“鞭打快牛”，銷售經(jīng)理的鳳凰涅槃

“鞭打快牛”的現(xiàn)象在很多企業(yè)都有。一方面，企業(yè)為完成銷售目標(biāo)，同時(shí)也為了挖掘和培養(yǎng)營(yíng)銷人才，往往會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷精英加以重負(fù)，“苦其心志，勞其筋骨”，希望將其培養(yǎng)成能堪大用的骨干人才；另一方面，企業(yè)與一線營(yíng)銷人員缺乏溝通，或者缺乏合理的激勵(lì)機(jī)制，讓一些時(shí)，卻沒有讓其個(gè)人價(jià)值得到很好的實(shí)現(xiàn)，所以營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流失在所難免。

企業(yè)一方面在挖掘培養(yǎng)快牛，另一方面又在無(wú)意地傷害著快牛，這是很多企業(yè)的真實(shí)寫照。結(jié)合A“快牛”時(shí)郁悶離職，而后跳槽至B案團(tuán)下屬企業(yè)做營(yíng)銷總濫后卻也“鞭打快牛”的真實(shí)案例，讓我們?nèi)ニ伎计髽I(yè)“鞭打快牛”的利弊得失，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者在“鞭打”之余，更需要做什么?

“快牛”的郁悶

月底將至，肖天還在挑燈夜戰(zhàn)

總結(jié)11月的銷售工作和制訂12月份的銷售計(jì)劃。作為A電器企業(yè)駐贛南市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，肖天肩負(fù)著贛南18縣市的銷售重?fù)?dān)。在壓力下工作，肖天已經(jīng)習(xí)以為常，可一想到12月份的銷售任務(wù)，心情還是頗為沉重，450萬(wàn)元的銷售任務(wù)壓得他快喘不過氣來(lái)。

肖天始終弄不明白，為什么總部總是給他下達(dá)很大的任務(wù)量。同為區(qū)域經(jīng)理的胡樂，壓力就要小很多——他負(fù)責(zé)的贛東北市場(chǎng)和贛南市場(chǎng)相差無(wú)幾，然而總部給他下達(dá)的任務(wù)卻不及自己的一半。想起自己3月份被總部派到贛南市場(chǎng)的時(shí)候，作為A電器企業(yè)主打產(chǎn)品的影售額不及100萬(wàn)元，銷量排在新科、萬(wàn)利達(dá)、金正、夏新之后，竄貨橫行，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度極低，終端形象紊亂，售點(diǎn)的售賣能力薄弱……面對(duì)這么惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，自己并沒有退縮，果斷地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了變革。經(jīng)過半年的努力，通過更換經(jīng)銷商、終端形象的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、售點(diǎn)培訓(xùn)、終端促銷等一系列措施，使產(chǎn)品在贛南市場(chǎng)的市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，11月份的銷量更是達(dá)到了歷史新高，完成了320萬(wàn)元的銷售任務(wù)，銷量已躍居市場(chǎng)第一位。

肖天萬(wàn)萬(wàn)沒有想到的是，總部居然給他下達(dá)了12月份要完成450萬(wàn)元的銷售任務(wù)，雖說(shuō)12月份春節(jié)旺季將至，但能否完成總部下達(dá)的任務(wù)，確實(shí)沒底。肖天多次拿起電話，想撥通營(yíng)銷總監(jiān)王總的電話，可猶豫再三，還是沒有撥出，他知道王總?cè)詴?huì)像以往一樣回復(fù)：想減任務(wù)免開尊口，需要什么支持，只要合理，總部會(huì)竭力配合。

