女大學生做新潮生意：賣擬人公仔

雖說現在市場上的特色工藝品店比比皆是，但大部分是以成形的產品為主，能為顧客量身定做的卻很少。以前總有人發出這樣的感慨：“如果能按照自己的畫像做成泥人該多好呀！”最近兩年，一種個性真人陶土像制作生意已經悄然現身市場了！比如在廣州，由專業設計師為顧客制作形態各異、憨態可掬的真人陶土像，就已經成為了許多年輕時尚人士的最愛！

一

廣州女孩鐘辛妍大學畢業后，曾應聘到一家臺資企業做了幾年銷售工作。2004年夏，由于和上司發生分歧，郁悶的她辭職了。不甘心永遠做個業務員的她，創業就成了惟一的選擇。

可是做什么生意好呢？最初，一位很好的姐妹勸鐘辛妍開一家時尚飾品店，說：“漂亮的東西總是對女人有著致命的殺傷力！時尚飾品是現代生活的標志，隨著生活水平的提高，時尚已經不再是妙齡女郎的特權，而成了所有現代女性的特征……”作為一個同樣喜歡追求時尚的女人，鐘辛妍當然了解女人的心思。她以自己為樣本，做了一次消費統計，結果發現，在周圍20多名朋友中，她購買時尚飾品的次數最多。可是，細心的鐘辛妍又通過調查市場發現，如今的城市里到處都布滿了各種各樣大大小小的時尚飾品店，再擠進去恐怕很難成功。

2004年國慶節，鐘辛妍和家人去香港旅游，在銅鑼灣她偶然發現了路邊的一家小店，正在銷售一種“擬人”程度非常高的陶土卡通公仔：顧客只要將自己的照片提供給商家，商家就可抓住顧客的神態相貌特點，制作出栩栩如生的陶土公仔。由于第一次見到這種飾品，而且新鮮好玩，所以她立刻為自己定做了兩個酷擬造型的卡通公仔，另一個則是白領造型的。鐘辛妍從店主那里了解到，設計有點夸張的擬人卡通雕像，因表情幽默生動，在韓國、日本、美國等地十分流行，深受年輕人喜愛。那天，她還從店里買回了韓國第一美女金喜善、小甜甜布蘭妮等幾個明星卡通雕像，如獲至寶的她對這套卡通雕像反復端詳、愛不釋手。

回到廣州后，鐘辛妍將自己的擬人公仔拿給朋友們看，大家都感覺很新奇，紛紛問她：“不知道廣州有沒有做這種的啊？”幾天后，她就利用周末去調查了一下廣州市場，發現還沒有人做！于是她心想：既然自己對繼續打工不感興趣，為什么不嘗試著自己去做這個生意呢？

幾乎百分之百的空白市場、進入門檻不高、沒有同行競爭對手……太多的理由鼓滿了鐘辛妍創業的風帆。想到做到！鐘辛妍很快通過網絡在臺北聯系了一家相關企業，她得知，該類新產品生意的關鍵是要有一名或者數名專業的制作師，他們既要有較高的雕塑技術水平，又要有一定的藝術細胞，能夠恰當地描摹出顧客的容顏。然而網上看到的是臺灣市場的情況，不知道廣州有沒有類似的廠家？于是她開始在網絡世界里搜索，可整整找了3天，卻一無所獲。后來，她又想到廣州的工藝品批發市場去獲得一些線索，連續逛了5天，還是沒有一點收獲！

可是鐘辛妍還是不愿放棄，心想：現在沒有人生產，我們自己難道就不可以創新、做第一次嗎？有了這個大膽的想法后，她立即想到了自己有一位朋友，正是兩年前從廣州美術學院雕塑系畢業的。于是，她拿著從香港買回來的那幾個擬人雕像，找到了那位朋友，得知這種做卡通小人的陶瓷材料很容易找，技術不難掌握，身體部分也容易做，最難的就是面部這個關鍵部位，因為給人的總體感覺，卡通小人是否與真人相像，主要還是看它的面部表情。

