一位銷售經(jīng)理的談判奇謀（上）

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。

在市場調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。

有備而來的客戶

2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會(huì)之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。

會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。我很清楚，造勢成功了。

談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。

第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。

晚飯剛過，山東的z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非常看好的。

陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場“圍剿”你，來爭取最有利的合作條件。現(xiàn)在，他們兩個(gè)就是一起上門來找我談判的。

同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。

客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，諒解我的苦衷。其實(shí)我是在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與L和z先生談判做準(zhǔn)備。

大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。

談判法則二：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。

招商智斗

談判很快就開始了。

首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”

談判法則三：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。

關(guān)于政策

對(duì)于我的忙碌，山東z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。

Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，價(jià)位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦?順著他們的話題談下去，勢必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。談對(duì)產(chǎn)品的見解?他們是十幾年的生意高手，對(duì)產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。談?wù)?確實(shí)有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。

于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”

談判法則四：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。

陜西L先生沉思了一下說：“品牌的發(fā)展前景是很重要，但是我們不可能等，做生意就是要掙錢，畫張餅說以后怎樣好是空的。你目前的產(chǎn)品確實(shí)存在不少問題，而且Q牌又是新品牌，消費(fèi)者要有個(gè)認(rèn)知過程，做起來真的很難……”這回又輪到山東z先生附和了，大致是說新品牌做起來的確艱難，并以他現(xiàn)在做的品牌起步為例。

這兩人見面時(shí)間不長，卻配合如此之好，的確需要特別注意。

我開始分煙，并趁抽煙機(jī)會(huì)，略整理了一下思路，“現(xiàn)在我們已經(jīng)達(dá)成了三點(diǎn)共識(shí)，一是加盟一個(gè)品牌，它的發(fā)展前景最重要，產(chǎn)品與政策相對(duì)要弱一點(diǎn)，是不是?”兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱是。

“Q牌現(xiàn)在推出的產(chǎn)品確實(shí)有不足之處，c總(營銷副總)自己也說產(chǎn)品組合有欠缺。但公司第一次推出的產(chǎn)品，很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要發(fā)展思路對(duì)，改起來也很快。現(xiàn)在11月，產(chǎn)品要在明年3月以后才上市。就算把所有樣衣打掉重來，在時(shí)間上也還來得及，何況我們產(chǎn)品只是部分不足，大部分是好的，是不是?” 兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱是。

“公司開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，不知道會(huì)有什么樣的代理商，不知道哪個(gè)市場是重心，雖然公司有計(jì)劃，有調(diào)研，但同一個(gè)市場，不同的代理商，對(duì)產(chǎn)品的需求也有不同，是不是?” 兩個(gè)對(duì)早都點(diǎn)頭稱是。

“現(xiàn)在假設(shè)我們簽約成功了，你們明天開始訂貨，我敢打包票，起碼60％的產(chǎn)品你們會(huì)下單，是不是?”二位表示同意。

“還有40％的產(chǎn)品怎么辦呢?你們要提出自己的想法來，與產(chǎn)品研發(fā)部人員交流探討，因?yàn)槟銈冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌觥Ｈ绻銈兊囊庖姾茫緸槭裁床徊杉{呢?公司也要獲利是不是?”

聽到這里，山東的Z先生突然激動(dòng)起來，說：“對(duì)呀!公司就是要多聽聽下面的意見，不要自以為是!我現(xiàn)在做的那個(gè)品牌，什么都好，就是有些時(shí)候意見提上去聽不到回音，我們提意見都是為了公司好，公司好我們代理商才會(huì)掙錢，哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成：“我們?cè)谝痪€，每天與經(jīng)銷商、消費(fèi)者打交道，他們有什么需求，我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調(diào)查，一天就是一天，一個(gè)星期也就是一個(gè)星期，了解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣，肯定能好起來!”