肖天感到非常孤獨(dú)無(wú)助，工作的壓力無(wú)處宣泄，有時(shí)感覺自己真的就要崩潰了，可總部下達(dá)的任務(wù)是絕對(duì)沒有商量余地的，增加了130萬(wàn)元的銷售任務(wù)，該怎么完成呢?“這130萬(wàn)元意味著12月份要多賣800多臺(tái)的影碟機(jī)、100多套家庭影院、800多臺(tái)的電話機(jī)、1000多臺(tái)的電子字典。”肖天仔細(xì)地盤算著銷售任務(wù)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解。“8—9月份，抓住新生開學(xué)的機(jī)會(huì)，在重點(diǎn)城市做了復(fù)讀機(jī)和電子字典的促銷，戰(zhàn)績(jī)不錯(cuò)。12月份就得好好利用春節(jié)將至的市場(chǎng)利好機(jī)會(huì)，將促銷的重心放在影碟機(jī)和家庭影院上。新大新電器連鎖店的張總和自己的關(guān)系一直不錯(cuò)，如果此時(shí)就在贛州、吉安等地的新大新電器連鎖店開展促銷，同時(shí)安排銷售代表到重點(diǎn)縣市的專賣店蹲點(diǎn)促銷，完成任務(wù)應(yīng)該不難。”肖天逐漸有了對(duì)策。

“快牛”的艱辛

有時(shí)總是事與愿違。雖然忙碌了一整月，月底一盤算，12月份也只完成了372萬(wàn)元的銷售任務(wù)，離總部下達(dá)的任務(wù)還差了70多萬(wàn)元。按總部一貫的做法——以任務(wù)完成率來(lái)考核業(yè)績(jī)，也許自己在12月份的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金都難保全。肖天的憂慮很快得到了證實(shí)，總部公布的績(jī)效考核結(jié)果為：任務(wù)達(dá)成率82％，再權(quán)衡庫(kù)存、計(jì)劃準(zhǔn)確率等其他項(xiàng)目的得分，綜合得分為78分。這意味著自己在12月份只能拿70％的績(jī)效工資，雖然自己完成的銷售額很高，但公司規(guī)定：完成銷售任務(wù)的超額部分才能有銷售提成，所以銷售額雖然增加了，自己的待遇反而下降了。

得知考核結(jié)果，肖天心里失落極了，為了完成12月份的銷售任務(wù)，自己披星戴月地從一個(gè)城市趕到下一個(gè)城市去做促銷。有一次，給客戶送貨做促銷的途中，由于雨天路滑，在一個(gè)急轉(zhuǎn)彎的山路上，貨車后輪打滑，在車身失重側(cè)翻滑向河谷的瞬間，車子的貨箱幸運(yùn)地頂在了一塊大石頭上，這才避免了一起車毀人亡的慘劇。爬出車子，自己和幾個(gè)同事低頭看著20多米深的河谷，每個(gè)人都驚出一身冷汗，說(shuō)不出話。但為了讓總部領(lǐng)導(dǎo)放心，自己一直都沒有向總部說(shuō)起這些事情。想起這些，肖天心里各種酸楚滋味難以名狀。

營(yíng)銷總監(jiān)王總也曾給他打來(lái)電話，雖然沒有批評(píng)他，但語(yǔ)氣中還是流露出了不滿，覺得他應(yīng)該可以承受更大的壓力、做得更好。肖天真的困惑了，不知道要怎樣做才能讓總部的領(lǐng)導(dǎo)滿意，為了事業(yè)和業(yè)績(jī)，自己差點(diǎn)把命都給丟了，也許高高在上的領(lǐng)導(dǎo)，沒有深入一線，根本體會(huì)不到一線銷售人員的艱辛與苦楚，只知道每個(gè)月給你下任務(wù)，然后又不停地給你加任務(wù)。

壓抑至極，肖天想到了辭職。

辭職風(fēng)波

收到肖天的辭職報(bào)告，整個(gè)營(yíng)銷中心沸騰了，每個(gè)人都有一個(gè)疑問——一直被總部寄予厚望的“快牛”肖天，為什么要提出辭職呢?營(yíng)銷總監(jiān)王總更是焦慮，他一直都視肖天為自己的愛將，對(duì)其“愛之深，責(zé)之切”，當(dāng)初把他派往條件艱苦的贛南市場(chǎng)，就是希望他能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境里得到錘煉，快速成長(zhǎng)起來(lái)。而事實(shí)證明，他沒有看錯(cuò)肖天，在肖天去贛南的10個(gè)多月的時(shí)間里，其取得的成績(jī)一直受到營(yíng)銷中心各部的好評(píng)。

