應(yīng)標(biāo)之前先考察 供其所求準(zhǔn)能贏

我接到了青銅峽人民醫(yī)院《關(guān)于舊病房樓醫(yī)用中心供氧等系統(tǒng)設(shè)備的采購(gòu)招標(biāo)邀請(qǐng)書》后，除對(duì)該文件內(nèi)容作了詳細(xì)閱讀研究外，更重要的是需要弄清該院招標(biāo)的具體背景和相關(guān)因素。懷著“摸透情況，弄清底細(xì)，以便在應(yīng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中沉著應(yīng)戰(zhàn)”的心理，我提前到該院進(jìn)行了暗訪。

我發(fā)現(xiàn)該院的急診科早已安裝了醫(yī)用中心供氧等系統(tǒng)設(shè)備。于是我想：既然該院已經(jīng)裝過此類設(shè)備，如果再讓原安裝廠家繼續(xù)完成本次設(shè)備的制作和安裝，豈不是既省事又快捷嗎？為啥再來一次重新招標(biāo)呢？帶著這個(gè)問題我詢問了急診科的醫(yī)護(hù)人員和對(duì)該系統(tǒng)設(shè)備進(jìn)行直接操作的控制站主任，得到的回答是：前期供氧設(shè)備質(zhì)量差，供氣終端插座使用不靈活，管路及控制系統(tǒng)嚴(yán)重漏氣，所配套的濕化瓶笨重，病房傳呼系統(tǒng)毛病較多，計(jì)量不準(zhǔn)等，而且價(jià)位高，出現(xiàn)故障后多次通知廠家來維修都不及時(shí)，有一次險(xiǎn)些釀成斷氧事故。

明白了招標(biāo)的原因：前期供氧設(shè)備存在著質(zhì)次價(jià)高，售后服務(wù)不周的問題，因此導(dǎo)致了院方重新招標(biāo)易主的做法。

心中有了底，于是我以應(yīng)標(biāo)廠家的名義到招標(biāo)辦公室登記領(lǐng)取全套《招標(biāo)文件》。在登記中，我發(fā)現(xiàn)已有二家應(yīng)標(biāo)單位。第一名就是原已做急診科供氧設(shè)備的廠家，因該家在西部地區(qū)較有實(shí)力，在經(jīng)營(yíng)方面已實(shí)行了地區(qū)承包制，所以推銷方法及所采取的爭(zhēng)標(biāo)手段較為靈活，而且很講究“實(shí)惠”；另一廠家我也熟悉，論主客觀各方面條件的優(yōu)劣對(duì)比都比我方差，對(duì)我方構(gòu)不成威脅，看來主要對(duì)手就是原廠家了。盡管該廠家在院方眼里已是淘汰對(duì)象，但“瘦死的駱駝比馬大”、絕對(duì)不可輕敵！

距開標(biāo)時(shí)間僅有3天了，時(shí)間緊迫！必須采取措施：首先，我用電話向公司匯報(bào)并建議，要針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)，制作出從內(nèi)在質(zhì)量到外觀形象都好的中心供氧設(shè)備，讓院方“一見鐘情”；其次，我直接去病房傳呼和氣體流量計(jì)廠家，選擇了質(zhì)量一流的配套傳呼系統(tǒng)及計(jì)量?jī)x器；三是連夜寫出周密的“售后及技術(shù)服務(wù)”方案。一切就緒，只待招標(biāo)會(huì)召開。

投標(biāo)會(huì)上，經(jīng)過第一輪報(bào)價(jià)，另一廠家被淘汰出局，接下來便是我方和原廠家的“對(duì)抗賽”了。開場(chǎng)我就亮出了“殺手锏”，把美觀大方的綜合設(shè)備帶，聲響、語(yǔ)音、熒屏顯示的傳呼系統(tǒng)和具有六大優(yōu)點(diǎn)的新型醫(yī)用氧氣流量計(jì)，三種最新樣品亮出來，并做了現(xiàn)場(chǎng)演示。樣品一亮相，把全體招標(biāo)評(píng)委們的眼球刷地吸引過來。“哇！這樣的產(chǎn)品太好了！”。對(duì)方代表看到這場(chǎng)景幾乎傻了眼，但稍作沉默，他便掀開手提電腦擺弄了一會(huì)，喊道：“我把報(bào)價(jià)壓到28萬(wàn)元！”啊！對(duì)方用上了緊急降價(jià)的絕招，降幅達(dá)23%，厲害！這時(shí)主持人宣布休會(huì)10分鐘，由評(píng)委磋商后定局。不一會(huì)主持人單獨(dú)召我入席協(xié)商說：“老鄧，你的報(bào)價(jià)能降到28萬(wàn)元嗎？如能，就定你們了”，我笑著說：“不能！因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品屬名優(yōu)新產(chǎn)品，低于33萬(wàn)元就要虧本了。”其中一個(gè)女評(píng)委站起來氣憤地說：“再也不能辦花錢買麻煩的傻事了。”另一個(gè)評(píng)委接著說：“寧可多花幾萬(wàn)元也不能再裝既不好看又不好用的東西了！”這時(shí)主持人又問：“老鄧，再降點(diǎn)，30萬(wàn)元行嗎？”因?yàn)槲铱闯鲈悍揭褜?duì)我們的設(shè)備樣品認(rèn)可，價(jià)位不是主要的，所以回答：物有所值，33萬(wàn)元不能再降了，再降虧本，乃商家大忌啊，實(shí)在對(duì)不起。”然后我退場(chǎng)，評(píng)委繼續(xù)研究……

片刻宣布：我方以33萬(wàn)元中標(biāo)，并隨即簽訂了供貨合同書。