經銷商如何分品牌管理庫存

激烈的市場競爭，要求經銷商的產品管理由分晶類細化到分品牌，才能大體上控制住庫存。而這種細化，正是晶類管理的雛形。

2005年春節過后，牛老板盤點了庫存，給自己算了一筆賬，得出的結果令他很不高興。

牛老板在當地休閑食品經銷商里算得上數一數二的大戶。他是典型的暴發戶類型的經銷商，在上世紀90年代初，憑借手中僅有的5000元和天不怕地不怕的膽量，開始了休閑食品的經銷。在那個暴利年代，牛老板很快就富了起來，十年工夫掙下了上千萬的身家，代理了好幾個知名晶牌的休閑食品。

隨著近年來競爭的不斷加劇，廠商地位的不斷轉變，原本牛氣沖天的牛老板也感到了壓力，打起精神做生意卻仍然感覺到吃力，前些年如魚得水的感覺怎么也找不到了。這不，春節已過，自家倉庫里B晶牌的產品還堆積如山；正品牌雖然產品余貨不多了，但剩下的是一堆禮盒，過完節也就不好賣了。

算算賬，這個春節所有利潤都在這堆貨里了，牛老板的心情哪能好得了?

心情郁悶的牛老板開車去找既是好友又是同行的侯老板，打算向他訴訴苦。見到侯老板的時候，他正好在安排倉庫管理員盤庫存。走進侯老板的倉庫，牛老板吃了一驚：侯老板諾大的倉庫里空空如也，除了一些殘損外，幾乎沒有什么庫存!

牛老板還以為出了什么事，緊張地問貨都到哪去了，得知是“全部銷售了”時，才放下心來。

吃驚之余，牛老板隨即想到了自己的一堆庫存，不禁對侯老板佩服得五體投地，趕緊拉住侯老板請教高招。

看市場，而不足看廠家的利誘

牛老板：老侯，我們兩個都做休閑食品，做的產品和晶牌也都差不多，為什么我做的產品過完節后倉庫里剩了一大堆，而你的庫存卻幾乎為零呢?

侯老板：這當然和你的庫存管理有很大關系啦。在每年最旺的銷售季節、春節到來之前，每個廠家都會采取各種方式和手段對經銷商壓庫，此時哪個廠家的產品對經銷商的資金占有率和庫存占有率大，這個廠家就贏得了先機。

可我們做經銷商的，卻不能被廠家牽著鼻子走。我們要學會分晶牌進行庫存管理，根據不同晶牌產品的市場表現，以及其他因素，來決定該產品的庫存量。

首先要考慮產品的特征。雖然所有的廠家都將春節作為一個最大的銷售機會，但是并不是每個產品都適合在春節來銷售，或者說春節對該產品的銷售的影響并不是很大。

就拿休閑食品來說吧，很多產品的季節性都很強，每到節假日銷售就會大幅提升，比如糖果、千果(花生、瓜子、開心果)，這些產品在節假日到來之前當然要適當提高庫存。

而有些產品的季節性就不很明顯了，比如口香糖等。這類產品基本上已經成了日常生活必備晶，春節等節假日的到來并沒有明顯加大這些產品的消費，因為平時不消費的人群在節假日里也很少嘗試這方面的消費。對這些產品，在節假日來臨之前，不管廠家給予多大力度的渠道促銷，也不能盲目地進貨，而應該根據當地市場的實際消化能力來儲備庫存，否則到頭來就只能把大量的產品積壓在自己的庫房里。

關注品牌的成長性和推拉結合

牛老板：老侯，你說得太對了!我做的B品牌就是以棒棒糖為主的產品，平時的銷售一直不錯。春節之前，廠家來了個促銷政策，10箱搭贈1箱，但要求不能對終端降價。

我尋思這不就多出10％的利潤了嗎，怎么說春節也能火一把，于是馬上就進了500件貨，當然也賺取了50件贈品。這下可好，過完年一看，550箱貨還有370多箱壓在倉庫里!好在這貨在一年四季都能賣，兩三個月內也就能處理完了，但是畢竟占了我不少資金。

你剛剛說的是不同類產品的比較，那么如果產品都屬于在節假日里可以加強銷售的，又該怎樣安排庫存呢?