在剛剛結(jié)束的營(yíng)銷中心工作研討會(huì)上，公司確定了明年“集中優(yōu)勢(shì)兵力，鎖定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面尋求突破”的市場(chǎng)策略，其中有一點(diǎn)就是將在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)良好的營(yíng)銷精英調(diào)往重點(diǎn)市場(chǎng)，通過集中公司優(yōu)勢(shì)兵力，加大資源投入，尋求重點(diǎn)突破。肖天作為一線營(yíng)銷精英的杰出代表，更是來(lái)年公司市場(chǎng)布局的一顆重要棋子。如無(wú)意外，他將是華東分公司大區(qū)經(jīng)理的計(jì)劃人選。只是為了穩(wěn)定軍心，平穩(wěn)過渡，總部尚未對(duì)外透露市場(chǎng)調(diào)整計(jì)劃。肖天的辭職給王總帶來(lái)了震動(dòng)，也打亂了他的部署，如何挽留肖天，成了他的當(dāng)務(wù)之急。

挽留精英

為了挽留肖天，王總決定親赴市場(chǎng)一線，與肖天作一次徹底溝通。王總沒有給肖天電話，而是只身悄然前往贛州。到達(dá)贛州后，他首先獨(dú)自前往贛州的主要商場(chǎng)、售點(diǎn)察看A電器在終端的銷售情況，所聞所見讓王總再一次肯定了肖天在贛南市場(chǎng)所付出的努力和取得的成績(jī)。

王總抵達(dá)贛南分公司時(shí)，已是夜里9點(diǎn)多鐘，肖天正在給終端促銷員做產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。見到王總突然來(lái)到贛州，整個(gè)分公司都深感意外。在與分公司工作人員簡(jiǎn)單寒暄之后，王總和肖天在辦公室進(jìn)行了一次暢談。

王總招呼肖天坐在自己旁邊，說(shuō)：“我這次來(lái)贛州，主要就是想聽聽你的心里話。你突然提出辭職，我感到很震動(dòng)，我想聽聽你的真實(shí)想法。”

沉默了一會(huì)，肖天回答“王總，其實(shí)有很多話，我一直都想跟您溝通，可是有時(shí)您工作忙，也不一定能有時(shí)間聽我的訴苦，今天您不遠(yuǎn)千里趕來(lái)，我會(huì)把我壓抑了很久的話都倒出來(lái)，請(qǐng)您別見怪。”

王總點(diǎn)了點(diǎn)頭“我希望你敞開來(lái)說(shuō)，這正是我想要的。”

肖天接過話題“我為什么提出辭職，主要是有以下幾方面的原因，我想有很多人都會(huì)跟我有相同的感受。

1．總部每月只會(huì)給我們加任務(wù)，提出各種要求，但卻很少了解我們銷售一線的壓力和感受——沒有什么指導(dǎo)，全靠自己獨(dú)立支撐，有時(shí)真有二一種孤立無(wú)援的感覺。

2、總部給我下這樣的任務(wù)，我市的區(qū)域經(jīng)理，銷售任務(wù)都比我少很多，我多次詢問市場(chǎng)部，也沒能給我一個(gè)合理的解釋。

3、由于銷售主要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，相同條件的市場(chǎng)，我完成了比其他人更好的業(yè)績(jī)，但我的收入和待遇卻同其他銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)沒有我好的人體現(xiàn)我的個(gè)人價(jià)值。

4、我來(lái)贛南市場(chǎng)之后，市場(chǎng)得到了很大的提升，但公司的績(jī)效考核機(jī)制很難讓我拿到提成，個(gè)人的待遇并沒有隨著我的付出而水漲船高。

5．總部似乎總是對(duì)我不滿意，無(wú)論我做了多少工作，但總是肯定的少批評(píng)的多，有時(shí)真不知怎么做才能讓總部滿意，是不是我個(gè)人能力不夠，已不適合公司發(fā)展的需要?

