東風日產的銷售ＰＫ秀

2005年12月19日晚五點，首屆東風日產銷售精英大賽進入最后PK環節，從現場親友團高舉的支持牌和布景的娛樂裝潢，你會誤以為走進了某家電視臺的綜藝節目。最后的三位選手舉著選票板緊張地等待現場觀眾把選票投給自己。東風汽車有限公司副總裁、東風日產乘用車公司總經理吉田衛先生，東風汽車有限公司副總裁、東風日產乘用車公司副總經理任勇先生等公司高層如數到場。

最后來自東風日產沈陽新世紀專營店的楊思路得票最多，成為大賽冠軍。大賽早在2005年10月18日就已經開始，楊思路經過了海選賽、區域賽和總決賽三個階段的比賽，從東風日產近兩百家專營店的千余名銷售顧問中層層PK而出。

東風日產乘用車公司總經理吉田衛先生在頒獎時說：“希望銷售精英們繼續努力，把成功的經驗、方法傳遞給其他人?！贝舜未筚悥|風日產顯然不是為了選拔幾位銷售精英，而是通過大賽來促進銷售顧問學習專業知識、提高服務水平，為客戶提供更好的服務。

“不可否認，‘超女’帶給了銷售精英大賽一些啟示。”本屆大賽的組織者這樣說。“超女”擁有數額巨大的短信投票支持者，它設計出了一條成功的“娛樂民主”模式。東風日產引入PK機制為銷售精英大賽設計了一套“消費民主”模式，銷售顧問全員參與，大賽評判從客戶開始。

評判—我消費，我作主

被譽為商界奇才的日產汽車CEO卡洛斯·戈恩曾說：“中國消費者的要求很高，他們希望得到高質量的產品、最新的技術和良好的服務。只有最具競爭力的廠家才能在中國取得成功?！睎|風日產把良好的服務放在了重要位置。

2005年，東風日產乘用車公司的銷售量超過了15萬輛，較2004年增長了150%以上。這一方面得益于“天籟”、“藍鳥”、“陽光”、“頤達”、“騏達”5款產品構筑的強大車系，同時也得益于東風日產的銷售顧問團隊在把握客戶需求和為客戶量身訂造購車計劃方面的能力。在J.D.POWER上半年對中國汽車市場品牌的CSI、SSI調研結果中，東風日產分獲第一名和第三名，顯示了顧客對東風日產銷售顧問服務水平的滿意度處于較高的水平。“東風日產年”已實至名歸。

舉辦銷售精英大賽，東風日產希望通過選拔出真正代表汽車行業最高銷售服務水平的精英，為東風日產樹立一個服務標桿，帶動整個東風日產銷售服務水平的發展。

“超女”無疑是本年度非常成功的一次營銷案例?！俺弊鳛橐环N娛樂性質的比賽，面向幾億的電視觀眾。通過做秀，通過迎合大眾口味，甚至通過炒作贏得了億萬觀眾的認同。這種“娛樂民主”的形式被用于銷售精英的選拔中，消費者成為大賽的評判。銷售顧問想成為銷售精英，首先要過客戶這一關。更多的客戶對銷售顧問的接待表示滿意，給他投票，他才能晉級。

東風日產對大賽賽程進行了精心設計。大賽歷時兩個月，分為三個階段：海選賽，全國近二百家東風日產4S專營店的數千名銷售顧問將全部參與。大賽通過嚴格的筆試和客戶票選，從每個專營店選拔出一位選手晉級區域賽；區域賽則于11月21日至27日，先后在北京、成都和杭州、廣州四大城市鳴鑼開賽。通過區域賽的爭奪，選拔出東風日產銷售顧問TOP20。12月18日至12月19日，區域賽勝出的20位銷售精英齊聚總決賽賽場?？倹Q賽在廣州電視臺演播廳舉行，在廣大觀眾的共同見證下，首屆東風日產銷售精英大賽的冠、亞、季軍全部產生。

10月，東風日產近二百家參賽專營店進行了全方位的店頭布置，統一的LOGO標識、落地POP宣傳板將各個店面裝飾一新。每個專營店都設有銷售精英大賽海選賽投票榜，客戶可以為接待他的銷售顧問進行投票。為了吸引顧客關注大賽，除了在投票當時向客戶贈送小禮品之外，還設置了液晶電視、ipod、加油卡、精品車模等獎品。