侯老板：如果產品的季節性差不多，那么在節假日之前備貨時，就要參考各個品牌的產品在近幾年的市場表現了。

我們都知道，產品都有自己的生命周期，一般會分為切人期、成長期、成熟期和衰落期，處于不同階段的產品都會有不同的市場表現。那么針對處于不同階段的產品，我們也應該進行不同的庫存儲備。

對于切人期和衰落期的產品，安排庫存要謹慎，因為此類產品處于緩慢增長甚至下滑的階段，增加庫存會有很大的風險性。

而對于成長期和成熟期的產品，就可以適當加大庫存，因為此類產品非常穩定，而且具有很大的市場潛力，有待開發。適度增加此類產品的庫存，非但風險小，而且會產生相當的利潤。

至于怎樣分辨產品處于生命周期的哪個階段，其實也很簡單，只要對經銷的產品近幾年的銷售狀況稍加分析，就應該判斷出其處于的大概階段。

牛老板：我經銷的A品牌、C品牌和E品牌都屬于禮盒系列，基本上全年80％的銷售都集中在春節。去年我銷售E品牌幾乎是A和C的二者之和，所以我今年備貨時就加大了正品牌禮盒的庫存比例，對A品牌和C晶牌的備貨就相對減少了一些。

但我忽略了一個現象：正品牌雖然在我的生意里占的比例較大，但這幾年它的增長卻很緩慢。而A品牌和C晶牌雖然在我的生意比例中占得較小，但是從我開始做到現在，這兩個品牌每年的增長都超過了30％。

結果，A和C的銷售情況良好，產品供不應求，還沒到年三十，倉庫就沒貨了，為這事和幾個大超市的采購關系搞得還不太好。而E的銷售和去年相比卻沒有太大的變化，甚至還下滑了一點，現在倉庫里E禮盒的庫存估計要慢慢消化了。哎，大意失荊州!現在想起來，備貨時真該好好考慮一下產品的銷售趨勢。

侯老板：在備貨時，同類產品除了根據產品的銷售趨勢之外，還要考慮到廠家對于市場投入的力度，尤其是對消費者的終端拉動。

目前很多廠家尤其是小廠家，對節假日的銷售觀念還停留在針對銷售中間環節的壓貨上，節假日一到，他們就會推出渠道促銷政策，比如進貨搭贈、坎級獎勵等等，只要貨一進經銷商的倉庫，他們就算完成了任務。我們做這類廠家的產品，就要格外注意了。因為產品到了中間環節，缺乏對消費者的終端拉動，形不成實際銷售，到我們手里也就變成了一堆庫存。

我們做經銷商的也應該克服“占便宜”心理，不能在廠家的渠道促銷優惠面前“財迷心竅”，到最后吃了大虧。

事實上，廠家對于市場的有效投入，更多體現在對消費者的終端拉動上，包括電視廣告的投入、賣場的大型陳列、特價或買贈促銷、大型露演或其他與消費者互動的促銷形式。對終端拉動投入較大的廠家的產品，在備貨時庫存可以稍微加大。在需要對幾個同類的產品進行選擇時，我們也應該注意選擇對終端拉動投入較大的廠家。

牛老板：真沒想到庫存管理上還有這么多學問。要是我年前和你多聊一聊，也不至于現在倉庫還有這么多貨了，看樣子以后得多向你學習。

侯老板：是呀!我們經銷商的空間越來越小，不管是庫存管理還是銷售以及其他方面，都得不斷學習先進的方法和經驗，生意才能做得好起來。

(范鋒：內蒙古財經學院)