6．有一次因促銷送貨，翻車差點(diǎn)這近一年的歷程，真的覺得很累，我覺全身心地投入到工作當(dāng)中。”

肖天一口氣說(shuō)了6條，情緒顯得有些激動(dòng)。聽完肖天的訴說(shuō)，王總意識(shí)到自己對(duì)一線的銷售人員關(guān)心太少了，尤其是肖天翻車差點(diǎn)喪命的事情，自己居然一直都不知道，而且公司的考核機(jī)制確實(shí)不合理，只怪自己平時(shí)和銷售人員溝通太少，除了工作，對(duì)他們的想法、生活和工作環(huán)境則關(guān)心得太少。

王總顯得有些自責(zé)，慚愧地說(shuō)：“你所說(shuō)的讓我深有感觸；你們?yōu)楣咀髁撕芏嘭暙I(xiàn)，但總部對(duì)你們的關(guān)心太少了，今天我向你保證：公司不合理的制度一定會(huì)在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整，我以后會(huì)經(jīng)常和你們保持坦誠(chéng)溝通，也會(huì)多關(guān)心你們的想法、生活和工作環(huán)境，不能再這樣虧欠你們了。”同時(shí)，王總還表示：希望肖天能留下來(lái)，公司需要像他這樣的優(yōu)秀人才，而且年后也會(huì)將他派往更重要的市場(chǎng)和崗位，這也是他此行的主要目的，希望肖天能好好考慮考慮。

遺憾的是，肖天并沒有選擇在A企業(yè)繼續(xù)他的事業(yè)。他覺得：覆水難收，一切都來(lái)得太遲了，人生旅途里終點(diǎn)即是起點(diǎn)，下一站也許更精彩。

對(duì)于肖天的最終離職，王總惋惜不已，但同樣也讓他明白了一個(gè)道理：“鞭打快牛”，在“鞭打”之余，更需要的是關(guān)愛與溝通，以合理的機(jī)制去留住“快牛”。然而這次的代價(jià)太大了，畢竟人才難得。

新崗位，新困惑

肖天離職后，憑借其出色的營(yíng)集團(tuán)旗下的某一通訊公司，出任該公司的廣東分公司經(jīng)理。經(jīng)過一年多的努力，由于業(yè)績(jī)出色，肖天很快被晉升為華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，肩負(fù)著廣東、廣西、海南、福建、江西5省的銷售重?fù)?dān)，下轄9個(gè)分公司，每年要完成1．5億元左右的銷售額。職位的提升，角色的轉(zhuǎn)變，肖天已愈發(fā)成熟干練。與幾年前相比，昔日的“快牛”，現(xiàn)在已是100多人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)；每月需要完成1000多萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，壓力更是空前。

目前，華南市場(chǎng)共有廣州、深南、福建、廣西9個(gè)分公司，其中廣州、深圳、福建、佛山4個(gè)分公司占據(jù)了整個(gè)華南市場(chǎng)近60％的銷售額，粵東、廣西次之，江西、海南、粵西北最差。為保證完成既定的銷售目標(biāo)，上任伊始，肖天就根據(jù)8／2原則，制定了“擴(kuò)大重點(diǎn)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，提升潛力市場(chǎng)，維持弱小市場(chǎng)”的整體策略，集中優(yōu)勢(shì)資源，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)公司在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的霸主地位。然而半年已過，從銷售情況來(lái)看，整體市場(chǎng)并沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，主要問題集中在：

1．總部面臨著巨大的壓力，如果在短時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)得不到提升，將給公司帶來(lái)生存危機(jī)，但市場(chǎng)一線卻沒有這樣的危機(jī)意識(shí)，仍按部就班地運(yùn)作，缺乏變革。

2、市場(chǎng)一線執(zhí)行力差，總部的政策和方案沒有得到落實(shí)。的優(yōu)勢(shì)，沒有形成市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

