對(duì)死氣沉沉的“老人”下什么藥？

新官上任，倒霉崗位

銷售秘書(shū)處的小王終于從幕后走到臺(tái)前，升任花神公司(化名)總部所在地C區(qū)銷售經(jīng)理。幾年來(lái)一直居于幕后，總被人遮著，小王有種被埋沒(méi)的感覺(jué)。如今“媳婦”終于熬成了“婆婆”，能獨(dú)當(dāng)一面，能在市場(chǎng)上“橫刀立馬”了，這讓小王有點(diǎn)興奮!

但是小王很快就發(fā)現(xiàn)了難以承受之重：C區(qū)雖然只是一個(gè)直轄市，但在公司的地位很重要，是營(yíng)銷總部直屬市場(chǎng)，相當(dāng)于大區(qū)的地位，更重要的是C區(qū)背負(fù)著十分沉重的歷史榮譽(yù)。

花神公司創(chuàng)業(yè)之初，走的是高空廣告轟炸、區(qū)域經(jīng)銷的市場(chǎng)路線，但是幾百萬(wàn)元就像投入無(wú)底洞——只投入不產(chǎn)出，公司一度處于死亡的邊緣。在危急關(guān)頭，公司看到了終端營(yíng)銷和市場(chǎng)重心下沉的巨大潛力，于是果斷調(diào)整策略，在C區(qū)做樣板，取消區(qū)域經(jīng)銷商，開(kāi)展終端營(yíng)銷——直接與零售商合作，以終端促銷作為產(chǎn)品銷售的主要?jiǎng)恿Γ瑢I(yíng)銷重心下沉至二、三級(jí)市場(chǎng)，避實(shí)就虛以二、三級(jí)市場(chǎng)包圍一級(jí)市場(chǎng)。這一策略不僅很快創(chuàng)造了寶貴的現(xiàn)金流，挽救了瀕臨死亡的公司，更重要的是探索出了一套營(yíng)銷模式。這套模式推廣后，公司獲得了高速發(fā)展，迅速成長(zhǎng)為一家中型化妝品企業(yè)，而C區(qū)就這樣背著光榮與歷史前行。

領(lǐng)了幾年“風(fēng)騷”后，C地的光芒很快被后起之秀掩蓋了，C區(qū)銷售經(jīng)過(guò)幾次“跌停板”后步人低谷。為了重振雄風(fēng)，近兩年，C區(qū)換了幾任經(jīng)理，結(jié)果每一任經(jīng)理都以慘敗收?qǐng)觯蠹覒蜓訡地銷售經(jīng)理是個(gè)“寡婦崗位”——誰(shuí)攤上誰(shuí)倒霉。

新官上任，小王知道勤勤懇懇干事的重要性，他不動(dòng)聲色，與各位銷售人員打成一片，暗地里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，觀察業(yè)務(wù)員行為，很快摸清了情況：

產(chǎn)品方面，C地有一定的品牌基礎(chǔ)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可，有較大的忠實(shí)顧客群體；客戶對(duì)花神營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)理念高度認(rèn)同，對(duì)終端銷售能力有很高的評(píng)價(jià)，盡管近年銷量下滑，花神在單位售點(diǎn)的銷量還是名列前茅。近年銷售不理想是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)覆蓋率低，這一切都因?yàn)殇N售人員老化問(wèn)題太嚴(yán)重。

C區(qū)銷售人員相當(dāng)穩(wěn)定，不少人在同一崗位上已工作了好幾年，由于終端營(yíng)銷工作瑣碎、重復(fù)，他們已經(jīng)喪失了工作激情，工作時(shí)“軟、散、懶”，出工不出力。具體表現(xiàn)在近一兩年基本沒(méi)有開(kāi)發(fā)新客戶；業(yè)務(wù)員的工作簡(jiǎn)單輕松：打打電話(安排終端工作)，送送貨(隨車托運(yùn)，本人并不親自送貨)，收收款(客戶打到指定賬戶)。提到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售人員振振有詞：“現(xiàn)在客戶產(chǎn)量低，開(kāi)發(fā)成本太高，差旅費(fèi)、發(fā)貨費(fèi)都得我們自己掏腰包，提成只有那么一點(diǎn)，開(kāi)發(fā)就是賠錢，賠本生意誰(shuí)愿意做?”

