陽關(guān)道，獨木橋？

這是一個很奇怪的直銷時代，前幾天記者才聽到說某地某公司的經(jīng)銷商團(tuán)隊流失殆盡，這幾天又聽說某地某公司經(jīng)銷商準(zhǔn)備召開“千人大會”，而且據(jù)說是“各方關(guān)系都已經(jīng)打點好了”。如此狀況讓人迷惑，到底直銷員們在做些什么，到底他們對未來進(jìn)行了何種規(guī)劃？

受雜志社邀請，記者對幾家直銷公司的經(jīng)銷商的“第一人”進(jìn)行了采訪，目的是從他們的所作所為、所思所想中，解析出未來慘烈競爭中直銷員的走勢、方向以及未來生存狀態(tài)。

策略一：堅持

代表人物：新時代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）公司 趙秀玲

1994年從事美商尚赫公司，1997年轉(zhuǎn)入新時代公司，是新時代第一個特許加盟商。

直銷法規(guī)出臺了，全面禁止團(tuán)隊計酬。大多數(shù)經(jīng)銷商的第一反應(yīng)是：政府要全面封殺直銷。對于這種想法，趙秀玲當(dāng)然持否定的態(tài)度。

她告訴記者：“直銷法規(guī)表面看非常嚴(yán)，如果按字面意思去理解，直銷就沒法做了。但是我們團(tuán)隊在冷靜下來之后，覺得和國情結(jié)合的話，條例制定得非常有智慧，政府其實是首先想讓老百姓降溫。如果一下子出臺與國際慣例接軌的法規(guī)，以目前國內(nèi)民眾的高漲情緒，直銷很快就會發(fā)展成一場全民運動，后果大家可想而知。所以對政府來說，最好的方法是告訴老百姓，直銷可以開放了，但是不是以前那種傳銷，是不允許團(tuán)隊計酬的。這是‘穩(wěn)定壓倒一切’的基本戰(zhàn)略，也是政府的基本立場，不了解、不配合這種做法，就不配做新時代的正規(guī)直銷員。”

因此，現(xiàn)在除了積極籌備“健康課堂”的活動，普及養(yǎng)生理念之外，趙秀玲做得最多的，是告訴伙伴直銷是一門“剩”者為王的事業(yè)。

“其實做過直銷的人都明白，團(tuán)隊計酬固然是這個行業(yè)的魅力，但是要拿到團(tuán)隊計酬又談何容易。”當(dāng)有人向她訴苦時，趙秀玲平靜地說，“把這個被人為放大了的魅力遮住，讓那些把直銷當(dāng)成可以一夜致富工具的人離開這個行業(yè)，留下心態(tài)和心理素質(zhì)更好的從業(yè)人員，對整個行業(yè)的發(fā)展也是件好事。”

趙秀玲這樣說并不是“站著說話不腰痛”，因為在她的事業(yè)伙伴中，做新時代超過5年的，現(xiàn)在的收入都非常可觀，對公司、對事業(yè)也都非常忠誠。

現(xiàn)在，趙秀玲還在積極推廣公司的“再就業(yè)活動”以及“希望小學(xué)的捐贈活動”。由于新時代公司都是雇傭貧困山區(qū)的農(nóng)民進(jìn)行松花粉的采集工作，不僅帶動了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，還促進(jìn)了自然生態(tài)的平衡。在這種感召下，趙秀玲也特別注重參與一些環(huán)保活動和幫助下崗職工再就業(yè)的工作。同時，她還積極響應(yīng)公司“從銷售的每一款竹系列產(chǎn)品提出一元錢用以捐贈希望小學(xué)”的號召，為千千萬萬個山區(qū)的孩子創(chuàng)造了受教育的機會。

策略二：轉(zhuǎn)型

代表人物：大連富饒集團(tuán) 陶勇

2003年4月加入富饒公司，第5個月獲得了汽車大獎，第7個月達(dá)到最高級別—全國區(qū)域總代理。

記者采訪陶勇的時候，他正忙得不可開交。當(dāng)然，他忙的并不是“招兵買馬”，而是積極配合公司進(jìn)行整改。

他告訴記者：“對于我們經(jīng)銷商來講，沒有必要太計較具體條文怎么規(guī)定—那是公司需要花力氣研究的，我們經(jīng)銷商的精力要放在自身能力的提高上，如果沒有能力，再好的環(huán)境和制度又與我們何干？當(dāng)然，目前做直銷的風(fēng)險還是相當(dāng)大的，不過，這個風(fēng)險是公司和大家一起承擔(dān)的，如何選擇，經(jīng)銷商完全可以根據(jù)自身的實際情況掂量再作決定。”

