博洋家紡：演繹加盟商致富傳奇

10年前，當(dāng)寧波的一些服裝品牌已享譽(yù)全國(guó)時(shí)，博洋家紡（315000 浙江省寧波市啟文路157-6號(hào) 電話：0574-87462969 網(wǎng)址：www.china-beyond.com）才剛剛起步。10年后，很多消費(fèi)者家中用上了“博洋”家紡產(chǎn)品。

宣傳和銷售齊發(fā)力甩掉跟風(fēng)者

1995年，博洋集團(tuán)提出“中國(guó)人的家紡從博洋開(kāi)始”的理念，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)。在此之前，博洋一直在給歐美的一些大品牌做貼牌加工。歐美的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求很高，為了拉住客戶，博洋在生產(chǎn)工藝上下足了工夫，產(chǎn)品贏得了國(guó)外客戶的認(rèn)可。多年的貼牌生產(chǎn)經(jīng)歷，讓博洋不僅掌握了國(guó)際一流的加工工藝，而且，也吸取了不少產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)。為了提高自身的設(shè)計(jì)能力，博洋成立了由40多位專業(yè)人士組成的設(shè)計(jì)部門，一方面研究國(guó)外產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和流行趨勢(shì)，一方面關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從老百姓的需求入手，設(shè)計(jì)符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。憑借多年的外貿(mào)加工經(jīng)驗(yàn)，博洋一開(kāi)始便向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出高品質(zhì)的家紡產(chǎn)品，一口氣開(kāi)發(fā)出了1300多種產(chǎn)品。

博洋火了，不少眼紅的人也跟風(fēng)做起了家紡生意，市場(chǎng)上一下子冒出了十多個(gè)家紡品牌，博洋感受到了對(duì)手的沖擊。為了擺脫對(duì)手的糾纏，擴(kuò)大品牌影響力，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，博洋在宣傳和銷售上，進(jìn)行了重大調(diào)整。

博洋充分發(fā)揮形象代言人的作用，選趙雅芝做形象代言人，是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行的。家紡產(chǎn)品屬于家庭用品，消費(fèi)者主要是成家立業(yè)的中年人。現(xiàn)在的中年人，都曾經(jīng)看過(guò)趙雅芝的影視作品，如《上海灘》。趙雅芝端莊、賢淑的形象深入人心。路演活動(dòng)中，請(qǐng)S·H·E組合參與，主要是吸引青少年的注意力，這樣做，一方面可以培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者，另一方面，孩子的建議對(duì)家長(zhǎng)的影響是巨大的，贏得他們的認(rèn)可，也就等于贏得了家長(zhǎng)。

“路演”頻頻在全國(guó)各大城市舉行，如杭州孤山西泠印社的家紡新品秀、博洋論壇等。這些活動(dòng)，迅速提高了品牌的號(hào)召力、知名度和美譽(yù)度。同樣，在零售終端和各類文化營(yíng)銷活動(dòng)中，明星的形象也形影不離。

從2004年底開(kāi)始，不到一年時(shí)間，博洋集團(tuán)斥資并購(gòu)、新建三家大型百貨。市場(chǎng)已經(jīng)做得紅紅火火，為啥還要搞百貨？博洋的舉動(dòng)讓人納悶。博洋集團(tuán)董事長(zhǎng)戎巨川覺(jué)得，進(jìn)軍百貨業(yè)，博洋能得到兩點(diǎn)好處：利用這些終端市場(chǎng)鞏固和開(kāi)拓品牌，尤其是城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；百貨也是個(gè)形象展示，能夠給加盟商強(qiáng)大的支持，消費(fèi)者看到的百貨商店，自然會(huì)認(rèn)為我們很有實(shí)力，這樣，加盟商在開(kāi)拓市場(chǎng)和宣傳產(chǎn)品時(shí)，受到的阻力就會(huì)小得多。在寧波的服裝企業(yè)中，博洋并非第一家這么做的。雅戈?duì)枴⒘_蒙等服裝企業(yè)早就大舉在全國(guó)各地收購(gòu)商業(yè)店鋪，開(kāi)設(shè)屬于自己的品牌旗艦店。

宣傳活動(dòng)的舉行、百貨商店的展示，使博洋的銷售業(yè)績(jī)迅速上升，跟風(fēng)者望而卻步。

推出多項(xiàng)優(yōu)惠政策加盟商迅速增多

對(duì)于一家年銷售額3億多元人民幣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣告宣傳投入2000萬(wàn)元以上，這個(gè)比例不算小。博洋渠道部經(jīng)理陳旭明說(shuō)，正是有了企業(yè)在品牌宣傳上強(qiáng)大的力度支持，才在很大程度上保證了加盟商的信心。

“我們招商的主要方式是在網(wǎng)站上公布我們的全國(guó)加盟熱線。因?yàn)槭菄?guó)內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域的知名品牌，在網(wǎng)站上標(biāo)明加盟熱線，有意向加盟的投資者一般都能找到我們。”陳旭明介紹。

為了發(fā)展更多的加盟商，博洋給加盟商更多的政策支持。

降低加盟門檻：對(duì)于加盟企業(yè)的注冊(cè)資金沒(méi)有限制，只對(duì)加盟企業(yè)一次進(jìn)貨的金額給出了一個(gè)門檻。同是家紡行業(yè)一線品牌，其他品牌需要一次進(jìn)貨10萬(wàn)元人民幣左右，而博洋只要求7萬(wàn)元。

適當(dāng)降低銷售任務(wù)：為了保護(hù)市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象，博洋對(duì)加盟企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也做了限定：如果是一家縣級(jí)市的加盟店，每年要訂貨40萬(wàn)元；如果是地級(jí)市的加盟店，每年訂貨要達(dá)到60萬(wàn)元，而省會(huì)城市，每年的進(jìn)貨限額定在100萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)字，也比許多其他一線品牌要求低。

廣告支持：加盟商將廣告計(jì)劃上交給博洋總部，總部審閱以后，最高可能替加盟商支付廣告費(fèi)用的40%。比如，一家加盟企業(yè)年銷售100萬(wàn)元人民幣，如果廣告開(kāi)支是銷售總額的7%，即7萬(wàn)元，則博洋可為加盟商報(bào)銷2.8萬(wàn)元。

延長(zhǎng)退換貨期限：博洋規(guī)定，3個(gè)月之內(nèi)的退貨和換貨將實(shí)行免費(fèi)，從3個(gè)月開(kāi)始到15個(gè)月之間，退換貨將收取一定手續(xù)費(fèi)。“雖然收取了手續(xù)費(fèi)，我認(rèn)為我們的退換貨政策還是比別人寬松，因?yàn)槠渌S多家紡企業(yè)往往最長(zhǎng)的退貨期限是半年，而我們可以延續(xù)到15個(gè)月。”陳旭明說(shuō)。

重點(diǎn)城市總部直轄，由總部直接控制和管理。目前，在整個(gè)銷售體系中，特許經(jīng)營(yíng)的比例為30%。目前，博洋已在全國(guó)近20個(gè)大城市設(shè)有辦事處，有200多家專賣店，500多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

相關(guān)鏈接：博洋檔案

寧波博洋紡織有限公司成立于1995年，是中國(guó)著名的家紡產(chǎn)品基地。在國(guó)內(nèi)， 博洋率先提出“家紡”概念。企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品“博洋家紡”擁有2大主題、12個(gè)系列、上萬(wàn)個(gè)款式品種。（責(zé)編：王黎）