找準生意成交點 推銷不再難

摸透客戶承受范圍 適當加大推銷量

廣州某礦泉水在東莞銷售，推銷員來到一間個體小店推銷。“老板，要礦泉水嗎？”業務員把一瓶礦泉水遞給店主。“不要。”老板說。“看看吧，水很清透沒雜質。”推銷員把礦泉水瓶反過來演示給老板看：“只有9塊錢一箱，一瓶算起來才6角，經濟實惠。”“我這里還有貨，沒有錢買。”……“老板，您太會說笑了。”推銷員微笑著對老板說。“十箱的貨款也不過是九十塊錢，現在生意難做，誰都不愿存貨太多，您的商鋪位置好，這礦泉水價格很有競爭力，您就拿個十箱八箱也能賣得出，利潤也會多些呢。”

老板開始考慮。“一箱是多少瓶？” “一箱15瓶，每瓶6角，剛好9塊。”“能便宜些嗎？”店老板有買的意思了。“這是出廠價，已經是最低的了，現在競爭這么激烈，誰還敢多要一分錢呢。”推銷員看起來態度誠懇，準備填寫訂貨單，“現在拿多少箱呢，十箱夠了吧。” “不要這么多，新牌子很少有人喝的，先拿二三箱試試看，好賣了再拿多些。” “這樣吧，就5箱，反正錢也不算太多，現在天氣也熱，應該很好賣的。”“那就5箱吧。”終于訂貨了。

摸透顧客已有購買意向 迅速提出成交請求

成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理，審時度勢，及時在“促”字上下工夫。

推銷員在推銷商談中若出現以下幾種情況時，可以果斷地向用戶提出成交請求：

一、商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一回答后，對方表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。”

二、用戶的擔心被消除之后。商談過程中，用戶對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經理，現在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？”

三、顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的。”化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我幫您裝好”；再如，經商談后用戶已沒有異議并表現出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”再如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”

選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并充分利用調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

需注意的是，這種成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應用時要看準顧客類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人。