表演招商以小搏大 新招術省錢見實效

有了好項目，靠啥推廣？

靠“表演”啊！

本以為打廣告招商能紅火

沒想到投入5萬打了水漂

這幾年，招商市場紅紅火火，很多企業建起自己的網絡，如果項目好，通過一年的網絡和渠道建設，可以達到全國“開花”，形成產供銷一條龍，上中下游的廠家、營銷公司、經銷商三方全都掙個盆滿缽溢，大家的日子都過得開開心心，快快樂樂。王黎明當年就是靠著加盟了一個好項目變成了大老板的。隨著生意越來越大，王老板想開創自己的事業了，老是給別人當下游也不是不好，但是心高氣傲的王黎明認為自己完全可以上中下一起做。在經過認真仔細的調研、尋找之后，他決定推廣海產品的熟食技術加工。說干就干，他的公司開張了，注冊品牌“荷香村”。

2005年，王黎明投入100萬資金創辦了自己的公司，掛牌那天，他高興得都快哭了，十年了，他終于有了自己的產品生產基地，自己的營銷公司，自己的門店……唉……高興啊，反正都是自己的他就高興。說起王老板選的這個項目還真是沒什么人干，大部分水產品的加工都是干制或者罐頭保鮮，把海產品像豬鴨牛羊那樣當成熟食出售還真是少見，王老板也是經過千挑萬選，反復衡量，親自上陣做了詳盡的市場調研之后才確定做這個項目的。這個項目看似平常，實際上大有乾坤，單說品種就比傳統的豬鴨牛羊制作方法豐富得多，你想想，海里有多少能吃的東西啊？哪一樣不是人們愛吃的？提起吃海鮮，那叫時尚。再者海產品有個保鮮問題，生鮮長途販運肯定不方便，但是熟鮮就不同了，他有特制的技術可以生物保鮮，路上一兩天時間也不會影響成品質量，產品是好產品，項目也是好項目，萬事俱備只欠招商了。王黎明一想到，自己的這個“荷香村”系列美食馬上要飛到千家萬戶的餐桌上，他開心得做夢都笑醒了。

根據以往的經驗，要招商就要打廣告，可是打廣告選擇媒體很重要，什么媒體比較好呢？反復權衡后，他認為還是中央電視臺最好，可中央電視臺打個廣告論秒算，那得多少錢啊？王黎明是個精明人，他知道自己沒這個實力，于是他找到一些自己感覺不錯的媒體，包括網絡、電臺、報紙、雜志，第一個月5萬元的廣告費砸了下去，他想。我就來個“立體交叉”、海陸空多方轟炸，肯定有效果。廣告放出去了，王黎明每天在辦公室等著接電話，他安裝了6部電話，唯恐加盟電話接不過來，新招聘來的職員都堅守在電話旁比紅軍堅守陣地還緊張；第一天，沒有電話；第二天，沒有電話；第三天，依然沒有電話……轉眼半個月過去了，王黎明一個電話也沒有接到，原本以為的加盟熱潮并沒有出現，他有點心慌了，怎么搞的，自己該做的都做了，為什么沒有效果呢？好在他的幾個門店每天還有大量的現金流水，每天的貨總是供不應求，看來，產品是好產品，從門店的收入就能看出來，沒有人加盟還是自己選擇的傳播路子不對啊。他總結了幾條：

1.招商項目越來越多，人們已經眼花繚亂了，普通的大眾媒體雖然受眾面廣，但正因為太過于廣泛反而沒有針對性，真正尋找項目的人都不會看這類大眾媒體。

2.沒有說出自己企業的產品以及項目的特色，光說能掙錢不說為什么能掙錢，很難說服人家投資，這就讓本來就很散亂沒有定向的觀眾更加不感興趣，只是當作一個普通的廣告來看，效果自然就不好。

怎么辦？王黎明安定心神，決定還是到市場上去找原因。他先到自己的門店當了兩天服務員，然后又在市里的幾家大副食商場超市溜達，看看別人的門店都有哪些特點。回家后，他印了幾百張問卷，還是到這些地方發放，認真填寫的顧客，他就給一個小鑰匙扣。幾天后，他找到了問題的癥結。

招商是企業推新產品進入市場的第一次亮相，目前國內搞連鎖加盟的企業很多，大到國美、蘇寧、肯德基、麥當勞，小到項目推介、小食品專門店，招商的企業和招商的項目真是數不勝數，要說頭幾年，想找個好項目投資挑選余地可能有點小，現在可不同了，你看看各大門戶網站、電視、報紙，雜志上都是招商的信息，很多人前幾年因為投資看起來不錯的項目上了當，傷了元氣，現在根本什么都不信，看到廣告已經很麻木了。要通過這個傳統方式已經很難建立和拓展渠道了，如何讓經銷商信任你，是目前招商中急需解決的問題。

王黎明決定用自己的“招兒”來招商。如何讓上游的企業和下游的加盟經銷商都能夠受益，最終達到雙贏的目的，就有的研究了。他想，自己的目標商家就在各大超市和大型的副食商場里，產品沒有問題，主要是市場的認知，這個過程一定會有，首先要破除他們的疑心，然后給他們好的加盟條件和優質的后續服務，想當初自己是別人的“下線”的時候不也出現過顧慮，怕受騙、怕沒有后續保證嗎？既然是這樣的，那么根據病情開藥方不就得了？