“這就是我們的第二個(gè)共識(shí)了。”

五個(gè)“是不是”之后，我們找到了共鳴，會(huì)談氛圍一下子輕松起來。

談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。

這時(shí)我的手機(jī)響了，山東一位女客戶打來的，我一看表，已經(jīng)遲到30分鐘，只好抱歉地說我一下子抽不出身，再等15分鐘過去。看到Z先生一臉專注地聽我的電話，我知道離成功不遠(yuǎn)了!

關(guān)于價(jià)格

L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵的機(jī)會(huì)。“第三個(gè)共識(shí)是Q牌價(jià)格比較高對(duì)嗎?”得到他倆的認(rèn)可后，我說：“我也認(rèn)為價(jià)格高，所以我一開始就不同意這個(gè)方案。意見一直保留到現(xiàn)在，按我的設(shè)想應(yīng)該是零售價(jià)下浮15％～20％，代理商的提貨價(jià)提高5個(gè)點(diǎn)，這樣公司的利潤率少了一點(diǎn)(零售倒扣作價(jià)法)，你們代理商的利潤率也少了一點(diǎn)，但是零售價(jià)下來了，原來500元的商品現(xiàn)在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷。”這次，L和z一起搖頭，“這樣不行，零售價(jià)是要下來，但我們的拿貨價(jià)怎么可以再高上去呢?畢竟Q牌是個(gè)新牌子，不能與那些知名品牌比……”

這是一個(gè)故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對(duì)方對(duì)既定方案的認(rèn)可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現(xiàn)出來。

“對(duì)于這個(gè)價(jià)格定位，公司也有難處：零售價(jià)定高于，你們的拿貨折扣就可以低一點(diǎn)，零售價(jià)定低了，勢必要調(diào)高你們的進(jìn)貨折扣，因?yàn)楣疽幸欢ɡ麧櫋Ｋ裕覀児緝?nèi)部關(guān)于價(jià)格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現(xiàn)在的定價(jià)政策更好些。你覺得呢，Z總?”這次我單問了山東的z先生，因?yàn)樗v話更直一點(diǎn)，而L先生則比較客氣，不會(huì)當(dāng)面說我的設(shè)想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。

果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個(gè)方案是行不通的。公司現(xiàn)在就是要先讓代理商的利潤空間大一點(diǎn)，有錢掙，大家才會(huì)努力去做”。

“聽你這么一說，我原先的想法真是錯(cuò)了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價(jià)實(shí)際上是不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗，原是夢(mèng)特嬌的專利產(chǎn)品，賣價(jià)1600多元，而Q牌的價(jià)位只有800多元，你們進(jìn)貨價(jià)只有200多元，你說價(jià)格貴不貴?”兩位無話。

陜西的L先生想了想說：“這個(gè)價(jià)格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。

事實(shí)上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán)形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價(jià)高質(zhì)差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉庫里。

“對(duì)!關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是誰在操作，如果是你們二位專家在操作，這個(gè)零售價(jià)絕對(duì)不是問題。”

關(guān)于廣告

我想此時(shí)有必要重新調(diào)整一下他們頭腦中固有的那些想法。

“另外有一點(diǎn)我是要反對(duì)的，就是說Q牌是個(gè)新品牌。Q牌是個(gè)知名品牌、好品牌，起碼全國各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對(duì)于服飾來說，Q牌是個(gè)新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個(gè)多億，相信這7個(gè)多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，都會(huì)過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會(huì)到Y(jié)市來。對(duì)我們公司來說，推一個(gè)新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌丫揞~品牌費(fèi)用白送給總公司呢?”

陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個(gè)牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品。”z先生也點(diǎn)頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。

“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在。公司會(huì)在明年3～5月重點(diǎn)投放，因?yàn)閷?duì)于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出了服飾產(chǎn)品。這次開訂貨會(huì)，公司只在專業(yè)報(bào)上登了兩個(gè)1／4版，全國客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會(huì)很簡單，因?yàn)橛蠶牌的品牌優(yōu)勢存在。”

談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99％都是從招商的角度考慮的。

場面忽然之間就冷子下來，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時(shí)候一我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線……(待續(xù))

編輯：高冬梅gdongm007@vip．sohu．net