金融工具創新是農信社生存之道

在國內金融業面臨巨大的競爭壓力的情況下，一直沒有得到充分發展的農村信用社仍經營著傳統的金融產品，面臨著業務發展單一、結算渠道不暢通、資產質量差等諸多問題。面對此種境況，農信社要想增強核心競爭力，就必須創新金融工具，獨辟蹊徑，尋找市場切入點。

金融業競爭的核心是金融產品和服務的競爭，金融產品和服務是信用社打開市場、占領市場和贏得客戶的關鍵。誰能不斷開發和推出適合客戶需求的金融產品和服務，并不斷進行升級換代，提高金融產品和服務的科技含量，誰就能取得更高市場份額和贏得更多客戶。而目前，大部分農村信用社經營業務僅局限于金融結算和傳統存貸業務，少數信用社開通了代收水電費、電話費之類的中間業務，代銷國債、基金、銀行卡等科技含量稍高的業務更是少數。所以，開發金融創新工具是我國農村信用社發展的必然選擇。

金融工具創新策略

細分市場，準確定位。市場細分是指根據消費者的不同需求，把整體市場劃分為不同的消費者群的市場分割過程。它作為一種策略，有如下內涵：與其在整體市場上處于劣勢，不如追求局部市場上的優勢（在較小的細分市場上占有較大的市場份額，甚至在某一個方面獨占鰲頭）。筆者認為，農村信用社的發展可以借鑒這種思路。

農村信用社實力有限，技術力量薄弱，在整個市場上難以和商業銀行競爭。通過市場細分，就可以避開其鋒芒，及時發現某些“尚未滿足的需求”，找到自己力所能及的良機“見縫插針”，建立起有別于商業銀行的相對優勢，實現目標客戶的差異化競爭。

把握客戶需求，創新金融工具。要實現差異化競爭，農村信用社首先需要確定目標客戶群體，了解他們的需求，并根據需求創新金融工具。這要求信用社必須具備敏銳的觀察力，對市場反饋回來的信息，經過適當篩選、取舍，確定新產品的特性。 同時，設計產品時要設計相關的格式性文件和產品使用程序，可根據不同客戶設計不同的合同條款、不同的會計憑證格式、不同的要求及傳遞程序等，使之具有更強的可操作性。

創新工具品種

筆者在農村信用社調研時見到幾款比較實用的金融產品，在這里分析一下每種產品的設計機理，并評價其成本和收益，供有關各方參考。

貿易保函。是一種不同于傳統從屬性保證的新型獨立信用擔保方式。貿易保函是為了擔保債務的履行，保證人應基礎交易債務人的委托，向基礎交易債權人做出的一種承諾，并按規定收取一定的手續費作為保證人提供保證的對價。它包括三個合同法律關系：保證申請人（主債務人）與受益人（主債權人）之間的基礎交易關系；保證申請人（主債務人）與保證人之間的委托合同關系；銀行與受益人之間的獨立保證關系。

推出這款產品主要是在信用社貸款利率偏高（一年期內貸款月利率10.695‰），而焦碳企業利潤偏低的情況下為降低企業經營成本而開發的（業務流程如圖1所示）。

在農信社開立基本賬戶的焦廠（以下簡稱申請人）與煤礦（以下簡稱受益人）簽訂購煤合同，在申請人資金短缺的情況下向其開戶信用社申請一定期限的貿易保函（一般不超過三個月），信用社對其進行考察，確定風險權重，在認為風險可控的情況下，由申請人向信用社提供相應的反擔保，或根據其信用額度協議，將擔保的金額列入信用額度。也可以要求申請人提供與保證金額相當的財產擔保，或第三者擔保。信用社規定，對申請人開立的貿易保函額度不能超過其授信額度的30%，單筆不能超過300萬元。經綜合定價分析，申請人按月利率4.5‰向信用社支付手續費，按月利率2.0‰向受益人支付遠期付款補償費。

這個產品實現了三方受益：申請人融資成本降低，實際支付月利率為6.5‰，比貸款利率降低了4.195個百分點；信用社一方面緩解了資金壓力，另一方面受益人資金相對充足，該貿易保函到期后可把暫時不用的資金存到信用社；受益人享受到了月利率2.0‰的收益，比一年期定期存款月利率1.875‰高0.125個百分點，并且有可靠的保證。

據統計，運用這個產品的信用社在2003～2004年一年內累計簽發貿易保函8000萬元，利息收入108萬元，無一筆形成損失，而且通過該產品增加儲蓄存款5000萬元。

票據保讓。屬非典型擔保中的讓與擔保，指債務人或第三人為擔保債權的實現，將一定的財產權移轉于債權人，信用社作為保證人，在債權實現后，債權人將該權利重新復歸于債務人或第三人，在債權到期未能實現時，債權人可以就該權利受償。票據保讓根據保讓人不同可分為兩種運作方式。

