商務(wù)談判技巧：領(lǐng)悟或挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?/h1>
2006-04-29 00:00:00周春兵
現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2006年4期
湖南德豐是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，其幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實此事，經(jīng)多方實地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進(jìn)出品集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了能以8萬元的價格達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這個數(shù)。
小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他公司過來看了，我們不擔(dān)心租不出去。
小王：我們公司的預(yù)算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮一下，以優(yōu)惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務(wù)活動中，當(dāng)雙方?jīng)]有個人的友誼關(guān)系時，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會有風(fēng)險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監(jiān)在聽了小王的匯報后，先到網(wǎng)上查詢了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。
屠總監(jiān)：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開。××集團(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報道，是國內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。
周處長：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說你們公司規(guī)模小、利潤低呀？
屠總監(jiān)：那是因為我們剛進(jìn)入湖南市場，市場剛開始啟動，但我們的發(fā)展速度非?？欤阅阋亲饨o我們的話，我們在近幾年能長期穩(wěn)定地租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經(jīng)營不善無法維持而退租的。
周處長：對你們優(yōu)惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監(jiān)：我看見你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業(yè)。
屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來的出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助的。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬元呢？
屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財務(wù)管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是因為如此嚴(yán)格而科學(xué)的管理，所以我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話，我們集團(tuán)頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。
最后雙方以8萬元的年租金成交。
湖南德豐是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，其幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實此事，經(jīng)多方實地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進(jìn)出品集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了能以8萬元的價格達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這個數(shù)。
小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他公司過來看了，我們不擔(dān)心租不出去。
小王：我們公司的預(yù)算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮一下，以優(yōu)惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務(wù)活動中，當(dāng)雙方?jīng)]有個人的友誼關(guān)系時，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會有風(fēng)險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監(jiān)在聽了小王的匯報后，先到網(wǎng)上查詢了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。
屠總監(jiān)：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開。××集團(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報道，是國內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。
周處長：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說你們公司規(guī)模小、利潤低呀？
屠總監(jiān)：那是因為我們剛進(jìn)入湖南市場，市場剛開始啟動，但我們的發(fā)展速度非?？欤阅阋亲饨o我們的話，我們在近幾年能長期穩(wěn)定地租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經(jīng)營不善無法維持而退租的。
周處長：對你們優(yōu)惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監(jiān)：我看見你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業(yè)。
屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來的出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助的。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬元呢？
屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財務(wù)管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是因為如此嚴(yán)格而科學(xué)的管理，所以我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話，我們集團(tuán)頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。
最后雙方以8萬元的年租金成交。
