍在保值期的20％內(nèi)的基本可以視為渠道安全庫存，否則就屬于渠道危險(xiǎn)庫存。如果通路上存在大量的渠道危險(xiǎn)庫存，就要引起相當(dāng)?shù)闹匾暳耍@時(shí)哪怕經(jīng)銷商倉庫里已經(jīng)沒貨了也不要輕率地大量追加發(fā)貨，因?yàn)楹苡锌赡芮郎系呢涍€會(huì)回流到經(jīng)銷商的倉庫。這種情況下要及時(shí)和經(jīng)銷商說明情況、商討對策，時(shí)刻關(guān)注渠道銷售動(dòng)態(tài)，切莫抱僥幸心理，實(shí)在不行的話一定要及時(shí)處理，以免造成更大的產(chǎn)品損失。

3．先進(jìn)先出：在盤點(diǎn)時(shí)根據(jù)批號(hào)來檢查經(jīng)銷商是否按照先進(jìn)先出的原則對產(chǎn)品進(jìn)行出貨管理。特別是管理風(fēng)格越是粗放的經(jīng)銷商越要予以“重點(diǎn)關(guān)照”。有人問，經(jīng)銷商產(chǎn)品里三層外三層堆得死死的我們怎么知道?方法很簡單，不管經(jīng)銷商有任何產(chǎn)品到貨正在卸車，到庫里看一下老貨是否已經(jīng)另外放開便知。

4．促銷用品庫存管理：如果公司還有促銷品的，還應(yīng)該關(guān)注促銷品是否按照公司的要求進(jìn)行使用，具體為根據(jù)促銷品的配贈(zèng)數(shù)量和促銷政策核對促銷品庫存和產(chǎn)品庫存是否大致吻合，以便判斷有無被超標(biāo)使用或者被挪作他用。

5．競品情況：對于經(jīng)銷商所經(jīng)銷的競品的動(dòng)銷情況，業(yè)務(wù)人員也要本著知己知彼；—百戰(zhàn)不殆的原則，像關(guān)心自己產(chǎn)品一樣地關(guān)心競爭品牌產(chǎn)品。除了掌握正常的進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)以分析此消彼長的原因外，還要特別注意有無突然放量的庫存情況。以此來判斷競品可能的大力度促銷活動(dòng)，以便及時(shí)了解是普通的壓庫促銷還是帶有戰(zhàn)略意圖的戰(zhàn)術(shù)促銷，同時(shí)分析對本品的影響程度和是否進(jìn)行必要的應(yīng)對措施。另外如果競品有新品推出的話也要及時(shí)了解新品的各項(xiàng)定位、通路的政策，并判斷對本產(chǎn)品潛在的影響，及時(shí)上報(bào)公司。

6．風(fēng)險(xiǎn)控制：時(shí)時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商其他經(jīng)銷產(chǎn)品的進(jìn)銷存情況，如果某段時(shí)間某些暢銷產(chǎn)品忽然庫存量持續(xù)萎縮而二、三線產(chǎn)品卻庫存放大，很有可能說明該經(jīng)銷商的資金鏈出現(xiàn)問題。因?yàn)闀充N品基本上都需要先款后貨，而且單次發(fā)貨量對應(yīng)的資金占用量也大，而二線產(chǎn)品可能會(huì)有一定的信用額度或賬期。所以對于類似這些預(yù)警信息要及時(shí)從側(cè)面加以了解和證實(shí)，如果屬實(shí)則應(yīng)該及時(shí)采取相關(guān)措施，盡量避免可能產(chǎn)生的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

7．從經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品品類上還可以大體判定經(jīng)銷商的渠道控制特點(diǎn)。比方說主做高檔葡萄酒的基本上商超渠道比較強(qiáng)；主做啤酒的基本上餐飲渠道比較強(qiáng)；主做飲料的基本上零店渠道比較強(qiáng)……而突然冒出來的新品也可以藉此判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整。

綜上所述，大家可以發(fā)現(xiàn)，僅僅從經(jīng)銷商的庫存管理這樣一個(gè)環(huán)節(jié)就可以發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商渠道上的、資金上的、管理上的甚至風(fēng)格上的諸多信息，再借助相應(yīng)的系統(tǒng)作為支持手段，建立詳細(xì)、真實(shí)的隨身數(shù)據(jù)庫，就可以幫助業(yè)務(wù)人員隨時(shí)對經(jīng)銷商庫存進(jìn)行定量和定性的分析，更好地把握經(jīng)銷商的運(yùn)營脈絡(luò)。同時(shí)也更容易使經(jīng)銷商信服業(yè)務(wù)人員對目前市場癥結(jié)和未來發(fā)展方向判定。

經(jīng)銷商庫存管理中的生意經(jīng) 文硯君

A品牌在桂林市場的銷售回款二直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來，桂林銷售回款以每月15％的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已超過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂：桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場調(diào)來，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨?如真是竄貨，這可是要“殺頭”的。康經(jīng)理坐不住了，抓起電話撥給桂林經(jīng)銷商，旁敲側(cè)擊地問經(jīng)銷商有沒有“竄貨”情況；“康經(jīng)理；我保證絕沒有沖過一分錢的貨!”經(jīng)銷商很生氣地掛了電話。康經(jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林市場增長的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷商那里泡了1天，康經(jīng)理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，工作和其他市場沒有什么區(qū)別，不同的是，銷售代表在填寫一張桂林市場獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》(見樣表)。

