突破培訓的迷區

開篇，筆者要提到的主人公，叫做小A。東思公司安排小A參加一個培訓。小A懷著好奇參加了。3天的培訓中，他與其他100多人一起參與了許多游戲，諸如紅黑游戲、過電網、兩個對話等。結束之后，小A覺得異常興奮，覺得自己更有活力了，更有行動力了。他興致勃勃地與他人分享自己的經歷，不過，一個月之后，他發現自己的狀態又慢慢恢復到原狀。

小A很迷惑，他自己又報名參加了一個培訓班。培訓師教導他每天對著鏡子大喊：“我是最棒的！”教導他與周圍的人分享自己的人生目標，教導他要不斷地堅持、大量地行動。他覺得又找到第一次培訓的感覺了。可是，令人感到沮喪的是，才結束培訓半個月，他又恢復到原來的狀態。

像這樣的例子，筆者想參加過培訓的朋友或多或少都親身體會過。近年來，培訓行業在中國迅猛地發展起來，許多人都參加過培訓。可是，許多人都發現培訓中有一個令人困惑之處，就是在培訓中做的一些游戲、練習，聽的一些故事、觀念、方法、理論，剛開始感覺很新鮮，很有啟發，可是過一段時間后，這種感覺就慢慢平靜下來，自己也回到原狀。

這是為什么呢？

我們有一個句子，能指出這種狀態的原因—“學到不等于做到，做到不等于習慣。”

也正是這種狀況，使許多直銷人雖然參加了大量的培訓，得到的提升卻并不多。那么，要怎么做到并形成習慣呢？如果能解讀這一點，比學習上千個技巧還要實惠。

影響力金字塔

NLP（神經語言程序學）中有一個技術，可以解讀與解決這一個問題，它叫理解層次，也叫影響力金字塔。它是用來說明影響人們的行為、感受、習慣、成敗的主要因素（如圖所示），一共有六層或者說六種。

第一層是環境，諸如時間、地點、他人、物體、信息、事件，這些都可以影響到我們。比如，如果我們希望自己比較有活力，可以穿一些顏色鮮亮的衣服；如果我們希望自己內心寧靜，可以放一些輕柔舒緩的音樂。這些都是借助環境來影響或改變自己的。

第二層是行為，是指我們自己做的事。它的影響力要比環境大一些。比如，我們希望自己受歡迎，可以學習遇人時多微笑，多聆聽他人說話，對他人真誠地感興趣等等。這些都是從行為上改變自己。

第三層是能力，是指我們怎么為人處事的方法，以及我們待人接物的方式。成功學里有句名言，叫“成功一定有方法，失敗一定有原因”。也就是說有時我們做事、待人或改變自己時總覺得沒有效果，是因為沒有用對方法。比如，在學校里，有一些學生讓老師很頭痛，他們無法靜靜地聽完一節課，上課時不是在書上亂畫就是動來動去或小聲說話。老師往往會認為他們調皮搗蛋，并將他們說成是“差生”。事實上這是錯誤的。

我們學習知識的方式，主要有三種：第一種是視覺型，即通過看書、看圖、看電影電視等來學習；第二種是聽覺型，通過聽課、聽錄音、聽別人說來學習；第三種是動覺型，通過實踐、活動、游戲、行動來學習。我們現在的教育方式，主要是聽覺型的，就是老師講，學生聽。可是，在人群中，主要運用聽覺型來學習的人，只有20%。也就是說，有80%的學生，事實上并不適合用這種方式來教。特別是當里面有20%的動覺型學生的時候，他們根本不適合靜靜地坐著聽課，動起來才是他們學習的方式。所以，這些容易被認為是差生的人走到社會上，反而有可能成為老板。為什么呢？因為他們的實踐能力、行動能力，要遠遠勝過一個聽覺型的學生。所以，前些年有一些報導說中國的“優等生”高分低能，就是指他們沒有動覺型的學生那么強的行動能力與實踐能力。