截止11月16日，東風日產統計到的選票近六萬張，占所有來電客戶批次的比重近100%。

賽題—緊扣客戶需求

11月21日，區域賽在北京、成都、廣州、杭州的四家專營店展開，這四個城市分別為北部、中西部、南部和東部四個賽區的主賽場。

賽題的設置，東風日產也是煞費苦心?！颁N售是一種基于感性基礎上的理性溝通，同時也是銷售人員與顧客的互動過程。作為東風日產的銷售精英，首先要掌握日產全球一致的NSSW銷售流程。我們強調這種統一的業務流程就是為了讓顧客能夠在任何一個東風日產專營店都體驗到一樣的服務標準，這將有助于客戶對東風日產品牌的信賴；其次，銷售精英還需要熟練掌握汽車產品知識。只有這樣才能為客戶提供專業的顧問服務；最后，銷售精英也需要具有較高的綜合素質，這也體現了他們與客戶建立長期朋友關系的能力。”大賽組織者說。

于是所有競賽題目從產品知識、NSSW和才藝展示三個方面進行設計。其中，NSSW（NISSAN Sales Service Way）是日產在全球統一執行的銷售服務流程和模式，主要是從客戶需求的角度去設計銷售服務流程。此次大賽過程中，每位選手接待客戶時的操作流程、態度、禮儀等方面都必須按照NSSW執行。

在東風日產北京三合專營店的北方賽區比賽現場，比賽的理論答題被分成了必答題和搶答題兩種形式。必答題主要為填空或選擇題（包括單選和多選），選手在規定時間內，將題目答案寫在答題卡上，然后上交答題卡，由裁判組的計分員評判答題卡。搶答題為單選題及判斷題，最先按搶答器的選手獲得回答問題的權利，答對者加分，答錯或按了搶答器但未作答者減分。

非?？简炦x手理論功底的是實際操作繞車介紹環節。選手根據抽選的環節進行繞車介紹。選手需要結合汽車產品的獨特賣點，介紹產品如何滿足客戶的需求。每位選手利用規定的術語和自創的話語對產品性能及帶給消費者的利益進行介紹。

情境模擬主要考察選手為客戶量身訂造購車計劃的能力。以東風日產的標準，好的購車計劃要做到滿足客戶的主要購車用途、駕駛習慣、視覺要求、兼顧其他使用者的特別需要，最后還要考慮顧客的預算。但是很多顧客在買車之前并沒有弄清楚自己的需求，或者需求不符合實際，這就需要銷售顧問幫助顧客明確需求，同時滿足需求，雙方就將達成交易。

情境模擬按照初訪客戶和成交客戶兩種環節進行，每個選手將現場抽選特定的情景，主持人現場宣讀情景信封，然后由客戶演員及必要道具配合進行角色扮演。每組選手完成角色扮演后，由評委集中進行點評。

PK賽—創新服務大挑戰

區域賽中，經過以上四個環節比賽后，各比賽日第一名的選手直接進入大賽TOP20，二三名選手進入PK環節，選手將在區域賽最后一天比賽的最后時段，進行抽簽分組PK賽。

PK賽的題目是與東風日產品牌相關或與NSSW相關的開放式問題，重在考察選手們的創新能力。兩人為一組，勝者晉級總決賽并獲得獎金及勛章，負者被淘汰。

12月18日，經過層層選拔的TOP20選手攜各自的親友團齊聚廣州總決賽賽場。總決賽首先進行的是“20進5”的爭奪?？己说膬热荻际卿N售顧問們平日里能夠接觸到、并具體開展的工作，選手之間的差別通過在特定的銷售情景下如何進行創新而體現出來。一些選手，在日常工作中，認真學習產品知識，多動腦筋，多總結經驗，成績非常硐?，加瑟M儷〉淖酆戲⒒櫻∈置侵沼誥齔鍪じ骸?/FONT>

來自北京首汽專營店的秦偉成功晉級5強之后，感慨萬千，雖然沒能進入最后的三甲爭奪，他認為已經收獲很多。成都三和金牛專營店則由總經理親自帶隊，打出心形標語，為自己的選手盧曉路加油。選手戴少英的父母更是雙雙出席。一次比賽牽動公司上下，也牽動公司內外。很難想象，如果不是適時引入娛樂模式，而是采用常規的培訓、考核等形式，是否能夠取得這樣的成功。

東風日產在對此次大賽總結時認為，銷售精英大賽從根本上來說，還是為經銷合作伙伴的銷售團隊提供一個展示、溝通、交流、學習的一個大平臺。這個平臺將促成一個非常良性的循環：通過設立大賽促使銷售顧問重視個人的提高和職業生涯的規劃，這將使銷售顧問格外珍惜顧客的評價，注重與顧客建立良好的關系，同時表現優秀的人才會通過競賽形成若干梯隊，最終按照規范的NSSW流程為顧客提供一致的服務，在顧客心中建立一個可信賴的、可親近的完美品牌形象。