4．銷售經(jīng)理人員配置不合理，沒有根據(jù)市場(chǎng)的重要程度，因才調(diào)配。

5．人才梯隊(duì)培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，缺乏中層骨干力量。

6．沒有針對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的情況，建立靈活可行的機(jī)制。

面對(duì)以上問題，短時(shí)間內(nèi)要達(dá)到市場(chǎng)的突破或提升，該怎么辦呢?“鞭打快牛”也許是最能見效的辦法。肖天認(rèn)為：

1．實(shí)施“鞭打快牛”策略，可以抓住市場(chǎng)重點(diǎn)，做到有的放矢。

2．通過資源調(diào)配、“鞭打快牛”的做法，可以在短時(shí)間內(nèi)形成重點(diǎn)市場(chǎng)的人才、資源優(yōu)勢(shì)。

3．篩選人才。通過對(duì)一些優(yōu)秀銷售人員施以重壓，可以充分激發(fā)他們的潛能，使其得到鍛煉，快速成長(zhǎng)起來(lái)，為公司輸送新鮮血液。

4、分解壓力，將公司的銷售重?fù)?dān)及時(shí)轉(zhuǎn)嫁到一線銷售人員身上，讓一線能及時(shí)感受總部的市場(chǎng)壓力，提高危機(jī)意識(shí)。

5．借助實(shí)施“鞭打快牛”的機(jī)會(huì)，對(duì)公司不合理的機(jī)制進(jìn)行整改，以建立更適合市場(chǎng)運(yùn)作的機(jī)制。

作為華南市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，廣州、深圳、福建和佛山4個(gè)分公司，自然也就成為肖天實(shí)施市場(chǎng)變革的重中之重，4個(gè)分公司經(jīng)理也將是肖天委以重任、重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象。但在市場(chǎng)變革的過程中，如果公司總部的制度、業(yè)績(jī)考核機(jī)制一時(shí)難以完善，或者總部與一線缺少溝通，也許很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也會(huì)像當(dāng)年的他——承受著來(lái)自總部的業(yè)績(jī)重壓，卻要遭遇不公正的績(jī)效考核。想起當(dāng)年自己在一線市場(chǎng)當(dāng)“快牛”時(shí)郁悶而辛酸、無(wú)助而委屈的種種經(jīng)歷，現(xiàn)在卻成為了“鞭打快牛”的執(zhí)鞭者，如何“鞭打快牛”，也就成了肖天新的困惑。

溝通謀共識(shí)，體制留“快牛”

在召開上半年度銷售總結(jié)會(huì)議之前，肖天決定先找?guī)讉€(gè)綜合能力優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，將自己的一些想法和思路進(jìn)行小范圍的溝通和探討。為了營(yíng)造寬松的溝通環(huán)境，肖天特地選擇了公司附近的一家咖啡廳。一陣寒暄之后，肖天開始述說(shuō)自己的想法：“目前，從上半年的銷售情況來(lái)看，我們的銷售業(yè)績(jī)不是很理想，離我們年初制定的目標(biāo)仍有差距，對(duì)下半年的市場(chǎng)，我想在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一些變革，想聽聽大家的意見。”

“首先，我想做些人事調(diào)整，也就是你們這些能力非常不錯(cuò)的銷售經(jīng)理將會(huì)被調(diào)整到重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)任職，你們將會(huì)承受更大的壓力。”

“下半年我們需要完成9500萬(wàn)元左右的銷售額，公司的銷售重?fù)?dān)將主要落在廣州、深圳、福建、佛山4個(gè)分公司，當(dāng)然公司的資源也會(huì)重點(diǎn)向這4個(gè)分公司傾斜，以后你們可以自主決定市場(chǎng)資源的投入方向，充分給你們放權(quán)。”

“公司在變革過程中，你們要有心理準(zhǔn)備，公司現(xiàn)有的一些制度不是很合理，比如說(shuō)：提成機(jī)制、績(jī)效考核制度等，都需要進(jìn)行修改和調(diào)整。但在修改和調(diào)整前，大家的待遇和收入可能會(huì)與工作業(yè)績(jī)不對(duì)等，要做好忍受委屈的準(zhǔn)備。當(dāng)然，作為你們的領(lǐng)頭人，我一定會(huì)給大家爭(zhēng)取利益的。”

