賣炭翁征戰新加坡

2006年1月2日，新加坡新橋路唐城坊#02-08，當賣炭翁公司總經理許愛東和新加坡小伙潘國欽一起，徐徐拉開覆蓋在店招上的紅綢，露出“賣炭翁”三個鎦金大字時，一段歡快激昂的音樂隨之響起，賣炭翁新加坡專賣店正式開業。

這一刻，對潘國欽和賣炭翁公司來說，都是一個重要的時刻。這意味著潘國欽在多年的商旅生涯后成功轉型到健康有機產品的經營，也象征著賣炭翁公司海外市場正式啟動。

信任有機，初識竹炭

潘國欽1973年出生于新加坡蔡厝港(音)一個中等農場主家庭，他在兄弟四個中排行老二。潘家主要的收入來源是將自己農場里的出品送到市場里去賣，日子倒也富足。看到父母每天辛苦的勞動，童年時期的潘國欽便會和哥哥一起，幫助父母做些力所能及的事情。

潘國欽的成長經歷跟大多數新加坡青年沒什么兩樣，小學，中學一路走來，多半會在一種半工半讀的狀態下完成大學學業。大學畢業后，潘國欽先是在車行里當賣車的小伙計，后來又從事過廣告業務、網站設計等工作。在知道賣炭翁之前，潘國欽如同雞肋一樣的手機生意正讓他焦頭爛額，欲罷不能。

在新加坡，手機的價格就像是街頭賣白菜的一樣，極不穩定，總的來說呈一路走低之勢。2005年3月，一個做手機貼膜的朋友給潘國欽看了一個產品，開啟了潘國欽的思路。這是一種貼在手機上以減輕電磁輻射的產品，作為手機的延伸產品，潘國欽對其市場前景并不樂觀。

這種產品，利用了特定材料對電磁波的強吸附性原理，潘國欽一下子就想到了在日本的時候曾經看到過各種各樣的竹炭產品。于是，他在網上一搜索，他才發現原來竹炭產品具有那么多神奇的功能，竹炭產品應用最全面最徹底的是日本，生產量最大，市場機會最多的卻是中國。

其實新加坡也有竹炭產品，但通常都在遍布街頭的“有機店”(新加坡的“有機店”主要銷售無公害純開然的有機產品)里銷售。盡管品種不多，價格也很貴，但崇尚自然、健康的新加坡人還是趨之若鶩，各店的竹炭產品銷售旺盛。

潘國欽把網上搜到的信息與市場上看到的情況作了深入的對比，中國市場上的竹炭產品種類已經非常多了，如果把其引入新加坡，一定可以比“日本2元店”和“有機店”做得更好。從此，潘國欽的心思更多地放在了對竹炭產品的關注上，賣炭翁及另外數十家竹炭生產企業的概況他盡收囊中，他只需條件成熟，便可飛赴中國，考察中國的竹炭市場從而尋找合作機會。

考察杭州，牽手賣炭翁

2005年10月，潘國欽如愿來到中國。在杭州河坊街，當他真真切切地看到賣炭翁時，就像一個探寶者發現一個巨大的寶藏一樣，他一下子就被深深地吸引。賣炭翁10大系列，200多種規格型號的產品，讓他一下子想到了新加坡市場上竹炭產品的現狀。如果把這些產品引入新加坡，首先在品種和價格上就占了先機。合適就好，看了賣炭翁的盛況，其他的竹炭企業狀況如何他不再感興趣。一時間，賣炭翁五顏六色的產品在潘國欽面前幻化成了花花綠綠的鈔票。將中國竹炭引入新加坡的決定就在電光火石的一剎那堅定起來。

而賣炭翁公司方面，經過三年的發展，也已經度過了公司的初創期，近1500家店分布于全國各省市區的大小城市，國內市場布局穩健發展的同時，許愛東一直在考慮如何讓產品走出國門，開拓海外。許愛東去過新加坡，知道新加坡全國400多萬人口中有近300萬人是華人。中國竹炭在新加坡的推廣，有語言和文化上的優勢。再加上那是一個多元素的國家，走進新加坡，就走向了世界。

合作的最高境界是雙方的利益都能得到最大程度的體現。當潘國欽向許愛東提出自己的想法時，兩人幾乎是一拍即合，當即達成開設賣炭翁新加坡公司的決定。“一步一個腳印，每天進步百分之一”是許愛東及賣炭翁公司的發展風格。她相信，賣炭翁能夠在國內竹炭企業中率先走出國門，也是日積月累、時機成熟的結果。

回到新加坡，潘國欽就投入到開店的籌備之中。兩個月后，賣炭翁新加坡公司如期開張。但是，與潘國欽滿腔熱情對應的并不是想象中賓客盈門的興旺景象。面對從店門前經過的稀稀拉拉的人流，潘國欽的腦子一刻也靜不下來，他在想他們為什么就不進店里來看看，來買點東西呢?

