突破培訓(xùn)的迷區(qū)

開篇，筆者要提到的主人公，叫做小A。東思公司安排小A參加一個培訓(xùn)。小A懷著好奇參加了。3天的培訓(xùn)中，他與其他100多人一起參與了許多游戲，諸如紅黑游戲、過電網(wǎng)、兩個對話等。結(jié)束之后，小A覺得異常興奮，覺得自己更有活力了，更有行動力了。他興致勃勃地與他人分享自己的經(jīng)歷，不過，一個月之后，他發(fā)現(xiàn)自己的狀態(tài)又慢慢恢復(fù)到原狀。

小A很迷惑，他自己又報名參加了一個培訓(xùn)班。培訓(xùn)師教導(dǎo)他每天對著鏡子大喊：“我是最棒的！”教導(dǎo)他與周圍的人分享自己的人生目標(biāo)，教導(dǎo)他要不斷地堅持、大量地行動。他覺得又找到第一次培訓(xùn)的感覺了。可是，令人感到沮喪的是，才結(jié)束培訓(xùn)半個月，他又恢復(fù)到原來的狀態(tài)。

像這樣的例子，筆者想?yún)⒓舆^培訓(xùn)的朋友或多或少都親身體會過。近年來，培訓(xùn)行業(yè)在中國迅猛地發(fā)展起來，許多人都參加過培訓(xùn)。可是，許多人都發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中有一個令人困惑之處，就是在培訓(xùn)中做的一些游戲、練習(xí)，聽的一些故事、觀念、方法、理論，剛開始感覺很新鮮，很有啟發(fā)，可是過一段時間后，這種感覺就慢慢平靜下來，自己也回到原狀。

這是為什么呢？

我們有一個句子，能指出這種狀態(tài)的原因—“學(xué)到不等于做到，做到不等于習(xí)慣。”

也正是這種狀況，使許多直銷人雖然參加了大量的培訓(xùn)，得到的提升卻并不多。那么，要怎么做到并形成習(xí)慣呢？如果能解讀這一點，比學(xué)習(xí)上千個技巧還要實惠。

影響力金字塔

NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）中有一個技術(shù)，可以解讀與解決這一個問題，它叫理解層次，也叫影響力金字塔。它是用來說明影響人們的行為、感受、習(xí)慣、成敗的主要因素（如圖所示），一共有六層或者說六種。

第一層是環(huán)境，諸如時間、地點、他人、物體、信息、事件，這些都可以影響到我們。比如，如果我們希望自己比較有活力，可以穿一些顏色鮮亮的衣服；如果我們希望自己內(nèi)心寧靜，可以放一些輕柔舒緩的音樂。這些都是借助環(huán)境來影響或改變自己的。

第二層是行為，是指我們自己做的事。它的影響力要比環(huán)境大一些。比如，我們希望自己受歡迎，可以學(xué)習(xí)遇人時多微笑，多聆聽他人說話，對他人真誠地感興趣等等。這些都是從行為上改變自己。

第三層是能力，是指我們怎么為人處事的方法，以及我們待人接物的方式。成功學(xué)里有句名言，叫“成功一定有方法，失敗一定有原因”。也就是說有時我們做事、待人或改變自己時總覺得沒有效果，是因為沒有用對方法。比如，在學(xué)校里，有一些學(xué)生讓老師很頭痛，他們無法靜靜地聽完一節(jié)課，上課時不是在書上亂畫就是動來動去或小聲說話。老師往往會認(rèn)為他們調(diào)皮搗蛋，并將他們說成是“差生”。事實上這是錯誤的。

我們學(xué)習(xí)知識的方式，主要有三種：第一種是視覺型，即通過看書、看圖、看電影電視等來學(xué)習(xí)；第二種是聽覺型，通過聽課、聽錄音、聽別人說來學(xué)習(xí)；第三種是動覺型，通過實踐、活動、游戲、行動來學(xué)習(xí)。我們現(xiàn)在的教育方式，主要是聽覺型的，就是老師講，學(xué)生聽。可是，在人群中，主要運用聽覺型來學(xué)習(xí)的人，只有20%。也就是說，有80%的學(xué)生，事實上并不適合用這種方式來教。特別是當(dāng)里面有20%的動覺型學(xué)生的時候，他們根本不適合靜靜地坐著聽課，動起來才是他們學(xué)習(xí)的方式。所以，這些容易被認(rèn)為是差生的人走到社會上，反而有可能成為老板。為什么呢？因為他們的實踐能力、行動能力，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過一個聽覺型的學(xué)生。所以，前些年有一些報導(dǎo)說中國的“優(yōu)等生”高分低能，就是指他們沒有動覺型的學(xué)生那么強的行動能力與實踐能力。