接下來，鐘辛妍只好苦苦地等待朋友做“試驗”的結果。2004年12月，朋友經過一段時間的試做后，終于能達到鐘辛妍從香港買回的擬人雕像的那種效果了！這讓鐘辛妍十分高興。由于當時朋友也對自己的工作不甚滿意，而且資金也不是很多，所以她決定與那位掌握“技術奧妙”的朋友合伙創業。

二

對于店鋪選址，鐘辛妍從一開始就較有主見：由于她后來又花費了幾天時間，去香港調查了好幾家擬人卡通公仔店的經營情況，她發現銅鑼灣的一家店與游樂園門口的一家店月收入是其他幾家的好幾倍，追究其原因，是由于白領情侶消費者占到了總消費者的八成以上，因此她覺得只有在城市最IN的地方做這類生意才最為合適。2005年1月，鐘辛妍選擇了廣州“流行前線”作為自己的“創業基地”：一是這里人流量大，二是消費者多為白領，三是附近有地鐵、大型電影院，以及其他娛樂場所，情侶較多，而且這里更是廣州都市時尚文化的代表處！

鐘辛妍先是交了半年店租，花幾千元的裝修費，擺幾個展示架，放一臺電腦，進了一些樣品，前期投入了大約3萬元，就讓她的擬人卡通公仔店運營起來了。為了聚集人氣，開業那幾天，她讓朋友坐在店里現場雕塑，并將成龍、張娜拉等大家熟悉的中外明星，做成了卡通公仔。這些神態各異、惟妙惟肖的明星卡通雕像剛一展出，就吸引了大批年輕的時尚男女！

第一天上午，就有一位西裝革履的男士走進店來，很感興趣地說要做一個“合影”的擬人卡通像，他笑著說：“年底了，準備回南昌過春節，正愁不知送啥禮品給家鄉的女朋友呢……”說完，他從皮包夾里拿出一張他和女朋友頭挨頭的照片，讓鐘辛妍做成擬人卡通像。幾天后，擬人卡通像做好了，那位男士一看就哈哈大笑：“她這個可愛的小酒窩，簡直是栩栩如生啊！”

鐘辛妍表面上雖然是一個20多歲大大咧咧的女孩子，但對于做生意，她卻十分細致。她懂得“實現利潤最大化的關鍵，就是能否在自然客源的基礎上通過各種方式增加人流量。”每逢節假日，她就會印一些煽情的小宣傳單在人流旺盛的場所派發，她還經常上網，通過網絡銷售和交網友的形式為自己的事業帶來人氣。后來，她還利用大學同學、朋友等各類社會關系群體，在各個大學校園和高檔社區中做宣傳，再讓他們向周圍的熟人熱情推薦。另外，她對一些老客戶實行VIP般的待遇，通過一傳十、十傳百的方式，吸引了許多忠實的回頭客。

很快，鐘辛妍的擬人卡通公仔店就火爆起來！越來越多追求時尚和浪漫的年輕人，紛紛拿著自己或者心上人、朋友、親人的照片來做擬人卡通公仔，他們有的是自己欣賞、有的是作為禮品送給親朋好友。2005年春節前夕，以及緊接著的情人節前夕，鐘辛妍和朋友根本就忙不過來！所以他們又另租了套房子，然后從廣州美術學院招聘了幾名在校大學生幫著制作。

其實，鐘辛妍的店鋪只是成品展示的一個窗口。她作為“老板”，也只需要搭建好顧客和制作師之間的橋梁，把傳單、收貨等中間服務環節控制好就行了。具體的工作程序是這樣的：她先守在店里，讓顧客提供五官清楚的正面照和側面照后，再填寫訂購單，從100多種場景中選擇自己最喜歡的；然后，她將訂購單交給負責制作的合伙人，由合伙人以及聘請的專業制作師針對訂單內容，在店鋪附近的工作室里進行制作；專業制作師制作時，先將平面相片做成立體的臉型，再做最初的打樣，進行烘烤；接著，根據顧客的特征、表情，甚至個性的不同，做更細膩的雕塑，待第二次烘烤后就算完成了。整個過程一般需要一周時間。