“大家在遇到困難時(shí)，無(wú)論是工作上的還是生活上的，都要及時(shí)和我溝通，總部會(huì)盡量地幫你們解決困難，讓你們工作沒有后顧之憂。”

銷售經(jīng)理也提出了自己的想法和建議，主要的問題可歸納為：

1．重點(diǎn)市場(chǎng)的投入要與其他市場(chǎng)有所區(qū)別，否則既要面對(duì)銷售壓力還要受困于有限的資源，巧媳婦也難為無(wú)米之炊。

2．個(gè)人的績(jī)效和待遇要與銷售任務(wù)保持比較合理的對(duì)等關(guān)系，而不是按級(jí)別來(lái)定銷售獎(jiǎng)金基數(shù)。

3、在總部的制度與原則下，各要有更多的自主權(quán)，否則會(huì)造成總部與一線的脫節(jié)。

通過溝通，肖天很快地總結(jié)了大家所提的疑問，曾是“快牛”的他，這些問題在幾年前也遭遇過，只是關(guān)的問題，導(dǎo)致很多像他這樣的“快牛”離職。這次討論取得的效果讓肖天感到非常滿意，也深有感悟：一味地想通過制度、業(yè)績(jī)、高壓政策去控制或約束一線的銷售人員，還不如與其坦誠(chéng)溝通達(dá)成共識(shí)，以共同愿景去驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮斗。

作為團(tuán)隊(duì)的管理者，“快牛”出身的肖天還意識(shí)到：要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地留住“快牛”，就要建立合理的機(jī)制，以機(jī)制保證團(tuán)隊(duì)的利益與發(fā)展空間，而不僅僅是停留在口頭或書面上的。良好的溝通可以取得一線團(tuán)隊(duì)的理解，但要取得一線團(tuán)隊(duì)的信任，則必須將愿景目標(biāo)落到實(shí)處，否則傷了一線將士的心，銷售精英的流失將是必然。

針對(duì)公司現(xiàn)狀，哪些方面亟待完善呢?結(jié)合自己在A企業(yè)的經(jīng)歷及一線銷售人員的反饋，肖天列出

1．通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)人口指標(biāo)、消費(fèi)力水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況的綜合分析，來(lái)制定各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)，使任務(wù)分配做到相對(duì)公正。

2、更改目前的提成機(jī)制和績(jī)效考核機(jī)制。必須根據(jù)銷售任務(wù)的多寡來(lái)制訂獎(jiǎng)金的額度，使個(gè)人待遇隨著銷售額的增加而水漲船高。

3．果斷地啟用銷售業(yè)績(jī)突出的銷售精英，同時(shí)也要堅(jiān)決實(shí)行末位淘汰制，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，形成公司注重個(gè)人價(jià)值的文化氛圍，使優(yōu)秀的一線將士在公司內(nèi)得到尊重和認(rèn)可。

4．改變總部的官僚主義作風(fēng)，總部的平臺(tái)部門除了管理職能，更主要的是為一線提供服務(wù)和幫助，而不是高高在上，對(duì)一線銷售人員橫加指責(zé)。讓一線銷售人員給總部平臺(tái)部門的相關(guān)崗位打分，考核其工作與服務(wù)，也許是一個(gè)不錯(cuò)的做法。

事實(shí)證明，肖天的幾點(diǎn)關(guān)鍵措施非常有效，既成功地留住了“快牛”又極大地促進(jìn)了總部與一線的協(xié)作配合。通過“鞭打快牛”的策略，肖天不僅完成了既定的銷售目標(biāo)，還成功地為公司輸送了大批優(yōu)秀人才。