在目前這種環(huán)境下，陶勇的話也可算是非常“大膽”了。不過，他自己“掂量”后的結(jié)果是“轉(zhuǎn)型經(jīng)營”。

記者從側(cè)面了解到，富饒公司正在以國家頒布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》為指導(dǎo)方針，嚴(yán)格按照單層計酬方式組建銷售體系。確立了“注冊服務(wù)網(wǎng)點（以下簡稱網(wǎng)點）+持證推銷員”的運營模式。其框架為：富饒企業(yè)集團(tuán)下設(shè)各省分支機構(gòu)及網(wǎng)點，公司總部直接招募及管理持證推銷員。富饒企業(yè)集團(tuán)直接管理各省分支機構(gòu)，各省分支機構(gòu)配合并協(xié)助富饒企業(yè)集團(tuán)總部管理省轄區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點，各網(wǎng)點為持證推銷員及廣大消費者提供服務(wù)。

在這種情形下，陶勇及跟陶勇一樣的經(jīng)銷商們，都在跟公司進(jìn)一步磋商如何將所在的服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行符合條例規(guī)定的改革，以及如何引進(jìn)新的設(shè)施，建立客戶檔案以完善服務(wù)質(zhì)量等。看來，在等待拿牌的三四個月內(nèi)，他們也都不會閑著了。

策略三：擴(kuò)張

代表人物：康寶萊公司 徐曉立

1997年加入康寶萊，為該公司第一位分銷商。

2005年，是康寶萊吹響“回歸直銷”號角的一年，對于其經(jīng)銷商來說，也是群情亢奮的一年。作為直銷員領(lǐng)軍人物的徐曉立，自然也是信心滿滿。

當(dāng)記者表明來意后，他甚至想不通為什么會有人持悲觀的態(tài)度，他說：“其實大家只需要明白一個道理就好：你到底要什么？你的人生目標(biāo)是想做一個完全奉公守法的公民，還是在對得起自己的良知的前提下做一番于人于己都有意義的事業(yè)。”

因此，徐曉立非常珍惜這段來之不易的機會，不僅加快了服務(wù)顧客的速度，也加快了開設(shè)店鋪的速度。由于其公司產(chǎn)品在目前的直銷市場上具有“針對性”和“獨特性”，徐曉立在向消費者講解健康理念、體重管理經(jīng)驗上也費了不少心思。

不過，最近有兩個公司的經(jīng)銷商由于“高調(diào)活動”被媒體曝光，因此，記者擔(dān)心徐曉立的活躍是否也會帶來諸如此類的風(fēng)險。

“只要公司在積極申牌，經(jīng)銷商就有保障。”徐曉立說，“每一次政策的變化都是一次行業(yè)的重新洗牌和新機會的出現(xiàn)，1998年是一次，2005年又是一次。多數(shù)人在1998年沒有看懂，所以現(xiàn)在也只有少數(shù)人成功。”

在他看來，只要公司拿到牌照，就意味著經(jīng)銷商擁有了做直銷的資格，就有了不同于其他營銷方式的機會。公司在前面積累實力不斷發(fā)展，而直銷員只需要按照條例做事，市場就將會很快擴(kuò)展開來。

“我堅信中國直銷市場會進(jìn)一步放開，在先規(guī)范后發(fā)展的步調(diào)中，與國際慣例接軌，真正展示直銷事業(yè)的魅力。”徐曉立說，“而這段時間，則是經(jīng)銷商抓住機遇，擴(kuò)大市場份額，以在未來打好競爭戰(zhàn)的好時機。”

策略四：快錢

代表人物：趙先生

1996年12月，加入安利公司，在紅極一時的耶格系統(tǒng)開展各種培訓(xùn)活動，受到跟隨者們的“頂禮膜拜”。趙先生與其他人策劃的英特萊德公司的各類培訓(xùn)會議多達(dá)500場次。

2001年11月，被安利開除后，自己成立了一個培訓(xùn)公司，以第三方的身份與多家公司的直銷員合作舉辦了各種培訓(xùn)。

2003年，與如新公司一臺灣地區(qū)高階合作，開發(fā)系統(tǒng)會議、書籍等工具，不到一年，雙方不歡而散。

其后，加入立新世紀(jì)公司，目前也已離開了該公司。

快錢，是很多不愿意安分守己的從業(yè)人士所追逐的字眼。在記者的很多采訪中都有經(jīng)銷商投訴被上級騙錢、搶線、搶業(yè)績等情況，而做出這些行為的，通常都是今天在這家，明天跳那家的“快錢手”們。

