慎重篩選二批

在選擇二批的時候，只是簡單的回款目標導向，不注重市場格局的規劃，導致二批區域劃分不合理，價格戰自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：某些二批或許看起來規模不小，但他已經有了自己主推的產品或品牌，做你的產品，純粹是為了當作打價格戰的武器，以招攬生意。

兩個指標

1．區域內的有效終端售點數。

一個城市的各個區域因為其經濟發展、商業業態的不同，零售終端的數量和質量都會有所不同。廠商在設置二批時，有的按照行政區域劃分，有的按照區域面積劃分，有的按照人口數量劃分，這些都是不完整、不科學的。

區域內的有效終端售點數，指的是能夠保證一定量銷售業績的零售點數。這要求廠家、一批對于該區域的終端零售點數了如指掌，對龐大的零售點數中的有效售點做到心中有數。

2．二批的實力。

二批分布并不是像插秧一樣，固定的有效終端零售點數就配置一個二批，還要參考二批的實力，如資金狀況、倉儲能力、運輸能力、對銷售網絡的掌控能力等。

實力不同的二批對于零售終端服務能力不同。配置的有效零售點太少，二批會吃不飽，導致二批竄貨、砸價；配置的有效零售點數太多，又會導致二批對零售點的服務不到位。

三個問題 席國慶

選擇二批，必須注意這些問題：

1．二批是否有誠心做自己的產品，是否有積極性。如果只是想多帶個品種，抱著無所謂的態度，后面的工作就比較麻煩。

2．區域劃分是否合理。不同的二批一般都有自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長期自然形成的結果，有的商圈之間有一定的天然“隔離帶”(如大馬路)，零售小店通常也形成了進貨習慣。區域劃分時可參照二批生意輻射半徑，整體按照地理概念，并根據二批商的終端網絡、資金實力及物流配送的因素來劃分區域。

區域要明晰到街道，對于交界處可能存在的疑問地區，要細化到終端，這樣將把以后可能出現的沖突扼殺在搖籃之中。

3．渠道是否沖突。大連鎖終端的發展，常常是跨區域的，有的是總部聯采，有的是門店自采；有的店是直營，有的店是加盟。二批在與連鎖賣場的合作中，常常是相互交錯，你中有我，我中有你，很難按照地域劃分。有K／A部門的廠家，要注意協調K／A渠道價格與批發商的價格沖突；沒有設立K／A部門的廠家，要注意協調不同批發商之間的勢力范圍，避免“內戰”。而在大區域之間，廠家可以制定產品識別標識及懲罰措施。

靈活而動態地調整二批領地 孫偉 相世輝

1．對于二批商在其他二批商區域內的特殊終端，廠家原則上在初期保留。譬如二批商D在二批商H區域內有兩個保持長期供貨聯系的大型終端，而且二批商H難以介入，這樣的跨區域銷售可先期保留，待市場得到全面整合后，再由廠家出面，通過各二批商之間互換終端、利益補償等方式，最終做到區域的完全整合。這樣既節省二批商的物流費用，又便于廠家市場管理。

2．區域劃分并非一成不變，因為那樣的區域分割將成為二批商的保護租界，很容易形成一潭死水。廠家應該對各區域進行指標考核，形成“賽馬”機制——獎優罰劣，優秀的二批商可以擴大區域，而落后的經銷商將被縮小區域甚至淘汰出局。

盡管得到合理布局的二批仍然杜絕不了竄貨砸價現象，但是畢竟在源頭上大大減少了其滋生的可能性。銷售人員和一批只要在銷售環節中加強對二批的監控和指導，及時幫助二批疏通渠道，解決難題，沒有二批會去做竄貨砸價這種費力不討好的事，其利潤空間也自然得到了保證。