回顧與思考

肖天從身不由己地充當(dāng)“快牛”到迫不得已地“鞭打快牛”的經(jīng)歷，使其對(duì)“鞭打快牛”有了更為深刻的認(rèn)識(shí)，在實(shí)施“鞭打快牛”時(shí)，結(jié)合自身經(jīng)歷，充分考慮了、線將士做“快牛”時(shí)的艱辛；積極開展坦誠(chéng)溝通和一線將士謀得共識(shí)，通過完善機(jī)制從根本上解決了公司難以留住“快牛”的困擾。沒有讓一線干將重蹈自己的覆轍，這使肖天深感欣慰。

在親手“鞭打快牛”之后，肖天明白了很多身處“快牛”時(shí)難以體會(huì)到的總部的壓力及無(wú)奈。回顧從前，思考現(xiàn)在，肖天常常自問：如果回到是自己最好的選擇嗎?

在一次朋友閑聊時(shí)，肖天談到了這個(gè)問題。當(dāng)時(shí)的他，離職也許不是最好的選擇，但箭在弦上，卻不得不發(fā)。回想自己的經(jīng)歷，肖天總結(jié)了幾點(diǎn)當(dāng)時(shí)忽略的地方：

1．作為一線銷售人員，要堅(jiān)定地執(zhí)行總部政策，完成總部下達(dá)的任務(wù)，這是職責(zé)所在!但自己在重壓下心態(tài)已經(jīng)失衡，沒有及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。總部制定的政策總有其目的，對(duì)總部政策有疑問就采取消極態(tài)度是不理智的，一線銷售人員必須保持高執(zhí)行力，這是與總部達(dá)成良好溝通的基礎(chǔ)。

2．缺少溝通技巧，有什么困難沒有及時(shí)向總部領(lǐng)導(dǎo)反映。“會(huì)哭的孩子有奶吃”。這是銷售人員必修的一門技巧，這樣總部在政策執(zhí)行或資源投入方面必定會(huì)有所傾斜。巧媳婦也難為無(wú)米之炊，爭(zhēng)取到更多的總部資源，開展工作也會(huì)順手得多。另外，應(yīng)該讓總部領(lǐng)導(dǎo)體察到自己對(duì)工作的熱情，比如偶爾在一些重大營(yíng)銷工作上深夜給領(lǐng)導(dǎo)打電話征求一些建議，這樣既能讓領(lǐng)導(dǎo)知道自己承受著極大的工作壓力，又能表明對(duì)工作的執(zhí)著。

3．向總部領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示或與領(lǐng)導(dǎo)探討工作較少。看似尋常的請(qǐng)示和探工作狀況的主要途徑，而且自己也可以借此了解領(lǐng)導(dǎo)對(duì)轄區(qū)內(nèi)一些工作的看法，了解公司營(yíng)銷發(fā)展策略方面的信息。只有跟總部領(lǐng)導(dǎo)及公司未來(lái)發(fā)展思路保持高度一致，才能得到總部的認(rèn)可。

4．不懂得展示自己的工作業(yè)績(jī)。具有埋頭苦干的實(shí)干精神當(dāng)然重要，但實(shí)事求是地展示出自己的業(yè)績(jī)也同樣重要，否則干了很多工作，付出了很多努力，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但總部卻不能及時(shí)體察到，自己又如何能脫穎而出呢?

5．工作之余不懂得如何放松，使自己背負(fù)的包袱越來(lái)越重，結(jié)果只能無(wú)奈地選擇離開。另外，在工作之余如果能和領(lǐng)導(dǎo)保持一些諸如節(jié)日問候、共同愛好等方面的交流，也會(huì)加深了解、拉近距離。

當(dāng)然，肖天并不后悔自己的離職出走。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。沒有當(dāng)初充當(dāng)“快牛”的經(jīng)歷，也就沒有后來(lái)成功實(shí)施“鞭打快牛”的升華。從“快牛”到“鞭打快牛”的雙重經(jīng)歷，猶如鳳凰涅槃，給肖天帶來(lái)的收獲，在他整個(gè)職業(yè)生涯中都是值得回味和思考的。

(文章編號(hào)：11113)

(編輯：袁 航market＠vip．sina．com)