康華醫藥集團全面啟動新一輪深度招商

“康華醫藥”招商政策解讀

“康華醫藥”通過前期的市場運作，已經在OTC網絡中建立了自己的穩固渠道。2005年，“康華醫藥”的工作重心是通過深度招商的方式在醫院系統建立自己的網絡渠道，目標達到100多家。

此次招商，“康華醫藥”重點推出“宮頸炎康栓”、“野菊花栓”和“復方天麻顆粒”三個產品，重點傾向于招募有實力、能控制市場、有醫院網絡資源的經銷商，并通過強有力的保障體系協助經銷商開拓ETC市場，以保證招商完成后經銷商持續穩定的盈利。

招商產品解讀

一、宮頸炎康栓

市場前景

本品為婦科用陰道栓劑，其功能為清熱燥濕、去腐生肌，主治宮頸炎、宮頸糜爛、白帶過多、腰腹墜脹、陰癢等。

婦女生殖系統炎癥，即婦女急慢性盆腔炎、子宮內膜炎、附件炎、陰道炎等為婦女常見疾病，所謂十女九帶。據衛生部門統計，中國大陸已婚婦女患有婦科炎癥約有6000萬人以上，未婚婦女，甚至少女也出現婦科炎癥患者。衛生部門的核心期刊《中國婦幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染發病率達到42．％，宮頸糜爛竟為39．3％!由于女性生殖系統的特殊構造，使得致病菌可能逆行感染引起宮頸炎、子宮內膜炎、盆腔炎、腎周炎、膀胱炎，并可影響生育。而且有資料顯示，宮頸糜爛的婦女得宮頸癌的比例比健康女性高7倍。

這也就意味著宮頸炎癥是女性最關心的疾病之一，該領域的市場前景極為巨大。

產品優勢：五大技術突破

康華公司的宮頸炎康栓已被列入婦科國家醫保產品，成為了超過3000萬婦科疾病患者的“貼心小護士”，而其實際的產品療效也得到了專業醫院的廣泛認可。上海醫科大學婦產科醫院、廣州中醫藥大學第一附屬醫院、廣西壯族自治區人民醫院等多家醫院的臨床報告顯示其總治愈率和總有效率明顯高于同類產品，這無疑是康華公司宮頸炎康栓產品療效的最好證明。

作為國內最大的栓劑生產廠家之一，康華醫藥擁有領先同行的技術優勢。就宮頸炎康栓而言，就實現了五大技術突破：

1．靶向技術：藥物只選擇性地貼在糜爛面上，瞄準病灶(糜爛面)起作用，對完好的皮膚則不傷害。

2．自動成膜技術：藥物自動貼附在糜爛面上，自動形成藥膜，因此不外溢；藥膜覆蓋在糜爛面上，凝固分泌自帶的腺管口，從源頭上阻止了白帶分泌，故一粒即可明顯使白帶減少。

3．緩釋技術：藥物覆蓋在糜爛面上，在48小時內持續釋放藥力，使糜爛面結痂、枯死，并陸續隨枯死物、分泌物一起排出體外。

4．精制技術：應用濃縮技術，每顆栓粒僅1．2克，小巧玲瓏，其重量只是同類產品的1／3～1／5，納入陰道后無異物感。

5．去腐生肌與脫落技術：宮頸炎康栓能凝固糜爛面，使其結痂、枯死、脫落，脫落的糜爛物成團狀、塊狀脫下來，排出體外。

二、野菊花栓

市場前景

本品為肛門給藥栓劑。功能為抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

前列腺炎癥是世界最常見的男性疾病，慢性前列腺炎癥狀尿頻、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、會陰肛周痛、下腹疼痛、腹股溝痛、腰骶痛、失眠乏力、性欲減退、早泄遺精等，也是最大的流行病之一，對正常工作生活帶來很大影響，嚴重危害著男性的健康。

最新的醫學研究發現，25％到50％的男性在一生中至少得過一次慢性前列腺炎。另有相關資料顯示，約有近半數男性會在人生某一階段遭受前列腺疾病困擾。前列腺炎作為成年男性的一種常見病、多發病，已成為影響男性健康大敵。

