有特色，小銀行才能有作為

在當(dāng)前的金融體制下，以城市商業(yè)銀行為代表的小銀行面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的考驗(yàn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)更預(yù)示著其發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)性。小銀行與大銀行比較雖存在一些劣勢(shì)，但又在決策機(jī)制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、客戶資源、服務(wù)方式等方面具有不可比擬的特色優(yōu)勢(shì)。因此，作為經(jīng)濟(jì)體制改革的產(chǎn)物，小銀行具有廣闊的發(fā)展空間和頑強(qiáng)的生命力，也必將在深化改革中持續(xù)發(fā)展，做到“小而強(qiáng)”。其中的秘訣概而言之就是做出自己的特色，形成自己的比較優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力？

以萊蕪市商業(yè)銀行為例， 1998年，萊蕪商行剛籌建時(shí)，面對(duì)的是五家城市信用社留下的爛攤子，資產(chǎn)總額僅4.66億元，各項(xiàng)存款余額僅3.7億元，各項(xiàng)貸款余額僅3.32億元，存貸款市場(chǎng)份額均列萊蕪金融系統(tǒng)最后一位，不良貸款占比達(dá)到了36%。近幾年來，萊蕪商行立足地方經(jīng)濟(jì)，緊貼中小企業(yè)客戶，充分利用小銀行的比較優(yōu)勢(shì)，以滿足多樣化金融消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以打造特色“精品銀行”為目標(biāo)，以創(chuàng)新求發(fā)展，在短短的幾年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)了實(shí)力的提升和品牌的塑造。而今的萊蕪商行已是一家資產(chǎn)總額超過70億元、分支機(jī)構(gòu)20多個(gè)的現(xiàn)代股份制金融企業(yè)，在當(dāng)?shù)卮婵钍袌?chǎng)份額占比達(dá)到了22%，資產(chǎn)、負(fù)債規(guī)模占比均居第一位；不良貸款率1.12%；撥備覆蓋率100%；去年實(shí)現(xiàn)資本利潤(rùn)率17.54%，資產(chǎn)利潤(rùn)率1.43%；在《銀行家》雜志公布的2005年度環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)22家城市商業(yè)銀行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)排名中列第一位，在全國(guó)66家資產(chǎn)規(guī)模100億元以下城市商業(yè)銀行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)排名中列第三位；連續(xù)兩年被山東銀監(jiān)局授予山東銀行業(yè)最高榮譽(yù)——“良好銀行”；已躋身全國(guó)一類行的行列。

可以說，萊蕪商行已經(jīng)做出了自己的特色，形成了較為明顯的比較優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。值得總結(jié)之處可概括如下：

選擇核心客戶——將贏得中小企業(yè)作為構(gòu)建特色銀行的立足點(diǎn)

萊蕪商行成立之時(shí)，中小企業(yè)正處于融資難的困境。在國(guó)有銀行眼中，中小企業(yè)在其客戶戰(zhàn)略中依然處于邊緣地位。而在萊蕪商行看來，中小企業(yè)正是其目標(biāo)客戶，也是核心客戶。為贏得中小企業(yè)客戶，這個(gè)行的策略之一是，不設(shè)身份門檻，不搞規(guī)模限制，奉行 “存款貸款一樣受歡迎，大小客戶一樣受尊重”的客戶營(yíng)銷理念，將在大銀行眼中無足輕重的中小企業(yè)請(qǐng)上“上帝”的“寶座”，萊蕪商行拿出如此與大銀行相比冰火兩重天的態(tài)度，贏得中小企業(yè)客戶的“芳心”，也就是理所當(dāng)然的事情了。

策略之二是，發(fā)起主辦 “民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇”，既為中小企業(yè)加強(qiáng)交流，商討并尋求發(fā)展大計(jì)提供了高水準(zhǔn)的平臺(tái)，也將萊蕪商行的真誠(chéng)和熱情展現(xiàn)在了中小企業(yè)面前。自2002年起，萊蕪商行已先后發(fā)起主辦了兩屆民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇，兩屆論壇均貫穿“誠(chéng)信、合作、發(fā)展”的主旋律，在當(dāng)?shù)亻_創(chuàng)了銀企合作的新風(fēng)，也為其他城商行提供了有益的借鑒。

