會(huì)賺錢還要會(huì)管錢

經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模由小到大，由批發(fā)部到公司化經(jīng)營，由倆人唱夫妻檔到管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由簡(jiǎn)單地收錢發(fā)貨到集倉儲(chǔ)、配送、理貨、售后服務(wù)、銷售促進(jìn)、賬期結(jié)算、授信結(jié)算等于一體的綜合交易系統(tǒng)，經(jīng)銷商要面臨很大的變化和提升，相關(guān)的系統(tǒng)都要做相應(yīng)的升級(jí)才能有效地適應(yīng)新環(huán)境，這其中財(cái)務(wù)管理往往成為經(jīng)銷商的一大弱項(xiàng)，許多經(jīng)銷商還停留在出貨價(jià)減去進(jìn)貨價(jià)和費(fèi)用就是利潤的簡(jiǎn)單核算形式，未對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行真正意義上的升級(jí)，費(fèi)用居高不下，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不暢、占?jí)簢?yán)重，許多風(fēng)險(xiǎn)無法實(shí)現(xiàn)預(yù)控，綜合成本越來越高。

資金運(yùn)轉(zhuǎn)是經(jīng)銷商的生命線，資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問題往往能直接危害到經(jīng)銷商的生存狀況，經(jīng)銷商做得越大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問題給經(jīng)銷商帶來的危害就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。這就要求經(jīng)銷商學(xué)會(huì)真正的財(cái)務(wù)管理，知道經(jīng)營活動(dòng)中所有的成本與費(fèi)用是在哪里消耗掉的，知道真正的利潤有多少，是在哪里產(chǎn)出的。經(jīng)銷商管理好自己的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，就是在維護(hù)自己的生命線!

如果一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)有上百種產(chǎn)品，那這家企業(yè)肯定有一個(gè)十分龐大的財(cái)務(wù)系統(tǒng)來支撐。很多經(jīng)銷商都經(jīng)銷上百種產(chǎn)品，而相關(guān)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)與正規(guī)企業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)相比，簡(jiǎn)直就是小兒科的水平。單說一個(gè)成本核算，在正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)會(huì)核算得非常詳細(xì)，核算一個(gè)產(chǎn)品的毛利也決不是出廠價(jià)減原材料價(jià)那么簡(jiǎn)單，除去一些明顯的成本費(fèi)用外，固定資產(chǎn)的折舊、資金的利息、預(yù)設(shè)產(chǎn)品損耗的比例等隱性費(fèi)用都會(huì)被核算進(jìn)去，有的還會(huì)預(yù)設(shè)產(chǎn)品在后期經(jīng)營中可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，以及這些成本費(fèi)用在各相關(guān)產(chǎn)品上的分?jǐn)?。?jiǎn)單說，正規(guī)的成本核算系統(tǒng)不但能把當(dāng)前的明顯成本算出來，還能將隱形成本算出來，甚至把未來可能要發(fā)生的費(fèi)用算出來，這樣的成本核算才是真正的成本核算。而許多經(jīng)銷商只是把能看到的表面費(fèi)用核算進(jìn)成本，隱形費(fèi)用看都看不出來，更別提為未來的銷售活動(dòng)預(yù)設(shè)費(fèi)用于。

真正意義上的財(cái)務(wù)系統(tǒng)的功能不僅僅是把賬算清楚，它還有很多重要功能：

一、評(píng)估上游廠家的功能

每個(gè)經(jīng)銷商都有著若干合作廠家，哪些廠家是有價(jià)值的呢?財(cái)務(wù)系統(tǒng)能給經(jīng)銷商一個(gè)財(cái)務(wù)角度的分析報(bào)告(如表1)。

二、評(píng)估產(chǎn)品的功能

同樣，每個(gè)經(jīng)銷商也都會(huì)經(jīng)營一大堆產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中，哪些能真正給經(jīng)銷商帶來利潤呢?又有哪些商品是一直在吃費(fèi)用，屬于隱形虧損呢?財(cái)務(wù)系統(tǒng)也會(huì)給出評(píng)估(如表2)。

