以客戶為導向，破冰細分市場

20世紀50年代中期，美國市場學家溫德爾·史密斯提出了市場細分的概念，即按照消費者欲望和需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務)劃分成若干具有共同特征的子市場的過程。細分市場的理論雖被很多企業(yè)運用于實踐，并取得了巨大的成就，但在國內(nèi)來看，很多企業(yè)還是對細分市場抱有疑慮：第一，中國的消費人群并不像國外那么清晰，在中國，不太容易完全區(qū)隔一個細分市場人群的全部消費特點；第二，企業(yè)在產(chǎn)品力、品牌力、營銷力方面并沒有極強的號召力，同時消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度也難以把握；第三，中國消費人群龐大，企業(yè)的客戶眾多，大眾市場也確實能夠給企業(yè)帶來一些利潤，讓企業(yè)無法取舍。

因此，細分市場理論雖然被很多專家、學者、企業(yè)廣泛推崇，但是也只是在部分企業(yè)得到了實踐。但是隨著競爭的加劇，越來越多的企業(yè)感覺到由于自身財力、人力、物力的因素，無法對抗擁有較強綜合實力的大型企業(yè)，往往被逼迫者退出市場，細分市場成為眾多企業(yè)不得不認真考慮的機會。

因此，如何在重新認識細分市場，勇敢地開拓細分市場，發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，整合相關的資源，對于企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展的機會和長久的盈利能力至關重要。

2005年，在PC業(yè)界，八億時空計算機科技有限公司(簡稱八億時空)打造了一個全新的概念——網(wǎng)吧專用機，深入PC機的一個細分市場——網(wǎng)吧市場，同時，在網(wǎng)吧行業(yè)廣泛推廣“吧ing”模式，成為今年中國PC業(yè)界的一支奇葩。

深入調(diào)研——挖掘細分市場的利劍

在中國，以2003年為轉折點，網(wǎng)吧行業(yè)逐漸由不規(guī)范向規(guī)范化轉變，雖然網(wǎng)吧“臟、亂、差”的局面逐漸得到改善，但是進入的依然是一個“有網(wǎng)無吧”的時代，網(wǎng)吧行業(yè)的經(jīng)營者們雖然在不斷地思考和研究網(wǎng)吧的未來發(fā)展模式，但是在很大程度上，由于受到自身資源的限制，卻無法實現(xiàn)規(guī)劃中的目標，雖然學了很多國外的先進的網(wǎng)吧模式比如網(wǎng)咖等模式往往無法落地，基本成為烏托邦式的幻想。

2004年，八億時空組織營銷人員深入市場一線，走訪全國40多個城市，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧市場的潛力就如之前的預想一樣，非常巨大，但是還存在很多問題：網(wǎng)吧PC機品牌、配置各色各樣，而且多是些DIY機；網(wǎng)吧環(huán)境依然沒有什么大的改觀，“有網(wǎng)無吧”，消費人群也有限；網(wǎng)吧經(jīng)營者擁有的資源極為有限，且沒有很好網(wǎng)吧經(jīng)營策略，管理較費勁；PC廠家對網(wǎng)吧客戶的服務問題普遍較弱……

總體來看，網(wǎng)吧市場依然比較“混亂”，雖然將注意力投入到網(wǎng)吧市場的PC廠家也不少，而且提供給網(wǎng)吧業(yè)主的PC也在不斷地升級，但是，八億時空認為，網(wǎng)吧PC用機不是配置越高就能夠滿足網(wǎng)吧客戶的需要，一方面對于網(wǎng)吧業(yè)主來說，配置高的機器本身成本就更高另一方面，由于自身管理方面的瓶頸，導致管理維護成本再次加重。可見，現(xiàn)階段真正滿足網(wǎng)吧業(yè)主需求的PC和服務并沒有出現(xiàn)。于是，經(jīng)過多次的調(diào)查和研究，八億時空率先提出“網(wǎng)吧專用機”的概念，并迅速圍繞“網(wǎng)吧專用機”以及網(wǎng)吧經(jīng)營模式展開了系列的工作。

經(jīng)過深入的市場調(diào)研，八億時空迅速撥開網(wǎng)吧市場上的迷霧，發(fā)現(xiàn)了其巨大的市場潛力。但企業(yè)要完成營銷創(chuàng)新還要找到客戶(消費者)的價值需求，并依據(jù)客戶(消費者)價值需求和自身的優(yōu)勢展開工作。

客戶需求——贏得細分市場的源泉

已故管理大師彼得·德魯克曾提出過三個著名的問題：你的業(yè)務是什么?誰是你的客戶?客戶認知的價值是什么?在這三個問題中，有兩個涉及到的“客戶”。客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。如何確定企業(yè)的客戶，如何理解客戶的價值需求，這是一個企業(yè)及其產(chǎn)品贏得市場的基點。

八億時空是PC產(chǎn)品提供商，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)吧——這一較具潛力的細分市場，確定了自己新的客戶群體，但如何為網(wǎng)吧業(yè)主提供他們認知的價值呢?經(jīng)過調(diào)研，八億時空發(fā)現(xiàn)，對于網(wǎng)吧業(yè)主來說，他們需要的不僅僅是新的專用PC，還需要眾多的網(wǎng)吧經(jīng)營資源、符合中國國情的經(jīng)營模式等等。