胎死腹中，出師不利

看來(lái)，C區(qū)的問(wèn)題是出在一幫老人和提成制上。找到病因，治病就不太難了。經(jīng)過(guò)深思熟慮，小王開(kāi)出了藥方——C市場(chǎng)的改革方案。核心有兩點(diǎn)：一是改提成制為增量考核制，業(yè)務(wù)員收入主要由銷售增量決定；二是建立防老化機(jī)制，規(guī)范業(yè)務(wù)員日常工作。

公司對(duì)此相當(dāng)重視，老總親自主持改革方案研討會(huì)，但是很快會(huì)議就開(kāi)成了批判會(huì)。首先是業(yè)務(wù)員旗幟鮮明地反對(duì)：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，為保持現(xiàn)有銷量，我們已經(jīng)竭盡所能了。增量從哪里來(lái)?這不切合實(shí)際。”營(yíng)銷總監(jiān)也潑上一盆冷水：“提成制是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的，是公司的‘憲法’、管理的基石，牽一發(fā)而動(dòng)全身，輕易動(dòng)不得。再說(shuō)任何體制都不是完美的，增量制也不一定是靈丹妙藥。”下級(jí)不理解，上級(jí)不支持，一個(gè)改革方案就這樣“胎死腹中”。未出師先敗一陣，小王很不爽。

當(dāng)走得更近些，小王終于看清了失利的真相：C區(qū)業(yè)務(wù)人員老化問(wèn)題公司早有察覺(jué)，前幾任經(jīng)理也采取過(guò)一定措施(如人員調(diào)整)，但激發(fā)了太多矛盾，結(jié)果比原來(lái)還糟糕。有前車之鑒，所以公司不支持小王的方案。

這批“老人”享有特殊待遇是有足夠理由的，總體上他們可分為三類：一是功高者。這類人占比例相當(dāng)大，是終端營(yíng)銷創(chuàng)立者、探索者，他們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻挽救了公司，他們本應(yīng)得到提升，但為了保持公司的造血能力，維護(hù)C區(qū)的穩(wěn)定，被留在原位，而從他們身邊走出的一些銷售明星，甚至做到了省區(qū)經(jīng)理。二是背景特殊者。有部分老人很有背景，即使他不干事，大家也要禮讓三分，誰(shuí)管誰(shuí)頭疼。三是關(guān)系特殊者，他們多是高層的直系親屬。管理這樣一群享有特權(quán)的人容易嗎?

小王體會(huì)到公司領(lǐng)導(dǎo)的英明：如果讓自己的改革方案實(shí)施，必定處處樹(shù)敵，結(jié)果最受傷的還是自己。

體察人情，以柔克剛

如何才能讓這批功高的老人聽(tīng)自己的號(hào)令?如何才能俘虜人心?如何才能讓這批老化的業(yè)務(wù)員回歸正確的價(jià)值觀，重新激發(fā)他們的活力呢?小王認(rèn)為，必須把握時(shí)機(jī)爭(zhēng)取主動(dòng)，讓業(yè)各員為我所用，做出業(yè)績(jī)。小王也明白眾怒難犯的道理，雖以大公無(wú)私之心，行正大光明之事，也必須體察人情，信服大家，這樣才能成功，這就是中國(guó)式管理的精華。小王不得不使用另外一套方法。

以退為進(jìn)

其實(shí)，“老人”之所以成為“老人”，不僅僅是渴望得到的尊重、認(rèn)可，他們還有其過(guò)人之處。為什么不能正視其價(jià)值，進(jìn)行合理疏導(dǎo)激發(fā)，合理授權(quán)，放手讓他們干事呢?

小王深信以人為本、以退為進(jìn)的管理哲學(xué)。在這種原則下，小王召開(kāi)了一次營(yíng)銷大會(huì)。會(huì)上，小王首先申明三點(diǎn)：(1)此次大會(huì)主要與大家共同商量C市場(chǎng)下一步發(fā)展問(wèn)題；(2)請(qǐng)各位多提改進(jìn)工作的建議和意見(jiàn)；(3)請(qǐng)各位確定自己本月的工作目標(biāo)和管理要求。

小王的低調(diào)激發(fā)了大家的熱情，大會(huì)發(fā)言踴躍，除了談工作，大家也有相當(dāng)多的牢騷，小王并不在意。最后，小王總結(jié)道：“我非常高興能與大家共事，我相信我們一定能重現(xiàn)C區(qū)的輝煌，各位都是非常優(yōu)秀的銷售明星，剛才我注意到你們中肯的建議、明確的工作目標(biāo)和要求，基于各位的能力和在工作崗位上的表現(xiàn)，我決定用你們自己的目標(biāo)和要求來(lái)管理你們，如果確實(shí)有效，以后我們就推行。如果按你們的方法工作仍不出彩，那么以后就請(qǐng)各位試試我的方法。”