那么，王黎明究竟要開個什么方呢？

靠“表演”搞宣傳

招商開了個好頭

王黎明的“招兒”實際上不是什么高深的方法，很多商家也用過，不過別人用是為了賣產品而賣產品，王黎明可不是，他賣的是自己的聲望、品牌以及讓潛在的客戶認知。

他走了三步棋：第一步，他印了幾千張傳單，重點投放地點在人口密集的小區和大型的超市以及比較大型的副食商場，宣傳單上有公司的介紹、產品的介紹、加盟方式的介紹，以及詳細的聯系方式。宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達海鮮熟食的特點，新鮮、少見、美味、衛生、有營養、不會令人發胖；對經銷商要傳達的是要尋找獨家代理商、產品價格及廠家的支持等。

第二步棋，王黎明做得很實在，他想，再好的宣傳也要有好產品配合，他擔心收到傳單的人來看的時候自己門店貨不全或者有別的考慮不到的問題出現，所以他提前叫加工部門從原料進貨、制作過程、衛生上嚴格把關，并且加大了進貨量，他擔心來的人多，貨不夠，因為來的人都得免費品嘗。

這兩步棋走完，王黎明開始安排第三步棋了，經過前期的調研和市場走訪，王黎明把城區劃分成4大區域，除自己門店集中在3號區域外，其余的3個區域是他的主要推廣市場。他在4個目標區域找到合適的地方，和當地的居委會打好招呼，在公共地方搞一個攤子，帶著電視機，影碟機，成品和宣傳資料，部分成品切成小塊供人品嘗，但是限量，很快4個地方設的點前都排起了長隊，好多以前買過他門店里產品的熱心消費者還主動承擔起為他宣傳的“免費推廣員”，不僅自己來購買還叫上鄰居們前來品嘗。他的這種通過現場演示的方法，引起目標人群的關注，讓他們產生興趣，最終達成銷售。這種方法一是能讓更多的人知道了這個項目和產品，二是可以現場試吃和銷售，把消費者從“無知”變成“有知”。三是電視機里播放著車間加工的畫面，人們一邊品嘗還一邊看制作過程。廠家對于選料、衛生、檢查、成品出爐的每個細節都可以一個不落的看見，無形中，對于王黎明產品的信任程度大大提高。當時就有人希望得到加盟的資料。工作人員對自己企業的情況也是有問必答如數家珍。產品口味好，質量好，員工態度大方，整個宣傳點人群圍的里三層外三層，王黎明知道，這回有戲了。

從發放傳單、門店充實貨品到街宣，這是一個完整的過程。在這個過程中，通過發傳單，告訴潛在的加盟者，這種產品和項目很新，因此市場空間很大，利潤空間自然也很大，并且有正規的門店銷售產品，可以隨時品嘗，引起了商戶和經銷商的關注，但這并不是王黎明的目的，王黎明的最終目的是找到合適的加盟商，這一步主要是要引起他們的高關注度。

所以，選擇展示的地方就很關鍵，王黎明把整個城市劃分為4個區域，這是他經過仔細走訪后確定的，一方面是配合前期的傳單宣傳，一方面是抓住主要市場進行突破，后來的展示和現場制作——這種帶有表演性質的展示是為了引起別人的關注和認同，特別是經銷商的認同，經過現場原料的鮮活，操作流程錄像演示，整潔的車間，嚴格的消毒，每個環節都體現這個項目是個值得投資的項目，意味著加盟他的行列就能賺錢，這個過程看似簡單，實際上并不簡單，如果任何一個環節沒跟上，都可能是失敗，王黎明的高明之處就在于，他先了解了市場，然后用傳單預熱了市場，最后的一把火就是公共場所展示和品嘗以及限量購買。

事實證明，王黎明是對的，當天有意向合作的就有40多位，一周后，王黎明所在城市的主要超市和副食商場都有了他的加盟店。

分析：王黎明最終為什么通過這樣的方式獲得了成功？

首先，從他推出的產品而言，他的產品“荷香村”系列美食“海鮮熟食”，是市場上一個全新的品種，當地人沒有見過，必定都有一個嘗試的心理，王黎明心里有數，自己的產品口味是絕對沒有問題的，所以他大膽地給人們免費品嘗，口碑相傳，形成小的聲譽。這個聲譽的形成固然很好，但是并不是他最終的目標，他最終的目標是招商，擴大經營。那么下一步就很重要。

低成本運作市場就需要出奇制勝，給消費者帶去更多的利益，因此，宣傳單的設計和撰寫要突出宣傳的利益點，為了發揮每一張傳單的作用，在發傳單的時間、地點、發放的人群都有詳細的要求。由于每一個地方都有集貿市場、還有早市、超市等。這些地方在不同的時間都會有大量的人群。因此，集中時間，在以上地點發放。告訴潛在的加盟者有這樣的新產品面世了。

緊接著就是在已經選好的重點區域進行設點免費品嘗，頭一兩天，人們已經看到了宣傳單，有了印象，現在實物來了，可以看到、聞到、吃到，還有錄像播放制作的流程，用產品說話，用產品吸引消費者，一方面是宣傳了這種新口味的熟食，另外一方面潛在的加盟者就在這些看似普通的消費者中，他們看到這個產品如此受人們青睞萌生追隨的心也在情理之中了。

下一步的目標是全國市場，那么全國市場要怎么做呢？聽到這個問題，王黎明笑而不答，看起來他心里已經有數了。

編者：

表演招商是一種務實的招商方法，這種招商模式不會產生大量的費用，相反，在表演的過程中，出售的產品還可以賺到一些錢。由于表演招商時潛在經銷商在觀察，在親自嘗試，所以，這種方法是展示企業正規與否、產品好壞、有沒有消費者接受的最好的渠道，對于資金實力小的小企業，采用這個方法是不錯的選擇。不過事先的工作是必不可少的，比如本身項目的好壞，自己首先要有甄別能力，否則不好的項目和產品再怎么表演也是沒有用的。（本文重在推薦經營方法，請讀者合理運用和學習。）