有價(jià)值的產(chǎn)品應(yīng)該具備較好的利潤空間和穩(wěn)定的銷量，對(duì)資金的占用及周轉(zhuǎn)情況較為合理，后期維護(hù)服務(wù)成本低，而不僅但是進(jìn)銷差價(jià)大。

三、評(píng)估下游客戶的功能

下線客戶一大群，哪些是好客戶?哪些只是“雞肋”?這些問題憑的產(chǎn)品組合、回款效率、退換貨情況、后期服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合的評(píng)估(如表3)。

四、風(fēng)險(xiǎn)控制功能

資金風(fēng)險(xiǎn)最可怕之處是其隱蔽性，表面上看不出來。財(cái)務(wù)系統(tǒng)能幫助經(jīng)銷商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和預(yù)防，經(jīng)下線客戶應(yīng)收款、倉庫的壓貨等方面，如果管理不慎，三方的壓款過大，很快就能使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境。財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)到一定的比例后及時(shí)提出警報(bào)，使經(jīng)銷商能迅速做出相關(guān)調(diào)整。比如，制情況應(yīng)該是這樣的(如圖1)。

但其實(shí)際的資金使用情況卻可能是另外一回事兒(如圖2)。

比較兩圖，我們不難看出，該經(jīng)銷商在倉庫壓貨和應(yīng)收賬款方面占?jí)旱馁Y金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，萬一這時(shí)突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。此類表格應(yīng)適時(shí)動(dòng)態(tài)體現(xiàn)，讓老板和相關(guān)人員隨時(shí)了解資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)分析并及時(shí)解決。我們以客戶不合理應(yīng)收賬款為例，可以進(jìn)行具體的分析(如表4)。壓在倉庫里的貨也要進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)控(如表5)。

五、發(fā)現(xiàn)新利潤的功能

財(cái)務(wù)系統(tǒng)不能直接賺錢，但能省錢就是賺錢，特別是合理避稅、控制內(nèi)部辦公費(fèi)用、研究正家的結(jié)算特點(diǎn)和爭(zhēng)取更長(zhǎng)的賬期等。這涉及到財(cái)務(wù)人員氣度，可以外聘資深專業(yè)財(cái)會(huì)人員，若考慮安全第一，只想用自己人，那也得請(qǐng)資深財(cái)務(wù)人員做顧問。

六、服務(wù)功能

在經(jīng)銷商的經(jīng)營活動(dòng)中，各個(gè)環(huán)節(jié)都不可避免地要與財(cái)務(wù)系統(tǒng)打交道，如果財(cái)務(wù)系統(tǒng)能樹立服務(wù)意識(shí)，及時(shí)主動(dòng)地做好相關(guān)銜接工作，那將給業(yè)務(wù)工作帶來極大便利。這就要求相關(guān)的財(cái)務(wù)人員具備高度的服務(wù)意識(shí)，不能只把賬做好。筆者見過武漢的一位經(jīng)銷商專門聘財(cái)務(wù)助理處理業(yè)務(wù)人員的單據(jù)貼報(bào)、提醒、申報(bào)等事務(wù)，非常好地緩和了高度靈活的業(yè)務(wù)工作和按章守序的財(cái)務(wù)工作之間的矛盾，公司上下都很滿意。

作為公司整體的一部分，財(cái)務(wù)系統(tǒng)的作用是多重的，一方面配合業(yè)務(wù)工作開展，另一方面為整個(gè)公司的性的財(cái)務(wù)系統(tǒng)就像個(gè)忠誠可靠的衛(wèi)士，時(shí)刻保衛(wèi)著經(jīng)銷商的生命線。

(文章編號(hào)：11119)

(編輯：孫曙光ssgcmmo＠163．com)