“玫瑰”與“碧桂”的迥異命運(yùn)

中國是個(gè)國情特色很鮮明的地方，市場也是如此。很多時(shí)候，國際通行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在中國沒有什么作用，而一些土方倒是能藥到病除。

鄧智仁遇上帶刺的“玫瑰”

說起北京的房地產(chǎn)業(yè)，不能不提到香港人鄧智仁。

1984年，中國內(nèi)地幾乎還沒有房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，34歲的鄧智仁看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，貸款1.2萬元港幣，成立香港利達(dá)行房地產(chǎn)代理公司。1991年，鄧智仁和他的利達(dá)行開始進(jìn)入內(nèi)地房地產(chǎn)市場，那時(shí)，內(nèi)地的房地產(chǎn)市場才剛剛起步。

1992年底，42歲的香港人鄧智仁來到北京。這個(gè)連普通話都說不清楚的香港人開啟了中國的地產(chǎn)廣告時(shí)代。鄧智仁的利達(dá)行受聘于萬通，為萬通新世界作推廣和銷售。鄧智仁以香港的營銷方式，開創(chuàng)了北京房地產(chǎn)廣告的一個(gè)時(shí)代。鄧智仁把在香港的成功經(jīng)驗(yàn)搬到北京市場，做整版廣告，派出銷售員到北京的酒店、寫字樓做直銷，給外企名錄上的公司打電話……

1994年，由北京利達(dá)行代理的商品房銷售額占北京房地產(chǎn)外銷市場的70%以上。包括北京萬通新世界大廈、西單國際大廈、投資廣場、國賓花園等多個(gè)投資巨大的著名項(xiàng)目。

萬通新世界的銷售，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)市場的一個(gè)奇跡：寫字樓賣到了每平方米3600多美元，是當(dāng)時(shí)市價(jià)的三倍。據(jù)當(dāng)時(shí)的媒體報(bào)道，幾天時(shí)間，萬通新世界的基地剛剛挖開。鄧智仁的利達(dá)行僅收取這個(gè)項(xiàng)目的傭金就達(dá)1億元。

1993年前，北京房地產(chǎn)市場有誰知道什么是房地產(chǎn)代理？更別說代理傭金制度了。進(jìn)入北京，鄧智仁接觸的第一家房地產(chǎn)公司是北辰，當(dāng)時(shí)他們問得最多的問題是，“什么是代理行？我們?yōu)槭裁葱枰硇?？”不可否認(rèn)，是鄧智仁和他的利達(dá)行，從香港為北京房地產(chǎn)市場帶來了一套整的房地產(chǎn)代理制度和傭金規(guī)范，培養(yǎng)了一大批房地產(chǎn)代理人才。

1993年初，鄧智仁融資1億元港幣購買玫瑰園80套，并再投資1000萬元港幣在香港為該項(xiàng)目做推廣。當(dāng)時(shí)售價(jià)曾高達(dá)每平方米1500美元至1800美元。1992年底和1993年上半年，玫瑰園曾經(jīng)賣得很紅火，那時(shí)玫瑰園的銷售量占了北京外銷房百分之七八十的份額。

但由于合伙人將開發(fā)資金挪作他用，且恰好碰上國家實(shí)行宏觀調(diào)控，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。同時(shí)，有關(guān)部門發(fā)現(xiàn)玫瑰園別墅手續(xù)不全，是不合法的項(xiàng)目。為了救活玫瑰園，鄧智仁從代理的身份走向開發(fā)的前臺，幾經(jīng)折騰后，鄧智仁耗盡資金依然無力回天。

鄧智仁敗走玫瑰園時(shí)，留下了一句名言：“我是全北京最失敗的人。”此時(shí)，鄧智仁的公司負(fù)債6.5億元人民幣，個(gè)人欠款1億元港幣。

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鄧智仁簡歷：

1950年11月生，香港人

1984年至1992年，任香港利達(dá)行房地產(chǎn)投資公司總裁

1993年至1997年，任北京利達(dá)行房地產(chǎn)咨詢公司總裁

1993年至1996年投資開發(fā)北京玫瑰園別墅

1996年至1997年清理轉(zhuǎn)讓玫瑰園別墅

1998年，代表香港至祥公司入股北京現(xiàn)代城并策劃現(xiàn)代城銷售

1999年3月，任北京萬博苑房地產(chǎn)有限公司總顧問

1999年8月，任北京中銀置業(yè)有限公司總顧問

1999年10月，任北京中國第一商城房地產(chǎn)公司總顧問

2000年至2001年，任泛華-利達(dá)行建筑工程顧問有限公司總經(jīng)理

2000年8月至2003年6月，任北京環(huán)宇信達(dá)行房地產(chǎn)顧問有限公司總裁

王志綱點(diǎn)活碧桂園

胡潤在2003年排了一個(gè)中國房地產(chǎn)最具影響力人物前50位的榜，王志綱是其中唯一不是房地產(chǎn)經(jīng)營商的角色，這個(gè)排行榜當(dāng)中，有10個(gè)是他的客戶。

