決策＋技巧＝中標＋利潤

投標過程中的適時決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用

承包商的投標決策，就是解決投標過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的。投標決策，分為前期階段和后期階段，主要包括以下三個方面的內容：針對項目招標是投標還是不投標；倘若投標，是投什么性質的標；投標中如何采用正確的策略和技巧，達到中標的目的。

前期階段的投標決策必須在購買投標人資格預審資料前后完成，主要內容為針對項目招標是投標還是不投標作出決策。

影響投標決策的主客觀因素

管理實力：指能否抽出足夠的、水平相當?shù)墓芾砣藛T參加該工程項目的實施和管理。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質往往對項目實施的成敗起決定作用。

技術、設備實力：指本企業(yè)的技術水平和技術工人的工種、數(shù)量能否滿足該工程項目對技術的要求以及本企業(yè)所具有的施工機械設備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項目對設備的要求。

業(yè)績信譽實力：有無以往同類工程的業(yè)績、經(jīng)驗可供參考和借鑒。

經(jīng)濟實力：指本企業(yè)的資金來源、額度對項目的實施是否有充足的保障。分析招標方和監(jiān)理工程師情況：包括對工程項目本身、招標方和監(jiān)理方情況、當?shù)厥袌鲂星榈确矫孢M行細致分析。分析該項目的工期要求及交工條件：本公司現(xiàn)有條件能否滿足要求。分析競爭對手的情況：包括競爭對手的數(shù)量、實力以及與業(yè)主的關系等。

分析風險情況：風險指的是損失的不確定性。決定是否投標前，應對該工程項目進行風險分析，分析的風險因素包括：組織方面、經(jīng)濟方面、技術方面、管理方面和環(huán)境方面等。

放棄投標的條件：

在本企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而招標工程經(jīng)測算盈利水平較低，且風險較大、社會影響較小的項目；本企業(yè)技術等級、信譽、施工水平等明顯不如競爭對手的項目。

進入投標決策的后期階段，主要為對投什么性質的標以及在投標中采取的技巧問題作出決策。

風險標：明知工程承包難度大、風險大，且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但是企業(yè)為了開拓新領域、占領新市場而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，可投風險性質的標。

保險標：企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤打擊，為穩(wěn)妥起見，可投保險性質的標。

盈利標：招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，可投盈利性質的標；或者本企業(yè)生產(chǎn)任務已經(jīng)飽滿，考慮讓企業(yè)進一步挖潛、增效，且投標項目又利潤豐厚也可投盈利性質的標。

保本標：本企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，而招標的工程對本企業(yè)無優(yōu)勢可言，且競爭對手又多，可投保本性質的標。

虧損標：在投標報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的投標報價。這種標在報價中不考慮風險費用，是一種冒險行為。如果風險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發(fā)生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。投該種標時應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種投標通常只適用于：市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成得好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘牡蛢r損失。

開標前的投標技巧

通常投標方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標技巧包括：

不平衡報價法：不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結賬收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

倒計時報價法：由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

低價（虧損）投標法：低價投標奪標法有的時候被形象地稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

聯(lián)合投標報價法：當一家企業(yè)實力不足，或工程風險較大時，可由幾家企業(yè)組成聯(lián)合體并簽定聯(lián)合協(xié)議，由一家企業(yè)為主體進行投標，中標后按照協(xié)議商定方案進行施工。

多方案報價法：在投標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術方案或招標文件中相關條款能夠做適當改動時，則本報價人的報價可降低X元……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

推薦方案報價法：有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在提高質量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標者。但是推薦方案的技術方案不能提供得太具體，應該保留關鍵技術，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

開標后的投標技巧

降低投標價格：投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格通常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預備系數(shù)。

補充投標優(yōu)惠條件:縮短工期，提高工程質量，降低付款要求，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標人的贊許和信任，提高中標的機會。

（作者為安徽鐵道發(fā)展集團有限公司經(jīng)理）

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