一位王姓的完美經(jīng)銷商告訴記者，完美公司最近經(jīng)銷商流失得特別嚴(yán)重，雖然近段時間公司開除的經(jīng)銷商數(shù)量比較大，鬧得人心惶惶，但最大的原因還是那些“賺快錢的人鬧的”。

他進(jìn)一步分析：“現(xiàn)在在廣州做直銷很難，特別是有資格拿牌照的企業(yè)更難做。由于來廣州打工的人很多，很多人一心想賺錢，特別是快錢，根本不會理智地去區(qū)分直銷與傳銷，合法與非法，只要能賺到錢他們就非常高興了。而且，最近在廣州不斷冒出許多新公司，這些公司多為非法的小公司，獎金制度非常誘惑人，非法與狂躁分子們的逐利與跳動也就成了司空見慣的事情。”

無獨有偶，一位大連某直銷公司的經(jīng)銷商也告訴記者，非法分子的逐利并沒有因為直銷法規(guī)的頒布而減少。在大連，一些倒賣海鮮食品的公司仍用“雙軌制”作為誘餌，通過召開各種大型會議鼓動人心。2005年11月，大連安旗公司的一家專賣店被工商部門處以7萬元的罰款，還被電視臺、報紙等媒體曝光，結(jié)果事出不到一個月，這家專賣店又開始故伎重演，騙人加入。

這種快錢行為造成的是正規(guī)公司的慘重?fù)p失：現(xiàn)在，一些沒有離開的完美公司專賣店老板開始在私下兼職做其他公司。完美公司的一團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人在臺上分享時，禁不住哭了—在短短3個多月時間里，2，000多人的團(tuán)隊現(xiàn)在只剩下了1，000多人。當(dāng)然，在其他正規(guī)公司也有類似現(xiàn)象。

作為一種應(yīng)對策略，“快錢”行為也許并沒有對和錯，要使得“快錢手”在直銷這種商業(yè)行為中消失，也幾乎是件不可能的事情。不過，正是由于有這群人的存在，才使得今天的直銷行業(yè)如此混亂，也得不到大眾認(rèn)可。任何一個有良知、真正熱愛直銷行業(yè)的人們都應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來，自發(fā)抵制這種行為，才能還原直銷的本來面目。

策略五：自立門戶

代表人物：尹先生等

自發(fā)成立直銷公司者。

“我是中國第一批直銷人。1995年，我加入了安利。而后加入了爽安康，在國內(nèi)開創(chuàng)了首場激發(fā)潛能的培訓(xùn)。一年后，我又和幾個專家作為X公司的市場總監(jiān)，為其開發(fā)全國市場。1999年，我加入了天獅公司。目前，自己成立了一家直銷公司。今天拜訪了很多專家，剛剛從國家商務(wù)部XXX專員那里過來，現(xiàn)在正忙于申請直銷牌照的工作。”

當(dāng)這位尹先生以一種儒雅的風(fēng)度向記者作自我介紹時，頗有一番激揚文字、指點江山的大師風(fēng)范。

其實，像他這樣的人在國內(nèi)直銷市場并不在少數(shù)。由于他們中的很多人在直銷行業(yè)中打拼過多年，受過“正宗”而又頻繁的直銷培訓(xùn)，因此很容易將直銷事業(yè)看“透”，認(rèn)為與其讓老板賺還不如自己賺，于是獨立出來單干。

由于在市場中也積累了一些人脈，或者是思想超前很容易吸引到一些投資，他們一開始的事業(yè)通常都是非常成功的。而像尹先生這樣有過企管經(jīng)驗的人則更為得心應(yīng)手，不過，這種現(xiàn)象是否能持久還有待時間的檢驗。

另外一位蘇先生，拿手的是打造“系統(tǒng)”，他在1996年左右接觸過網(wǎng)絡(luò)21之后，就潛心對系統(tǒng)進(jìn)行了“深入而細(xì)致”的研究。據(jù)他說，“系統(tǒng)是成功的秘密”這個風(fēng)靡整個直銷界的說法是他第一個提出來的。“系統(tǒng)一直都是個含糊不清的概念，直到前段時間，我才真正弄明白什么是系統(tǒng)”。目前，蘇先生退出了直銷公司，自己聯(lián)系了一家出版社，專門出版系統(tǒng)方面的圖書、音像制品等直銷拓業(yè)的工具。