要想爭取細分市場上的勝利，發(fā)展與客戶的長遠合作，就必須贏得客戶的信任和支持。隨著八億時空對網(wǎng)吧市場及相應客戶越來越清晰的認識，八億時空開始圍繞這個細分市場上的客戶的價值需求展開了一系列的行動。

五岳并派。為了更好的發(fā)展網(wǎng)吧市場，八億時空根據(jù)網(wǎng)吧業(yè)主的資源需求，將與網(wǎng)吧經(jīng)營密切相關的內(nèi)容提供商、電信運營商、政府主管單位等等部門召集起來，在全國分地區(qū)開展了一系列的關于網(wǎng)吧經(jīng)營模式的深入探討，探討“網(wǎng)吧的運營與增值”。

七劍出山。作為PC廠商，八億時空卻組織參與了另外一個行業(yè)經(jīng)營模式的探索之中，由于這一主題正是網(wǎng)吧市場眾多相關群體尤為關心的問題，所以，八億時空的舉動深得網(wǎng)吧業(yè)主之心。在不斷地交流與探討中，經(jīng)過總結，同時加上對網(wǎng)吧專用機的成功研發(fā)，八億時空不僅與INTEL共同推出了全新的網(wǎng)吧專用機，而且全面系統(tǒng)地進人建設“有網(wǎng)有吧”時代的行動中去了。

八億時空與英特爾聯(lián)手軟硬件和網(wǎng)吧領域的行業(yè)精英組成“七劍聯(lián)盟”，致力于推廣網(wǎng)吧差異化服務的平臺，針對網(wǎng)吧行業(yè)不同的需求提供產(chǎn)品，以及通過一體化應用解決方案設計，從軟件系統(tǒng)支持、硬件應用平臺以及網(wǎng)吧經(jīng)營模式等層面開創(chuàng)吧ing新時代。全新的吧ing時代也帶給網(wǎng)民耳目一新的舒適體驗：穩(wěn)定高速的專用PC成為其暢游網(wǎng)絡世界、享受網(wǎng)絡游戲震撼的利器，而整齊規(guī)范的網(wǎng)吧環(huán)境更是讓人感受星級服務的溫馨與和諧。

對于八億時空來說，網(wǎng)吧業(yè)主是為網(wǎng)民提供服務的，只有他們提供了更好的服務才能立足于網(wǎng)吧行業(yè)，而八億時空所做的就是處處為網(wǎng)吧業(yè)主考慮，為其提供專業(yè)的機器，整合利用相關資源，為其服務，提供全面地系統(tǒng)的解決方案。

專業(yè)化——立足細分市場的法寶

正如八億時空計算機科技有限公司總經(jīng)理王金柱所說，現(xiàn)在大家對于細分市場的概念提到比較多，而且也都非常重視細分市場的價值。要想在這個細分市場有所作為，專業(yè)程度是一個關鍵的因素。

針對這個問題，八億時空已經(jīng)做好了充分的調(diào)研和準備。以前，大多數(shù)企業(yè)只是把產(chǎn)品簡單地賣給網(wǎng)吧業(yè)主，做得好一些也可能是在服務或者產(chǎn)品的配置等方面比較重視，但這并不是八億時空所認可的“專業(yè)化”，如何走向?qū)I(yè)化，八億時空的行動做了很好的詮釋：

從產(chǎn)品研發(fā)方面講，八億時空根據(jù)網(wǎng)吧經(jīng)營的現(xiàn)實情況以及對網(wǎng)吧發(fā)展的前景的深入分析，與英特爾合作開發(fā)了“TEXXO網(wǎng)際系列”，主打“時尚、易用、智能、體貼、穩(wěn)定、靜音、易維護”七大特點，基本解決了第三代網(wǎng)吧PC的所有需求。

從售后服務方面講，八億時空的售后服務不僅停留在機器的運、裝等基礎方面，而是深入地與廣大網(wǎng)吧業(yè)主展開共贏合作，包括共建“綠色網(wǎng)吧”，免費培訓網(wǎng)管，打造“快樂網(wǎng)吧”，開發(fā)增值服務等等方面，與合作網(wǎng)吧業(yè)主共同打造第三代網(wǎng)吧，開創(chuàng)“有網(wǎng)有吧”的時代。

從資源整合方面講，通過一系列的市場研究和整合探討，八億時空在網(wǎng)吧的建設方面已經(jīng)站在了領先的位置，探索出網(wǎng)吧經(jīng)營的新模式，并在不斷復制的過程中，得到了逐步的驗證。無論在網(wǎng)吧政策、產(chǎn)品技術、內(nèi)容合作，還是在網(wǎng)吧自身管理水平方面都有很多成功的經(jīng)驗，精于網(wǎng)吧經(jīng)營，具備幫助網(wǎng)吧業(yè)主整合資源，成功運營的能力。

可見，要想在細分市場上取得勝利，不僅僅需要企業(yè)善于找出細分市場的特點和客戶的獨特的價值需求，還要把企業(yè)所能夠創(chuàng)造的價值與客戶的需求價值相結合，同時，全面地為客戶創(chuàng)造客戶可認知的市場價值，這才是爭取最后勝利的正確之路。