以客戶為導向，破冰細分市場

20世紀50年代中期，美國市場學家溫德爾·史密斯提出了市場細分的概念，即按照消費者欲望和需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業很難為之服務)劃分成若干具有共同特征的子市場的過程。細分市場的理論雖被很多企業運用于實踐，并取得了巨大的成就，但在國內來看，很多企業還是對細分市場抱有疑慮：第一，中國的消費人群并不像國外那么清晰，在中國，不太容易完全區隔一個細分市場人群的全部消費特點；第二，企業在產品力、品牌力、營銷力方面并沒有極強的號召力，同時消費者對產品和品牌的忠誠度也難以把握；第三，中國消費人群龐大，企業的客戶眾多，大眾市場也確實能夠給企業帶來一些利潤，讓企業無法取舍。

因此，細分市場理論雖然被很多專家、學者、企業廣泛推崇，但是也只是在部分企業得到了實踐。但是隨著競爭的加劇，越來越多的企業感覺到由于自身財力、人力、物力的因素，無法對抗擁有較強綜合實力的大型企業，往往被逼迫者退出市場，細分市場成為眾多企業不得不認真考慮的機會。

因此，如何在重新認識細分市場，勇敢地開拓細分市場，發揮企業自身的優勢，整合相關的資源，對于企業獲得持續發展的機會和長久的盈利能力至關重要。

2005年，在PC業界，八億時空計算機科技有限公司(簡稱八億時空)打造了一個全新的概念——網吧專用機，深入PC機的一個細分市場——網吧市場，同時，在網吧行業廣泛推廣“吧ing”模式，成為今年中國PC業界的一支奇葩。

深入調研——挖掘細分市場的利劍

在中國，以2003年為轉折點，網吧行業逐漸由不規范向規范化轉變，雖然網吧“臟、亂、差”的局面逐漸得到改善，但是進入的依然是一個“有網無吧”的時代，網吧行業的經營者們雖然在不斷地思考和研究網吧的未來發展模式，但是在很大程度上，由于受到自身資源的限制，卻無法實現規劃中的目標，雖然學了很多國外的先進的網吧模式比如網咖等模式往往無法落地，基本成為烏托邦式的幻想。

2004年，八億時空組織營銷人員深入市場一線，走訪全國40多個城市，發現網吧市場的潛力就如之前的預想一樣，非常巨大，但是還存在很多問題：網吧PC機品牌、配置各色各樣，而且多是些DIY機；網吧環境依然沒有什么大的改觀，“有網無吧”，消費人群也有限；網吧經營者擁有的資源極為有限，且沒有很好網吧經營策略，管理較費勁；PC廠家對網吧客戶的服務問題普遍較弱……

總體來看，網吧市場依然比較“混亂”，雖然將注意力投入到網吧市場的PC廠家也不少，而且提供給網吧業主的PC也在不斷地升級，但是，八億時空認為，網吧PC用機不是配置越高就能夠滿足網吧客戶的需要，一方面對于網吧業主來說，配置高的機器本身成本就更高另一方面，由于自身管理方面的瓶頸，導致管理維護成本再次加重?？梢?，現階段真正滿足網吧業主需求的PC和服務并沒有出現。于是，經過多次的調查和研究，八億時空率先提出“網吧專用機”的概念，并迅速圍繞“網吧專用機”以及網吧經營模式展開了系列的工作。

經過深入的市場調研，八億時空迅速撥開網吧市場上的迷霧，發現了其巨大的市場潛力。但企業要完成營銷創新還要找到客戶(消費者)的價值需求，并依據客戶(消費者)價值需求和自身的優勢展開工作。

客戶需求——贏得細分市場的源泉

已故管理大師彼得·德魯克曾提出過三個著名的問題：你的業務是什么?誰是你的客戶?客戶認知的價值是什么?在這三個問題中，有兩個涉及到的“客戶”?？蛻羰瞧髽I生存和發展的根本。如何確定企業的客戶，如何理解客戶的價值需求，這是一個企業及其產品贏得市場的基點。

