銷售管理新趨勢

Robert Calvin

世界銷售管理的奠基人，著有《高回報(bào)的銷售管理》、《成長企業(yè)的銷售管理》等暢銷書。他同時(shí)也是芝加哥商學(xué)院EMBA特聘教授。

2006年伊始，請預(yù)測今年在市場營銷以及銷售領(lǐng)域?qū)?huì)出現(xiàn)的新趨勢？

Calvin:越來越多的營銷、銷售以及銷售管理將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，因此，能夠利用網(wǎng)絡(luò)不再是一些企業(yè)具有競爭優(yōu)勢的所在。擁有網(wǎng)絡(luò)，這只能幫助企業(yè)在競爭中保持一席之地。一些趨勢包括：有高度針對性的被許可的目標(biāo)電子郵件被使用，它們能夠到達(dá)重點(diǎn)目標(biāo)客戶手中，并使他們不斷得到最新的信息。像那種針對大規(guī)模目標(biāo)群體的電子郵件“轟炸”不再會(huì)出現(xiàn)了。

還有幫助管理銷售人員的在線軟件之應(yīng)用。這是CRM類別中的一種，這些CRM系統(tǒng)可以針對各組銷售人員度身定制項(xiàng)目，價(jià)格也不是很昂貴。這使管理層能夠幫助銷售人員作出預(yù)測，以及合理安排銷售工作。

就顧客而言，他們會(huì)繼續(xù)鞏固自己的購物商名單。他們的消費(fèi)將會(huì)增長，但是他們選擇的購物商數(shù)目會(huì)減少。這使得顧客擁有更多的購買力，但是就單獨(dú)的商家而言，他們不得不為了生意展開激烈競爭。

您認(rèn)為，中國的經(jīng)理人們，尤其是營銷或銷售管理經(jīng)理人，在哪些方面還需要加強(qiáng)？

Calvin:在這里我想從基本點(diǎn)說起。我認(rèn)為，中國的銷售經(jīng)理們需要在雇傭到最好的銷售人員上多下功夫，制定更加有計(jì)劃的培訓(xùn)項(xiàng)目，激發(fā)他們更大的工作興趣。毋庸置疑，銷售經(jīng)理們需要找到最好的銷售人員，并且設(shè)法保持其穩(wěn)定性，以防止他們流動(dòng)造成客戶流失。

請舉例說明，如何在一個(gè)高度競爭的市場中使我們的企業(yè)脫穎而出？

Calvin: 我認(rèn)為，你必須創(chuàng)造出以下三種競爭優(yōu)勢中的至少一種：顧客的親密度，較好的例子是廈門航空；產(chǎn)品更新，如英特爾；以及運(yùn)營效率，例如戴爾。一旦你擁有上述的一項(xiàng)或者更多，你就可以為顧客創(chuàng)造轉(zhuǎn)換成本，并且架構(gòu)起防止競爭者進(jìn)攻的壁壘。