促成交易八攻略

劉紅兵

一個達成了交易的銷售過程才能算得上是一次成功的銷售。銷售員在銷售過程中的表現好壞固然是影響交易成功與否的極大因素，但是獲得顧客的首肯，使他簽下訂單，也是促成交易成功的相當重要的因素。直銷員請牢記，顧客不會主動要求簽訂單或答應購買，你必須藝術地向顧客提出要求并獲得其認可。

筆者現整理出達成交易的八種方法，以饗大家。

1.詢問顧客的選擇

如果直銷員直接問顧客：“您要買這個嗎？”相信在通常情況下顧客不會說“是” 。但是假如直銷員先詢問顧客一些別的關于產品的問題，而且最好是選擇性的問題，那么很可能就會引導出良好的結果。

例如：直銷員可以問顧客 “您喜歡哪一種顏色？”、“您喜歡A產品還是B產品？”等這類問題，都能讓顧客在較無心理壓力的狀態下做出回答。而當在顧客愿意做出這些回答時，直銷人達成交易這個目的也就“走”出了第一步。

2.善用顧客透露出的成交訊號

筆者曾撰文提到過，身體語言常常能透露出顧客心里最坦白的想法，同時，顧客在考慮是否購買一件產品的時候，都會避免馬上做出決定，而要思考良久。此時，他對產品是否真的有興趣就可以從他的身體語言中看出來。

以下是顧客表示喜歡一種產品、愿意多了解時透露出的訊息。

①當他伸手觸摸產品時。

②當他詢問有關產品價格的問題時。

③當他說出一些產品的正面功能時。

④當他身體趨向前、并認真聆聽時。

⑤當他掏出錢包，查看自己是否有足夠的錢時。

⑥當他以正面的語氣尋求家人支持的意見時。

直銷員要善用這些成交訊號，推波助瀾，適時地營造出成交的氣氛，尤其是要針對顧客的成交訊號，做出符合訊號內容的配合動作，達到成交的目的。例如：當顧客伸手觸摸產品時，你就可以適時解釋一下為何產品觸感這么柔順或者其他。

3.讓顧客說出理由

當直銷員介紹完產品，等待顧客的反應卻得不到回音時，可以詢問顧客：“您是不是還需要時間考慮？”如果顧客說：“對的，我需要時間考慮一下。”那么直銷員可以在給予對方一些時間后詢問一句：“我可否知道是什么原因讓您覺得還需要考慮？”

這樣，顧客猶豫的關鍵點便從完全無法掌握的狀況下明晰了，形成了有方向性的問題。這時直銷員就可以借此機會嘗試澄清、再說明，或提供更多資料，促成交易。

4.富蘭克林交易法

富蘭克林交易法又稱“ 線性分析交易法”。據說富蘭克林每次在做重要決定時，都會取出一張白紙，中央劃一條線，然后在線的左方列出做出此決定后獲得的利益，線的右方列出帶來的麻煩，接著比較利弊得失，最后完成決定。

應用這種方法，也可以在銷售上達到很好的效果。

直銷員不妨對顧客說：“我們可以一起來決定一下您是否應該購買此產品。 ”然后取出紙筆，劃個“T”字型，與顧客一起討論、評估，把所有的優、缺點分別記錄下來。但請記住，缺點不能超三個，否則顧客就不會愿意購買了。因此，在與顧客一起列“缺點 ”項時，直銷員最好多保持沉默，并且回避一些可能會導致交易失敗的缺點。

5.不要放過任何機會

大家可能都有過這樣的經驗，在買東西時跟老板殺價不成，于是準備走掉，就在此時，老板卻突然說：“好啦！你回來，我賣給你！”人在最后一秒很可能改變決定，也許是因為他忽然覺得機不可失，也許是他心理其實早已經有決定，只是想做最后的堅持。

同樣的道理，只是直銷員轉換了一下角色，成為賣方。如果你已經費盡了心思，仍無法得到顧客的肯定從而達成交易，臨走之前，可再多問顧客一句：“對不起，先生，在我離開之前，可否請您告訴我此產品有哪些地方不合您的要求？”這個看似很簡單的問題可能會起到非常關鍵、扭轉局面的作用。顧客的回答如果提出了直銷員剛才沒講到的內容，而就在這時你忽然想到好的解答方式，不是又獲得機會了么？總之，直銷員即使到了最后一秒，也不要放棄任何一個可能“翻身”的機會。

但是如果顧客懇切地指出了產品不可辯駁的缺點，直銷員不妨接受它，作為改進產品、呈報公司的參考資料，或是回去之后再請教上級如何回答這個問題。

6.時間壓迫法

“這款產品以后就要改用套裝出售了，現在是惟一可以單獨訂單的時候”、“公司將在一個月后調高售價，漲幅是20%”、“一年前我跟王小姐提過加入，她當時沒答應，現在她再找我，而一年前進來的人現在都已經升為經理了。”

直銷員一定要學會用“ 時間”來給顧客隱隱的壓迫感、推動顧客的決定。但是必須特別注意要運用得當，不要讓顧客有被強迫、威脅、恐嚇的感覺，那樣會適得其反。直銷員應該讓顧客有 “以前機會失去了也沒關系、只要現在行動還來得及”、或是 “今天不做，明天就會后悔”的感覺。

7.附送條件法

附送條件法必須是在顧客已心動，但又猶豫不決的時候使用。但是亦要非常小心，不要因有附送的條件，而讓顧客對產品本身品質的信心打了折扣。

附送的條件最好是與產品品質無關的、著眼于如運送、售后服務、大批交易等方面。在銷售過程中，直銷員千萬不要采用“降價”的方式，否則顧客會懷疑產品的價值，而對產品不信任，那就適得其反了。

8.適當地舉出實例

如果銷售員的說服力不夠強，那就應該找一些“幫手”。這些“幫手”是無形的，諸如實例、證言、身邊發生的真實故事等等，都可拿來作為很好的銷售材料。

舉例來說，退休后的陳教授可能礙于自己的身份而不愿從事直銷。此時，直銷員便可以舉更多的關于老師、教授、博士從事直銷并獲得良好業績的例子，解開他的心結，并且告訴他直銷是正當的行業，沒有什么不好意思、傷害面子的。

以上八種成功交易法可以穿插運用，但是切忌蜻蜓點水，每種都淺嘗輒止，結果都不能成功。直銷員最好每一種方法都多練習幾次，并請教上級，觀摩他的銷售過程，然后對照自己的行為，找出差距，就能進步。