方式一：企業甲用閑置的未到期銀行票據通過信用社擔保以保讓的方式將其使用權轉讓給企業乙，并獲得一定收益，企業乙支付一定的利息（按月利率1.2‰支付）獲得該票據的使用權，信用社作為保證人對此行為承擔保證責任，并收取一定的手續費(按月利率4.2‰收取)。由企業乙向信用社提供反擔?；蛴傻谌耍ㄆ髽I丙）對此行為提供擔保。在票據到期日前三天，企業乙支付給企業甲與票據金額同等的貨幣資金（業務流程如圖2所示）。

產品實現了三方受益：企業甲實現了閑置票據增殖，月收益率1.2‰，且有信用社提供擔保，風險趨近于零；信用社在風險可控的情況下，實現了4.2‰的月收益，同時派生出一部分低成本存款；企業乙解決了資金問題，融資成本降低，實際支付月利率為7.9‰左右，比貸款利率降低了2.795個百分點。

方式二：企業甲用閑置的未到期銀行票據以保讓的方式將其使用權轉讓給信用社，并獲得一定收益，信用社支付一定的利息（月利率1.2‰）獲得票據的使用權，然后將票據轉讓給短期內需要融資的企業乙（需在該社開立基本存款賬戶且有一定的信譽度），并收取一定手續費(月利率5.4‰)。由企業乙向信用社提供反擔?；蛴傻谌耍ㄆ髽I丙）提供擔保。在票據到期日前三天，企業乙支付給信用社與票據金額同等的貨幣資金，信用社將資金劃轉至企業甲賬戶（業務流程如圖3所示）。

這種在小范圍內針對特定的信用度較高的客戶群體開發的金融產品，實用性強，收益高，可以使票據持有人、信用社和票據使用人三方共贏。

據統計，運用票據保讓的信用社在2003～2005年2年間累計辦理業務100余筆，金額合計1.5億元，凈收入300余萬元，無一筆形成損失，并且由此增加低成本資金3000余萬元。

委托理財。委托理財是由定期存款和個人委托貸款按一定比例配置，根據定期存款利率和個人委托貸款利率確定預期年收益率的一種理財方式。要求委托人開設理財賬戶，與信用社簽訂委托理財協議書，同時簽訂個人委托貸款合同，每月一期，理財期限有一年和半年二種。信用社按理財金額的60%用于定期存款，40%用于個人委托貸款，并設置內部隔離墻，嚴格控制比例。該產品是表外業務和表內業務相結合的金融工具（操作機理如圖4所示）。

該理財產品收益率高，但有一定的風險。信用社為把風險控制到最低，要求每期貸款都要由該社指定的擔保公司擔保，否則不予發售。同時，增加信息披露的透明度，由委托人自愿選擇。

委托貸款是一種典型的銀行表外業務，指由政府部門、企事業單位及個人等委托人提供資金，由商業銀行（即受托人）根據委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等事先明確界定的條件代為發放、監督使用并協助收回的貸款（具體流程如圖5所示）。

個人委托貸款是一個資金集中與投放的過程。圖5從上往下看，個人資金集中在信用社，這些資金各自有明確的利率要求、期限限制、指定用途和事先確認的投放金額，資金集中到信用社以后，信用社按照每個人指定的要求進行投資。從下往上看，是信息流傳遞過程。信用社把實施監督過程中發掘出來的關于項目風險收益情況的信息，傳遞給投資人，幫助投資人修正收益風險預期，進而修正下一次投資方向。

創新與風險控制

金融工具創新具有“雙刃劍”作用，一方面，創新有助于提高農村信用社收益，但另一方面，也會帶來難以預料的風險。因此，農村信用社在創新金融產品時，要充分考慮自身的風險承受能力、控制能力和資本實力，在發展中間業務實現收益最大化的同時，把風險降到最低。以貿易保函和票據保讓這兩項業務為例，它們一方面緩解了信用社的資金壓力，另一方面降低了企業融資成本，同時為信用社增加了低成本資金，但潛在的風險也較大，需要特別注意。

同時，監管部門應該積極疏通審批通道，協助農村信用社搞好新產品的開發、應用和推廣。金融產品只要有市場，運作流程合規、合法就應該得到支持，不能因為有風險就限制其發展。風險并非產品本身所致，關鍵在于是否能嚴格按照制度辦理業務。

另外，筆者認為應重視農信社基層人員的金融工具創新。基層工作人員了解客戶需求，能找到創新金融產品的切入點，使產品有更強的生命力，更有可操作性。

（作者單位：山西財經大學）

責任編輯：王 瑋