這張表格引起了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷商庫存對銷售有什么幫助?平時(shí)寡言少語的城市經(jīng)理一提到這張表格就變得眉飛色舞：

第一，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷商庫存，出來的只是一個(gè)結(jié)果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷情況，這些信息可以幫助我們及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷方案，而經(jīng)銷商庫存(含倉庫和零售終端，下同)信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷情況的基本信息。第二，要終端銷售好；—不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存合理，配送及時(shí)也是重要因素。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)用別的品牌產(chǎn)品。第三，經(jīng)銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經(jīng)營10多個(gè)大小品牌，倉管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關(guān)注庫存信息，類似問題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔賬”。

銷售從倉庫開始

“一個(gè)產(chǎn)品只要沒有最終被消費(fèi)者購買并得到滿意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷售”。這個(gè)原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經(jīng)銷商庫存管理的關(guān)注。也有公司要求銷售人員關(guān)注經(jīng)銷商庫存，但是大多只想得到一個(gè)庫存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫存條件和物流，而沒有真正實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商庫存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉幾個(gè)對經(jīng)銷商庫存管理的重要細(xì)節(jié)：

1．單品的安全庫存管理。庫存是正常銷售額的1—1，5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識(shí)。問題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺(實(shí)際上全國的很多經(jīng)銷商都這樣)。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷商所謂的安全庫存里，實(shí)際上非熱銷產(chǎn)品占了一定的量，熱銷產(chǎn)品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后3天銷售預(yù)估，經(jīng)銷商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商倉庫庫存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。

單品安全庫存的管理重點(diǎn)是對每一個(gè)單品有銷售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷，直接導(dǎo)致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉庫還是賣場貨架都是堆得滿滿的。經(jīng)銷商見到這種情況后廠再下訂單時(shí)就只要最好賣的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產(chǎn)品斷貨情況，這類產(chǎn)品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個(gè)賣場都沒有買到她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌?

桂林市場實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷商合理訂貨，減

少了單品斷貨情況發(fā)生，開且優(yōu)化了經(jīng)銷商的資金使用率。

2．單品的銷售動(dòng)態(tài)管理。市場是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷售實(shí)踐中，銷售人員能通過銷售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷商庫存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷和倉庫結(jié)合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求?單品銷售遞減經(jīng)銷商是否相應(yīng)訂貨遞減?如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的3個(gè)月，經(jīng)銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，3個(gè)月下來，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫存積壓，占用了經(jīng)銷商資金。

通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結(jié)合起來分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要的是可以幫助銷售人員調(diào)整賣場產(chǎn)品組合和促銷重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經(jīng)遞減，若還像這支產(chǎn)品賣得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷售資源浪費(fèi)。

3．單品的臨期管理。銷售人員和經(jīng)銷商都會(huì)要求賣貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質(zhì)期或過期的產(chǎn)品?這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長，這個(gè)問題最容易被忽視，和經(jīng)銷商合作的時(shí)間越長，越容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產(chǎn)品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉庫里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產(chǎn)品，除了在賣場特價(jià)消化外，還會(huì)針對分銷商、縣級(jí)市場二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來，經(jīng)銷商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。

4．宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具的管理，經(jīng)銷商經(jīng)營了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進(jìn)倉庫，上千張防曬宣傳海報(bào)過了整個(gè)夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當(dāng)廢紙賣，而很多縣級(jí)市場在防曬銷售旺季時(shí)卻沒有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷商庫存管理中去，是不是會(huì)對銷售資源造成浪費(fèi)?

品牌的后臺(tái)競爭

今天做銷售，各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營幾個(gè)同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷售的后臺(tái)管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對經(jīng)銷商服務(wù)能力的管理也是其中很重要的‘項(xiàng)，而經(jīng)銷商的庫存管理又是經(jīng)銷商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷商庫存管理分析對于提升經(jīng)銷商服務(wù)能力是有幫助的：

1．通過經(jīng)銷商庫存管理分析爭取到經(jīng)銷商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷商還經(jīng)營了旁氏、小護(hù)士和B品牌這3個(gè)A品牌的同類競爭品牌，由于經(jīng)營利潤差別不大，經(jīng)銷商主觀上對幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》后，對倉庫產(chǎn)品庫存信息和零售終端動(dòng)銷情況了如指掌，對于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經(jīng)常能與經(jīng)銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌分別有一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、倉庫保管、經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問題解決；而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，在賣場里陪著導(dǎo)購員著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。

2．通過經(jīng)銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷商，3個(gè)競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫存、單品銷售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了3個(gè)競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經(jīng)銷商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8．5折特價(jià)促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準(zhǔn)備在“三八節(jié)”期間促銷，A品牌銷售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷售，對B品牌的促銷造成了直接打擊。

3．通過經(jīng)銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強(qiáng)競爭力。如從幾個(gè)月來《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌B品牌產(chǎn)品銷售主要在市內(nèi)和全州縣，對荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時(shí)增開了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來銷售增長。

康經(jīng)理聽完桂林城市經(jīng)理的講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場介入經(jīng)銷商庫存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其他的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫存量和介紹經(jīng)銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人像桂林這樣通過實(shí)際工作介入經(jīng)銷商的庫存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學(xué)習(xí)。

(專題文章編號(hào)：11110)

(編輯：蘇 丹amysudan＠sina．com)