聯合國采購———中國企業的巨大機遇

摘要：本文首先分析了聯合國全球采購在中國的現狀，得出我國企業產品占聯合國采購總額的比重很低，甚至落后于一些發展中國家，根本原因在于雙向信息障礙和觀念認識的誤區等，文章最后對企業開拓聯合國采購市場提出幾點可操作性建議，以期更好地把握聯合國采購這一巨大機遇。

關鍵詞：聯合國采購中國企業機遇

當今，國際貿易正朝著集團化的趨勢發展，世界各國采購商、各國商會、貿易組織的經營戰略，尤其是采購戰略也已轉向發展中國家，聯合國采購就是這種大型集團式采購之一。隨著經濟全球化的發展和我國加入世界貿易組織，我國正在更大范圍、更高層次上融入世界經濟，而積極參與聯合國采購是我國企業參與國際貿易一個新的渠道。

一、聯合國采購簡介

聯合國每年消耗數額巨大的商品與服務，每年平均有13.5萬個采購合同，采購額大約50億美元，比許多會員國一年的進口額還要多，采購的商品和服務大至航空運輸、小到文具紙張，有上萬種之多。這無疑對全球企業都是一個巨大的市場。

許多人將加入聯合國采購比喻為獲得了一張通向國際市場的“綠卡” ，因為聯合國供應商的確享受很多好處。第一，聯合國采購多用于援助發展中國家。作為援助物資進入受援國，是產品直接進入這些國家的開端，這對企業來講是一個無形的廣告資產。第二，聯合國近百個成員國的政府采購往往根據聯合國指定的供應商名錄尋找貨源。2004年，這些政府采購的總額在400億到500億美元之間。第三，眾多跨國采購企業也參考聯合國采購供應商名錄，注冊企業一旦進入跨國公司的視野，商機將更為廣闊。此外，聯合國采購的商品一律享受免稅待遇（關稅、增值稅）；支付貨款時間很有保證；與聯合國進行貿易合作幾乎不存在“傾銷與反傾銷”“各種貿易壁壘”等問題。有些國家的企業甚至專門與聯合國做貿易，而且發展非常平穩，并形成了相當的規模，有的還從小企業發展成為跨國公司。聯合國采購業務的構成：

第一部分是由總部設在紐約的聯合國采購司(UNPD)，負責為聯合國總部、世界各地的維持和平部隊、各區域委員會（如亞太經濟社會委員會）、國際法庭、特派團和其他一些負責諸如“伊拉克石油換食品計劃”的聯合國組織等所進行的各種貨物和服務的采購。

第二部分是由聯合國主要組織、秘書處附屬機構、聯合國專門機構根據各自的采購政策所進行的采購。同時，還有機構間采購辦公室(IAPSO)，日內瓦辦事處(UNOG)，和聯合國項目服務廳為眾多機構的貨物和服務采購提供協調和統一管理服務。聯合國采購的主要渠道：

一是當地采購，即在項目所在地進行的采購；二是固定渠道采購，主要是計算機(以美國為主)和醫藥產品(主要在歐洲)；三是通過國際招標來完成。以上三種渠道的采購額各占總額的約三分之一。

聯合國采購的原則：聯合國采購遵循中立性、透明性、公正性的原則，并且不存在歧視性條款，對于國營、民營等各類企業給予同等待遇。

二、聯合國采購在中國的現狀分析

中國從1979年開始接受聯合國援助，基本上與我國的改革開放同步。而我國從單純的受援國向聯合國供應商的轉變卻大大滯后于我國融入世界經濟的進程。中國與聯合國采購在數量、結構和區域上存在三大嚴重失衡：一是2004年聯合國全球采購額為65億多美元，中國出口總額高達5933.6億美元，而中國直接向聯合國采購機構出口金額只有3000萬美元，僅占其全球采購額的5‰左右；聯合國采購司供應商數據庫有注冊企業5702家，美國企業占到2745家，而中國僅有125家，僅占2%（截至2005年10月20日）；二是聯合國采購大量集中在機電產品，中國機電產品出口量很大，去年占全國出口總量的54.5％，但中國對聯合國采購機構出口量卻微乎其微；三是聯合國采購機構在發展中國家采購量逐年增加，已占其總采購量的57％，并且聯合國采購的對象將繼續向發展中國家傾斜。但是中國作為世界上最大的發展中國家，又是聯合國常任理事國，在聯合國采購額中所占比例尚不足1%。

