彈性化：年度合同的青春

在這個仍然是終端為王的年代，銷售的成敗很大程度上依舊決定于與零售商的合作上，作為與零售商合作前提的年度合同就顯得極為重要，因為年度合同簽訂的條款將對供應(yīng)商的銷售產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。那么，年度合同應(yīng)該怎樣來談呢?

時間彈性化：選擇有利于自己的時間段進行年度合同談判

除非特殊的行業(yè)或者零售商有特殊的約定，年度合同一般都會以自然年度作為有效期，即從本年度的1月1日開始到本年度的12月31日結(jié)束。零售商一般也會在歲末年初開始談新一年的年度合同。但對于供應(yīng)商而言，合同談判的時間段卻是需要慎重選擇的，因為選擇的時間段不同，某些方面也就決定著你在談判中的地位是主動還是被動。盡管有的零售商會通知自己的供應(yīng)商：某年某月某日前如果簽訂不了年度合同，那么將中止合作。不要怕，那只是零售商口頭上的威脅——你見過哪個零售商的合同在1月1日就批下來的?合同到了5、6月份才下來的比比皆是，甚至還有11、12月份才通知供應(yīng)商來拿年度合同。

在零售商對年度合同簽訂日期不是特別嚴格的前提下，供應(yīng)商怎么來選擇有利于自己的談判時間呢?， 我們都清楚，除了極少數(shù)產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品都有自己的淡、旺季之分。供應(yīng)商選擇在屬于自己的銷售旺季來談年度合同，將會使談判的天平向自己一方傾斜一些，也可以爭取到很多在淡季連想都不敢想的有利條款。當(dāng)然，零售商會對年度合同的談判時間做出一定的限制，比如“2005年11月1日至2006年2月15日期間必須來談年度合同”，在這期間可選擇的余地很大。

比如飲料行業(yè)，在11月1日談的年度合同和在2月15日談的年度合同取得的條款肯定大不一樣，原因很簡單：11月份正是糖果、巧克力、干果等年貨旺銷的季節(jié)，零售商的采購們都忙著向這些供應(yīng)商們要活動、要支持，以此來達成自己的年銷售任務(wù)及毛利率，而零售商該給的支持都給了這些供應(yīng)商，包括堆頭、端架、DM，而對于尚處于低谷期的飲料，肯定會冷眼相看，就算飲料供應(yīng)商仗著自己財大氣粗硬要來談年度合同，那么付出的代價也一定是昂貴的。

而到了2月中旬飲料供應(yīng)商再來談年度合同時，事態(tài)就不一樣了：節(jié)假日已經(jīng)過完，糖果、巧克力、干果該下架的要下架，該縮排面的也要縮排面了，此類的供應(yīng)商已經(jīng)屬于過氣明星。飲料則不一樣：馬上春暖花開，人們要開始出游了，飲料成了出行必備的物品，銷量會直線上升，此時飲料的供應(yīng)商再和零售商談年度合同，拿到的合同條款肯定是高出自己期望的，在陳列費用、促銷支持方面都會有不小的收獲。正所謂旺季好辦事，供應(yīng)商在談年度合同時也應(yīng)該利用這一點。

條款彈性化：根據(jù)對方的回報付出資源

談判的過程其實就是一次資源交換的過程，而年度合同談判則是供求雙方針對未來一年雙方的合作，對于自己可利用的資源做一次整合，然后從對方那里獲取最大化回報的過程。在這個過程中，誰的資源整合做得好，誰就可以換來更大的回報。

在年度合同里，大部分條款是固定條款。所謂固定條款，就是不管客觀條件如何變化，條款都不做任何改變地按照約定執(zhí)行。這樣的條款是合同中常見的，也是零售商和供應(yīng)商都習(xí)慣接受的，但是對于供應(yīng)商而言，這種固定條款實際是不利于自己的一種條款。比如，“供應(yīng)商每半年以現(xiàn)金形式支付零售商銷售返利2％。”就是說不管產(chǎn)品銷售的如何，每到半年，供應(yīng)商都應(yīng)該拿出現(xiàn)錢付給零售商。供應(yīng)商的產(chǎn)品如果銷售的好，當(dāng)然是皆大歡喜，但是如果供應(yīng)商本身的銷售就很差，還要從微薄的利潤中拿出不菲的返利給零售商，對于供應(yīng)商來說則是一項不小的損失。那么供應(yīng)商應(yīng)該怎樣對交易條款做出變化，讓條款變得既有利于自己，零售商也易于接受呢?