新官上任不燒火，這對(duì)習(xí)慣了換一任領(lǐng)導(dǎo)就折騰一次的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很感意外，會(huì)后，大家樂(lè)滋滋回到了市場(chǎng)。當(dāng)然，一切還是外甥打燈籠——照舊(舅)。

借力洗腦

小王知道這批“老油子”不會(huì)就這樣舉手投降的，這只不過(guò)是補(bǔ)鍋之法——把問(wèn)題進(jìn)一步暴露出來(lái)，為下步行動(dòng)創(chuàng)造條件。

小王又找到了新方法——拓展培訓(xùn)。為了做好這次培訓(xùn)，小王進(jìn)行了精心準(zhǔn)備：選擇師資強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)公司，并進(jìn)行詳盡的號(hào)脈——通過(guò)問(wèn)卷、個(gè)人專訪，讓培訓(xùn)師與業(yè)務(wù)員共同工作，準(zhǔn)確把握病因，最后將培訓(xùn)的主題定為——激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，重塑團(tuán)隊(duì)精神。

量身定做的培訓(xùn)方案收到了很好的效果，小游戲里有大道理。大家在游戲中暴露出來(lái)的問(wèn)題、培訓(xùn)師深入淺出的講解、行為上細(xì)小差別與結(jié)果的極大反差等形成了巨大的心理沖擊，震撼著每一個(gè)員工。培訓(xùn)后回到工作崗位，團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情有了很大的提高。雖然業(yè)務(wù)員激情來(lái)得快去得也快，但這讓人看到了希望。

趁熱打鐵

此時(shí)一件事在C區(qū)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)：一位與C區(qū)業(yè)務(wù)員并肩戰(zhàn)斗過(guò)的H君，兩年前跳槽去了另一家化妝品公司，做的也是C區(qū)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在已升任該公司營(yíng)銷部經(jīng)理。這件事在C區(qū)業(yè)務(wù)員中引起很大的反響，不屑者有之，羨慕者有之，不服者有之……

小王決定利用該事件刺激一下團(tuán)隊(duì)的神經(jīng)。他組織了一個(gè)聚會(huì)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都喜歡喝兩盅，酒酣耳熱后，大家的話多了，在小王的巧妙引導(dǎo)下，談話的重點(diǎn)自然是H君。七嘴八舌后，小王說(shuō)：“現(xiàn)在我們來(lái)分析一下H為什么能取得成功。”大家討論后得出一致結(jié)論敬業(yè)、愛(ài)學(xué)習(xí)。

接著，小王發(fā)問(wèn)：“據(jù)我所知，H是你們引入行業(yè)的，為什么別人進(jìn)步了，我們還在原地踏步呢?從他身上我們是否應(yīng)找一些差距?”這個(gè)問(wèn)題讓大家沉思，通過(guò)與別人比較，與自己剛?cè)胄袝r(shí)的工作作風(fēng)比較，差距明顯呈現(xiàn)出來(lái)。

小王再問(wèn)：“大家有沒(méi)有想過(guò)三年后自己會(huì)在哪里?”當(dāng)然，每個(gè)人都有夢(mèng)想和目標(biāo)，當(dāng)每一個(gè)人都談出目標(biāo)后，小王進(jìn)一步引導(dǎo)：“要達(dá)成目標(biāo)，要讓理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，關(guān)鍵是把理想解碼為具體工作，弄清第一步應(yīng)該做什么，每一步又該怎么走。”

循序漸進(jìn)的引導(dǎo)使大家終于明白：人要目標(biāo)遠(yuǎn)大，還要活在當(dāng)下，實(shí)事求是地努力進(jìn)取才是成功的關(guān)鍵。最后大家一致認(rèn)為今后應(yīng)定期聚會(huì)共同探討業(yè)務(wù)工作中的問(wèn)題，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或某人陷入低潮，大家共同激勵(lì)幫助他進(jìn)行改變。此次聚會(huì)收到了意想不到的效果，銷售人員的工作作風(fēng)發(fā)生了很大的變化。

鯰魚(yú)效應(yīng)

