建設(shè)低成本渠道

正確認(rèn)識當(dāng)前形勢，建設(shè)低成本渠道是市場發(fā)展要求的必然趨勢。在渠道建設(shè)中，圖書生產(chǎn)商受到兩方面的壓力，一是，渠道建設(shè)成本的轉(zhuǎn)嫁，渠道建設(shè)費用的增加，導(dǎo)致回款周期長、折扣降低；二是，同業(yè)競爭成本的加劇，產(chǎn)品趨同化導(dǎo)致價格競爭，圖書的定價制度成為敏感機制，生產(chǎn)商面臨這兩方面的壓力，其結(jié)果是價格短期交錯復(fù)雜，長期呈現(xiàn)上漲趨勢。而圖書價格的上漲對消費市場產(chǎn)生了長期影響，正與消費者的消費觀念、消費能力發(fā)生必然的沖突。這些對渠道發(fā)展形成強有力的挑戰(zhàn)，加劇渠道競爭的激烈程度。

現(xiàn)在渠道的進(jìn)入門檻較低，退出代價也相對較低，競爭必然激烈。價格戰(zhàn)已成為最基礎(chǔ)的競爭選擇，折扣高敏感。定價制度成為市場競爭的敏感機制。產(chǎn)品毛利空間縮減，向生產(chǎn)商擠壓，博弈不平衡，其結(jié)果就是造成市場短期復(fù)雜交錯，長期向低折扣發(fā)展。與價格的上漲交互進(jìn)行，控制成本成為渠道的必然選擇。

現(xiàn)有渠道特點

教育服務(wù)市場領(lǐng)域中，中小學(xué)課本占其總量的50％，大中專教材占10％；專業(yè)服務(wù)市場中，圖書館采購占其總量的10％，專業(yè)機構(gòu)及其他團(tuán)購占5％；大眾閱讀中，包括個人信仰、學(xué)習(xí)、娛樂、參考資料等共占25％。

中小學(xué)課本，走新華書店省級店、各級銷貨店，及個別跨地區(qū)的國有、民營渠道，彼此競爭異常激烈。其利潤空間有所縮小，未來渠道形勢復(fù)雜。

大中專教材，走專業(yè)渠道，以非門市銷售為主，門市銷售為輔。民營渠道占的份額較大，國有渠道相對萎縮，局部地區(qū)有再度擴(kuò)張之勢。

圖書館以及專業(yè)機構(gòu)，一般走專業(yè)書店渠道，要求提供專業(yè)服務(wù)，民營書店所占份額較大，依靠專業(yè)服務(wù)的特質(zhì)取得了市場的份額。

企事業(yè)單位團(tuán)購，其渠道比較復(fù)雜，各種書店都在做，門市份額仍然較大。

大眾閱讀，以門市銷售為主，連鎖店成為趨勢；大書城發(fā)展較快，成為市場重點。為連鎖店的發(fā)展建設(shè)了較多的配送中心，但配送中心并不直接創(chuàng)造效益。

大型書城、連鎖店、獨立書店、專業(yè)服務(wù)書店成為渠道特征，已經(jīng)相對成熟。出版社、批發(fā)市場成為主要供貨渠道。

物流配送中心運行的成本很容易成為經(jīng)濟(jì)包袱，但不是必然成為。生產(chǎn)單位的物流建設(shè)，當(dāng)具備一定規(guī)模時，自己的利潤空間還能承受；流通領(lǐng)域的物流配送中心對規(guī)模的要求比較高，一旦失去規(guī)模，必然成為包袱。所以，現(xiàn)在的物流中心未來將會向第三方物流配送發(fā)展，但是仍然存在運行體系、行業(yè)關(guān)系問題。如信息系統(tǒng)問題，或當(dāng)貨品緊張時，先保證誰的供應(yīng)的問題。

專業(yè)服務(wù)成為競爭武器。圖書館供應(yīng)從新華書店轉(zhuǎn)換到民營專業(yè)圖書館供應(yīng)商的事實說明，專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢較大。由于圖書館供應(yīng)對Marc數(shù)據(jù)、蓋章、磁條、上架的要求較高，導(dǎo)致一般書店服務(wù)不到位，失去了一定的市場(當(dāng)然還有回扣等原因)。

第三方專業(yè)服務(wù)的缺失。行業(yè)缺乏第三方的數(shù)據(jù)服務(wù)，導(dǎo)致每家單位重復(fù)制作數(shù)據(jù)，成本居高；行業(yè)缺乏第三方強有力的配送機構(gòu)，服務(wù)不能完全到位，導(dǎo)致幾乎每家出版社都要建設(shè)自己的物流中心。西南物流機構(gòu)的出現(xiàn)正充分說明了這一點。

中盤商如何建設(shè)低成本渠道?首先要具備專業(yè)化、規(guī)模化、區(qū)域化、現(xiàn)代化等必備條件。如果沒有資本運作的順暢，難以有渠道大的發(fā)展。還要有健康的資本運作，具備了必要條件，就要采取一些措施：建立以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)；建立從客戶出發(fā)，以控制內(nèi)部成本、提高效率與效益為目的的研發(fā)機構(gòu)；建立渠道企業(yè)的知識管理體系；開展網(wǎng)上書店，網(wǎng)上圖書內(nèi)容檢索，利用網(wǎng)站向機構(gòu)和大眾傳播圖書信息；節(jié)約書店建設(shè)成本；發(fā)展行業(yè)的整合的電子商務(wù)，發(fā)展中國可供書目，對庫存能夠聯(lián)機檢索和訂購；發(fā)展第三方物流體系，節(jié)約行業(yè)資源，集約發(fā)展供應(yīng)鏈。積極利用社會的第三方物流體系，培育圖書物流市場。探索第三方結(jié)算。發(fā)揮中盤商的金融功能、專業(yè)知識技能優(yōu)勢，扶持中小專業(yè)書商的發(fā)展。