策略之三是與優(yōu)秀中小企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。2006年初， 簽約客戶達(dá)103家。萊蕪商行同時(shí)推出一系列優(yōu)惠措施。一是對(duì)授信額度范圍內(nèi)的貸款，支行可以結(jié)合客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況和自身的資金狀況，自主發(fā)放，無需經(jīng)過總部審批。二是在授信額度內(nèi)的承兌，如果支行沒有超出總部規(guī)定的承兌規(guī)模，可以自行審批。三是如果客戶有超出基本授信額度的臨時(shí)資金需求，給予不超過其基本授信額度30%的特別授信。四是貸款利率上浮最高不得超過50%。這些優(yōu)惠措施簡(jiǎn)化了審批手續(xù)，縮短了審批時(shí)間，提高了工作效率和服務(wù)質(zhì)量。截至6月底，萊蕪商行對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的授信余額達(dá)37.24億元，在總資產(chǎn)中規(guī)模占比超過50%。

策略之四是建構(gòu)靈活自如的客戶進(jìn)入和退出通道。根據(jù)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)結(jié)構(gòu)的分布和重構(gòu)特點(diǎn)，定期篩查已有客戶，及時(shí)淘汰不良客戶，鎖定新的優(yōu)質(zhì)客戶。特別是對(duì)于新客戶，嚴(yán)格審批權(quán)限，自2006年初開始，所有的新開貸款戶審批均需報(bào)貸審委研究決定。

上述策略使得萊蕪商行在日益激烈的中小企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)中逐步占得了先機(jī)，贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前這個(gè)行無論是在對(duì)中小企業(yè)存款還是在對(duì)中小企業(yè)貸款即其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)份額，均居當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)之首。中小企業(yè)貸款余額在全行各項(xiàng)貸款余額中占比高達(dá)75％以上。

用活特色機(jī)制—把建立現(xiàn)代企業(yè)制度作為加快發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)

對(duì)城市商業(yè)銀行來說，體制一確定，機(jī)制就是關(guān)鍵。在機(jī)制創(chuàng)新方面，小銀行擁有大銀行不可比擬的優(yōu)勢(shì)，即對(duì)決策傳導(dǎo)的靈敏度和對(duì)機(jī)制的適應(yīng)速度，小銀行只有不斷向適應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)制度靠攏，才能將自主決策、靈活高效的特色優(yōu)勢(shì)真正發(fā)揮出來。

萊蕪市商業(yè)銀行在健全法人治理結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，按照“一切有利于發(fā)展”的原則，加快機(jī)制創(chuàng)新步伐，以機(jī)制促活力：——加快選人用人機(jī)制創(chuàng)新，全員實(shí)行合同制，管理崗位實(shí)行公開競(jìng)聘，一般員工實(shí)行雙向選擇，建立“能者上、平者讓、庸者下”的用人機(jī)制?！涌旆峙洫?jiǎng)懲機(jī)制創(chuàng)新，徹底打破檔案工資，落實(shí)績(jī)效考核，拉開收入差距。——加快經(jīng)營(yíng)管理考評(píng)機(jī)制創(chuàng)新，推行扁平化管理，將支行作為發(fā)展的支撐點(diǎn)，將所有支行均建設(shè)成“大規(guī)模、高檔次、多功能、寬輻射”的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其授權(quán)經(jīng)營(yíng)、放權(quán)到位、監(jiān)管到位，使機(jī)制靈活、決策高效的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮。——加快服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新，將客戶作為服務(wù)的中心，規(guī)范一線服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供上門服務(wù)等特色服務(wù)，投入重金為客戶搭建安全的服務(wù)環(huán)境，在服務(wù)中突出“人性化”主題，在廣大市民和客戶中打響了商行服務(wù)品牌。