目前，前列腺炎已經成了影響男性生殖健康的主要疾病，其發病人數還不斷呈上升趨勢。

有關統計顯示，全世界前列腺炎癥藥的銷售額已經占有男性藥的巨大市場份額，由此可見前列腺炎癥藥市場前景較為廣闊。

慢性盆腔炎癥是較常見的女性疾病，慢性盆腔炎癥狀下腹及腰痛，下腹墜脹，腰骶部酸痛，常在勞累、性交后、排便時加重及月經前后加重。可伴有低熱、月經過多和白帶增多。

而野菊花正是經過幾千年的臨床實踐優秀中藥品種，對于抗感染炎癥，尤其是針對前列腺炎、慢性盆腔炎，綜合療效明顯優于西藥作用單一的西藥抗感染劑。由此可見，野菊花栓劑的市場機會巨大。

產品優勢

國家中藥保護品種，國家基本醫療保險乙類藥品。

成分：野菊花。性狀：本品為深棕色魚雷型栓劑。有效期：三年。規格：每粒重2．4g。

藥理作用：臨床前藥理實驗表明，本品對角叉菜膠所致大鼠足跖腫脹、醋酸所致小鼠腹膜炎性滲出、大鼠異物性子宮炎、大鼠急性細菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，對小鼠皮下棉球肉芽腫增長有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬細胞吞噬功能的作用。本品體外對大腸桿菌、變形桿菌、金黃色葡萄球菌、綠膿桿菌均有不同程度的抑菌作用。

功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

一、復方天麻顆粒。

市場前景

本品為內服速溶顆粒劑。其功能為健腦安神，主治失眠健忘、神經衰弱、頭昏頭痛。

中國已經逐漸步入老年化社會，失眠健忘、神經衰弱、頭昏頭痛是中老年人的常見病、多發病。近年來隨著生活節奏的加快，工作壓力的增大，這些病癥的發生有越來越年輕化的趨勢。這使得健腦安神類產品的總體市場容量一直呈快速增長的勢頭，而其中以名貴藥材天麻為主要原料的產品，更是近年來市場追捧的熱點。

產品優勢：兩大獨占

1．原料獨占

天麻是我國中藥寶庫中的珍貴資源，其藥用價值享譽中外。天麻的藥用歷史已有1000多年，在東漢時期的《神農本草經》一書中就被列為上品，而明代李時珍所著《本草綱目》更是對天麻的種類、分布、藥性、應用等做了比較全面介紹。如今人們通過對天麻進行化學分析，發現天麻中含有微量的維生素A類物質，以及天麻甙、天麻甙元等幾個酚性成分和18種氨基酸及鈣、鎂等多種微量元素。而天麻被證實的藥物作用有：鎮痛、鎮靜、抗驚厥、降低血壓及明目和增強記憶力的作用，目前日本還將天麻用作高空飛行人員的腦保健食品。

康華集團屬下的天昭藥業公司是設立在云南昭通的醫藥企業。由于其產品品質優良，天麻素含量遠遠高于其他產區，在國內外藥材市場享有很高聲譽。2004年國家質檢總局向社會公示批準昭通天麻實施原產地域保護。于是昭通天麻成為云南省第三個被列為原產地域保護的產品，這對昭通天麻產業盡快與國際接軌，無疑具有重大意義。這使得昭通天麻不僅將擁有自己的國家標準和專用標志，還將獲得建立以彝良小草壩為中心的野生天麻保護區等七大措施的保護。

而天昭藥業的復方天麻顆粒正是采用云南昭通小草壩野生天麻為主要原料，所以天昭藥業的復方天麻顆粒在市場上擁有極高的信譽度，具有天生的競爭優勢。

2．劑型獨占

天昭藥業的復方天麻顆粒是全國天麻類藥品中唯一的顆粒劑。其采用先進生物提純萃取技術，不僅保留了藥物的全部有效成分，更有利于藥效的直接吸收，在劑型的研發和吸收率方面已經占據了全國領先的地位。

