經濟高速成長地區信托市場的開發

一、經濟高速發展與信托需求

（一）宏觀調控下經濟運行的新態勢

在當前宏觀調控措施的影響下，部分發展過熱的行業得到了有效遏制。同時，產業鏈中的瓶頸制約也日益突出。即一方面諸如鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產和汽車等行業的增速明顯放慢，另一方面，像煤、電、油、運等行業的供需矛盾更為突出。然而，由于我國幅員遼闊，各地區在自然稟賦、市場區位和產業結構等方面存在很大的差異，因此，同一調控措施，對不同地區會產生不同的效應，有時甚至是截然不同的兩種結果。由于內蒙古是全國重要的資源富集地帶和重要能源基地，特別是在煤炭、電力和石油方面存在著明顯的比較優勢，這些產業始終是改革開放以來內蒙古的優勢產業和發展重點。當新的調控政策實施后，其自身優勢和宏觀政策又一次達到新的契合，當這一契合與西部大開發戰略以及擴大開放、加快發展等一系列政策疊加在一起的時候，長期蘊積的經濟能量便得以釋放，地區經濟呈現出前所未有的發展勢頭。正因為如此，內蒙古在2003年保持固定資產投資、GDP和財政收入增速三項指標全國第一的情況下，僅2004年上半年電力投資達到 105.2億元，增長163.6%；發電量達到382.4億千瓦時，增長30.5%；預計全年新建和在建發電項目16個，新增發電能力900萬千瓦。同樣在煤炭開發、煤轉油建設、石油天然氣開發利用以及交通運輸方面，均有不凡的表現。所有這些都為包括信托業在內的各金融業提供了無盡的商機。

（二）經濟高速發展對信托產品的需求

經濟高速發展必然要求強有力的金融支撐，尤其是資源開發和投資拉動型的經濟更為突出。由于這些項目規模大、資金需求旺盛，為國有商業銀行、政策性銀行等“大兵團”介入，提供了絕佳的時機。然而，信托依托其自身優勢，同樣可以有所作為。主要表現為：首先，銀行參與上述項目，多屬中長期貸款為主的間接融資，信托除了類似的信托貸款外，可以股權投資、發行債券等直接融資的方式參與。隨著信用手段的多樣化，籌資方日益看重直接融資，并會在融資成本與效率間作出選擇。其次，一般來講，大型項目建設對金融服務具有綜合性。銀行業的產品服務，在當前分業經營環境下，具有單一性，而信托可以提供“打包式”的組合服務。無論是融資前的資信調查、信用擔保，融資中的設備租賃以及融資后的財產及財產權管理，都為信托公司的發展提供了必要的條件。

二、由潛在需求轉化為現實需求的若干條件

（一）優化社會環境，提高公眾對信托及信托產品的認知度

目前的中國信托業仍處于起步階段，作為四大金融支柱之一的基礎遠未鞏固。商業銀行依靠發達的業務網絡、保險公司擁有龐大的營銷隊伍、證券公司憑借健全的分支機構，在全社會樹立起自己的行業形象，形成寶貴的無形資產。信托在這方面存在先天的缺陷，特別是在邊疆少數民族地區，公民的金融意識相對較差，對信托的認知更為膚淺。這一問題不能得以解決，信托的發展步伐就會嚴重受阻。為此，一是要充分發揮監管部門、信托業協會的功能和作用。有效地利用各種手段，從普及抓起，逐步培養全民的信托意識，切實夯實信托的基礎———信任。增強公眾對信托的信心。二是信托機構要加強自律性管理，嚴控風險、規范經營。用自身的誠實信用和審慎經營，去贏得和爭取公眾的理解和支持。

（二）信托業持續健康發展，需要科學和系統的制度安排

從總體上講，“一法兩規”的頒布實施，為信托業在新時期的健康發展，作出了基礎性的制度設計。但在一些具體制度方面，在經過2年多的實踐后，存在許多改進和完善的空間。如前所述，內蒙古地區的一些優質項目，大多集中在一些基礎性產業，投資額大、周期長，如果信托要介入這些項目，就必須滿足融資的需要。問題在于信托依靠什么樣的營銷渠道去實現這一目標，尤其是在個別信托公司出現兌付問題后，不少商業銀行對代理信托產品發生動搖，使本來十分有限的營銷渠道受到擠壓，對此，我們認為，第一，監管部門要建立信用備案制度。對于那些連續數年無風險的機構，允許適當建立分支機構，以推動信托規模的擴大。以內蒙古為例，國土面積達118萬平方公里，東西跨度數千公里，由于限制異地業務，使信托公司難以撐起支持地方經濟發展的重擔，潛在的信托需求便不會轉化為現實，從長遠講也極不利于全行業的快速成長。第二，信托項目有無風險以及風險度的高低，與信托計劃的份數和起點，與公募和私募發行之間沒有必然的聯系，也不存在相互對應的關系。問題的關鍵在于信托項目自身的可行性，在于信托公司是否忠實地履行了自己的職責，對信托財產實現了盡職管理。