王志綱在房地產(chǎn)界出名是靠廣東“碧桂園”。當(dāng)時(shí)碧桂園是南中國最大的一個(gè)爛尾樓盤，由一個(gè)農(nóng)民老板楊國強(qiáng)開發(fā)，一千多畝土地陷于死亡的邊緣。

王志綱介入后，第一招就是創(chuàng)辦一個(gè)私立學(xué)校。當(dāng)時(shí)廣東經(jīng)過了十多年的發(fā)展，產(chǎn)生了很多億萬富豪，他們渴望文化，但沒有功夫培養(yǎng)自己的孩子。王志綱幫助碧桂園做了一個(gè)很成功的學(xué)校，一下吸引了上千個(gè)孩子，而背后就有幾千爹媽和爺爺奶奶，一下子就帶火了這個(gè)樓盤，后來有人把“碧桂園”譽(yù)為教育地產(chǎn)的祖師爺。

學(xué)校先行的運(yùn)作成功使碧桂園從原來的藉藉無名到一飛沖天，順德碧桂園、華南碧桂園、廣州碧桂園、均安碧桂園、花城碧桂園、荔城碧桂園，幾乎一年一個(gè)。1999年，廣州碧桂園的運(yùn)作堪稱碧桂園模式的經(jīng)典之作：開始階段不作宣傳，不做廣告，70棟樓同時(shí)起建，幾百臺吊車同時(shí)操作，造成“黑云壓城”的大盤圍城之勢。2000年春節(jié)，廣州碧桂園以每平方米3000多元的均價(jià)推出自帶花園的洋房，甚至比同一地段的毛坯房還便宜，創(chuàng)造了銷售奇跡。王志綱評論：“就像是一頭大象闖進(jìn)了瓷器店。”

現(xiàn)在，碧桂園老板楊國強(qiáng)對碧桂園的定義是：大規(guī)模、快速生產(chǎn)、價(jià)廉物美的房屋工廠。鳳凰城圈地10000畝，是目前廣州最大的樓盤。碧桂園有員工近3萬人，從設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建筑施工到裝飾、物業(yè)管理都是自己的，甚至還有一個(gè)全國排名前三位的管樁廠，就連會所食用的家禽和青菜都是自己農(nóng)場出產(chǎn)的，將縱向一體化發(fā)揮到極致。有人稱為“五星級的農(nóng)村”。而楊國強(qiáng)不像同行在爭論所謂概念、品質(zhì)、層次，他只重視有的放矢、強(qiáng)力推進(jìn)，是一個(gè)超越了理論的實(shí)踐派。

王志綱通過碧桂園項(xiàng)目將教育＋地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)演繹的淋漓盡致，引來后者紛紛仿效，一時(shí)間各地名校猶如會下金蛋的母雞，成為地產(chǎn)商們趨之若鶩的合作對象，這也直接促進(jìn)了全國教育資源流通，教育產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。

碧桂園的成功也成就了王志綱，從那以后，他成為了房地產(chǎn)老板們追捧的對象，粗算與王志綱打過交道的大老板有30人之多：劉永好、朱孟依、尹明善、黃文仔、郭梓文、楊國強(qiáng)、黃巧靈、樓忠福……

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王志綱簡歷：

1955年 出生于貴州

1978-82年 就讀于蘭州大學(xué)經(jīng)濟(jì)系

1982—84年 在甘肅省社會科學(xué)院從事經(jīng)濟(jì)研究工作

1985—94年 任新華社記者，主要擔(dān)負(fù)宏觀經(jīng)濟(jì)題材的調(diào)研和報(bào)道

1994年，離開新華社，下海當(dāng)了一名“個(gè)體戶” 。同年創(chuàng)辦王志綱工作室

1995年，完成廣東碧桂園房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體策劃，開創(chuàng)了地產(chǎn)與其它行業(yè)整合的先河

其后，相繼策劃了99昆明世博會、山東雙月園、重慶龍湖花園、廣東金業(yè)集團(tuán)、杭州宋城集團(tuán)、杭州天都城、貴州茅臺集團(tuán)、中體產(chǎn)業(yè)等策劃項(xiàng)目。

2001年主持廣州星河灣、南國奧林匹克花園的\"華南板快\"之戰(zhàn)在地產(chǎn)界引起轟動，成為業(yè)界典范。