在培訓(xùn)中也是一樣的道理，培訓(xùn)師要針對不同的學(xué)員，運用不同的培訓(xùn)方式。

再來就是狀態(tài)了。有時，我們明明知道要對孩子好一點，要對愛人溫和一些，可是有時就是忍不住要發(fā)脾氣；有時，我們明明知道要認(rèn)真工作、熱情待人，可是，就是一點也提不起勁來。原因大多是狀態(tài)不好。也許有的朋友會想，那要怎么改變呢？我們先介紹完理解層次六個層，再來介紹一下改變的方法。

第四層是信念/價值觀，信念是指我們所相信的觀念，也指我們對人和事物的根深蒂固的看法。價值觀是指我們重視的是什么。

“科技是第一生產(chǎn)力。”—這是一個觀念，它是我們對科技的看法。

“親情比名氣更重要。”—這是一個價值觀，它指出當(dāng)事人比較重視親情。

第五層是身份，或說自我認(rèn)定，就是我們對自己的看法與感受。

“我是一個軍人。”—這是一個自我認(rèn)定。

“我是一個好人。”—這是一個自我認(rèn)定。

“我是一個推銷員。”—這是一個自我認(rèn)定。

“我是一個傳播健康的使者。”—這是一個自我認(rèn)定。

第六層是精神，也叫系統(tǒng)，它是指我們與家庭、企業(yè)或社會的關(guān)系。

“我愛我家”—這是一個電視劇的劇名，用在一個人身上，就是這個人的精神，他對家庭有一份愛戀。

“家就是我的城堡”—劉德華的一句歌詞，用在一個人身上，就是他的精神，他與家庭的關(guān)系是保護(hù)與被保護(hù)的關(guān)系。

至此理解力金字塔的六層就介紹完了。這個塔的規(guī)則是這樣的：越高的層，影響力越大，也越難以改變。我們?nèi)⒓优嘤?xùn)或自己看書，期望改變自己，但是卻沒有效果，其原因就是，它們只是教我們?nèi)ジ淖冃袨椤顟B(tài)、方法，或告訴我們一些觀念，這些都是在影響力金字塔的低層的做法，影響力比較小，對我們的改變也比較小。也就是說，如果我們要改變自己，并且想要效果比較持久，需要改變比較高層的影響力層次。一般來說，需要改變的主要是第四層與第五層。第六層雖然效果更深遠(yuǎn)，但也是最難以改變，這里就略過不談了。

實例—怎么應(yīng)對異議？

下面，我們用實例來說明這個技術(shù)在直銷行業(yè)的一些運用，以及直銷員自我改變的方法。

在直銷人中，被他人拒絕是很常見的，怎么應(yīng)對別人的異議，可以說是每一個直銷人的基本功之一。NLP研究者發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售員與普通的銷售員應(yīng)對異議的能力的不同，主要在于他們的信念、價值觀或身份（自我認(rèn)定）的不同。

一般的直銷人認(rèn)為：

我是一個銷售人員—自我認(rèn)定。

我是來賺別人的錢的—信念。

當(dāng)他們有這樣子的觀念時，一遇到別人的拒絕或別人提出異議，他們就底氣不足了。兩三個回合就敗下陣來。

一個優(yōu)秀的直銷人是怎么想的呢？

我是一個傳播健康的使者—自我認(rèn)定。

我的產(chǎn)品可以讓別人更健康、更美麗—信念。

試想，當(dāng)一個人有這樣的信念與自我認(rèn)定之后，他向別人介紹產(chǎn)品底氣可就足得多了。因為，如果你認(rèn)為自己只是一個銷售人，你的感覺就像是你準(zhǔn)備在他人那里掏錢，而如果你認(rèn)為自己是健康大使，你的感覺就是自己在做一件很神圣的、對別人很有益的事，如果別人不接受，那是他自己吃虧。

那么，我們要怎么改變我們的信念以及自我認(rèn)定呢？一般的方法是自我暗示。比如一些培訓(xùn)師會教導(dǎo)你，不斷地念：“我是最棒的，我是能干的，我是世界上最偉大的推銷員……”這樣的方法，往往成效不大。這里，筆者介紹一種技術(shù)，叫“完型暗示”或說“完型填空”，是一個叫“紫明”的網(wǎng)友發(fā)明出來的，經(jīng)過許多人的實踐應(yīng)用，比自我暗示要高效很多倍。特在下文與大家分享：

完型暗示

——比自我暗示強大十倍的技術(shù)

方法如下：寫下你要進(jìn)行暗示的句子，然后在后面補充5～10個原因。形式如下：

我是一個傳播健康的使者，因為

因為

因為

因為

……

我很自信，因為

因為

因為

因為

……

每一個暗示，每天早晚填寫5～10個原因，堅持一周。你會驚訝自己的想法與心態(tài)，在不知不覺中完全改變了。

這樣的方法，可以運用于培訓(xùn)，運用于自我提升，也可以運用于將你學(xué)到的各種各樣的觀念，轉(zhuǎn)化成信念。