擬人卡通公仔都是采用進口軟陶制作，既可以真人為模特，也可以照片為版本，通過細膩夸張的手法，做出形態逼真的卡通真人像，經烘烤后即可產生永久耐用的陶瓷效果。而且制作師還可以根據顧客的要求，添加不同的裝飾，或創造出虛擬的效果。比如將顧客設計成頭戴博士帽、手捧證書的形象，或按顧客的要求將其設計成一位頭戴廚師帽、手拿大勺、腰系圍裙的大廚師等等。既可以通過夸張的五官、靈動的表情等，達到喜劇、搞笑的效果，也可以按照顧客身材的高矮、大小、胖瘦等，將比例縮小得恰到好處，克隆出一個“顧客”來。

鐘辛妍店里制作的擬人公仔價位在200元到900多元之間。一個人的公仔要200多元，兩個人的公仔要500多元，一家三口要900多元，而且根據場景的繁雜程度，價格還會有所變化，因此比起一般的公仔、飾物價位明顯要高很多。但是，“物有所值”，由于每個公仔的臉部都是根據客人的相片而以手工制作的，并且可以根據客戶要求制作出夸張或可愛的卡通表情而成為擬人化公仔，再加上制作師精心設計的身體造型和場景，所以每件作品都需要花費一定的精力和功力，也從而使得每件作品都栩栩如生，充滿了無限的歡樂與趣味！

盡管制作費用比較高，但鐘辛妍個性化的生意還是贏得了較大的市場需求，平均每天能夠接到十多個顧客的訂單。在品質方面，如果顧客覺得相似度不高，可送回店里修改。她選用的陶土是能體現真實色彩的防水材質，比一般陶土的可塑性更高、耐火烤、耐保存，即使不小心弄臟了，只要用牙膏輕輕擦拭即可，因此其紀念意義和珍藏價值是“一生一世”的。

三

經過一段時間的摸索后，鐘辛妍決定將自己的生意定位在為顧客打造特色“禮品”這個理念上。她認為擬人卡通公仔店的賣點，不僅僅是為顧客自身制作卡通公仔，也不僅僅只是顧客自己拿回家作為家居飾品，而是可以作為一份特色“禮品”，讓顧客興高采烈地送給別人一起分享，或者直接幫親朋好友訂做這樣的“禮品”，甚至可以讓顧客通過自制擬人公仔來獲得樂趣和情誼。這樣的話，經營的范圍就寬大了很多。可以試想一下，當您的家人或朋友在收到這份獨特的禮品時，一定會愛不釋手，并且連連發出驚喜的歡笑聲與贊嘆聲！

從2005年夏開始，鐘辛妍秉持著“個性化”的設計理念，針對不同的消費者，在不同的節日里，打造出一系列“時尚、創新、獨一無二”的擬人卡通公仔特色“禮品”。特色“禮品”主要分為兩類：一是節日禮品，比如情人節、母親節、父親節、中秋節、圣誕節等等，都可以通過變換擬人卡通公仔的背景來體現節日特色；另一類是紀念禮品，比如訂婚、結婚、蜜月、生日、畢業、退伍、榮升等等，也都可以根據顧客需要，表現出不同的紀念意義。

將擬人卡通公仔當生日禮物賣是鐘辛妍店里最常見的一種形式，因為一年365天，天天都會有人過生日，如果顧客想訂購擬人卡通公仔禮物，只需帶著照片提前一周來下訂單，店里還可以保證在指定日期內替顧客把禮物直接送給對方，如果顧客能夠將對方的身份證帶來，以確定生日日期，還可以得到8.5折的優惠價。由于擬人卡通公仔既好看有趣，又有特別意義，所以深受男孩子喜歡，比傳統的生日蛋糕好賣多了。除此之外，鐘辛妍平時給擬人卡通公仔找的促銷“理由”主要有以下幾個方面：畢業禮物、求愛求婚禮物、結婚周年紀念物等。