小王明白，做工作僅有激情是不可靠的，銷售人員的自我激勵(lì)作用是有限的，必須建立一種制度和規(guī)則讓銷售人員保持長(zhǎng)久的工作熱情，才能獲得成功。

在一次營(yíng)銷例會(huì)上，小王推出了“無(wú)縫隙網(wǎng)絡(luò)覆蓋計(jì)劃”，主要目標(biāo)是：消滅縣級(jí)空白市場(chǎng)，搶占重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。接著，小王拋出了精心準(zhǔn)備的行動(dòng)方案：各區(qū)域客戶覆蓋情況、未開(kāi)發(fā)客戶、客戶基本資料、部分客戶的合作條件、合作意向、政策、推進(jìn)進(jìn)度表、完成后的獎(jiǎng)勵(lì)，但這個(gè)計(jì)劃中沒(méi)有懲罰。

小王講：“我知道大家現(xiàn)在工作量很大，工作時(shí)間很緊，要開(kāi)發(fā)這么多客戶，可能時(shí)間和精力都不夠，大家可以試著進(jìn)行更為科學(xué)的行動(dòng)和時(shí)間規(guī)劃來(lái)解決，如何有效運(yùn)用時(shí)間，更合理安排工作，我們可以一起研究。我先給大家1個(gè)月時(shí)間，如果事實(shí)證明大家的時(shí)間確實(shí)不夠、市場(chǎng)確實(shí)太大，我可以把你們的空白市場(chǎng)劃出來(lái)重新開(kāi)發(fā)。”

事實(shí)證明，這幫“老人”政策吃得透，什么都不怕，就怕激將法。試想，一個(gè)自認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員怎會(huì)愿意做到連自己已有的地盤(pán)都守不住，這關(guān)乎面子問(wèn)題。果然，這條鯰魚(yú)制度激活了隊(duì)伍，市場(chǎng)覆蓋大大提高了。

尖鋒時(shí)刻

由于超級(jí)終端的興起，快速流通品的主渠道已經(jīng)轉(zhuǎn)向超市，因此，公司決定進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——開(kāi)發(fā)超級(jí)終端，并針對(duì)超級(jí)終端推出了新產(chǎn)品。小王與老總商量決定利用新產(chǎn)品上市之機(jī)在C區(qū)開(kāi)展一場(chǎng)銷售競(jìng)賽。

小王在營(yíng)銷例會(huì)上講：“我想告訴你們一個(gè)好消息，公司針對(duì)超級(jí)終端推出了新品，將在一個(gè)操作能力強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)突破，建立樣板市場(chǎng)，然后進(jìn)行全國(guó)推廣，年終營(yíng)銷會(huì)將在樣板市場(chǎng)召開(kāi)。”接著小王說(shuō)：“可不幸的是，這個(gè)榮譽(yù)與我們無(wú)關(guān)，由于近年我們的表現(xiàn)不佳，公司沒(méi)有把任務(wù)交給我們。”

此話把業(yè)務(wù)員激怒了：為什么不把任務(wù)交給我們C區(qū)?我們最近的成績(jī)有目共睹，我們C區(qū)就是以能打惡戰(zhàn)著稱的，理應(yīng)把最光榮的任務(wù)交給我們。最后大家一致同意上全員請(qǐng)命書(shū)，并附上了一份詳盡的C區(qū)超級(jí)終端操作計(jì)劃書(shū)。

當(dāng)然，公司領(lǐng)導(dǎo)最終認(rèn)可了C區(qū)。面對(duì)來(lái)之不易的任務(wù)，各位銷售人員倍加珍惜，銷售人員的潛力完全被激發(fā)出來(lái)了，那支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍終于重現(xiàn)了，各項(xiàng)推廣工作得到了很好的執(zhí)行，新業(yè)務(wù)進(jìn)展得相當(dāng)順利，6個(gè)月后取得了成功。

幾場(chǎng)硬戰(zhàn)打下來(lái)，小王確立了在C區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)地位，由于C市開(kāi)發(fā)超級(jí)終端成功的重要戰(zhàn)略意義，小王很快得到了提升，成為公司北區(qū)營(yíng)銷中心經(jīng)理。

回顧這一經(jīng)歷，小王寫(xiě)下了以下心得：管理本土企業(yè)尤其是中小企業(yè)的銷售人員，重要的是人、法結(jié)合，因人施法，單純依靠制度的硬性管理在很多時(shí)候是難以奏效的，管理應(yīng)以人為中心而非以事為中心，管理的核心是激勵(lì)與尊重。