敬業(yè)＋專業(yè)＝有效的經(jīng)銷商管理

時間：2004年8月1日～12月31日

地點：無錫傳統(tǒng)通路

目標：有效地管理經(jīng)銷商，提升業(yè)績

背景

1．市場基礎狀況：無錫——蘇南城市的代表，經(jīng)濟水平較強。但由于2002年以來原來的經(jīng)銷商市場操作粗放等各種原因，導致市場基本要素表現(xiàn)比較差，直接結(jié)果是無錫傳統(tǒng)通路2004年1～7月銷量比2003年同期下降了17％!排在江蘇倒數(shù)第一(同期的蘇州、常州等都有20個點以上的增長)。

由于上述原因，2004年6月底剛更換了一個新經(jīng)銷商——大象商貿(mào)有限公司。公司非常希望通過經(jīng)銷商的調(diào)整扭轉(zhuǎn)我公司產(chǎn)品在無錫市場的下滑勢頭。

2．人員狀況：我于7月20日正式加入公司，8月初結(jié)束培訓與開會，正式開展工作。和經(jīng)銷商一樣，大家都是從頭開始！

3．新經(jīng)銷商大象情況介紹；

(1)該經(jīng)銷商代理了15個廠家的產(chǎn)品，年銷售額在5000萬元～6000萬元。我公司產(chǎn)品即使成功操作起來，也只有243萬元(7～12月的指標)，只占其銷售額的4．86％，因此其對我公司產(chǎn)品似乎不太可能有太多的重視與投入。

(2)該經(jīng)銷商銷售隊伍力量較強，如果能有效地調(diào)動其信心并動員其積極推廣我公司的產(chǎn)品定能事半功倍。但由于剛開始合作，其也在觀察著我公司的各種狀況，甚至在初期持懷疑抱怨的態(tài)度。

(3)其老總王總是中歐國際管理學院的工商管理碩士，思路清晰，做事干練，操作正規(guī)，見多識廣。能得到其認同和支持并不是很容易的事情。

開局不利

8月1日，我正式入職無錫。當天初次和王總溝通，王總簡單問了我一些情況后說了一句：沒關系，雖然不熟悉，但慢慢來吧——可能是并不滿意公司的人員配置?但總之似乎對我的信心不足!

第二天一早，經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)理摔了一份報告給我，一看是投訴外地茶葉沖貨無錫的，強烈要求我公司一定要徹底處理，否則這個市場就沒法做了!下午王總又就同樣的問題來找我，要求我一定要盡快向上反映解決。

天啊，經(jīng)銷商老總對我信心不足，業(yè)務經(jīng)理又首先擺出個難題讓我來解決，看來對這個經(jīng)銷商的管理不是那么容易的事!

開局不利，下面到底該怎么做?

我沒有慌亂。因為我堅信經(jīng)銷商都是現(xiàn)實的：只要能帶給他們實際的價值和生意的增長，他們是愿意配合的。而我相信這兩點都是我想去做并能夠做到的。

我的計劃是：首先用敬業(yè)的工作態(tài)度來說明我是來做實事的，是真正想把市場做起來的。讓經(jīng)銷商從內(nèi)心里來認同我、接受我。然后再用專業(yè)的工作技能來操作市場提升業(yè)績，讓經(jīng)銷商佩服我、學習我，心甘情愿地跟著我操作管理市場的思路走。

以敬業(yè)制“動”

不論在哪里，認真投入地對待自己工作的人總是值得尊敬的。而在一個私營性質(zhì)的經(jīng)銷商那里，老總們尤其希望自己的員工能夠做到這一點，可惜他們發(fā)現(xiàn)能做到的員工卻不多。而我作為一個跨國企業(yè)的銷售主管，能率先做到這一點，當然會被歡迎與接受。

下面拾取其中的一些片段以做介紹。

1．炎炎烈日下，馬不停蹄走訪市場——體現(xiàn)敬業(yè)踏實的工作態(tài)度與作風。

8月初接手無錫市場，那時正是酷暑，但我知道不了解市場就沒有發(fā)言權，第一步就是要迅速了解市場狀況找出突破點。為了加快工作效率，到無錫的第二天我就買了一輛自行車。然后就是頂著烈日普查市內(nèi)標超、調(diào)查批發(fā)市場沖貨問題、挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售潛力、拜訪重點客戶。來得最早，走得最遲，每天都要召集我們團隊研究市場問題……

兩周馬不停蹄的工作，使我很快找到了銷售下降的癥結(jié)和進一步突破的機會點，同時也使經(jīng)銷商業(yè)務團隊和老總認識到我是一個做實事的人，初步接受了我。

2．帶著強烈責任心來對待和解決經(jīng)銷商提出的有關問題——這也是敬業(yè)與否的具體細節(jié)表現(xiàn)。

用什么樣的態(tài)度來對待經(jīng)銷商的問題，這往往也決定了經(jīng)銷商對我們的看法與態(tài)度。我認為公司派我來經(jīng)銷商這里，就是要協(xié)助其解決問題，開拓市場的。而迅速處理他們的問題與抱怨是我的天職與一切工作的基礎。因此，對待他們的問題，我總是迅速解決或反饋到公司尋求解決方案。舉兩個例子：

(1)9月25日，大象訂貨100箱正常裝茶葉以銷售給批發(fā)市場，但到的卻是促銷裝——而促銷裝按公司要求又是不能夠發(fā)到批發(fā)市場的，只能迅速再訂正常裝。王總認為這影響了生意又壓了資金，要我給個說法。針對這種突發(fā)情況，我立即反應：一是迅速組織正常裝定單并向公司爭取了定單加急，二是立即向客服了解出現(xiàn)發(fā)貨錯誤的原因并強調(diào)下面的定單絕對不能有誤，甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解決此事。