雖然聯合國直接從中國采購的商品及服務金額很低，但是許多商品卻貼著“中國制造”的標記， 近年來有60%左右的聯合國采購，是通過第三國或其他渠道購買的中國商品，比直接從中國進貨成本要高一到兩成。比如，聯合國各機構的文具都是由美國的一家文具連鎖店“辦公用品總匯”供應的，而這家文具連鎖店的商品又多是從中國進口的。又比如，前幾年聯合國援助北朝鮮一批玉米，美國雖然盛產玉米，但因路途遙遠，運費比貨價還高而退出競標，結果是英國一家公司從中國東北購買玉米，直接經鴨綠江運到北朝鮮去的。中國竟然把身邊的一大筆生意讓給了英國！這樣的例子數不勝數。如果聯合國能夠直接從中國企業采購，就可以節省大量的中間費用，中國企業也可以增加利潤，達到雙贏的局面。

可見，目前的狀況并不表明中國的產品和服務本身缺乏競爭力，正因為如此，我們更應該深入地剖析其中的原因：

（一）雙向信息障礙

中國企業對聯合國采購業務比較陌生。由于聯合國機構眾多，且每個機構都有自己的采購部門和不同的采購需求，其采購規則和程序也各不相同，大多數中國企業不清楚自己的產品適合哪個機構，應該通過什么程序同哪個部門打交道，造成同聯合國做生意的成功率較低。

聯合國采購機構對中國的企業和產品不夠了解，缺乏有效的聯系渠道，比如，發達國家的許多企業都非常注意通過網絡推銷自己的產品和服務，聯合國采購司也經常通過相關網站尋找潛在供應商。許多中國企業雖然也有自己的網站，但都是中文的，聯合國采購司無法進入，直接影響了與聯合國的溝通。

（二）觀念認識的誤區

有些中國企業存有畏難情緒，認為聯合國是一個龐大的組織，總部又在紐約，自己難以成為聯合國的指定供應商。其實，這是完全沒有必要的。相當一部分企業還缺少主動意識，還存在著“坐等上門”的現象。國內一些企業總覺得我國的勞動力便宜，但現在越南、泰國等勞動力價格比我國還低，競爭優勢明顯。

有些企業比較短視，往往只注重一單的利潤，對聯合國采購機構報上很高的價格，企望討價還價時再作出讓步。事實上，聯合國采購的物品單件上利潤很薄，需要企業報上來的是最終價格，這樣做勢必導致我國企業在競標初期就遭到淘汰。其實，只要聯合國采購部門能與企業建立起聯系，并對企業建立起信任以后，一般不會改變采購對象，對以后報上的產品價格也很少提出異議。

另外，我國的企業往往對小訂單不屑一顧。聯合國采購的特點是量大，整體利潤高，而平均每份金額都不大，大約在2至10萬美元，只有不超過2％的采購定單在100萬美元以上。聯合國機構接觸一個新供貨商時，一般都以一些小訂單來要求報價，只有幾次這樣的訂單都進行得很順利，才有可能給出大訂單的機會。

所以，與聯合國做生意不能只看一時之利，要把眼光放長遠一些，提供質優價廉的物品和服務，就能獲得豐厚的回報。

三、對企業開拓聯合國采購市場的幾點建議

近年來中國少數企業逐步進入到聯合國采購系統，產品的質量和價格具有較強的競爭優勢，贏得了聯合國官員的青睞，并引發了聯合國采購系統對中國市場的濃厚興趣。2005年9月23日，中國第三個聯合國難民署采購信息中心在武漢漢正街成立，也說明了雙方合作的迫切愿望。為此，我國企業應作出以下方面的努力。

