杠上炮

“死盯對家、嚴看上家、緊防下家”，事實上，即使深諳麻將文化精髓的人，也往往可能在最后時刻功虧一簣。

餡餅的背后

盡管同在一個普通的內陸城市，也皆非聲望顯赫的大老板，但雷學東和黎智杰兩人卻從未把彼此視為等閑之輩。原因有二：一是雷學東的“東盛”和黎智杰的“華杰”兩家裝飾材料公司，共同掌控著本市地板磚市場的大半江山，絕大多數公裝項目都被二人瓜分；二是雷、黎皆屬老謀深算頭腦過人之人，業內能稱為對手的就只有他們倆。

從上個世紀末開始，雷、黎的火線對峙就已在每個項目的爭奪中上演，而2005年9月開始爭奪市醫院新辦公樓項目后，局勢更是讓人眼花繚亂。

事實上，市醫院這個項目只有8000多平方米，而且按設計，只采用普通滲花地板磚，也就是說，整個項目的標的不到40萬元。但在雷學東眼中，項目再小也要拿下，尤其是面對華杰的黎智杰這個對手。

然而，正當雷學東投入大量人力物力，準備在市醫院的項目上與黎智杰甩開膀子拼殺一番時，一個意外的驚喜卻從天而降——“華杰放棄了，黎智杰放棄競標了!”副手劉凱興沖沖帶來的消息讓雷學東一時愣住了。

盯著神采飛揚的劉凱，雷學東的大腦迅速轉開廠：黎智杰為什么要放棄?是嫌棄這個項目小么?或者放棄是假，后面還有更厲害的“殺招”?

在辦公室來回踱了好幾圈后，雷學東毅然決定：“天上不會掉餡餅，但餡餅擺在面前不抓住，那就是和自己過不去……”順利的競標成功后，東盛便投入到緊張的供貨、施工準備工作中。

放棄市醫院的項目，讓宿敵雷學東輕松撿了個便宜，黎智杰當然一百個不愿意。但這次的放棄他卻一點不后悔，還一個勁地偷著樂。

為這個項目煞費苦心時，黎智杰無意中獲知省師范大學新校區立項的消息——

那可是個難得的大項目：建筑面積足有六七萬平方米，而且學校通常不會用低檔材料。黎智杰為此算了一筆賬：假設采用微粉系列地板磚，每平方米按80元計算，那么這個項目至少就有500萬元；如果各種關系處理好，價格能做到100元／平方米，那么這中間的利潤……

但是，如此一個肥得流油的大項目，自然會引各路諸侯的覬覦，尤其是雷學東……想到這里，黎智杰不由陷入了沉思之中：與普通家庭裝飾材料市場不同，公裝市場項目之間檔次、面積差異很大，有時候，一個高檔次大項目的價值可能是一個低檔次小項目的10倍以上。

“放棄市醫院，全力運作學校這個項目!”在關緊大門召開的核心高層會議上，黎智杰果斷地做出決定，他的想法眾人皆知：做成這個項目，那可相當于拿下10個市醫院這樣的項目。

緊張的策劃后，華杰公司暗中展開了全方位布局。

首先，黎智杰親自出馬，多次拜會甲方負責人學校基建處的鄭處長，并“巧妙”地以捐贈20萬元設立貧困學生扶持基金的“想法”，讓鄭處長對華杰好感倍增。

隨后，黎智杰又安排幾員心腹分頭“拜訪”了設計、監理和施丁等方的負責人，分別許以不同程度的承諾，一一搞定。

在關系一步步到位的同時，黎智杰還親自趕到江蘇昆山，根據同鄭處長協商確定的綠色環保用材計劃，與一家有臺資背景的陶瓷廠初步達成了代理意向……

布局既定，黎智杰已是胸有成竹，得知雷學東還在為醫院的事情暈頭轉向時，他不禁哈哈大笑起來。

抬杠

果然，黎智杰暗渡陳倉的消息讓雷學東急得如同瘋狗一般。于是出現了這樣戲劇性的一幕：雷老板陰沉著臉緊急召來下屬開會，沉悶了半天卻一個字也沒蹦出來，最后狠狠一揮手，便散了會。

是啊，有什么好說的呢，即使訓手下一頓解氣，問題依然擺在那兒。當初拿下市醫院沒有錯，但錯就錯在對黎智杰的不戰而退抱有懷疑時，自己卻大意了，尤其是沒有慎重應對，結果主動把自己套在這個小項日上，任宿敵輕輕松松在大項目上占得先機。

