傳統行業細挖商機 水果套袋火透南北

普通的小紙袋，5年創造的利潤上百萬！

經銷商提前好幾個月跑來訂貨，晚了就訂不到了！

看準商機

造紙廠改產水果套袋

9年前，李軍（電話：13503722465）一時沖動承包了一個專門生產火柴盒用紙的破舊造紙廠，盒裝火柴銷量的減少使工廠陷入半停產狀態。他注意到了水果套袋。當時臺灣、日本等對大陸的套袋封鎖了十幾年，只小范圍地引進一些，主要用在蘋果上。別看小袋不起眼，用上它，水果立即身價大漲。李軍花了5萬元買技術，生產套袋。

可產品出來后，才發現當地人根本不習慣在水果上套袋，更不想花這筆冤枉錢。套袋賣不掉全壓在倉庫里，李軍只好去有使用紙袋習慣的地方——出口水果較多的山東蓬萊，那里的果農們出于品質的需要一直使用進口紙袋，但進口紙袋高昂的價格也使很多人試圖尋找低價的國產紙袋。1998年8月，李軍跑去低價推銷。

第一批產品雖然沒掙多少，但是果農的認可讓李軍信心大增，袋好不好，看看水果的光澤度就知道了。2000年前，我國果袋交易市場主要集中在山東地區，來自河南的李軍對這里人生地不熟，為了搶占山東市場，李軍開始在當地尋找代理商。在朋友的引見下，李軍結識了蓬萊的紙袋經銷商黃培德夫婦，那個時候，夫婦倆代理進口紙袋，正打算退出果袋市場。因為他們代理的紙袋直掉價，兩個月就賠了四千多。

為了把他們爭取過來，李軍竟然承諾“我的產品保證讓你一年賺5萬”，甚至將5萬元預先打到他們的賬戶上。以同樣的方式，李軍一年內發展了16家經銷商，為此，他用光了借來的八十多萬元錢。有了代理商，還得幫代理商賺錢，那就得把套袋推銷給果農。

想讓果農掏錢，必須讓他們知道套袋后的水果能夠賣個好價錢，正因為如此，每年水果上市的季節，李軍都要和經銷商們出現在果園里。市場就在他們的行走中逐年擴大著，覆蓋山東、河北等地，而且北方使用水果套袋的農戶也迅速增多。

口碑宣傳

闖進不用套袋的南方市場

隨著北方果袋市場的成熟，果袋銷量的擴張速度開始逐年減慢。2003年，李軍開始把目光投向了沒有套袋習慣的南方市場，他把第一站選在了四川。江堰市的虹口鄉是獼猴桃的傳統產區，滿山都是獼猴桃，但是賣的價格很低，才幾毛錢一斤。而且這里幾十年來都沒有套袋的習慣。

為了占領這個市場，2003年初，李軍開始生產獼猴桃專用的果袋。因為山東市場要求內紙的顏色越黑越好，但是這種紙到四川就不行了，一兩個月都在水里泡著，套上以后就掉色，把水果都染黑了。他們試了一個多月，試了28噸紙，賠了二三十萬，才開發出適合四川多雨環境使用的獼猴桃果袋。

2003年3月，李軍帶著四川專用的獼猴桃果袋來到虹口鄉，他的想法很簡單，第一年不賣錢，就把袋子留下來免費試用。可沒有套袋習慣的村民，并不愿意領情，個個懶得套，嫌麻煩。

蔣光度是李軍在四川的第一個經銷商，為了說服村民給水果套袋，他們在一個月內請專家來了三次，給村民反復講解套袋對水果的好處，村民的態度卻仍然沒改變。不相信怎么幾十年幾百年都是這樣自然生長，突然套起來，水果會不會爛掉，會不會根本長不大……

面對農民的懷疑，唯一的解決辦法就是用經濟手段打消他們的顧慮，李軍這回找來了水果出口的收購商，從水果收購的角度勸說村民給水果套袋。沒有套袋的獼猴桃原來每斤賣不到1元錢，而套過袋的水果卻因為品質和賣相都很好，出口時每斤甚至可以賣到4元錢，套袋前后的價格差距讓村民們看到了明顯的經濟效益。

可別人不理解，白送袋子還要高價收購水果，李軍和收購商還能賺錢嗎？當然！他的賬算得很清楚：一元錢一斤收購價，最后賣到兩元，翻了一番；而且，第二年看出套袋的水果差別和效益后，農戶就要自己出錢買袋子了。不出他所料，第一年免費使用當年就看到了效益，第二年不用動員，農戶就開始大量購買紙袋，虹口村第二年買了幾千萬個袋子。

有一家套了，附加值增加了，各個用戶跟著都套起來了，從一個村馬上就到一個鄉，一個鄉到一個縣，馬上一輻射就是幾個縣，發展很迅速。如今，虹口鄉的獼猴桃從內銷發展到大量出口，相比之下，一個紙袋幾分錢的投入就顯得微不足道了。

雖說同樣是水果套袋，但是各地氣候不同，水果種類也不一樣，相應地也就需要不同材質和不同規格的紙袋。虹口獼猴桃果袋的開發成功，給了李軍開發后續產品的信心。套柚子、套枇杷、套臍橙，湖南有一種大白菜也要套袋，因為有一種蟲子，如果被它叮上一口的話，這個大白菜就爛掉了。

不斷尋找新的市場，不停開發新的品種，對于李軍來說，每一個免費試用點，都會在來年給他帶來輻射周圍大片果園的發展機會。

點評：

造紙是傳統行業，李軍在這個傳統行業里發現了一個非常細分的市場，這是一種觀念的創新。（責編：紀丹）