在培訓中也是一樣的道理，培訓師要針對不同的學員，運用不同的培訓方式。

再來就是狀態了。有時，我們明明知道要對孩子好一點，要對愛人溫和一些，可是有時就是忍不住要發脾氣；有時，我們明明知道要認真工作、熱情待人，可是，就是一點也提不起勁來。原因大多是狀態不好。也許有的朋友會想，那要怎么改變呢？我們先介紹完理解層次六個層，再來介紹一下改變的方法。

第四層是信念/價值觀，信念是指我們所相信的觀念，也指我們對人和事物的根深蒂固的看法。價值觀是指我們重視的是什么。

“科技是第一生產力。”—這是一個觀念，它是我們對科技的看法。

“親情比名氣更重要。”—這是一個價值觀，它指出當事人比較重視親情。

第五層是身份，或說自我認定，就是我們對自己的看法與感受。

“我是一個軍人。”—這是一個自我認定。

“我是一個好人。”—這是一個自我認定。

“我是一個推銷員。”—這是一個自我認定。

“我是一個傳播健康的使者。”—這是一個自我認定。

第六層是精神，也叫系統，它是指我們與家庭、企業或社會的關系。

“我愛我家”—這是一個電視劇的劇名，用在一個人身上，就是這個人的精神，他對家庭有一份愛戀。

“家就是我的城堡”—劉德華的一句歌詞，用在一個人身上，就是他的精神，他與家庭的關系是保護與被保護的關系。

至此理解力金字塔的六層就介紹完了。這個塔的規則是這樣的：越高的層，影響力越大，也越難以改變。我們去參加培訓或自己看書，期望改變自己，但是卻沒有效果，其原因就是，它們只是教我們去改變行為、狀態、方法，或告訴我們一些觀念，這些都是在影響力金字塔的低層的做法，影響力比較小，對我們的改變也比較小。也就是說，如果我們要改變自己，并且想要效果比較持久，需要改變比較高層的影響力層次。一般來說，需要改變的主要是第四層與第五層。第六層雖然效果更深遠，但也是最難以改變，這里就略過不談了。

實例—怎么應對異議？

下面，我們用實例來說明這個技術在直銷行業的一些運用，以及直銷員自我改變的方法。

在直銷人中，被他人拒絕是很常見的，怎么應對別人的異議，可以說是每一個直銷人的基本功之一。NLP研究者發現，優秀的銷售員與普通的銷售員應對異議的能力的不同，主要在于他們的信念、價值觀或身份（自我認定）的不同。

一般的直銷人認為：

我是一個銷售人員—自我認定。

我是來賺別人的錢的—信念。

當他們有這樣子的觀念時，一遇到別人的拒絕或別人提出異議，他們就底氣不足了。兩三個回合就敗下陣來。

一個優秀的直銷人是怎么想的呢？

我是一個傳播健康的使者—自我認定。

我的產品可以讓別人更健康、更美麗—信念。

試想，當一個人有這樣的信念與自我認定之后，他向別人介紹產品底氣可就足得多了。因為，如果你認為自己只是一個銷售人，你的感覺就像是你準備在他人那里掏錢，而如果你認為自己是健康大使，你的感覺就是自己在做一件很神圣的、對別人很有益的事，如果別人不接受，那是他自己吃虧。

那么，我們要怎么改變我們的信念以及自我認定呢？一般的方法是自我暗示。比如一些培訓師會教導你，不斷地念：“我是最棒的，我是能干的，我是世界上最偉大的推銷員……”這樣的方法，往往成效不大。這里，筆者介紹一種技術，叫“完型暗示”或說“完型填空”，是一個叫“紫明”的網友發明出來的，經過許多人的實踐應用，比自我暗示要高效很多倍。特在下文與大家分享：

完型暗示

——比自我暗示強大十倍的技術

方法如下：寫下你要進行暗示的句子，然后在后面補充5～10個原因。形式如下：

我是一個傳播健康的使者，因為

因為

因為

因為

……

我很自信，因為

因為

因為

因為

……

每一個暗示，每天早晚填寫5～10個原因，堅持一周。你會驚訝自己的想法與心態，在不知不覺中完全改變了。

這樣的方法，可以運用于培訓，運用于自我提升，也可以運用于將你學到的各種各樣的觀念，轉化成信念。