緊抓市場需求 小枕頭賺來健康財富

從自身需求找到市場缺口

開一個像適之寶枕工坊（地址：266001青島市北京路15號 電話：0532－82808939 （0）13465329389）這樣的店，是張靜在五年前就有的想法。起因就是因為張靜得了病，需要一個高度合適的枕頭。她逛遍了那么多大商場，居然沒有一個符合要求的。另一個事就是當(dāng)時有一個朋友生小孩了，出生之前什么都備齊了，就缺一個枕頭，她也是逛了所有的商場，買了好幾個枕頭，都不合適。于是她覺得許多商家忽略了這個市場，如果自己能開一個枕頭的專賣店，生意肯定特別好。

當(dāng)時張靜身上只有7000塊錢，她算了一下，做枕頭還是可以操作的，于是她在網(wǎng)絡(luò)上查找到了一種比較新穎的在她所在的城市還沒有的枕頭——決明子保健枕。因為了解決明子的藥效和整個枕頭市場的行情，她當(dāng)即定了100多個枕頭，在一個商場里租了一角，又用剩下的一點(diǎn)錢在報紙上做了一些廣告，效果非常好。打電話訂貨的、在商場買這個枕頭的顧客都絡(luò)繹不絕。

因為產(chǎn)品選得準(zhǔn)，所以從2002年1月到7月，張靜靠賣枕頭就賺了20萬元。可就在她看準(zhǔn)這個項目打算大干一場時，供貨方出現(xiàn)了問題，沒辦法，張靜只好選擇自主生產(chǎn)的路子。

張靜通過在藥房工作的朋友找到了中藥材——決明子，和另外一些適合做枕頭的原材料，張靜想也沒敢想自己一直發(fā)愁的問題竟然這么容易就解決了。可是光有材料是不夠的，如何讓材料變成成品呢？她先找來一些裁縫讓她們照著原樣做，可是因為不是專業(yè)人員，所以做出的枕頭怎么也不能讓她滿意。最后沒辦法，她特意出大價錢找來一位曾經(jīng)給一家生產(chǎn)床上用品企業(yè)做過設(shè)計的專業(yè)人員為裁縫們進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)。幾天后，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，張靜這才松了一口氣。有了自己的產(chǎn)品，張靜打算大干一場。她決定自己開店，專門賣枕頭。

2002年10月，張靜自己的枕頭專賣店開業(yè)了，第一個月，她就賺了相當(dāng)于以前在商場干半年的收入。

傳統(tǒng)理念加現(xiàn)代科技個性化服務(wù)殺出重圍

看到枕頭生意好賺錢，一時間青島街頭出現(xiàn)了各式各樣的枕頭專賣店，盡管自己有產(chǎn)品，可是由于品種單一，且沒有特點(diǎn)，面對突如其來的競爭，張靜苦撐了一段時間，后來幾乎連房租都交不起了。

絕望的她在商場閑逛時發(fā)現(xiàn)有人在試衣服時會選擇自己合適的號碼，那枕頭是不是也可以分不同的尺寸呢。順著這個思路，張靜調(diào)整經(jīng)營。她首先找來一些書，從中研究最適合人使用的枕頭的高度，原理是根據(jù)日本、美國的醫(yī)學(xué)案例研究出來的。因為想讓這套方案更加直觀、得到消費(fèi)者認(rèn)可，她又找軟件設(shè)計人員，專門為這個標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計了一套程序裝在電腦里，供顧客參考。標(biāo)準(zhǔn)有了，制作就相對容易了，她將枕頭分為大小不同，高度不同的幾個規(guī)格，又找來其他一些可以做枕頭的原料，如稻谷、茶葉、中藥等，還找來許多適合于做枕頭的面料。來她店來買枕頭的顧客，都要先用電腦測試出適合的高度之后，再根據(jù)顧客的對枕頭原料、面料的不同要求量身定做。因為有了程序，許多替別人選購枕頭的顧客也都覺得方便。舉措一推出就受到了消費(fèi)者的歡迎，小店出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

張靜的枕頭店雖然暫時擺脫窘境，可并沒有完全解除危機(jī)。她的枕頭店打出可以量體制作，同行也馬上跟風(fēng)。一段時間內(nèi)，張靜做什么，同行跟著學(xué)什么，弄得她哭笑不得。還是后來的一件事讓她徹底從“低水平”競爭中擺脫出來。

抓牢合作機(jī)會讓產(chǎn)品更具競爭力

2004年3月份的一天，一個湖北十堰的企業(yè)打來電話，要與張靜合作，對方是專門做嬰幼兒枕頭的。對方答應(yīng)可以提供產(chǎn)品的專利，由張靜負(fù)責(zé)生產(chǎn)，再由對方負(fù)責(zé)參展推銷。這可是一個天大的好事。可張靜不太相信。直到4月份，張靜去寧波后才確信這是真的。打電話的黃經(jīng)理說，他是從1998年開始專門研究嬰兒枕頭的，后來獲得了專利，他為了尋找到合適的合作伙伴，曾經(jīng)假扮成顧客對張靜進(jìn)行了一次面試，同時，對她的人品和專賣店運(yùn)營情況都做了了解，所以才決定與她合作。

與黃經(jīng)理合作后，張靜并沒有單一依靠他的設(shè)計，而是憑借自己多年經(jīng)營枕頭的經(jīng)驗，對產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步的改動。現(xiàn)在，她專賣店里的枕頭品種十分齊全，生意也越來越好，她說，她是一個賺“三分之一人生”錢的人。

點(diǎn)評：

經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)品，激烈競爭是不可避免的。張靜將現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，創(chuàng)出一套針對不同顧客需求提供個性服務(wù)的方法是她必勝的“法寶”。同時合作伙伴的選擇也是她成功的另一方面，首先她選擇了可以與自身經(jīng)營相結(jié)合的項目，又將產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。想靠一個人的力量做到這一點(diǎn)是不容易的，能夠找到適合的合作者是讓事業(yè)更上一層樓的捷徑。

（責(zé)編：李亦白）