不拘一格選產品 臭干子引來大財富

從身邊需求抓產品

小生意人撈得“第一桶金”

雷波，一個做臭干子的小生意人。2000年下崗。

有一次，雷波去市場轉的時候，看見很多青年男女圍著小攤吃一種當地特有的小吃——黃皮的五香干子。雷波以前聽老人講，這種小吃在清朝道光年間非常盛行。雷波豁然開朗，這種小吃即沒包裝，也沒商標，可排隊買的人還那么多，說明它市場需求大啊。有需求就會有市場，如果自己可以把這個東西做成品牌，一定可以掙大錢。

說干就干。他馬上注冊商標，并把會做香干子的師傅請過來。產品很快就出來了，當時正好趕上春節，一個月就賺了很多錢，雷波的香干子也由此名聲大振。但是春節一過，這個又不行了，因為香干子成本較高，賣價自然也就很高，所以消費者就慢慢少了。

不斷創新臭干子又顯商機

沒辦法，雷波又在尋找商機。這時武漢一家媒體發表了一篇文章，一個記者，通過20天“臥底”，暗訪了臭干子的作坊，把臭干子的制作全都錄了下來。在武漢市場的臭干子80％都是小作坊，根本沒有營業執照，沒有衛生許可證，更談不上檢驗，它的黑色和臭味都是在化學物質里，加一點臭豆腐、芝麻粉之類的把它調制成的，人根本不能吃，曝光了以后，消費者都知道了制作黑幕，對臭干子這個市場影響很大，人們都不敢吃了。雷波大膽的假設：能不能用傳統工藝做不含任何化學物質的干子？如果可以做出來，肯定有市場。這一次雷波沒有沖動，而是先做了進一步調查。他發現臭干子，聞起來臭，吃起來香，不分年齡、不分貴賤，人們都喜歡吃，它還不分季節。所以它這個市場的銷路非常好。“第一手資料”堅定了雷波做臭干子的決心。

為了學到制作臭干子的技術，雷波跑了許多地方。最后還是找到本地一位老人，這個老人77歲，他家以前起碼有幾代人專門做這個豆腐，其中，豆腐的品種很多，有香干，有干子，有臭干子。雷波上門拜訪了幾次以后，與老人熟悉了，就問老人能不能把臭干子的事回憶一下。這個老人身體非常好，也很健談，因為他家里挺富的，加上他兒女都不愿做這個事情沒人愿意學，他沒有任何的保留，就把一些經驗、技術統統傳給了雷波。特別可貴的是，老人還保留著一種他爺爺在世時做臭干子的必備品，俗稱“老水”。長期積累起來的這桶水起碼有五六十年之久，連同經驗、技術以及“老水”，老人一并都給了雷波。

有了這些東西后，雷波的心里已經有底了。通過了充分的市場調查，得到了老同志的支持，再加上原有的師傅手藝都是一流的，馬上把這個干子做出來應該不成問題。

可事與愿違。師傅們做出的臭干子就是不如意。有時苦了，有時泡干子的時候泡腐了，前后試制差不多用了9個月的時間，雷波的臭干子才出爐了。

依靠政府做推廣

小產品做出大市場

產品出來后，推廣還是個問題，當時正好是2004年5月1日，市政府投資舉辦了一個農博會。臭干子制作需要用明火，雷波就想了個辦法，用兩個炸鍋放在桌上，馬上把原料放在鍋里一炸，當時到處都是人，炸了以后，臭中帶出香味來，就在這個會場飄散。聞到味的人都說好香啊，都過來嘗嘗，第一天雷波沒想到會有這么好的銷路，帶了2400盒，不到兩個小時，全部銷完，一個農博會5天的時間，每天加班也供應不上。最后有一天，排隊買臭干子的隊伍排了五六十米，高峰的時候，一個人只能限買一塊錢。

在農博會上的成功，給雷波很大的信心，但是要真正打開武漢市場還有難度。當時雷波和員工們決定，首先通過有小攤的地方，油炸現賣給他們宣傳。但由于雷波選用的原材料比較貴，攤主們沒有利潤，所以在小攤上試銷的方式以失敗告終了。后來，雷波想到了自己做市場的方式。首先，他在武漢最繁華的地段，設了7個點。因為當時的費用比較高，七個點，每個點的房租，都是1000塊，加上請兩個工人，大概是3000塊左右，如果光靠炸干子的話肯定是虧本的，但是雷波想，即使開始虧一點也沒關系，他對自己的產品有信心，只有這樣做才能讓人知道有一個干子好吃。就這樣做了一個月，雷波臭干子的名聲就打響了，一個月內有20多家加盟，第二個月達到了40多家。加盟店一多，雷波馬上決定撤銷自己的直銷點，完全搞配送。雷波放棄自己店的經營就是想在配送方面下大力氣做好，為加盟商服務，解決他們一切后顧之憂。雷波的配送就是體現兩個方面：快捷、方便。他對每一個加盟店都有約定，說幾點送到就一定可以送到，決不拖延。這樣可以有效保障加盟店的經營有序。現在武漢市已經發展了70多個，每天的配送有專門的貨車，從生產基地往這兒拉，然后一步到位，讓加盟店沒有后顧之憂，很多下崗職工都來做這個事，現在每天的產量已經達到了兩噸多，一個月最少可以掙到4萬多塊錢。

地址：430023武漢市黃陂區祁家灣鎮上張村電話：027-61693696

(李亦白整理自《致富經》）