從中國到新加坡，山遙水遠。從中國發來的貨也是一批一批地過來，因為他想早點開張，所以，在貨品還不是很多的情況下就開張了，有些貨架上空空如也，給人的感覺就是一派蕭條不像做生意的樣子。再加上，有的形成了竹炭消費習慣的顧客一買就一大堆，更加劇了貨物短缺的狀況。那時，潘國欽每天最盼望的不是多賣產品，而是取貨的電話。

其實，潘國欽那里的情況許愛東也很清楚。在國內，她對店鋪的要求是要“貨賣堆山”，那樣才會給人琳瑯滿目的感覺，才會刺激人們的消費欲望。所以，她只得加快給新加坡發貨的頻率和進度。

在越洋電話的那頭，潘國欽說到剛開店的困難時，他說：“前兩個月生意真的很差，甚至有好些天都沒有開張。”“那你想到過放棄嗎?”很多創業者不能成功的最根本原因就是不能度過困難時期的堅守，過早地放棄了對市場的主動權。“沒有。我不是那種輕易認輸的人。有問題，就要想辦法去克服……”夾雜著英語腔的潘國欽，他的國語里透露著一種成熟市場經濟環境下創業者最積極、頑強的想法。

賣炭翁走紅新加坡

后來，貨品日益豐富，進到店里的人也稍稍多起來。新加坡市場上的竹炭產品以前一直是日韓兩國為主，市民也習慣了其高昂的價格。當中國產品出現在市面上時，人們對其低價格下的產品品質產生了懷疑。因此，潘國欽一面為客源的增加稍感欣慰，一面又不得耐著性子跟人們說，是日韓產品，也很多是在中國原料的基礎上加工而成，品質并沒有太大差異。再說，既然你是因為產品價格便宜而懷疑產品質量，既然不貴，你不妨買點回去試試。

潘國欽自己一直是竹炭產品的愛用者，也親自感受過賣炭翁竹炭的品質，因此，他有信心拍著胸脯說：“你放心，絕對沒問題。”但一門生意僅僅靠人們試試，是試不出多大的市場來的。

潘國欽苦苦地尋覓著打開市場之門的方法。他不斷地思考著自己的優勢和劣勢，當一張寫滿優劣條件對比的紙張放在他面前時，他一下子就恍然大悟了。原來自己的店身處唐人街市場里，對大多數需要購買竹炭的人來說，他不一定知道唐人街里有這樣一家專業的竹炭商店。找到了原因，方法自然而然地就出來了。知名度不高，沒關系，只要打廣告讓人們知道就好了。

本來生意就不好，還要花錢打廣告，無異于在本就緊張的資金鏈條上又取下幾環，潘國欽的想法遭到了家人朋友的一致反對。但潘國欽自有主張，他說：“沒有生意，并不是因為賣炭翁產品不好和市民不需要竹炭產品，而是因為人們不知道我們這里有這么便宜好用的產品。所以，打廣告的理由就是要讓人們知道我們，我相信打廣告一定會有效果，一定會改變這種現狀。不打廣告是等死，打廣告說不定就找到了一條活路了。”

在潘國欽的堅持下，從開店后的第三個月開始，新加坡賣炭翁開始在《聯合早報》、《聯合晚報》、《經營日報》、《優周刊》等報刊上做宣傳。在科普軟文和硬廣告的結合下，人們在了解竹炭知識的同時，也接受了賣炭翁。幾乎是在打出廣告的同時，顧客人數大量增加，很多人都是拿著報紙到店里來購買竹炭產品的。戰局，就此逆轉。

那些買到賣炭翁質優價平的產品的顧客使用后感覺并不比日韓產品差，于是便口口相傳，又有更多的人慕名而來，他們一邊挑選產品一邊抱怨，說為了到店里來買東西，要坐很久的車，為什么不多開幾家店。潘國欽一聽，是呀，新加越雖小，但也有600多平方公里，如果不多開幾家店的話，肯定有很多客戶嫌麻煩不會到店里來。既然顧客怕麻煩，那商家就不能怕麻煩，就應該將產品送到離消費者最近的地方去。

聯想到自己開第一家店的經歷，無論開第幾家店都依然會存在前期生意不好的情況，風險太大。他從“日本2元店”和“有機店”里看到了機會，別人可以將產品放到那些店鋪，自己同樣也可以，于是，他帶著產品一家一家上門洽談。

此時，又有其他中國品牌的竹炭產品進入到新加坡市場，但賣炭翁前期的宣傳已經讓市民對其產生了好感，新品牌的拓展不得付出更高的代價。商場如戰場，把握了先機，就獲得了主動權。面對來自消費者和同行友商的壓力，潘國欽做出了非常大膽地舉動，他最大可能地讓利給終端的銷售商，把他們當成自己的利益共同體。

在他的努力下，賣炭翁新加坡銷售網點不斷增加，半年時間就發展了5家，像棋子一樣，分布在新加坡主要商業街區。而接受了賣炭翁的新加坡商人，也源源不斷地找上門來，希望能將賣炭翁竹炭引入自己的店鋪。但此時，潘國欽并沒有盲目樂觀，他對經銷商的要求也越來越高，好產品需要好人品的人來經營……

電話采訪最后，記者問他接觸賣炭翁一年了，有什么感受或是變化。潘國欽抑制不住激動地說“自己也一直在用產品，各方面的功能都有，真的是十分…”也許說慣了英文的他實在找不到一個合適的詞來形容，就說“真的是十分per-fect(完美)。噢，我買小汽車了，是用做賣炭翁賺的錢買的!”頓時，記者也感受到了潘國欽掩飾不住的欣喜……

賣炭翁(新加坡)：133 New BridgeRoad Chinatown Point#02-28 Singa－pore 059413

Tel：6532 5828

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