切實解決難點 滯銷天線走俏

呂建剛進廠沒幾天，就趕上了一場風波。總經理來視察，營銷部趙經理耷拉著腦袋說：“人家的天線經常在電視上露面，可我們的產品沒有知名度還不打廣告，我看這批庫存的天線夠嗆！”部里的同事也隨聲附和著。

總經理一臉陰霾。這時，呂建剛直言不諱地說：“在我家鄉有十幾家天線企業，雖然只有001天線的知名度高，但其余的也賣的不錯。還有兩家企業把大幅廣告做到001集團對面的墻上，那氣度，絕不亞于知名品牌……”總經理靜靜地聽著，可趙經理卻不時地瞥一眼呂建剛，譏諷地說：“真是書生氣，只會紙上談兵，盡講些空道理。現在全國都普及有線電視，天線滯銷是大環境造成的！你以為真能把冰推銷給愛斯基摩人？！”一句話，使同事的目光都集中射向了呂建剛。

不等呂建剛反擊，趙經理狠狠地說：“正好，公司在甘肅那邊還有5000套天線庫存，你要是有本事推銷出去，我的位置讓你坐！”臉上滿是“是騾子是馬拉出來遛遛”的表情。呂建剛也被激怒了，說：“現在全國都在搞西部大開發，我就不信偌大的甘肅賣不出去5000套天線？！”

話說出去了，呂建剛沒有退路了。第二天，他就趕到蘭州。跑遍了所有大商場，別說進貨，有的連代銷都不愿意。

正當呂建剛沮喪之際，《蘭州經濟報》上一則讀者來信引起了他的注意。信上說那兒的一個農場由于地理關系沒有有線信號，彩電都成了擺設。看到這則消息，呂建剛如獲至寶，他當即帶上十來套天線，幾經周折才找到那個農場。場長告訴呂建剛，這里夏季雷電較多，以前常有彩電被雷擊燒毀，不少天線廠家也派人來查，可查來查去就是沒有查出原因。從那以后，幾百戶人家再也不敢安裝天線了。

呂建剛爬上去拆了幾套被雷擊的天線，發現自己廠的天線與人家的一模一樣。這個結果讓呂建剛心里直打鼓：“換句話說，就算安上我們廠的天線，照樣也會遭雷擊，那還有啥理由張口推銷！一定要攻克避免雷擊的難題才行！”呂建剛絞盡腦汁，把在電子學院所學的知識重溫了好幾遍，天線遭雷擊的原因終于真相大白，原來是天線放大器的集成電路板上少裝了一個電感應元件。任何天線一般都不需要這種元件，它本身對信號放大不起任何作用，所以廠家在設計時根本就不會考慮。可在雷電多發區，安裝上沒有這個元件的天線，就等于安裝了一個引雷裝置，它可將雷電直接引向電視機，導致機毀人亡。而只要安上這個電感應元件，它會牽著雷公的牛鼻子遠離天線，管用得很。

找到問題的癥結后，呂建剛馬上把天線都裝上了感應元件，并送給農場場長一套試用。試用期間，雷雨交加，狂風不斷，但場長家的電視機安然無恙，圖像清晰穩定。很快，這事就傳開了，不久，農場一下就買了500多套。熱心的農場場長還把呂建剛的天線推薦給存在同樣問題的附近5個農場，又賣掉2000多套。此外，農場場長還在《蘭州經濟報》“回音壁”欄目發了封表揚稿，說呂建剛在國慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。一石激起了千層浪，短短半個月，蘭州一些商場的老總便主動向呂建剛要貨，甚至連一些偏遠縣市的商場采購員也跑來組織貨源。庫存的天線一下成了搶手貨。

點評：呂建剛贏在為消費者切切實實解決問題上了。解決問題，不能像鴨子鳧水一樣只做表面文章，兩只腳雖在水下，但整個身子還在水上面，就算是偶爾扎個猛子，也在水下待不了幾分鐘。解決別的廠家攻不下的難點，銷售死結自然輕松化解。