足足一整天，雷學東一直在大口地抽著煙，時而緊鎖眉頭，時而怒目圓睜，每一刻腦子里都揣測著亡羊補牢的種種可能。沉郁的煙氣如同他的悔意凝重而飄浮……

“必須正視，華杰在這個項目上的前期工作做得很到位，給我們的工作開展造成極大的難度。但是，不到最后關頭就沒有真正的勝者，我們為什么不能后發先至呢?”再次召開會議時，雷學東的臉上已經平和許多，他重拾信心有條不紊地安排起工作來：

一、按常規拜訪學校和設計、施工等各方主要負責人，了解基本情況。

二、摸清華杰公司向學校提供的地板磚種類和品牌，同時側面了解其市場價格。

三、要搞清華杰公司對學校做了哪些公關手段，涉及的關鍵人物是誰，具體條件是誰。

雷學東很清楚，最為關鍵的就是第三點，因為只有掌握了這個情況，才能有針對性地與黎智杰較量下去。為此，會議剛結束，他就又召來幾員心腹躲到辦公室一一部署。

等待的過程是難熬的，好在等來的結果并不讓雷學東失望。幾天后，當得知黎智杰是以20萬元的贊助獲得了校方的好感后，他反而哈哈大笑起來：玩這個，黎智杰我可不怵你!

第二天一大早，雷學東親自驅車拜訪了師范大學基建處鄭處長。簡單寒暄后，鄭處長開口說出“我們重點考慮的邀標對象就是東盛和華杰兩家公司”這句話時，雷學東心頭一下子有了底。

接下來，雷學東假作不知黎智杰的捐贈承諾，很關心地和鄭處長聊了些教育和學校發展的話題，隨即拋出了自己的底牌：東盛公司希望捐贈30萬元資助學校貧困學生，“希望我們能為我國教育事業貢獻一份薄力!”

然而，尚沉浸在鄭處長熱情感謝帶來的喜悅中沒幾天，很快傳來的一個消息讓雷學東一下子又墜落云端——黎智杰再次向學校承諾把捐贈金額提高到40萬元!

“這個黎智杰，你要搞自殺我也陪你，看我們誰放的血多!”咬著牙嘀咕出這句，雷學東撥通鄭處長的電話：在捐款的基礎上，希望再向學校捐贈價值20萬元的現代教學設備。但驀地，他心頭一沉：這樣沖動地殺得頭破血流，真的有這個必要么?

狹路君子

雷學東頂著自己擺出一副血拼到底的姿態，這讓黎智杰分外惱火，他很想也咬著牙繼續較量下去，然而拼到最后項目拿下來了但一分利潤也不剩，這值得么?但狹路相逢，自己主動退縮，豈不是拱手認輸么?

屈指算來，在和雷學東較量的這幾年中，還真是誰都沒有占到便宜。實力相當，似乎一開始就注定了勝負各半的格局。一連好幾天，黎智杰沉默了，他沒有急著祭出狠招繼續與雷學東較勁，而是安心考慮起如何打破半斤八兩的格局來。

最終，黎智杰還是想通了，所謂狹路相逢勇者勝，那么勇者相逢呢，就應該是智者為王。主意甫定，他熱情地撥通了雷學東的電話：“老雷啊，咱哥倆好久沒聚聚了，你看怎樣?你放心，我絕不會給你擺鴻門宴的!”

黎智杰沒有繼續和自己較勁，反而發出示好的邀請，這讓雷學東一時摸不著頭腦。但轉念一想，鴻門宴為什么就不能闖闖，畢竟，大家坐下來談總比頭破血流你死我活的血拼好。

當天晚上，在市里并非最高檔卻以優雅著稱的臨江水榭酒店，兩位冤家對頭和善相聚。酒過三巡，菜過五味，黎智杰借著酒興開了口：“老雷啊，我覺得我們真的沒必要在這個項目上這樣血拼下去，做生意就是要賺錢，賠本的買賣誰做心頭都痛啊。”

“是啊，我也覺得這樣下去不是辦法，那個鄭處長看來就是吃透了我們，等著看好戲呢。”

