無奈的婚姻，美好的祝愿

2005年12月2日，摩托羅拉牽手TCL的“婚約”讓業界多少有點怪怪的感覺。經過認真分析與觀察，我認為，這一結合既反映了國內手機市場過度競爭的局面，又在某種程度上揭開了該市場開始整合、轉型的序幕。

無奈的婚姻

TCL和摩托羅拉的合作某種程度上來說，有某些無奈的味道。

一直以來，龐大繁復的銷售渠道體系讓TCL背負了沉重運營負擔，為了降低其銷售成本，李東生目前可以考慮的途徑無非兩條：

一是通過裁減渠道網絡規模來削減成本；一是在現有體系保持完備的前提下，通過代理其它產品，以增加盈利渠道。也許，此時此刻，TCL考慮得更多的應該是生存和自救—這一途徑的好處是，在可能的銷售業績出現下滑的情況下，因為這部分營收的補充，緩解其經營壓力；業績好的時候，獲得優于對手的競爭王牌。這才是愿意拱手共享其銷售網絡的真正意圖所在。

對于摩托羅拉來說，擺在其面前的境況也十分尷尬。

一方面，由于國產手機品牌在渠道建立方面的先天優勢以及摩托羅拉在此方面的遲鈍，公司產品一直在三、四級市場門口徘徊，市場份額表現羞于見人—一直以來，摩托羅拉都是中國手機市場的老大，而現在，在這個市場，它連第二的身份都顯得有些尷尬。諾基亞在該市場一騎絕塵的背影，一定讓摩托羅拉心里有說不出的酸楚。

另一方面，國產手機品牌幾乎集中全部兵力，龜縮在三、四級市場上，中、低端國產手機已經呈現飽和的態勢，而摩托羅拉的此類產品也是乏善可呈，想依靠自身力量后發躋入難度不小—與TCL的合作恰恰可以規避這些短處，可以說是摩托羅拉產品進入三、四級市場的捷徑之一。在此之前，摩托羅拉也曾有過自己做渠道的打算，而這對它來說，并非最好的途徑—高昂的成本以及難以預料的成效都不得不讓其望而卻步。

另外，面對老對手諾基亞在三、四級市場的猛烈攻勢和大好形勢，如果摩托羅拉繼續一味在原來市場中矜持不作為，二者的差距眼看就會越來越大。這種現狀的另外一種解讀是：摩托羅拉已經在1000元～1500元，以及1500元以下價位的手機市場與諾基亞逐漸相距更遠，有被后者遠遠拉開的架勢。

從這個意義上來看，摩托羅拉想要改變這種被動局面，最終還是需要依靠產品本身的競爭力，以及對低成本產品的研發和制造能力，而不僅僅是一個可以簡單借用的渠道。

雙方優勢的結合

從形式上來看，二者之間的結盟更多地體現在雙方各自優勢的結合。

在三、四級市場布局上，李東生可謂圖謀已久，TCL研究三、四級市場開發已經有三年多的時間，并且做了充分論證。而且，TCL歷來的優勢就在于產品營銷和對廣泛市場的渠道滲透。

“幸福樹”戰略雛形下，可以隱約看出，李東生的用意在于通過渠道鋪設和鞏固在三、四級市場建立一個類似國美、蘇寧的渠道體系。這個體系中，除了需要TCL自有產品的支持外，同時更加需要其它品牌產品的充實。可以作為佐證的是，TCL已經從迪士尼取得數碼和家庭數字產品的品牌授權。

其實，做不做手機，對于TCL而言，僅僅是產品選擇之一，渠道優勢發揮完備后，來自這一業務的營收就完全可以讓李東生高枕無憂。

資本合作的可能

從合作的結果上來觀察，這種聯盟在某種程度上具有某種松散的特征，最后可達到結果可能會令雙方皆不滿意。而不可排除的可能是，這種“不盡人意的結果”或許本來就不是李東生和摩托羅拉所最終期望的——雙方更深層次的訴求可能在于資本層面。在此之前，索尼和愛立信的成功婚約或許能給TCL和摩托羅拉的結合提供某種啟示。