跟尹先生比起來，蘇先生更像一位學(xué)術(shù)研究者。當(dāng)然，這也是需要雄厚的財力作為后盾的。但記者認(rèn)為，排開目的性不談，像蘇先生這樣一群直銷員的做法對于國內(nèi)直銷學(xué)術(shù)平臺的打造是有好處的，這也體現(xiàn)了國內(nèi)老直銷員們注重自我平臺打造的心態(tài)。

記者還接觸到了跟蘇先生想法一樣的汪先生，他目前也準(zhǔn)備“棄商從文”，專心研究理論，把自己也打造成專家級的人物，而另一位劉先生，在直銷沙場身經(jīng)百戰(zhàn)之后，于直銷條例出臺的前幾個月就開始籌建自己的培訓(xùn)公司了。

策略六：尋覓

代表人物：顧先生

兩年時間里，在數(shù)個直銷公司投入了近30萬元。

顧先生是新疆一建材公司的老板，在3年的時間里，其公司也造就了幾個百萬富翁，自己的腰包也賺得鼓鼓囊囊的，但其身體狀況極為糟糕，還不到40歲，已經(jīng)患上高血脂、高血壓。

“我不僅需要財富，更需要健康。我也有虛榮心，我還需要鮮花和掌聲。我看到很多做直銷的人都能同時擁有這些，所以我也萌發(fā)了轉(zhuǎn)行做直銷的念頭。”于是，在兩年的時間里，顧先生逐漸縮小了建材公司的業(yè)務(wù)，安頓了公司的員工，把更多的精力、時間和金錢投入到了直銷事業(yè)上。

他遇到的第一家公司是萊科薩斯。當(dāng)初本來只打算做一名普通的經(jīng)銷商，結(jié)果公司的人鼓動他，要做就做大，直接做新疆分公司。他自己也堅信有投資才有回報，要有大的回報必須先有大的投資。于是，他先給公司交了5萬元的保證金，然后又是5萬元的貨款。錢交出去后，等了3個多月才等到第一批貨。產(chǎn)品賣出去后，“回頭客”倒不少，都是上門來臭罵的——產(chǎn)品價格昂貴，而且顧客還出現(xiàn)了很多過敏現(xiàn)象。“第一次嘗試直銷就虧大了，不僅把錢和時間賠進(jìn)去了，更是把我的所有人脈都賠進(jìn)去了。”

不過，顧先生依然堅信直銷的魅力，只是對直銷慎之又慎。前前后后，試用各種產(chǎn)品，辦各種加入，又用去了10余萬元。

“我還是想做直銷。在這個行業(yè)里，成功人士一年能收入上千萬元，同時也造就了收入上百萬元的百余人。我這幾十萬元就當(dāng)是學(xué)費，我要通過自己的摸索找到一家真正適合自己干的公司。我要做健康的事業(yè)，無疑，直銷是我實現(xiàn)理想的突破口。”

對于顧先生這樣的人，記者接觸不多，但是絲毫不懷疑直銷的魅力對于這群小富階層人士的吸引力。業(yè)界有人就曾說過，由于國內(nèi)的中小企業(yè)家缺乏自我提升的平臺，也缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理培訓(xùn)，很容易遇到經(jīng)營瓶頸，而直銷激勵理念帶給他們的震撼將是非常大的。這也是為什么萊科薩斯公司能夠吸引到這么多白領(lǐng)階層的原因。

可以預(yù)見，如果這群人大量介入直銷，至少可以給團(tuán)隊帶來巨大的財力支撐，不過，他們對于公司的選擇上也是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，也將是未來各大公司直銷員搶奪的重點。

寫在后面的話：選擇大于努力

雖然牌照尚未發(fā)放，但在法規(guī)出臺后市場上早已是暗流涌動，直銷員們又該何去何從？這里記者套用一句行內(nèi)風(fēng)行的話，“選擇大于努力。”

直銷的門檻高了，規(guī)矩也多了，如果心存僥幸賺快錢，做傳銷的風(fēng)險可比以前更大了，灰色操作的路還能走多遠(yuǎn)？望直銷員們?nèi)肌?/p>

業(yè)界人士都說，直銷員大規(guī)模的重新選擇將在2006年第一批直銷牌照頒布后發(fā)生。記者在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，不管是外資還是內(nèi)資企業(yè)，不管是成功直銷員還是直銷難民，90%的人都將眼光和最后的決定交給了牌照頒布后的日子。

那么，未來該如何選擇，以上六種策略中又是否有你選擇的影子和方向？直銷員們該趁這段休眠期好好思考了……