“我有個提議不知道老雷你能不能接受。”黎智杰盯著雷學東眼睛一字一頓地說：我們都不要再向鄭處長承諾什么了，最后結果是怎樣就怎樣，其他的合作我們都可以再談。

“好啊，我也正有這個想法。”雷學東臉上掛著笑，心頭暗道：只要不是自殺式地較勁，換個方式較量未嘗不可。

“那我們就來個君子協定，都不給學校任何捐贈的承諾……”黎智杰端起酒杯，迎著雷學東的酒杯重重一碰，發出叮的一聲清脆的響聲。

能與黎智杰以君子協定化解無休止的較勁，雷學東心頭其實是懸著的，何況這個提議本來就是黎智杰提出的，于是聚會之后，他仍然小心翼翼地做了好些應變的準備。直到半月之后拿到邀標通知，也沒見黎智杰做出非君子的動作，他的心才稍稍放了下來。

黎智杰當然不打算當偽君子，他可不想給對手留下詆毀自己的口實。但他心頭卻是有底的：君子協定看似讓雙方都站到了同一起跑線，但自己手中可握著一張絕對的“王牌”——校方對華杰的綠色環保用材計劃比較認同，而對來自昆山的地板磚更是頗多好感。

鷸蚌相爭的尷尬

2006年元旦過后，省師范大學新校區的建材招標會如期舉行。由于先前達成了君子協定，黎智杰和雷學東又都沒再向校方做出其他承諾，這讓兩人碰面時不約而同地相對一笑。

招標會在學校分管副校長的主持下順利進行，華杰在先，東盛在后，分別針對該工程作了競標演講、產品介紹和報價，隨后，主持人宣布將在校方集體討論后第二天下午公布招標結果，便散了會。

回來的路上，雷學東心頭卻隱隱察覺到了不安：盡管招標過程波瀾不驚，但校方對華杰公司的傾向性相當明顯，為什么黎智杰會刻意炒賣環保概念?難道其中有什么貓膩?不行，在結果出來前的緊要關頭，什么君子協定的都管不了那么多了，總不能眼睜睜看著對手就這么得了手。下車的時候，雷學東已經下定決心：今天晚上就緊急拜訪鄭處長，再談捐贈!

招標會果然呈現出有利于華杰的局面，黎智杰心頭分外得意，但他不忘提醒自己，在結果沒有鐵板釘釘之前，千萬不能松懈，不然煮熟的鴨子也會飛掉的。然而，就在他準備再找鄭處長“趁熱打鐵”時，他卻碰到了一個分外尷尬的場面——

鄭處長的電話一直打不通，黎智杰索性直奔其家中。但剛敲開房門，他便一眼瞅見雷學東穩穩地坐在客廳的沙發上……目光一對視，兩人都很勉強地笑了笑，隨即雷學東便起身告辭，被撇在一邊的黎智杰心頭火燒火燎，一時竟不知道如何開口。

除了總共50萬元的捐贈，雷學東狠心許出點扣給鄭處長，讓其很爽快地答應幫東盛在校方討論會上力挺。黎智杰的突然到來，這確實讓他很尷尬，但轉眼一想：雖然我撕毀了君子協定，你黎智杰還不是也來了么。

雷學東猜得沒錯，黎智杰在鄭處長那里果然無功而返，畢竟，給經辦人承諾點扣的操作是不可能像賣菜那樣較勁喊價的。然而他卻沒想到，從鄭處長家里出來后黎智杰竟直接去拜訪了分管副校長，除了詳細談了捐贈事宜外，還別有用心地暗示對手東盛給了鄭處長好處……

第二天下午，雷學東沒有等到中標通知，黎智杰也沒有等到，他們都只接到了學校辦公室一個簡短的通知：鑒于意見分歧很大，同時招標中還出現一些不正常現象，校方決定重新組織招標，華杰和東盛都不再在邀標之列……

鷸蚌相爭，漁翁得利!當雷學東感嘆這句話時，省師范大學新校區的第二次招標已經塵埃落定。黎智杰也有同樣的感受，但他卻更難受，因為最后中標的竟然就是昆山的那家陶瓷廠，但他對此卻沒有辦法，因為起初談的代理協議尚只是個意向。

一個煞費苦心的大項目最終花落別家，黎智杰和雷學東心頭都很窩火。再次會面時，他們臉上都寫滿尷尬和無奈：算計了上家，沒想到卻被下家得了手。

2006年春節過后，市內地板磚市場格局開始大變，黎、雷依然是對手，但已不是原來那樣你死我活。隨著越來越多像昆山那家來自長三角走直銷路子的陶瓷企業紛紛進入，需要他們認真對待的，已經不僅僅是原來的對手了……

(編輯 吳奉彬)