八億時空是PC產品提供商，經過調研發現了網吧——這一較具潛力的細分市場，確定了自己新的客戶群體，但如何為網吧業主提供他們認知的價值呢?經過調研，八億時空發現，對于網吧業主來說，他們需要的不僅僅是新的專用PC，還需要眾多的網吧經營資源、符合中國國情的經營模式等等。

要想爭取細分市場上的勝利，發展與客戶的長遠合作，就必須贏得客戶的信任和支持。隨著八億時空對網吧市場及相應客戶越來越清晰的認識，八億時空開始圍繞這個細分市場上的客戶的價值需求展開了一系列的行動。

五岳并派。為了更好的發展網吧市場，八億時空根據網吧業主的資源需求，將與網吧經營密切相關的內容提供商、電信運營商、政府主管單位等等部門召集起來，在全國分地區開展了一系列的關于網吧經營模式的深入探討，探討“網吧的運營與增值”。

七劍出山。作為PC廠商，八億時空卻組織參與了另外一個行業經營模式的探索之中，由于這一主題正是網吧市場眾多相關群體尤為關心的問題，所以，八億時空的舉動深得網吧業主之心。在不斷地交流與探討中，經過總結，同時加上對網吧專用機的成功研發，八億時空不僅與INTEL共同推出了全新的網吧專用機，而且全面系統地進人建設“有網有吧”時代的行動中去了。

八億時空與英特爾聯手軟硬件和網吧領域的行業精英組成“七劍聯盟”，致力于推廣網吧差異化服務的平臺，針對網吧行業不同的需求提供產品，以及通過一體化應用解決方案設計，從軟件系統支持、硬件應用平臺以及網吧經營模式等層面開創吧ing新時代。全新的吧ing時代也帶給網民耳目一新的舒適體驗：穩定高速的專用PC成為其暢游網絡世界、享受網絡游戲震撼的利器，而整齊規范的網吧環境更是讓人感受星級服務的溫馨與和諧。

對于八億時空來說，網吧業主是為網民提供服務的，只有他們提供了更好的服務才能立足于網吧行業，而八億時空所做的就是處處為網吧業主考慮，為其提供專業的機器，整合利用相關資源，為其服務，提供全面地系統的解決方案。

專業化——立足細分市場的法寶

正如八億時空計算機科技有限公司總經理王金柱所說，現在大家對于細分市場的概念提到比較多，而且也都非常重視細分市場的價值。要想在這個細分市場有所作為，專業程度是一個關鍵的因素。

針對這個問題，八億時空已經做好了充分的調研和準備。以前，大多數企業只是把產品簡單地賣給網吧業主，做得好一些也可能是在服務或者產品的配置等方面比較重視，但這并不是八億時空所認可的“專業化”，如何走向專業化，八億時空的行動做了很好的詮釋：

從產品研發方面講，八億時空根據網吧經營的現實情況以及對網吧發展的前景的深入分析，與英特爾合作開發了“TEXXO網際系列”，主打“時尚、易用、智能、體貼、穩定、靜音、易維護”七大特點，基本解決了第三代網吧PC的所有需求。

從售后服務方面講，八億時空的售后服務不僅停留在機器的運、裝等基礎方面，而是深入地與廣大網吧業主展開共贏合作，包括共建“綠色網吧”，免費培訓網管，打造“快樂網吧”，開發增值服務等等方面，與合作網吧業主共同打造第三代網吧，開創“有網有吧”的時代。

從資源整合方面講，通過一系列的市場研究和整合探討，八億時空在網吧的建設方面已經站在了領先的位置，探索出網吧經營的新模式，并在不斷復制的過程中，得到了逐步的驗證。無論在網吧政策、產品技術、內容合作，還是在網吧自身管理水平方面都有很多成功的經驗，精于網吧經營，具備幫助網吧業主整合資源，成功運營的能力。

可見，要想在細分市場上取得勝利，不僅僅需要企業善于找出細分市場的特點和客戶的獨特的價值需求，還要把企業所能夠創造的價值與客戶的需求價值相結合，同時，全面地為客戶創造客戶可認知的市場價值，這才是爭取最后勝利的正確之路。