破解招商四步陷阱

以醫藥招商為例。

都知道賣藥賺錢，哪個代理商能找到一個“好品種”簡直就等于發現了金礦！于是，大大小小的醫藥商家滿世界瘋狂搜尋。

正是摸準了醫藥代理商的心態，鎖定這部分瘋狂的人群，專業藥品“包裝公司”、專業藥品“招商經理”出現了……結果，很多投資者被煽動得激情膨脹。

大批大批的貨物發過來了，代理商眼望產品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴格培訓產品和營銷知識，快速鋪貨……動作疾如閃電，唯恐耽誤銷售。然而在雷厲風行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現！央視廣告短了、地方廣告支持降溫了，最后干脆徹底消失。

當代理商因產品療效差、庫存積壓嚴重、貨品批號老化等原因要求退貨返款時，廠家有一萬個理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！打官司，誰怕誰呀！

直到此時，代理商方知：自己缺乏醫藥常識，被人牽著鼻子走進了陷阱。后悔，晚矣！

謹防醫藥招商四步陷阱：

第一步：粉飾產品概念包裝

參與招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個好價，想盡一切辦法自我包裝。

其一，產品外形包裝。精致印刷外包裝、做大外包裝提高產品檔次。貨賣一張皮，看上去物有所值，其實是敗絮其中，但價格卻高了好幾倍。

其二，產品概念包裝。用新鮮概念或時尚名詞提高產品科技含量，或迎合消費者對疾病的恐懼心理。

破解：

首先，拋開新鮮概念，直接研究產品成分的藥理作用是否與其宣傳的治療機理及功效一致。

其次，看清產品執行標準、處方藥還是非處方藥、生產廠家GMP認證是否達標等等。如果是地方準字，就無法在市場上銷售；如果是處方藥，就不能在大眾媒體上做廣告；如果廠家沒有通過GMP認證，其產品恐怕也會遭到連累……

第二步：營造虛假樣板市場

榜樣的力量是無窮的。所以，聰明的獵手總是在距離陷阱較近的地方放一個誘餌，營造一個繁榮的樣板市場。當你還在猶豫不決的時候，招商方就會搬出“人家賺了多少多少”之類的話，弄得你心潮澎湃！其實，樣板市場是真是假你并不清楚。

破解：

給對方的賬戶劃款之前，一定要親自考察樣板市場。與樣板市場的負責人詳談，宣傳、進貨、收支、回款期等每個細節。問得越細越好，分析對方的回答，從蛛絲馬跡中判斷其真實程度。

第三步：兇猛廣告造勢

當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家便在中央電視臺、地方電視臺或專業媒體大肆投放招商廣告，大力造勢：產品含高科技，市場需求巨大，發財的絕好機會云云，簡直是千載難逢！

破解：

能在央視做廣告，只能說明一個問題——廠家有錢。至于產品的市場和優勢，還需要你做科學的市場調查和分析。

第四步：權威火暴的推介會現場

招商說明會會場——人民大會堂！看看，如此權威性的會址帶來了招商成功率的巨大提升。加上主持人的如簧巧舌，慷慨激昂的鼓動。到關鍵時刻，眾多“托兒”們推倒前臺，瘋狂搶簽代理權，同時還交了大筆定金！這樣一來，熱情被煽動起來了。短時間內，各地代理商的首批進貨款源源不斷地匯到招商方的賬戶上！

破解：

表象終究是表象，它只不過是一張窗戶紙，你只需保持理智，冷靜、冷靜、再冷靜！