（三）要大幅提升信托公司自身的綜合競爭力

面對日趨激烈的市場環境，信托公司必須全方位地重塑自己的社會形象，并從以下幾個方面來提高綜合競爭力。第一，開發人力資源，提高資產管理能力。和沿海及內地相比，內蒙古的信托及金融人才嚴重短缺，直接制約著業務開拓和盈利模式的形成。必須通過內控潛力、外引智力的方式，從根本上解決這一問題。在市場開拓中，沒有良好的理財業績，就不會取信于客戶，就難以贏得市場。也將最終使公司失去競爭力。第二，壯大資本實力，提高風險控制能力。目前，資本規模已經成為制約內蒙古信托發展的重要因素。為此，2004年以來正在積極進行增資擴股工作，為增強抵抗風險能力，進一步開發業務奠定基礎。在此基礎上，繼續優化和完善公司風險控制委員會這一組織管理體系，形成風險識別、評估、預警和控制體系，充分發揮內部控制和外部監管兩方面的積極性。切實履行審慎經營、有效管理的職責。第三，要增強市場意識，提高研發和創新能力。從內蒙古的實際出發，密切關注產業動態，對自治區的優勢和重點行業進行梳理排隊，培植優質客戶。善于發掘和整合信托資源，逐步形成鮮明穩定的業務風格，通過提高研發水平，實現研發一批，實施一批，儲備一批的目標。同時，信托的生機和活力在于創新。為此，需從現在公司人力資本的實際出發，有計劃、分步驟地實現由綜合創新到獨立創新的跨越，將公司的綜合競爭力提升到一個新水平。

三、市場開發策略構想

（一）適應新環境，實現新轉變

在新的市場環境、政策環境和法律環境下，開發信托市場一定要融匯入經濟、社會發展的新格局中，立足經濟發展的實際，緊緊抓住改革開放和市場經濟對信托業的需求來設計和拓展業務，充分利用各項有利因素來整合信托資源。在經營視野上，要充分考慮信托廣泛的業務范圍和地區經濟發展的現狀，尋求二者之間的契合點，既要滿足經濟發展對信托業的多樣化需求，又要避免盲目搞“大而全”的模式。在業務發展戰略上，一定要站在長遠和全局的高度，注重培養品牌效應，突出自身的比較優勢，由資金推動型向科技推動型轉化，由單一手段型向組合立體型轉化，逐步形成業務推進的梯次和良性循環，提高核心競爭力。在盈利模式上，要同時兼顧中介服務類和投資收益類業務。在擴大資金信托規模的基礎上，要充分發揮信托制度的優勢，組合運用信托業務工具為客戶提供多方位服務，確立公司的專屬業務，逐步形成高品質、高穩定、專屬性的盈利模式。

（二）依托大項目，培育高端客戶，形成鮮明的業務特色

迅速發展的能源工業及乳制品加工等特色產業，使一大批高成長型的企業和項目迅速崛起，為信托公司培養高端客戶創造了良好的條件。同時，企業的發展也需要信托業提供多樣化的金融支持。公司在進行廣泛市場調研的基礎上，可以選擇部分大項目、大企業作為優質客戶進行儲備。根據客戶需求，以資金信托業務或其他業務為切入點，建立良好的合作關系。待條件成熟后，可以通過組合運用貸款、投融、融資租賃、擔保等業務手段，通過個性化設計和產品創新，為企業在國有資產管理、國企改制、重組并購、管理層收購、員工持股計劃、債務托管等諸多領域進行信托安排和設計，同時提供融資顧問、財務咨詢、信用見證等一系列中介服務，超常規擴張信托資產規模，同時可規避諸多市場風險。依托大項目，通過開展管理型信托業務，創出公司的品牌效應，形成鮮明的業務特色。

（三）具體措施

1.大力推進城市基礎設施信托，夯實業務基礎。加強城市基礎設施建設是促進自治區經濟發展的必由之路，也是目前我區的一項重要發展戰略，市場空間很大。基礎設施建設項目具有資金需求量大、有政策扶持或優惠、有穩定的收益、市場影響大等特點。以往該項目建設以政府投資為主，遠遠不能滿足項目的資金需求。公司重新登記后，以集合資金信托方式籌集民間資本，積極參與城市基礎設施建設，豐富了投融資體制，取得了多贏的局面。今后，公司將繼續推進基礎設施信托，不僅可以獲得穩定的利潤回報，也有利于公司市場形象和品牌的樹立。

2.積極開拓融資租賃業務，培育新的利潤增長點。能源工業是拉動自治區經濟增長的主導力量。近幾年，煤炭、電力、石油、天然氣工業高速發展，急需大量價格昂貴的現代化設備，而資金需求量大、回收期長增加了籌資難度。這為信托公司提供了廣闊的市場。公司可以為優質項目提供融資和擔保，支持企業引進設備，擴大生產。該業務連續性好，有發展潛力，是公司拓展業務的一個現實選擇。

3.探索建立產業投資基金，逐步提高業務層次。產業投資基金是信托業有別于銀行、證券業的專有權力及資金集聚與運作的依托，也是有益于完善國家投資體制的可行方式。針對自治區以重工業為主的產業結構及其行業前景好、資金投入大、收益穩定的特點，以公司為主要發起人，聯合有關企業實體，按封閉式要求，向社會投資者募集一定規模的基金份額，選擇高成長型、運作規范的企業進行產業投資、資產置換或行業重組，待被投入企業完成重組置換或上市后，視條件轉讓股權或通過分紅實現穩定收益。產業投資基金的設立和運作，應是公司業務發展的一個新方向。

4.切實推進投資銀行業務，拓展業務深度和覆蓋面。隨著經濟的快速發展，行業、企業的投資活動、經營管理不斷活躍和擴展，對決策的科學化、管理的現代化和信用程度會提出更高的要求，投資顧問、理財顧問及咨詢、資信等中介業務的空間勢必打開。信托投資公司是金融機構中惟一可以直接聯結金融資產和產業資本的金融機構，開展投資銀行業務具有天然優勢。公司通過開展投行業務，可以為客戶提供“打包式”的組合服務，使業務向縱深發展；同時，開展投行業務也是聯系機構客戶的主要渠道，是篩選、挖掘投資項目，開展信托業務的主要渠道。只有發揮信托的綜合優勢，按照市場需求開發和創新信托產品，逐步形成業務發展的良性循環，才會增強公司的核心競爭力。

（作者單位：內蒙古信托投資有限責任公司）