招商對象解讀

一、招商區域：

1．一類地區：廣東省、福建省、廣西省、江蘇省、浙江省、湖北省、四川省、山東省。

2．二類地區：安徽省、海南省、貴州省、河北省、重慶省、湖南省、河南省。

3．三類地區：全國其他省份。大連市、青島市、寧波市、深圳市及省會中心城市、直轄市，簽訂代理合同時，需報請營銷總經理批準。

二、對經銷商的要求：

1．縣級醫院代理：必須有2家以上醫院網絡。

2．地市級醫院代理：需掌握一定數量的醫院網絡。

3．中心城市醫院代理：需掌握較完善的醫院網絡。

三、招商重點：

以醫院為單位來進行招商。具體原則為：

1．首選ETC(醫院銷售)代理商，OTC銷售代理商為輔。并對OTC渠道供貨規格、價格及經濟選擇和數量聯合監控，特別是價格控制、庫存控制，消費者追蹤。

2．如果是原OTC專業代理商拓展ETC渠道(省市級城市)需交保證金，簽訂代理合同。代理區域以醫院為單位。根據所覆蓋的醫院網絡，清楚填寫《醫院開發申請表》和《藥業代理商考核表》。

保障、優惠體系解讀

一、優惠政策：

1．一類地區：二級市場一次進貨一定數量以上，一次性獎勵產品若干，多進多獎；年銷售完成一定數量以上，給予豐厚獎勵，多超多獎；簽定區域獨家經銷協議，完成年銷售目標，有較豐厚的年終追利；

2．二類地區：首次進貨獎勵條件與一類地區相同；

3．三類地區：采取進貨數量不限，暫不實施獎勵，經銷單位只簽特約經銷，不簽省經銷商或獨家代理，達到以下條件除外：

·有完善的醫院網絡，包含一定數量的市級醫院；

·經營區域比較集中，有計劃拓展能力；

·有較好的社會關系；

·主渠道是臨床的。

二、保障體系：

1．營銷支持：

·企業一證一照、GMP證書、法人委托書、物價批文、廣告批文、臨床手冊、質檢等等全套資料。

·企業提供市場的營銷模式、行銷策略的建議、市場跟蹤服務、專業技術培訓、獲利分析。

·推(OTC終端／ETC)拉(大眾媒體廣告)結合的營銷模式。包括自建辦、代理制兩種模式并存的操作模式；捆綁雙贏合作模式(廣告公司／醫藥公司／康華公司／代理商)；ETC／OTC并重的企業策略；

·OTC推廣的pOD宣傳品支持。包括海報、招貼畫、易拉寶、單張(產品說明書)、條幅、吊旗。

·OTC促銷的支持。包括營業員培訓方案、營業員產品知識有獎方案、產品陳列、造型、銷售競賽方案、社區推廣方案、導購終端促銷方案、OTC終端推廣手冊。

·大眾媒體的支持。包括影視樣帶(光碟)、平面報樣(菲林、光碟)、廣播廣告錄音帶、DM樣稿、戶外樣稿。

·強力支持代理商合理提出的有市場特色營銷方案。

2．權益保障：

·凡有經銷商的區域，鼓勵該區經銷商發展下線，原則上公司只對該區代理商，并轉單給該代理商，共同協商該區其他代理商的供貨價，統一口徑。

·四大保障：嚴謹的價格體系、完善的退換貨體系、健全的區域保護體系、成熟的醫院招標政策。

商機評述：

康華醫藥此次招商活動，是在OTC網絡已建立了自己穩固渠道的基礎上進行的深度招商，其重點是征集擁有 醫院系統網絡渠道的經銷商。企業主動提高招商門檻，提出如此高標準的條件和要求，正是本著對經銷商負責的態度，拋棄“簡單、隨意、什么人都能合作”等傳統招商思路，希望與經銷商分享成熟的商機，成為真正的市場共贏戰略伙伴。獨特的產品、優厚的條件、完善的保障，必將給那些真正擁有實力的經銷商創造一個持續、穩定的獲利經銷環境，是目前藥品招商市場不可多得的好項目。