供應(yīng)商要想獲得和自己的投入相符合的回報，首先得讓自己的資源投入根據(jù)零售商的回報付出，而不是不管零售商的回報如何都一視同仁地投入，也就是將相關(guān)的條款彈性化的使用。

我們拿剛才舉過的關(guān)于供應(yīng)商給零售商銷售返利的條款來作進一步的分析。假設(shè)A供應(yīng)商2005年1—6月份在B零售商處的銷售為130萬元，而A供應(yīng)商最近3年在B零售商處的銷售增長速度都超過30％，供應(yīng)商的毛利率為10％。往年簽訂的返利條款都是固定條款，約定為“供應(yīng)商每半年以現(xiàn)金形式支付零售商銷售返利2％”，那么彈性的條款應(yīng)該怎樣簽訂呢?彈性條款應(yīng)該根據(jù)對方的回報來確定，例如，“供應(yīng)商每半年以現(xiàn)金形式支付零售商銷售返利，具體比例根據(jù)供應(yīng)商在零售商處的銷售情況而定，銷售在100萬元以下為1％，100萬元—180萬元為1．5％，180萬元—250萬元為2％，250萬元—350萬元以上為2．5％，350萬元以上為3％。”

我們來分析一下固定條款和彈性條款有什么不同(見表1)。

從表1我們可以看出，根據(jù)供應(yīng)商2005年的銷售，我們可以預(yù)計 2006年度A供應(yīng)商在B零售商處的銷售額應(yīng)該在170萬元左右，通常情況下，表格中綠色部分是可以實現(xiàn)的銷售，而紅色部分銷售實現(xiàn)的可能性不太大。在綠色部分的投入產(chǎn)出比方面，哪一個條款對于供應(yīng)商更具優(yōu)勢，是一目了然的。在可實現(xiàn)的銷售部分，彈性條款相比固定條款，不僅投入產(chǎn)出比較低，還有關(guān)鍵的一點，當(dāng)銷售出現(xiàn)了滑坡，投入產(chǎn)出比也會隨之下降，為供應(yīng)商有效回避了風(fēng)險。

對于零售商而言，在可實現(xiàn)的銷售部分，通過彈性條款得到的返利幾乎和固定條款得到的返利是一樣的，還額外增加了超額完成部分(紅色部分)的超額返利，又何樂而不為呢?盡管對在現(xiàn)實的銷售來說，實現(xiàn)超額部分的銷售的可能性不太大。

賬期彈性化：根據(jù)不同情況選擇不同的賬期組合

在年度合同中，賬期無疑是一個重頭戲，合同約定的賬期好不好直接影響著供應(yīng)商的資金運轉(zhuǎn)是否良性，間接影響著供應(yīng)商的產(chǎn)品利潤率。說到底，所有的利潤的實現(xiàn)，畢竟通過資金回籠才能成為事實。

在常規(guī)的年度合同中，對賬期時間的約定從現(xiàn)款到N天不等。一般一個供應(yīng)商的賬期只有固定的一種，這其實是一種誤區(qū)，從某種角度上來說浪費了供應(yīng)商的資源。我們舉一個例子：A供應(yīng)商和B零售商簽訂的賬期是經(jīng)銷30天，這就意味著供應(yīng)商從送貨之日起30天后才能提交向零售商結(jié)款的手續(xù)，按照常規(guī)來說，等零售商走完所有的手續(xù)，貨款到供應(yīng)商的手上，也得15天以后，這個賬期在一年中是通行的，不管供應(yīng)商的產(chǎn)品在零售商處銷售了1元還是100萬元。我們假設(shè)A供應(yīng)商的產(chǎn)品在一年中有6個月是銷售旺季，平均每個月銷售100萬元，另外6個月是銷售淡季，平均每個月銷售15萬元，對于這種情況完全可以采取彈性化的賬期，將旺季的賬期縮短為10天，而將淡季的賬期延長為50天，對于零售商來說，接受這個賬期并不是一件很難的事情。假設(shè)A供應(yīng)商的毛利率為 10％，運作資金全部是銀行1年期貸款，銀行利率為5％，我們看一下兩種賬期帶來的不同結(jié)果(見表2)。

通過對表2的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，彈性賬期單單從銀行利息方面的節(jié)約相比固定賬期就可以使A供應(yīng)商的利潤率提高3．08％!

彈性賬期不單單可以按照淡旺季，以不同賬期進行組合，甚至可以在旺季要求零售商以現(xiàn)款形式支付供應(yīng)商的貨款，供應(yīng)商為此付出一定的扣點，比如像上文提過的A供應(yīng)商在簽訂年度合同時就可以約定淡季的賬期為30天，到了旺季現(xiàn)款結(jié)算，A供應(yīng)商為此可以支付給B零售商2％的扣點。總之，彈性賬期是比較靈活的一種組合方式，組合的方式比較合理巧妙的話，可以使供應(yīng)商的資金運用自如。

供應(yīng)商在與零售商簽訂年度合同時，必須學(xué)會靈活地使用彈性的手段來進行年度合同的談判，簽訂彈性條款的年度合同，才能保證拿到手的年度合同能將自己的利益最大化。