（一）了解規則，熟悉程序

1.了解各機構的需求與規則要求。聯合國采購是一個分散化的市場，下屬每個組織都有非常獨立和明確的客戶，中國企業在參加聯合國采購時，首先應了解每一個組織的使命及它們的具體要求。比如，人口基金主要采購避孕藥品、醫療器械、醫藥等，項目服務辦主要采購工程、建筑材料、機械、醫療器械等。需要明確的是聯合國是非盈利性機構，不會采購奢侈品。

聯合國采購有其特殊的規則要求，如不接受違反環保要求和16歲以下兒童生產的產品，對產品質量、供貨能力和交貨時間要求特別嚴格。比如，難民署的產品采購并沒有太大的競爭性，但對時間要求高，緊急情況下甚至需要24小時就作出反應。

2.掌握注冊條件與程序。聯合國系統有采購業務的各機構一般都建立一般供應商名冊(Vendor Roster)，只有經注冊的供應商才有資格受邀參與該機構的采購活動，未注冊的企業與聯合國直接聯系是不會得到任何回應的。可以在以下機構注冊：

一是在聯合國采購司（UNPD）注冊：申請者應將填妥的注冊表(Vendor Regis?鄄tration Forms)、公司概況、產品目錄或說明及財務報告寄給聯合國采購司，采購司將加以評審，并將結果通知所有申請者。

二是在機構間采購服務辦公室（IAPSO）注冊：為了便于聯合國系統內各機構采購信息的交流，機構間采購服務辦公室建立了一個聯合國一般供應數據庫(UNCSD)， 并在挪威設立秘書處進行管理，現已有聯合國開發計劃署等13個聯合國組織和機構支持這一數據庫。欲成為聯合國系統的潛在供應商，可與UNCSD秘書處直接聯系索取供應商注冊表(Common Supplier Registration Form)。

三是在日內瓦辦事處（UNOG）的注冊：聯合國日內瓦辦事處設有采購和運輸部（PTS）專門負責采購事宜。申請供應商可與PTS的負責人聯系，索要一份“公司簡介表”(Company Profile Form)，附上公司信函寄至辦事處。經PTS審核合格將被列入UNOG的供應商名冊(Vendor Roster)。

但是，不論在UNPD、UNCSD或UNOG注冊，都不能代替在各聯合國組織或專門機構的注冊，供應商應將各聯合國組織和專門機構作為單獨的客戶來對待，還要根據自己產品、服務的類型選擇相應的機構進行單獨注冊。

（二）加強溝通，保持聯系

要及時了解到聯合國采購機構的商品采購信息，獲得更多商情資料和貿易機會。一旦取得供應商資格，應對所有競標邀請作出積極反應，并努力尋找聯合國項目和聯合國專門機構在供應商周邊地區辦事處的采購機會。一些機構每隔幾年更新一次花名冊，他們同時會從花名冊中剔除那些兩次以上對招標沒有作出響應的供應商。

（三）提高質量，維護信譽

企業應當提高本身的素質和產品的質量，爭取進入“短名單”。所謂“短名單”是指被聯合國認可的優秀供應商名單。在進行一些較小的金額或緊急采購時，將主動與短名單內的供應商聯系，而不進行大規模招標。反之，如果企業未能按要求履約，則會登上“黑名單”，并將被聯合國各采購機構公享，企業一旦失去了信譽，損失將遠遠超過一單的利益。

（四）商品服務，雙管齊下

聯合國采購不僅僅是商品，還包括大量的服務，如空中運輸、計算機軟件、專家服務等。比如，聯合國對我國提供空運服務比較感興趣。中國的太陽能利用技術比較適合一些發展中國家，聯合國也打算今后能夠從中國進口這樣的技術服務。所以中國企業，特別是一些服務行業的企業應注意到這一點，發揮自己勞動成本低的優勢，將更多的服務出口到聯合國。

[參考文獻]

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[3]如何注冊成為聯合國供應商，http://www.unpro.org.

[4]中國應積極參與聯合國采購，http://www.nowing.com/unps/list.asp?unid=823.