2005年10月初，一位李先生拿著一張結婚照片來到鐘辛妍的店里，說要制作一個結婚7周年的擬人卡通像，在10月20日那天送給他的妻子。10天后，鐘辛妍按要求給李先生做好了，除了擬人卡通像上面刻有“結婚7周年紀念日”一行小字外，鐘辛妍又進行了精美別致的包裝，里面還有一張紙條，是李先生事先親筆特意寫好的：“老婆，7年前的今天，我與你結為夫妻，7年后的今天，我依然堅守著那句不變的諾言——我要肩負起婚姻賦予我的責任和義務，無論貧窮與富貴，健康與疾病，我都會與你攜手相伴，直至生命的最后一刻……”李先生當時看了很高興地說：“呵呵，這樣精美特別的禮物我老婆看了一定喜歡！謝謝你們啊……”看著李先生欣喜不已和愛不釋手的樣子，鐘辛妍也樂了，這樣的時尚禮物送給誰都會打心底開心啊！

2006年3月學校開學后，鐘辛妍就頻繁地通過網絡向廣州的各個校園宣傳，并推出個人照、情侶照、多人合影等多種優惠制作形式，為學生顧客們打造具有紀念意義的畢業留念禮品。一天，她突然接到中山大學一名大四男生的電話，說他大學快畢業了，要和女朋友做兩對“愛情公仔”。鐘辛妍笑著說：“愛情無價，來吧！我們會給你們提供最優質最實惠的服務，記錄你們這段浪漫而美好的校園時光！”幾天后，那對大學生情侶拿到他們的“愛情公仔”后開心極了。后來，她不僅印制了專門針對情侶的廣告海報，還和一些交友會、情感沙龍、婚紗影樓等合作，把生意進一步做大。舉一反三、多元發展的經營方法，讓她的腰包鼓起來了！

如今，在鐘辛妍及其合伙人的努力下，一件件創意獨特、與眾不同的作品正應運而生！自開店以來，到她店里制作的顧客大部分是白領一族，也有不少學生和中老年人，他們制作的目的大部分是送禮，也有一部分是想給自己留個紀念，成為像照片、錄像帶一樣的珍藏品。

人常說，機遇總是垂青那些有所準備的人。對于鐘辛妍來說，正是這樣。現在，她每月能賺1萬多元！我國是一個崇尚禮尚往來、以禮相待的禮儀之邦，雖然在人們的傳統習慣中，凡稱得上是禮品的，大多是比較昂貴或者稀有的東西，可在鐘辛妍看來，只要具有了一種讓人喜好、新穎別致的風格，賦予了一種真摯的情感或關愛，表達了一種和睦相處、友好往來的心愿，哪怕是小小的卡通公仔，依然可以作為禮品賣出非同一般的價錢！

[投資分析]1、目前大中城市里還比較少有類似的店鋪開張，新興行業蘊藏著無限商機，而且該生意符合流行的DIY時尚，適合當代青年消費者的“口味”，因此市場潛力不錯；2、經營這種店鋪所需資金不多，關鍵在于技術，寫真陶土人像的制作要經過捏制、著色、燒制等步驟，需要一定的專業水準，所以聘請制作師時應慎重考慮；3、建議最好開在大中城市的“一線”潮流商場內，面向高收入年輕白領銷售，店面不需要太大，一般在3～5平方米即可，投入的資金在1～3萬元左右；4、由于陶土像是通過手工制作，而且采用進口材料，因此成本較高，最便宜的零售價也應定在200元以上；5、這類生意經營種類相對單一，技術含量不算太高，時間一久將面臨競爭風險，所以必須要增加流行概念和品種，與時俱進。

（責編/張俊林）