“花言巧語”促營銷

在生活中，能說會道未必是優點；但在營銷活動中，能言善辯卻是地地道道的才干。

某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用專業術語詳細地向消費者介紹著公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出反應快，對答如流。既彬彬有禮又幽默風趣，給人留下難忘的印象。

消費者問：“你們的產品真像廣告上說的那樣好嗎？”營銷人員答道：“您試過之后的感覺會比廣告上說得更好！”消費者又問：“如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？”營銷人員笑著說：“比你感覺的還要好。”

這次展銷會獲得成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是品牌的知名度提高了。在總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在“說話”上下一番功夫。

語言是一種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對于營銷人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的。所以，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關系到營銷的成敗。一般說來，話說得恰到好處，就會與客戶的距離拉近，生意就可能做成。

一位營銷人員到商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”副經理點點頭，問道：“您也是北京人？”營銷人員笑著回答：“不是，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也很順利。如果話說不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名營銷人員，由于職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什么話，什么時間說，怎么說，不同于日常生活的語言交流，要有職業特點。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。營銷人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受首先是心理上接受，因此把話說到人的心里，事情才好辦。一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴后，馬上說了一句：“這樣的鞋我買了也會氣成您這樣。”這句話使消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到后來答應換一雙。

交際語言的藝術性還表現在幽默、風趣上。在營銷活動中，有時候把話說得委婉、詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。

位于成都市牛王廟附近的一家小餐館的老板、小工，招呼客人、報菜名，感覺就是說笑話、講評書，客人吃飯、喝酒也是在笑聲中進行。每當客人走進餐館門口，一男一女兩名迎賓就扯起嗓子大吼：“幾位英雄，雅座伺候！”幾位“英雄”坐下后，一“英雄”說：“先來兩個鹵兔腦殼。”小工轉身對廚房大喊：“來兩個帥哥！”“英雄”又點豬拱嘴半斤，到小工嘴里就成了半斤“相親相愛”。見幾位客人有了興趣，小工更加得意：“這些菜名都是老板起的。”客人提出見見老板，小工就喊：“首長，請首長面見幾位英雄！”

于是，一位中年男子應聲跑來，開口就說“評書”：“萬里黃河水滔滔，不給小費走不到。”看客人笑得很是暢快，老板干脆把全部菜名都抖了出來。豆腐干——“黃龍纏腰”，雞鴨鵝翅膀——“展翅高飛”，腳掌——“走遍天涯”，鹵舌頭——“甜言蜜語”……在滿座客人的開懷大笑中，老板興致也高漲起來：“免費給這桌英雄送一份，‘遲來的愛’。”客人們好奇地等著。當小工端上來“遲來的愛”時，客人們笑得更厲害了——原來就是一盤泡菜！

當然，客人們吃得開心，老板也賺得更開心。

幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還能為營銷工作創造一個良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。

當然，營銷人員的語言交際要注意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到一點，營銷語言一定要有藝術性，必要時不妨“花言巧語”一番，只是要掌握好分寸。