怎樣開一個高效的銷售會議

一位經銷商的來信

我是陜西的一個服裝經銷商，生意做得還不錯，從3年前的1家店面到現在，我已經有了全省網絡，50余家客戶，9000多萬元的年銷售額。家大業大是讓人高興，但搞不定的串也越來越多，就拿開個銷售會議來說吧，人聚齊了，一個話題東一言西一語，開了好半天還沒有眉目，一不留神就扯到太平洋去了。大家個個會提問題，可問題怎么解決卻個個不吱聲，時不時還有點人身攻擊。急了，我就發發脾氣，給他們分分工就散會。現在，搞得人人聽到開會就發憷。

想想也是，這些人陪我一起打天下，初中、高中畢業，文化水平都不高。給大家看一些營銷書提高提高素質吧，又覺得書上寫得太深，個個都會糊涂請廠家做個培訓吧，咱代理的又不是什么大品牌，上家并不規范，啥事還得靠自己。不過這幫人喝酒吃飯時放開了，還真能拿出一些好主意，市場上用了還真好使。

鬧心的時候轉街，在報亭里看到了你們這份雜志，上面東西寫得好啊，都是實用的話。我一下買了60多本發給每個店，讓大伙好好看看，該抄的我也讓大伙抄下來。還真見效果，這些天這幫搞銷售的跟我聊市場，還真見長水平，所以我就想問問，能不能登些怎么開會的文章讓我們學學呢?

先謝謝了。

楊文

2005－07－05

讓會議有效推進工作

楊總：

您好!看到了編輯部轉來的您的來信，您對開會的苦惱我們已歷歷在目。

“小型企業靠老板，中型企業靠管理，大型企業靠文化”。目前，您的公司還處在“家有千口，主事一人”的階段，想必公司內沒有誰會懷疑您的權威。會議作為公司日常運作的縮影，您是希望通過大家能力的提高，讓公司逐漸規范起來，事事有人管，凡事有條理，為明天的發展做好準備，對嗎?

咱們就由淺入深地談吧，希望下面的建議能給您的生意添磚加瓦。

第一，大家“喝酒吃飯時放開了，還真能拿出一些好主意，市場上用了還真好使”這種情況，說明公司里非正式組織交流的效率遠遠大于正式組織交流，其實這也是企業通例，即便是全球500強企業也會通過聚會、游玩、拓展等方式激發員工思維、吸納建議、維護團隊和諧。

在人人心理放松的情形下，企業許多思想的滲入可以收到“潤物細無聲”的效果，我們可以把這種方式稱為“無領導會議”。建議您適時把它視同會前的溝通環節，或者在有新思路時通過這種方式進行前期預熱，這樣大家后期的接受程度一定會比較高。

第二，正式開會前幾天，可以通過正式發文、發送手機短信、電子郵件等方式將會議議題先列出來，把每個人的發言時間規定下來，讓大家有充分的準備時間，這樣也可以提高開會的質量。

第三，準備一塊黑板，在會議開始時把大家提出的問題一條條列出來，逐項分析，可以防止討論跑題而且事半功倍。一些優秀的企業開這樣的會議時，還會限定每人的發言時間，級別越高的人發言越靠后，并且發言不能跟前面的人重復，這樣會議的質量就會一次比一次高。

第四，案例式會議是多數銷售人員喜歡的方式，其間“仁者見仁，智者見智”，讓大家暢所欲言。您作為決策者，將大家的意見匯總、統一。

我們曾在一家公司看到，他們銷售會議上的案例有很多是銷售現場的錄像、照片，大家觀看后進行剖析，現場模擬整改，非常及時、高效。原來，這家公司給一線配備了數碼相機、DV，讓員工從娛樂拍攝開始，逐步轉入對銷售全過程的攝錄、分析，的確起到了寓教于樂、事半功倍的作用。

第五，一次成功的會議也是對每個銷售人員思考水平、表達能力、組織能力、管理能力、執行能力、策劃能力、財務能力、公關能力等方面的一次綜合考量，您可以根據他們的表現和這幾項能力要求，對銷售骨干分項評分，或者由幾個銷售人員為一個銷售人員分項評分后取其各項平均分，再與其具體討論各項能力的強弱。這將有利于每個銷售人員的成長，也有利于公司用人時揚長避短。

第六，會議記錄和決定是日后規范工作的參照，作為經銷商，有專職文員的不多，可以采用現場錄音方式給每次會議留檔。必要時，也可以整理出來給相關員工，請大家根據會議內容、每位同事的發言、會后落實情況進行回顧，期間您適時給予正、反激勵措施，這也是一種培養高效員工的方式。

第七，如果把所有的問題都拿到會議上討論，顯然會耗費很多時間，我們建議您完善公司上下“水平溝通、垂直匯報、督導執行”體系。當人與人、部門與部門需要協同共進事宜時，由當事的雙方或幾方在會前討論幾種解決方式，然后在會上由您確認，在會后明確執行人和督導者，這樣長期堅持下去，對人員素質、工作效率都會有很好的提升。

我們在成都全友家私公司考察時，發現企業的規模雖然很大、人很多，但通過這種方式很快解決了核心層面溝通混亂的問題。

第八，如果將每次會議內容逐項分類的話，可分為執行結果、公司聲明、企業決策、階段匯報、限期跟進等類別，根據各類內容要求，明確責任人、部門、完成時間，這是一種比較科學的做法，也是一些服裝行業領先品牌常用的執行方式。

凡事不可能一蹴而就，上述建議的技巧還需要您堅持使用并且回顧每次的使用情況，您的團隊成員才能磨合到位。

“功夫在詩外”，會議作為企業運作的最直觀縮影，可以系統地反映企業人力資源、組織架構、營銷水平、企業文化等各個層面的現狀。接下來，我們還想給您和公司各階層員工一些建議：

您作為公司的決策者，最需要做的是制定戰略、組建團隊、親臨一線這三件事。把握公司未來的方向，這是“戰略決定企業成敗”，整頓、維護團隊的和諧共進，因為他們是企業的“搖錢樹”；至少把30％的時間放在銷售一線，這有利于您明察秋毫、正確決策。

中層干部作為公司的骨干人員，最需要做到的是管事先管人、正人先正己。對于中層干部來說，“細節決定企業成敗”。

公司的基層員工最需要做到的是敬業與進步、成功與團結。對于一線員工來說，“執行決定企業成敗”。

最后，祝您順心、順利！

劉建恒 盧晴

2005-07-13KA