一系列工作下來，下午下班前，我就把結(jié)果反饋給了王總。解決了實際問題，平息了她的怒火，并同時提出改進我們雙方在訂貨環(huán)節(jié)上的問題。結(jié)果以后再沒有發(fā)生過此類問題。

(2)大象10月盤點后發(fā)現(xiàn)少了7箱貨，11月在收貨單上終于發(fā)現(xiàn)是驗貨人記錄不清楚的原因，迅速反映給我。我了解后判斷責任在我公司第三方物流。我立即向我們的助理反映并同時傳真了有關收貨單，果然物流承認并愿意賠償，但其賠償?shù)乃俣忍^緩慢，我就不斷跟進催促，終于在第N次(N大于等于20)電話后，物流公司同意把錢直接打到大象的賬上。此事兩周內(nèi)終于有了結(jié)果。

類似的事情幫大象解決了，他們覺得我做事負責，能真正幫其解決問題，對我的一些建議與要求也就會比較容易接受與配合。

3．一支敬業(yè)的銷售團隊——協(xié)助經(jīng)銷商公司營造敬業(yè)的工作氛圍。

在有效的管理與倡導下，不僅是我，公司團隊整體都表現(xiàn)出很強的敬業(yè)精神：對待工作一絲不茍，出去跑店認真負責，為一些業(yè)務難點討論到很晚才下班。這樣使大象其他業(yè)務團隊也逐漸受到感染，表現(xiàn)出更多的認真敬業(yè)的工作態(tài)度了。我想這也是我們作為一個敬業(yè)的跨國企業(yè)銷售團隊給經(jīng)銷商的附加價值吧。

以專業(yè)疏“引”

接受我這個人靠敬業(yè)精神就可以了，但能否聽我的就得看我工作的專業(yè)度了。

如何樹立自己的專業(yè)度?這應該包括在工作的每個細節(jié)里。下面我也從中抽取幾個例子：

1．科學有效的庫存管理。

大象代理的15個廠家的產(chǎn)品都是由其專門的一個人趙小姐來負責訂貨的，但我們想要自己來做庫存管理與訂貨。

剛開始趙小姐一直不放，堅持按她的方法訂貨。我就把我按公式做的建議定單也附在其定單旁邊，一周后我們來看哪份定單更科學，果然她的訂貨使幾個品種斷貨!而如按我的定單就不會。幾次下來，她徹底相信我了，目前我們產(chǎn)品的所有定單都是我來做，她就負責填寫好請款單——大象代理的產(chǎn)品里唯一的一個。

2．專業(yè)有效的市場基礎工作推進。

走訪市場后我發(fā)現(xiàn)市場基礎比較差，就迅速把單品分銷率提高作為突破口，并采取了一些行之有效的專業(yè)方法，如明確的目標分解與跟蹤，不斷的回顧總結(jié)，把推進進展上墻公布等。一個多月下來，我們的市場分銷有了很大的改善。這一點也讓大象和其他廠家人員充分看到我們工作的專業(yè)與細致。

3．行之有效的人員管理。

在團隊里，我不斷倡導積極的工作態(tài)度，建立規(guī)范的管理模式，針對問題不斷地加強培訓。良好的效果使經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理不時地過來借鑒參考并產(chǎn)生了重做考核體系的想法。

4．系統(tǒng)有效的市場分析。

針對第三季度的銷售情況，我和大象的王總以及所有業(yè)務員做了一次生意回顧。我從品項、渠道、重點客戶、人員、市場推進等角度系統(tǒng)分析了取得的成績，指出哪些方面還有進一步挖掘的機會與潛力。指出了四季度的工作方向，使四季度的銷售有了持續(xù)的增長。我想這次回顧會議是徹底樹立了我的專業(yè)形象的轉(zhuǎn)折點。

敬業(yè)的工作態(tài)度使我的工作開展非常順利，專業(yè)的工作方法使我的工作富有成效，實際上兩者又是不可分割的，我想要管理好經(jīng)銷商，必須時刻體現(xiàn)出這兩點。

通過以上的努力，半年不到我們已經(jīng)和經(jīng)銷商建立了非常愉快有效的合作，他們對我們的工作要求非常配合。并且稱贊我們是他們合作的15個廠商中，最專業(yè)的也是合作最愉快的——雖然我們的銷售額占比目前遠遠低于其他廠家的產(chǎn)品。

按王總的說法，也正是如此，才會第一次把自己的業(yè)務人員完全交給廠家人員來管理考核，同時他們還借鑒我人員管理的方法來制定2005年的考核方案，并邀請我一起參與制定并給予建議——目前已經(jīng)基本制定好了。

良好合作的結(jié)果是我們的銷售業(yè)績也在持續(xù)不斷地增長，2004年7～12月共完成不含稅銷售額281萬元，是原經(jīng)銷商上半年銷售138萬元的203％，也是2003年同期的近兩倍。無錫傳統(tǒng)通路的銷量也由原來的1～7月比2003年同期下降17％轉(zhuǎn)變?yōu)?～12月比2003年同期上升24％。并且品項分布上也更加科學合理。

而由于2004年良好的基礎，經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品2005年的銷售增長也表現(xiàn)出了強烈的信心——從這一點上來看，2005年無錫市場穩(wěn)定增長的基礎與后勤保障已經(jīng)具備了。