通貫人文特色—把人作為第一資本經(jīng)營(yíng)點(diǎn)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)，最終是“人”的競(jìng)爭(zhēng)。在萊蕪市商業(yè)銀行，我們堅(jiān)持以人為本的管理理念，將人作為經(jīng)營(yíng)的第一資本，把培養(yǎng)人、塑造人作為發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，把尊重人、愛護(hù)人、關(guān)心人作為最基本的著力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了人與事業(yè)的同步、和諧發(fā)展。在對(duì)人的經(jīng)營(yíng)上，一是抓好人才的培養(yǎng)，多年如一日對(duì)員工進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，營(yíng)造“干中學(xué)、學(xué)中干”的良好氛圍，使萊蕪市商業(yè)銀行成為一所培養(yǎng)人才的學(xué)校。二是抓好人才的引進(jìn)，幾年中招聘大學(xué)本科以上畢業(yè)生100多人，從其他金融機(jī)構(gòu)吸引了一批業(yè)務(wù)骨干，優(yōu)化了人力資源的配置，在萊蕪金融界，萊蕪商行是“洼地效應(yīng)和磁場(chǎng)效益”的代表。三是抓好對(duì)“人”的經(jīng)營(yíng)。管理中“崗位靠競(jìng)爭(zhēng)”，工作中“實(shí)績(jī)論英雄”，分配中“報(bào)酬憑貢獻(xiàn)”，使人的積極性、主動(dòng)性充分發(fā)揮。我們感到多年來實(shí)行人本管理的最大收獲就是培育和鍛煉出了一批政治過硬、業(yè)務(wù)優(yōu)良、敢打硬仗、能打勝仗的員工隊(duì)伍和經(jīng)營(yíng)管理層，這是我們事業(yè)發(fā)展的最大成功和寶貴財(cái)富。

打造特色文化—將品牌文化的塑造作為實(shí)現(xiàn)事業(yè)永續(xù)發(fā)展的重心點(diǎn)

百年企業(yè)靠文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。萊蕪商行把獨(dú)具金融特色、以人作為主要載體的企業(yè)文化作為一種品牌來塑造，作為一種無形資產(chǎn)來經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造出一種有利于個(gè)人素質(zhì)全面提升、事業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展的良好環(huán)境。在團(tuán)隊(duì)中貫徹“有為才有位”，“事業(yè)成就人生”，“真誠(chéng)相伴、共贏明天”的價(jià)值理念和發(fā)展理念，將員工個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和商行事業(yè)緊密聯(lián)系在一起，強(qiáng)調(diào)員工之間、員工與商行事業(yè)、商行與客戶、商行與社會(huì)均是發(fā)展的共同體，只有真誠(chéng)合作，才能共贏共榮。倡導(dǎo)“審慎經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行”的經(jīng)營(yíng)原則，將內(nèi)控機(jī)制和自控意識(shí)緊密結(jié)合，在監(jiān)督控制的基礎(chǔ)上嚴(yán)格責(zé)任落實(shí)，由領(lǐng)導(dǎo)管風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)槿珕T控風(fēng)險(xiǎn)，締造了獨(dú)具特色的合規(guī)文化和風(fēng)險(xiǎn)管理文化。用多種文化載體凝心聚力，對(duì)內(nèi)引導(dǎo)廣大員工樹立正確的事業(yè)觀、人生觀、價(jià)值觀，將自己的理想追求同事業(yè)的興衰緊密結(jié)合在一起，將個(gè)人發(fā)展和奉獻(xiàn)社會(huì)緊密聯(lián)系起來，將維護(hù)大局、愛崗敬業(yè)化成自覺行動(dòng)；對(duì)外增強(qiáng)其社會(huì)責(zé)任感，將個(gè)人發(fā)展和奉獻(xiàn)社會(huì)緊密聯(lián)系起來。通過有的放矢的文化塑造，使正氣得到充分發(fā)揚(yáng)，人格得到充分尊重，能力得到充分發(fā)揮，價(jià)值得到充分實(shí)現(xiàn)，人與人之間真誠(chéng)、友愛、團(tuán)結(jié)、互助，大家全身心投入到事業(yè)中去，營(yíng)造出獨(dú)具特色、創(chuàng)新鑄魂的企業(yè)文化。

綜上，銀行的“大”與“小”只是量的比較，而“好”與“差”卻是質(zhì)的區(qū)別，業(yè)務(wù)規(guī)模的大小不是競(jìng)爭(zhēng)的決定因素，銀行的生存與發(fā)展靠的是特色優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)小銀行而言，“特色銀行”是其通向“小而強(qiáng)”的最有效路徑。

(作者系萊蕪市商業(yè)銀行董事長(zhǎng))