現(xiàn)場演示如何打動顧客

顧客知道要好的，卻不知道什么是好的。但如果你在現(xiàn)場用打火機(jī)烘烤抽油煙機(jī)的熱敏頭，使其自動換擋，顧客便會認(rèn)定那就是“安全”的。

深入淺出不容易

現(xiàn)場演示，讓顧客現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，對提升導(dǎo)購成交率有很大作用。但是，不是所有的產(chǎn)品都需要做現(xiàn)場演示。一般而言，那些功能相對復(fù)雜、顧客購買決策較理性的產(chǎn)品，更適合做現(xiàn)場演示。因?yàn)楫a(chǎn)品功能復(fù)雜，又要求現(xiàn)場簡單地表現(xiàn)出來，只靠導(dǎo)購人員的口頭介紹往往不能解決問題——這些顧客無法直接感知產(chǎn)品賣點(diǎn)，往往也無法用語言傳達(dá)清楚。這時就需要現(xiàn)場演示給顧客直接的攻擊力。

專業(yè)的現(xiàn)場演示具備以下特征：

1．功能展示直接；

2．操作簡單易行，

3．貼近顧客日常對事務(wù)的判斷。

但深入淺出是一種境界，有效的現(xiàn)場演示不易，也不是所有的產(chǎn)品都能做得了現(xiàn)場演示的。

演示出了幾分?

S品牌抽油煙機(jī)在行業(yè)里具備領(lǐng)先的優(yōu)勢，該品牌抽油煙機(jī)的領(lǐng)先主要表現(xiàn)在材料運(yùn)用、新技術(shù)的運(yùn)用、外形設(shè)計(jì)的領(lǐng)先上(見表1)。

產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)優(yōu)勢，通過展廳的陳列展示，就能讓顧客體驗(yàn)到。比如：在重要位置展示最新推出的機(jī)型，重點(diǎn)展示有特殊外形設(shè)計(jì)的機(jī)型等。

但產(chǎn)品采用了新技術(shù)和新材料，就不太容易被顧客直接感受了。這就需要導(dǎo)購員創(chuàng)新一些深入淺出的演示方法(見表2)。

一線市場才是靈感之源

企業(yè)雖說對自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)子如指掌，但是并非所有的企業(yè)都能根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)設(shè)計(jì)出簡單易操作的演示方法。大部分產(chǎn)品在做現(xiàn)場演示的時候，都會陷入“閉門造車”的境地，結(jié)果與現(xiàn)實(shí)市場相距遙遠(yuǎn)。

其實(shí)，一線市場是采集優(yōu)秀現(xiàn)場演示方法的最佳場所。很多一線市場人員，往往會結(jié)合操作經(jīng)驗(yàn)，自己發(fā)明一些簡單實(shí)用的現(xiàn)場演示辦法。市場部人員應(yīng)該多走訪一線市場，多觀察，多采集。需要注意的是，很多一線自行發(fā)明的現(xiàn)場演示方法一般都不夠規(guī)范，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理。所以，對采集到的一線方法進(jìn)行規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，是企業(yè)當(dāng)前必須做的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

(文章編號：1216)

鏈接：專業(yè)現(xiàn)場演示的基本原則

核心賣點(diǎn)，發(fā)掘根本。

產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品給顧客的根本利益點(diǎn)或差異化價值點(diǎn)。如：“老板”抽油煙機(jī)的差異化利益點(diǎn)是“免拆洗”，“免拆洗”就是“老板”抽油煙機(jī)終端演示的核心。

演示利益群。

僅僅展示產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)依舊不夠，特別是同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，其核心利益非常容易被競品跟隨。而顧客對產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)多樣化特征，不會因?yàn)橐粋€利益點(diǎn)就掏腰包。如顧客購買消毒柜，關(guān)注消毒效果，也關(guān)注消毒柜的外觀、耐用性、智能化等多個利益點(diǎn)。因此，你就不能只現(xiàn)場演示“消毒效果”這個核心賣點(diǎn)，還要發(fā)掘產(chǎn)品的其他利益點(diǎn)并現(xiàn)場演示出來。

利益差異化，展示個性。

根據(jù)產(chǎn)品差異化而設(shè)計(jì)的現(xiàn)場演示，不僅能夠更好地展示產(chǎn)品“人無我有”的優(yōu)勢，更容易形成競爭壁壘。這是終端競爭和顧客攔截最立竿見影的手段。如：你的抽油煙機(jī)的電機(jī)優(yōu)質(zhì)，帶來強(qiáng)勁的吸力，現(xiàn)場演示時體現(xiàn)為油杯中水面凹度大。一般電機(jī)難以達(dá)到這樣的效果，除非它從源頭上改變產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。

編輯：高冬梅gdongm007＠vip.sohu.net